相続案件の集客マーケティングの最新手法（司法書士事務所編）
激化する相続分野の競争環境
相続分野における司法書士事務所の集客環境は、この5年間で劇的に変化しています。
以前は「相続相談」などのキーワードで検索すると、司法書士や行政書士が上位を占めていました。
しかし現在では、相続市場の成長に伴い、税理士事務所が大きなシェアを獲得するようになりました。
税理士事務所は司法書士事務所と比べて規模が大きく、会計顧問業務による安定した収益基盤があるため、相続分野への販促投資を積極的に行えます。
この傾向は特に都心部や人口の多いエリアで顕著に現れており、「相続 エリア名」でGoogle検索をすると、大手税理士法人が展開する相続税申告、及び相続手続に関するホームページが上位を独占している状態です。
こういったことからも、相続分野に取り組む上で、なんとなくウェブサイトを作って集客をする、リスティング広告をやれば集客ができるなどの安易な考えでは期待する集客ができないばかりか、販促コストを無駄にかけることで利益を圧迫してしまい、相続分野への注力を諦めてしまうという司法書士事務所も少なくないのが実情です。
戦略的な競合分析の重要性
商圏の特性を理解する
相続分野の商圏、対応エリアは比較的狭く、ターゲットが高齢者であるため、遠方まで足を運ぶケースは少ないのが実情です。
相続分野に取り組んでいる司法書士事務所は多く存在するので、商圏エリアは狭く、事務所が存在する市区町村が第一商圏で、比較的優先順位が落ちる第二商圏は隣接の市区町村となります。
よほどの事務所の強みや商品の強みがない限り、それを超える広い範囲から問い合わせを得ることは難しいことが多いのが実情です。
競合事務所の特定方法
相続分野での自社の競合を判別するには、例えばWebサイトであれば「地域名+相続（相続登記）」などのキーワードで検索し、上位表示される事務所が重視すべき競合事務所であると考えられます。
税理士事務所などに比べて全国規模で展開してるような司法書士事務所はほとんどないので、検索をして有名な司法書士法人が上位で表示されたとしても、当面は競合として考えなくて良いでしょう。
ウェブサイト以外で言うと、新聞折り込みでのチラシや、市役所などが発行している広報紙の広告、リビング紙などの紙媒体で積極的に販促活動を行っている事務所がないかどうかを調べるなどが効果的です。
また、事務所に相談に来た顧客に対して、自社以外に比較しているような司法書士事務所があるか否かを直接ヒアリングして確認していくなどの方法もあります。
地域一番化戦略の実践
業務の絞り込みが成功の鍵
司法書士事務所で相続や生前対策分野で今後集客活動やマーケティングに注力していく事務所が考えるべき内容は、前述の競合調査を受けて、どの業務、どの商品で地域一番を目指すかを決めることが最も大事です。
この上で事務所の規模や、販促などの資金力が小さい場合には、一番化すべき業務や商品などを広く扱いすぎないことがポイントで、特に競合事務所が多ければ多いほど、一番化すべき業務や商品は狭める必要があります。
5年以上前の相続分野の集客マーケティング、特にWebマーケティングにおいては、相続手続きや遺言書作成、家族信託などの生前対策分野も全て網羅した形でコンテンツを掲載しマーケティングを行うといった事務所が多く、それでも成功することができていました。
しかし、前述の通り競争相手が同業の士業事務所だけでなく、資金力、資本力を持った他士業、不動産会社や金融機関などの他業種が参入しシェアを獲得している現在は、事務所の注力ポイントを広くしすぎると負けてしまう可能性が非常に高いので、特に売上規模や事務所規模が小さい事務所は広げすぎずに、特に司法書士という業種で他の業種が参入してこない相続登記の一番化をまずしていくことが必要です。
段階的な一番化戦略
司法書士事務所が現在「相続+エリア名」などのキーワードで一番化しようと思うと、競合も多くそれを実現し集客がうまくいくまでにかなりの時間を要するために、できる限り早く集客に成功するには、力相応に業務や分野を狭めるということが必要です。
具体例を挙げると、株式会社Samikaのコンサルティング先のクライアントにご提案していることは、商圏人口が50万人を超える地域で活動している司法書士事務所であれば、相続登記案件の集客一番化を提案していることが多いです。
相続登記のランディングページや、相続サイトの中での相続登記コンテンツを強化、さらにはGoogle広告やyahoo!広告などで当該のページへの集客を積極的に行っていくなどの活動が望ましいと考えています。
司法書士の独占業務であり、顧客ニーズが顕在化している「相続登記」は競合も司法書士であり、同業とのシェア争いに勝てないようでは、より広範囲に取り扱い領域を広げたとしても、WEBマーケティングで勝つのは非常に難しいでしょう。
もちろん、これは事務所が存在する商圏によって大きく変わってきます。
商圏人口が30万人以下の地方商圏であれば、掲載するサポート内容、商品を増やすことで品ぞろえを増やし、総合化を図っていく形が望ましく、一方で100万人を超える商圏人口のエリアで取り組む司法書士事務所であれば、より取扱商品やターゲットとなる顧客を絞って、専門特化していく形となります。
まずは、「相続登記」シェア一番化に取り組む
相続登記の売上が増えたとしても単価が低く大きな売上につながらないということを懸念している司法書士事務所の先生方は非常に多いと思いますが、株式会社Samikaのクライアント先における、相続登記マーケティングでの受任単価は22万から25万と比較的高く、売上につなげることができています。
それは相続登記で問い合わせを獲得し、面談を行ってみると相続登記はもちろん、預貯金の解約及び分配手続きや、有価証券などの財産分配名義変更が終わっていない顧客も一定数いるため、そこから遺産整理の提案受任につなげることができるからです。
また、相続登記を行った不動産の今後の活用方法を聞くと住む予定がない、将来的に売却する予定があるという案件も少なくなく、不動産の売却や、評価がつきづらい負動産の処分サポートといった追加提案を行うことができるために、上記のような客単価を実現することができています。
情報の正確性について：本レポートに記載されている情報は、作成時点での正確性を期して記載していますが、その完全性や正確性を保証するものではありません。ご利用にあたっては、最新情報や専門家へのご相談を併用することをお勧めします。
責任の限定について：本レポートの内容を基に行われた判断や行動について、当社は一切の責任を負いかねます。本レポートの利用は、利用者ご自身の責任において行ってください。
禁止事項：本レポートの無断転載、複製、配布、または営業目的での利用を禁止します。同業他社によるダウンロードや不正利用は固くお断りしております。不正利用が発覚した場合、警告通知の送付、利用停止の要請、さらには法的措置を含む適切な対応を取らせていただく場合があります。
個人情報の取り扱いについて：ダウンロード時にご提供いただいた個人情報は、当社のプライバシーポリシーに基づき適切に管理し、サービスの提供やお客様へのご連絡以外の目的には使用いたしません。
