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株式会社 Samika　コーポレートサイト

相続業務の利益率が下がってきている理由とその対策


ここ1～2年で司法書士、行政書士、税理士の中で相続業務に積極的に取り組む事務所経営者様とのお話の中で、「相続業務って利益率が低い」「登記業務と比べて収益率が悪いから、相続業務に積極的に取り組むべきかどうか悩んでいる」という話をお伺いするケースが増えてきました。


    • 相続登記や相続手続の案件数は増えているのに、利益が増えない
    • 相続案件の単価が低く、労力の割に収益が上がらない
    • ホームページやWEB広告の効果が以前より落ちてきている
    • 金融機関や不動産会社など他業種に相続顧客を取られている

上記のような課題を感じた士業事務所の先生方も少なくないのではないでしょうか。

特に、長く相続業務に注力されている事務所様であれば、なおさら感じられることかと思います。

相続登記の義務化が始まったこともあり、司法書士は一時的に相続相談が増加しているものの、相続市場の成長を上回るペースで競合が増加しており、相続市場の環境はここ数年で激化しています。

「相続分野を取り巻く現状と士業事務所の課題」

1. 広告費の上昇と効果の低下

インターネット広告の費用は年々高くなっています。
例えば、相続手続のWEBマーケティングにおいて、以前は1.5万円程度の広告費で獲得できた相続案件も、今では4万円以上かかることが普通になってきました。
コロナ以降、多くの事務所、資本力のある金融機関、不動産会社などがWEB広告に力を入れたことで、さらに単価は上昇しています。

2. 競争の激化と価格の下落

大手税理士法人が相続分野に参入するようになり、特に、相続税申告、相続登記などの業務では価格競争が激しくなっています。
広告資本の投入や大量処理ができる事務所との価格競争では、中小事務所が苦戦するケースが増えており、その差は広がっていっています。

3. 案件報酬額の伸び悩み

相続市場の競争激化の影響で、相続登記や相続手続、相続税申告などの単発案件の受任単価は減少しています。
例えば、相続登記一律8.5万円でWEB集客を行う企業がシェアを伸ばしており、その報酬に対抗する事務所も出てくるなど、士業業界は大きな影響を受けています。

相続分野で成功している事務所に学ぶ解決策

相続市場は年々厳しくなる一方で、成長している士業事務所ももちろん存在します。

相続分野で安定して高い収益を上げている事務所を調査したところ、ある共通点が見えてきました。


それは、「お客様との長期的な関係構築」を重視し、「相続顧客の生涯価値（LTV｜Life Time Value）」を高める取り組みを行っていることです。以下で、弊社のお付き合い先事務所での成功事例の一部をご紹介させていただきます。


事例①：A司法書士事務所の取り組み


関東圏内のA司法書士法人では、相続業務の収益構造を次のように変えました。

【取組み前】
    • 相続登記のみの受任：平均報酬13万円
    • 追加提案なし
    • リピートや紹介はほとんどなし

【現在】（お客様との関係構築を重視した取り組み後）
    • 相続登記＋二次相続提案：平均報酬42万円（約3倍）
    • リピート率：28%
    • 紹介率：36%
    • 全収益の65%が初回相続手続後の追加サービスから

事例②：B司法書士法人の取り組み


関西圏のB司法書士法人は、 顧客フォローシステムの導入＆二次相続提案の体制構築を実施しました。その結果、

【取組み前】
    • 相続（遺産整理含む）受任単価：平均報酬22万円
    • 追加提案：顧客から聞かれたら提案
    • 受任顧客・過去客へのフォロー：なし

【現在】（お客様との関係構築を重視した取り組み後）
    • 顧客一人あたりの平均報酬が50万と2倍超に
    • 過去のお客様からの追加依頼が月平均3〜4件発生
    • 広告費を3割減らしても前年比122%の売上を達成

