士業事務所において、相続分野の集客・顧客フォロー、連絡手段としてLINEを活用する事務所様が増えてきました。

LINE公式アカウントの友だちが増えれば、問い合わせが増え、そのぶん受任も増えていく。
多くの事務所でそう考えられていますが、実際の運用データを見比べると、必ずしもそうはなっていません。

面談の場で友だち登録を呼びかけ、月に1〜2回コラムを配信している。
それでも、LINEから問い合わせが来るようになった実感も、受任が増えた実感もない。
相続分野に取り組む先生方から、こうしたご相談をいただくことが増えました。

成果を分けているのは、友だちの「数」ではなく、登録後に誰へ何を届けているかだと思います。

相続反響の10％、受任の13.7％がLINEから生まれている事務所

月60件規模の相談がある、とある相続特化型の司法書士法人様では、次のような結果が出ています。

• 問い合わせのうち、LINE経由が約10％
• 受任した顧客のうち、LINE経由が約13.7％

※サズカルステップ導入事務所における実績の一例です。
すべての事務所で同様の成果を保証するものではありません。

仮に年間の受任が200件規模の事務所に当てはめると、13.7％は約27件に相当します。
紹介や広告とは別に、接触のたびに費用が発生しない集客経路が、そのまま受任経路として機能している状態です。

ただ、この事務所の友だち数が突出して多いわけではありません。
同規模で友だち数も近いのに、LINE経由の問い合わせも受任もほとんどない事務所もあります。
同じツールで同じようにコラムを配信していても差が出るのは、運用の設計が違うからだと考えられます。

差を生むのは「誰に何を送るか」の設計

成果が出ている事務所では、受任した時点で顧客情報とLINEのユーザーIDを紐付けています。 誰が、どのような相談をし、いまどの段階にいるのかが分かる状態にしたうえで、配信内容を分けているのです。

• 相続発生後・お子様あり
• 相続発生後・お子様なし
• 相続発生前・面談済み

それぞれに11〜12回の配信シナリオを用意し、今後起こり得る課題や検討しておきたい手続きを順番に伝えます。
受任後も、戸籍収集、遺産分割協議書の作成、登記申請といった業務工程に沿って、「いま何をしているか」「次に何が必要か」を連絡しています。

紐付けがなければ、相談直後の方にも、手続きを終えた方にも、同じ内容を送ることになります。
この状態でコンテンツを増やしても、全員に同じものが届く量が増えるだけです。
投資すべきなのは、コンテンツの種類よりも「出し分けの仕組み」ではないでしょうか。

出し分けは、ブロックを防ぐ施策でもある

配信頻度を上げて接触回数を増やしたい、と考える先生方も多いと思います。 ただ、メールと違ってLINEにはブロックがあります。 一度ブロックされれば、その方にLINEで情報を届けることはできません。 広告費をかけて得た問い合わせであれば、接点と投資の両方を失うことになります。

先ほどの事務所では、ブロック数が同規模の他事務所の半分以下に収まっています。
配信回数を絞っているからではなく、状況に合った内容が届いているためです。

出し分けは、読まれる確率を上げると同時に、獲得した接点を失う確率を下げる施策でもあります。

自事務所の場合、どのような区分で配信を分けるのがよいか。
サズカルステップでは、こうした配信設計を事務所ごとの業務に合わせて一緒に組み立てています。
区分の整理から検討したいという段階でも、お気軽にご相談ください。

「情報配信」の案内では、登録されにくい

そもそも友だち登録が進まない、という課題もあります。 「役立つ情報を配信しています」と伝えても、手続きの最中にいる方にとって、情報が増えることは必ずしも価値になりません。

そこで、案内の仕方を変えます。
「書類や本人確認書類の写真を、LINEで送っていただけます」
まず手続きを進めやすくする連絡手段として案内し、情報配信は付加価値として添える形です。
そのうえで面談の場でQRコードを提示し、その場で登録していただきます。
「後でご登録ください」では、実行されないまま終わることが少なくありません。

