「相続案件の紹介を得るためにどこを攻めればいいのか」という悩み
多くの司法書士・税理士・行政書士事務所が相続分野への参入を検討していますが、
「HPを作ったのに問い合わせが来ない」「広告を出しても費用対効果が合わない」という声をよく耳にします。
相続案件の集客導線は主に
「顧客からの直接集客（ダイレクトマーケティング｜BtoC）」と
「紹介元からの反響（リファラルマーケティング｜BtoB）」の2つに分かれます。
特に、相続や生前対策案件の紹介は、紹介元となるチャネルはある程度固まっており、安定した紹介を獲得できるチャネルは３～４業種くらいかと思います。
本記事では、相続案件が生まれる主要な4つのチャネルと、それぞれの特性・連携方法について解説します。
多くの司法書士・税理士・行政書士事務所が相続分野への参入を検討していますが、
「HPを作ったのに問い合わせが来ない」「広告を出しても費用対効果が合わない」という声をよく耳にします。
相続案件の集客導線は主に
「顧客からの直接集客（ダイレクトマーケティング｜BtoC）」と
「紹介元からの反響（リファラルマーケティング｜BtoB）」の2つに分かれます。
特に、相続や生前対策案件の紹介は、紹介元となるチャネルはある程度固まっており、安定した紹介を獲得できるチャネルは３～４業種くらいかと思います。
本記事では、相続案件が生まれる主要な4つのチャネルと、それぞれの特性・連携方法について解説します。
なぜ相続案件は「特定のチャネル」から発生するのか
相続相談の「タイミング」問題
相続は人生で何度も経験するものではありません。
多くの方にとって初めての経験であり、「誰に相談すればいいかわからない」状態からスタートします。
そのため、相続について考える「きっかけ」が必要になります。
このきっかけを提供するのが、日常的に高齢者やその家族と接点を持つ業種なのです。
相続は人生で何度も経験するものではありません。
多くの方にとって初めての経験であり、「誰に相談すればいいかわからない」状態からスタートします。
そのため、相続について考える「きっかけ」が必要になります。
このきっかけを提供するのが、日常的に高齢者やその家族と接点を持つ業種なのです。
信頼関係がすでに構築されている
相続は財産や家族関係など、極めてプライベートな内容を扱います。
初対面の士業事務所に突然相談することは心理的ハードルが高く、すでに信頼関係がある専門家や企業経由で紹介を受けるケースが多いのです。
相続分野は特に信頼関係が重要なため、この割合はさらに高くなる傾向があります。
相続は財産や家族関係など、極めてプライベートな内容を扱います。
初対面の士業事務所に突然相談することは心理的ハードルが高く、すでに信頼関係がある専門家や企業経由で紹介を受けるケースが多いのです。
相続分野は特に信頼関係が重要なため、この割合はさらに高くなる傾向があります。
相続の「前後」で接点を持つ業種の存在
相続案件は大きく「生前対策系」と「相続発生後の手続き系」に分かれます。
それぞれのタイミングで、特定の業種が顧客と深い接点を持っています。
- 相続手続き系：葬儀社、他士業、不動産会社（売買仲介中心）など
- 生前対策・財産管理系：金融機関、介護福祉施設、保険会社、不動産会社（賃貸管理中心）など
これらの業種は、相続を考えるべきタイミングで顧客と接しているため、自然と相談の入口になりやすいのです。
相続案件は大きく「生前対策系」と「相続発生後の手続き系」に分かれます。
それぞれのタイミングで、特定の業種が顧客と深い接点を持っています。
- 相続手続き系：葬儀社、他士業、不動産会社（売買仲介中心）など
- 生前対策・財産管理系：金融機関、介護福祉施設、保険会社、不動産会社（賃貸管理中心）など
これらの業種は、相続を考えるべきタイミングで顧客と接しているため、自然と相談の入口になりやすいのです。
相続案件が生まれる4つの主要チャネル
①他士業チャネル：最も難易度が低く、効果も大きい
相続案件の紹介元として、最も取り組みやすいのが他士業との連携です。
司法書士から見た税理士との連携：
税理士は顧問先の経営者や資産家と継続的な関係を持っています。
そのため、生前対策や遺言の提案につながりやすく、特に遺言書作成や事業承継と相性が良いチャネルです。
そのため、生前対策や遺言の提案につながりやすく、特に遺言書作成や事業承継と相性が良いチャネルです。
税理士から見た司法書士との連携：
司法書士事務所には相続登記の相談が日常的に入ります。
その中で基礎控除を超える案件が発生した際に、相続税申告が必要な顧客を紹介してもらえるケースがあります。
その中で基礎控除を超える案件が発生した際に、相続税申告が必要な顧客を紹介してもらえるケースがあります。
他士業との連携は、お互いの専門領域が明確に分かれているため役割分担がしやすく、紹介の障壁が低いのが特徴です。
相続チャネル構築の第一歩として、まず着手すべき領域と言えるでしょう。
相続チャネル構築の第一歩として、まず着手すべき領域と言えるでしょう。
②葬儀社チャネル：相続発生直後の手続き相談の入口
葬儀社は相続発生直後に遺族と接する数少ない業種です。
葬儀の打ち合わせや手続きの中で、「この後の相続手続きはどうすれば...」という相談が自然に発生します。
葬儀の打ち合わせや手続きの中で、「この後の相続手続きはどうすれば...」という相談が自然に発生します。
相続登記や遺産整理案件の入口として機能するチャネルであり、緊急性の高い案件が多いのが特徴です。
葬儀社側も遺族へのアフターサービスとして士業との連携に関心を持つケースが増えています。
葬儀社側も遺族へのアフターサービスとして士業との連携に関心を持つケースが増えています。
③金融機関チャネル：資産承継ビジネスの代表的な入口
銀行・信託銀行は、資産規模の大きい顧客との接点を持ち、遺言や資産承継に関する相談が発生しやすいチャネルです。
特に信託銀行は「遺言信託」という商品を通じて、相続マーケットに深く入り込んでいます。
特に信託銀行は「遺言信託」という商品を通じて、相続マーケットに深く入り込んでいます。
ただし、金融機関チャネルの開拓難易度は高く、全くコネクションがない状態からアプローチするのは容易ではありません。
既存の取引関係や紹介を起点にした段階的なアプローチが現実的です。
既存の取引関係や紹介を起点にした段階的なアプローチが現実的です。
④介護施設チャネル：財産管理・相続準備の相談窓口
介護施設（有料老人ホーム、サービス付き高齢者向け住宅など）は、入居者とその家族が「親の財産管理」や「相続の準備」を真剣に考えるタイミングで接点を持ちます。
任意後見、財産管理契約、死後事務委任契約、相続手続きなど、幅広い業務につながるケースが多いのが特徴です。
チャネル連携を成功させるために
士業事務所が相続分野で成長するためには、単なる「集客」ではなく、これらの入口チャネルと戦略的に連携することが重要です。
その際の最大のポイントは、「紹介をください」という一方的なお願いではなく、連携先の課題解決として提案することです。
連携先にとってのメリット（業務の効率化、顧客対応のリスクヘッジ、新たな収益機会の創出）を明確に示すことで、紹介は「お願い」ではなく「お互いにとって価値のある協業」になります。
まずは自事務所の強みを活かせるチャネルを1つ選び、そこから着実に関係構築を始めてみてはいかがでしょうか。
執筆者のご案内
株式会社 Samika
代表取締役 川崎 啓
東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。
現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。
「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。
相続分野 2026年
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