「相続手続は顧客接点創り？！相続業務の考え方を変える」

成功している事務所に共通する考え方は次のとおりです。

「相続登記や相続手続の受任が【ゴール】ではなく、お客様との良好な関係づくりの【スタート地点】である」

この考え方を取り入れた事務所は、「たくさんの案件を薄利で処理する」という苦しい状況から抜け出し、「厳選した案件を丁寧に対応し、長期的に高い収益を得る」という体制創りにチャレンジされています。

結果として、「広告を減らしても売上が増える」「受任顧客の単価（LTV）が上がる」「事務所の生産性が改善する」という良い結果を出すことに成功しています。


「活かしきれていない大切な財産」

実は多くの事務所では、手元にある大切な財産に気づいていません。
それは、過去に相続手続をご依頼いただいたお客様のリストです。

新規のお客様を獲得するコストは、既存のお客様に追加のサービスを提案するコストの約5倍～かかると言われています。
また、相続手続を依頼されたお客様の9割以上が、その後も何らかの法的サポートを必要としているというデータもあります。

しかし、多くの士業事務所では、これらのお客様情報の管理や、二次相続の追加提案の仕組みを持っていないことが殆どです。

相続登記（約12万）や遺産整理（約30万）の集客や業務対応に追われ、遺言書作成、遺言執行、家族信託、任意後見、死後事務委任契約、不動産売却など報酬単価の高い業務の提案を行っていない。
相続手続業務の対応で得られた「顧客の信頼」を全く活用していない。
それだけでなく、そんなご相談は金融機関など他業種に奪われてしまっている。

とてももったいないことではないでしょうか。

この「埋もれた財産」を活用する方法を知っているかどうかが、これからの相続分野での成功を左右します。

広告会社、コンサル会社が提案する「【集客】だけを重視する取組み」の危険性

士業業界では「集客」だけを強調する広告会社やコンサルティング会社が多く見られます。

しかし、次のような根本的な課題を解決しないまま集客に力を入れても効果は限定的です。


お客様情報の管理体制

せっかく集客しても、お客様情報を適切に管理・活用できなければ効果は限られます


追加サービスの準備不足

相続手続後に提案できる高収益サービス（遺言書作成、家族信託、不動産売却など）の内容や流れが整っていないと、せっかくの機会を逃してしまいます


提案の仕組みがない
お客様への追加提案のタイミングや方法が確立されていないと、機会損失が続きます

継続的な顧客フォロー
手続業務を依頼いただいた過去客に対して、また即受任にならなかった見込客に対して継続的に情報発信を行うなど接点創り、フォロー体制が確立されていないと「単発業務を処理し続ける」体制から脱却できません。

こうした基本的な体制が整わないまま広告費をかけても、広告会社やコンサルタントにお金を払うだけで、事務所の収益向上にはつながりにくいのです。

相続分野で成功している事務所は、集客の前に上記のような「相続業務収益最大化」体制づくりから始めています。

競争激化の相続分野で「継続的に収益を上げる」ポイント

相続業界は今、変化の時期にあります。
広告費の上昇や競争の激化、収益格差の拡大が進む中、これからの時代に相続分野で安定した経営を続けるには「お客様との長期的な関係構築」が鍵となります。

1．収益の仕組みを見直す

 相続手続（入口となる業務）と追加サービス（収益率の高い業務）を明確に区別する

2．相続手続に強い業種の強みを発揮する

相続手続の相談、依頼獲得で顧客の信頼を獲得し、追加提案を可能にする

3．お客様との関係を継続する

相続手続完了後、面談不調後も定期的にコミュニケーションを取る仕組みを作る

4．追加サービスの提案を整える

遺言書作成、家族信託、任意後見契約などの高収益サービスの内容と流れを整理する

5．適切なタイミングで提案する

二次相続対策や不動産売却相談など追加サービスの提案時期と方法を計画する

「相続事務所の収益改善」無料ウェビナーのご案内

このレポートでは、相続に注力する士業事務所が直面している課題と、収益アップのための方向性についてお伝えしました。
ただ、具体的にどう実践していくか、どのように導入していくかについては、もう少し詳しい解説が必要です。