窓口となるご家族以外とつながることも大切です。
相続人が配偶者とお子様2名であれば、お子様から本人確認書類を提出していただく際にもLINEを使えます。
お子様世代は将来の相続の当事者でもあり、二次相続を見据えた接点にもなります。

まず確認したい3つの数字

自事務所のLINE活用が成果につながる状態かどうかは、次の3点で見えてきます。

1. 直近1年の問い合わせと受任のうち、LINE経由はそれぞれ何件あったか
2. 受任した顧客のうち、LINEのユーザーIDを紐付けた件数は何件か
3. 配信が、全員への一斉配信だけになっていないか

もし2がゼロに近いのであれば、友だちを増やす前に着手すべき場所はそこだと思います。

LINE活用の目的は、大勢に同じ情報を届けることではありません。
相談や手続きで生まれた接点を、顧客の状況が分かる形で残し、必要なタイミングで必要な案内を届けることです。

サズカルステップでは、顧客情報とLINEユーザーの紐付けから、相続発生前後や家族構成に応じたステップ配信、受任後の進捗連絡までを事務所ごとに設計しています。
LINE公式アカウントを運用しているものの、集客や受任につながっていないと感じている先生方は、現在の「つながり方」を見直すところから、ぜひご相談ください。

記事でふれた顧客情報との紐付けや、属性ごとのステップ配信は、弊社が提供するLINEを活用した顧客フォローの仕組み「サズカルステップ」で運用できます。

サービスの概要は、1分15秒の紹介動画でご覧いただけます。
▶ https://youtu.be/Lb_SGVZFW6o

詳細・資料ダウンロードはこちら
▶ https://sazukarustep.jp/

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

「システムを導入したのに、現場の仕事はほとんど変わらなかった」

これは、DXに消極的な事務所だけで起きることではありません。
むしろ、新しいツールへの関心が高く、投資判断の早い事務所ほど起きやすいことでもあります。
原因は、製品の機能やスタッフのITリテラシーよりも、導入する前に何を決めていたかにあることが少なくありません。

士業とBPOが組んだ「ツールだけで終わらないDX」

辻・本郷ITコンサルティングと株式会社ベルシステム24が、中堅・中小企業向けの経理DXアウトソーシングサービスの提供開始を発表しました。
一見すると、相続を扱う先生方の事務所とは距離のあるニュースかもしれません。
ただ、このサービスが採っている考え方は、相続部門のDXを考えるうえでも参考になります。

特徴は、SaaSを導入して終わりにせず、業務の見直しからシステム選定、実際の運用までを一体で支援する点です。
辻・本郷ITコンサルティングが、専門性を背景に経営課題の整理とシステムの選定・提案を担当します。
ベルシステム24は、長年のアウトソーシングで培った知見をもとに、属人化した業務プロセスの見直し、管理ルールの整備、専門チームによる実務運用を担います。

両社がサービス開発の背景として挙げているのは、経理業務は専門性が高く属人化しやすいため、標準的なルールがないままシステムを導入してもDXが十分に進まない、という課題です。

システムの前に、まず業務を整える。
そのうえで、システムと人の運用を組み合わせる。
この順番に、今回のニュースの示唆があると思います。

「導入したのに使われない」をITリテラシーの問題にしない

ツールが定着しないとき、原因はスタッフが使いこなせないことに求められがちです。
ただ実務では、人によって進め方が異なる業務を、そのままシステムに載せようとしているケースも少なくありません。

システムが得意なのは、決められた手順を速く、正確に繰り返すことです。
手順や判断基準が曖昧なまま導入すると、既存業務が効率化されるより先に、システムへ入力する作業だけが増えていきます。
その状態では、次第に使われなくなっても不思議ではありません。

