なぜ大手士業法人や他業種は「遺言・生前対策」に力を入れているのか

相続業務の単価が高いのに、なぜ遺言なのか

「遺言書作成は15万円程度。遺言書作成の受任率、対応するリスク、報酬単価を考えるとまだ相続手続きに注力したい」

このように考えて、遺言・生前対策に消極的な士業事務所は少なくありません。
確かに単体の業務として見れば、遺言書作成の報酬は相続手続きや遺産整理と比べて決して高額とは言えません。

しかし、大手士業法人や金融機関は、なぜこぞって遺言・生前対策に注力しているのでしょうか。
三菱UFJ信託銀行の遺言信託件数は累計14万件を超え、みずほ信託銀行も10万件を突破しています。

これらの数字が示すのは、遺言が「単なる書類作成業務」ではないという事実です。

なぜ遺言・生前対策が重視されているのか

1. 相続マーケットの構造変化

相続マーケットは大きな転換期を迎えています。
団塊世代の相続が本格化し、今後も相続案件の増加が見込まれています。しかし、より重要なのは「相続の質」の変化です。

核家族化の進展により、親子が離れて暮らすケースが増加。相続発生時に初めて親の財産状況を知るというケースも珍しくありません。

また、認知症高齢者の増加により、相続発生前の財産管理・意思決定支援のニーズも急速に高まっています。

2. 「点」ではなく「線」で顧客と関わる重要性

支援先の司法書士事務所の事例を見ると、遺言書作成から始まった顧客関係が、その後どのように発展するかがよくわかります。

ある事務所では、60代の顧客から遺言書作成の相談を受けました。その後、定期的な見直しを行いながら関係を継続。
自身の認知症発症後の財産管理に不安を覚え、任意後見契約を締結。さらには、死後の事務手続きを委任（死後事務委任）。

5年後に相続が発生した際には、遺言執行者として相続手続きを担当。さらに二次相続対策として、配偶者の遺言書作成も受任しました。

このように、最初の接点である遺言書作成が、長期的な顧客関係の基盤となり、複数の案件へと発展していくケースが多く見られます。
一度の相談で終わらせるのではなく、顧客のライフステージに寄り添い続けることで、真の意味での「かかりつけ士業」としてのポジションを確立できるのです。

3. 競合との差別化ポイント

金融機関が遺言信託に力を入れる背景には、明確な戦略があります。
それは「顧客の資産情報を早期に把握し、長期的な関係を構築する」ことです。

士業事務所にとっても同様の視点が重要です。
相続発生後の手続きは、どの事務所でも基本的に同じサービスです。

しかし、生前から関わることで以下のような差別化が可能になります。

• 顧客の家族構成・資産状況・想いを深く理解できる
• 相続発生時にスムーズな対応が可能
• 他の専門家（税理士・不動産業者等）との連携体制を事前に構築できる
• 顧客からの信頼が厚く、追加の相談も受けやすい

遺言・生前対策を事業の柱にする方法

1. 遺言を「入口」として位置づける

遺言書作成を単体の業務として捉えるのではなく、相続ビジネス全体の入口として位置づけることが重要です。

ある税理士法人では、遺言書作成の際に必ず「相続税シミュレーション」をセットで提案しています。
これにより、単なる書類作成ではなく、総合的な相続対策の第一歩として顧客に認識してもらえます。

2. 継続的なフォロー体制の構築

遺言書は作成して終わりではありません。
家族構成の変化、資産状況の変動、法改正など、見直しが必要なタイミングは必ず訪れます。

支援先事務所では、遺言書作成の顧客に対して年1回の「遺言書点検サービス」を提供しています。

これにより、顧客との接点を維持し、相続発生時の受任率を大幅に向上させています。
さらには死後事務委任契約、任意後見契約、不動産売却（負動産処分）などの追加依頼も見込めます。

LINEなど、デジタルツールを活用した定期的な情報提供により、顧客との接点を維持する仕組みを構築している事務所も増えています。
相続・生前対策に関する有益な情報を継続的に提供することで、顧客の記憶に残り続け、いざという時の相談先として選ばれる確率が高まります。

3. 他士業・他業種との連携強化

遺言・生前対策は、司法書士・税理士・行政書士・弁護士など、複数の専門家が関わる分野です。
自事務所だけで完結させようとするのではなく、積極的に連携体制を構築することが重要です。

特に、介護施設・病院・金融機関など、高齢者と接点を持つ事業者との連携は、遺言相談の入口として非常に有効です。
これらの事業者も、利用者・顧客の相続対策ニーズを感じているため、Win-Winの関係を構築しやすいという特徴があります。

今こそ遺言・生前対策に取り組むべき理由

相続マーケットは今後も拡大が続きます。しかし、相続発生後の手続きだけに依存していては、顧客との関係は一過性のものになりがちです。

遺言・生前対策から関わることで、顧客の人生に寄り添い、長期的な信頼関係を構築できます。
それは単に売上の向上だけでなく、士業としてのやりがいや社会的意義にもつながります。

「遺言は単価が低い」という固定観念から脱却し、相続ビジネス全体の中での戦略的な位置づけを見直す時期に来ているのではないでしょうか。
顧客のライフステージに寄り添い、生前から死後まで一貫してサポートできる体制を整えることが、これからの士業事務所に求められる姿だと考えられます。

そのためには、単発の業務処理だけでなく、継続的な顧客フォローを可能にする仕組みづくりが不可欠です。

顧客データの管理、定期的な情報提供、適切なタイミングでのアプローチなど、マーケティングの視点を取り入れた事務所運営が、遺言・生前対策分野での成功の鍵となるでしょう。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