そこで、上記の「相続業務でお客様との長期的な関係構築を行い、相続LTVを最大化する仕組み創り」を実現するための具体的な方法を詳しく解説する無料ウェビナーを開催します。

「相続LTV最大化のための顧客情報活用術公開セミナー」

「競争激化の相続市場で成功する事務所だけが知っている秘訣を大公開」

〜相続案件が「単発で終わる」「報酬が低い」「利益が少ない」問題を解決する〜


【開催日時（約60分）】

    • 2025年4月15日（火）18:00〜19:00
    • 2025年4月16日（火）18:00〜19:00
    • 2025年4月17日（火）18:00〜19:00
    • 2025年4月18日（火）18:00〜19:00
      • ※各回定員20名　先着順
      • ※参加費無料 
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このウェビナーでお伝えすること

相続業務の収益構造の見直し方

相続業務の考え方を変え、利益率を3倍に高める方法

既存のお客様リストの活用法

すでにお持ちのお客様リストから追加の収益を生み出す「5つのステップ」

負担にならない実践方法

スタッフの負担も増やさずにコストも最小限に実践できるお客様フォローの仕組み

高収益サービスの提案方法

遺言書作成、家族信託、任意後見契約などの高収益サービスに自然につなげる提案の流れ

リピーターを増やす秘訣

相続手続のお客様の半数以上を2年以内のリピーターにする具体的な方法

二次相続提案の効果的な実施タイミング

二次相続対策や不動産売却相談など追加提案に最適なタイミングと声かけの仕方

こんな方におすすめのウェビナーです

    • 相続部門の運営・マーケティングを担当されている方
    • 相続分野の売上・利益率を向上させたいと考えている方
    • 相続分野で次に取り組むべき事項を検討している方
    • 相続のお客様にリピートして依頼していただける仕組みを作りたい方
    • 相続手続の案件を、より報酬の高いサービスにつなげたい方

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ウェビナー講師のご紹介

​株式会社 Samika　代表取締役       川崎 啓

【経歴】

大手経営コンサルティング会社にて14年間、士業事務所の経営支援、特に相続分野に特化したコンサルティング部隊の立ち上げと運営を担当し、全国300事務所以上の経営改善に携わる。

2024年1月株式会社 Samikaを設立し、相続業務の生産性向上のためのBPR支援や相続分野特化型SaaSシステムの開発・運用支援を行っている。


LINEを活用した相続顧客とのLINEを活用して相続の見込客、及び受任顧客に対してステップ配信、メルマガ・コラム配信を自動的に配信する「サズカルステップ」を開発し、2025年1月の正式リリース後は司法書士、税理士、行政書士など相続に取り組む士業事務所の利用者を増やしている。

このウェビナーについてよくある質問

Q. 参加条件はありますか？
A. 本セミナーは士業事務所の経営者および所属スタッフを対象としております。コンサルティング会社、システム開発会社など同業種の方や、営業目的でのご参加はお断りさせていただく場合がございます。

Q. 参加費用はかかりますか？
A. 完全無料でご参加いただけます。

Q. ウェビナーはどのように視聴できますか？
A. 「Zoho Webinar」を使用します。ブラウザーから直接利用できるので、インストールは不要です。お申し込み後、ウェビナー前日までに視聴用URLをメールでお送りします。

Q. 録画視聴はできますか？
A. ライブ配信のみとなります。ぜひリアルタイムでご参加ください。

Q. 相続業務の経験が浅くても理解できる内容ですか？
A. はい。相続業務を始めたばかりの方にも理解いただける内容です。むしろ早い段階で正しい収益の考え方を学ぶことで、遠回りせずに効率よく事業を成長させることができます。

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