相続業務は、とくにこの問題が起きやすい分野です。
案件ごとの個別性が高く、経験のある担当者ほど自分なりの進め方を持っています。
その進め方が言語化されないままCRMや面談管理システム、生成AIの導入だけが先行すると、ツールと手作業の二重管理になってしまうこともあります。

もちろん、相続業務のすべてを一律にすることはできません。
必要なのは、案件ごとに判断すべき部分と、どの案件にも共通する部分を切り分けることです。
標準化とは、個別対応をなくすことではなく、個別の判断が必要な場面を早く見つけられる状態にすることだと考えています。

システムより先に決めておきたい5つのこと

相続部門で最初に整えたいのは、ツールではなく業務そのものの設計です。
少なくとも、次の5点は言葉にしておきたいところです。

1. 標準的な案件では、何を、どの順番で確認するのか
2. どこまでをスタッフの判断で進めてよいのか
3. どのような場合に有資格者へ確認を上げるのか
4. 面談後に、誰がどの資料を作成するのか
5. 誰が、いつ、どの手段で顧客をフォローするのか

いずれも、事務所の中では「なんとなく決まっている」ことかもしれません。
ただ、暗黙の了解のままでは、システムの設定にもスタッフ教育にも落とし込めません。

標準化の有無で、どこに差が出るか

違いが出る場所を分かりやすくするため、想定のモデルケースで考えてみます。
年間の相続案件が120件、有資格者3名、スタッフ5名の事務所を想定します。

標準化に着手する前、有資格者の関与時間が1件あたり平均9.0時間だったとすると、年間では1,080時間です。
ここで、確認項目、スタッフが判断できる範囲、有資格者へ上げる基準を整理し、スタッフとシステムへ移せる業務を切り分けたうえでツールを導入します。
関与時間が平均5.5時間になれば、年間は660時間。
差は420時間です。

一方、業務の整理をせずシステムだけを導入すると、入力や管理の手間が加わり、関与時間が1件あたり9.5時間へ増えることもあります。
同じツールを使っても、導入の順番によって結果は変わります。

※上記は、仕組みの違いを示すための想定例です。特定の事務所における実績や、同様の成果を保証するものではありません。

「標準化 → システム → 人」を一体で設計する

相続部門のDXは、次の順番で進めると整理しやすくなります。

① 業務を標準化する

まずは、標準的な案件の大半をカバーできる基本フローを1本つくります。
最初からすべての例外を網羅しようとすると、設計そのものが進みません。
完璧なマニュアルではなく、明日から現場で試せるもので十分です。

② システムに載せる

基本フローのうち、反復性が高く、専門的な判断を必要としない部分をシステムへ移します。
どのツールが適しているかを比較するのは、業務の要件が見えてからです。

③ 人の運用を組み込む

役割分担、有資格者が確認するタイミング、見るべきKPI、スタッフ教育までをセットで決めます。
ここまで設計して、標準フローとシステムが日々の業務として動きはじめます。

DXの目的は、無人化ではなく再現性

今回のサービスでアウトソーシング側の強みとして示されていたのは、人に過度に依存せず、業務の再現性を高めるノウハウでした。
無人化ではなく、再現性です。

相続の現場には、ご家族の事情を丁寧に聞き取り、状況に応じて方針を考え、安心して進められるように説明するという、人にしか担えない仕事があります。
標準化とシステム化は、そのための時間を確保する手段です。

DXによって人を減らすのではなく、有資格者や担当者が、本来向き合うべき判断と対話に時間を使えるようにする。
相続事務所のDXでは、そうした設計になっているかどうかが分かれ目になるのではないでしょうか。

おわりに

「どのSaaSを導入するか」という問いから始めると、検討の順番が入れ替わってしまいます。
先に決めたいのは、相続部門の業務フロー、役割分担、判断基準、そして日々それを回す運用です。

弊社では、相続部門の業務フロー設計から、役割分担、KPI設計、スタッフ教育、AI・システム活用までを一体で支援しています。
ツールを選ぶ前に、まず今の業務を整理したいという段階からご相談いただけます。

また、顧客フォローの標準化には「サズカルステップ」を提供しています。
単なるLINE配信ツールではなく、誰に、いつ、何を届けるかを整理し、フォロー業務そのものを仕組み化するための土台としてご活用いただけます。

参考

辻・本郷ITコンサルティング株式会社／株式会社ベルシステム24 プレスリリース: PR TIMES

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株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

事務所でAI活用を進めようとするとき、たいてい最初に考えるのは「誰に覚えてもらうか」だと思います。
研修を受けさせる、詳しい職員に社内で教えてもらう、といった方向です。

ただ、活用が定着している事務所を見ていると、力を入れている場所が少し違います。
覚えてもらう人ではなく、覚えなくても使える環境のほうです。

会計業界では、AIが「個人の道具」から「事務所の設備」に変わってきた

株式会社エフアンドエムが、2026年9月3日に会計事務所向け生成AIプラットフォームの大規模アップデートを公表しました。
名称変更とシステム基盤の刷新自体は、2026年8月17日に行われています。

同社の公表値では、2025年11月のリリースから約9か月で550事務所、3,203アカウントが導入されています。
同社が運営する会計事務所向けのAIコミュニティにも、2026年6月末時点で1,027事務所が参加しているとのことです。

アップデートの中身は、Word・Excel・PowerPoint・PDFへの出力対応、複数モデルの追加、UIの刷新と応答速度の改善などです。

ただ、ここで気になるのは機能の中身よりも、契約の単位です。
職員が個人で契約するのではなく、事務所がまとめて契約する。
この形が、数百事務所という規模まで広がってきました。

会計業界では、生成AIはもう「興味のある人が試すもの」ではなく、「事務所が用意しておくもの」に近づいています。

相続の現場は、まだ個人任せのところが多い

一方、相続に特化した事務所では、こんな話をよく伺います。

• ある職員が、自分でAIサービスを契約して使っている
• 若手が案内文の作成にAIを使っているらしい
• 所長だけが、提案書のたたき台をAIでつくっている

誰かが先に試してくれているのは、悪いことではありません。
むしろ、その職員が積み上げた工夫は、事務所にとって貴重なものです。

ただ、その工夫が本人の中にとどまっている限り、速くなるのはその人の仕事だけです。
事務所全体の処理量も、成果物の品質も、そこでは変わりません。

個人任せのAI利用には、3つの弱点がある

1. 出来上がりが、指示を出す人によって変わる

同じ「初回面談の要約」でも、指示を出す人が違えば結果も違ってきます。
どこまで細かく書くか、どの論点を拾うか、文章の硬さはどうか。
そのばらつきは、最後に所長や管理者が直す時間として返ってきます。

2. 何がどこまで入力されているか分からない

誰が、どのサービスに、どこまで顧客情報を入れているのか。
事務所として把握できていない例は少なくありません。

相続業務で扱うのは、戸籍や財産、家族関係といった情報です。
使ってよいサービスと入力してよい情報の線引きがないと、その判断は職員一人ひとりに委ねられたままになります。

3. うまくいった方法が、その人と一緒に消える

試行錯誤の末にたどり着いた指示文は、たいてい本人のチャット履歴の中にしか残っていません。
その職員が異動したり退職したりすれば、そこで途切れます。

この3つは、職員のAIリテラシーの問題ではありません。
使い方を個人に任せたままにしている、事務所側の設計の話です。

効くのは「上手い数人」より「使える人数」

職員10名の相続特化事務所で考えてみます。
以下は構造を分かりやすくするための仮定で、特定の事務所の実績ではありません。

いま、生成AIを日常的に使っているのは3名。
面談記録や案内文の作成で、1人あたり月10時間ほど短くできているとします。
事務所全体では月30時間です。

この3名がさらに使い方を磨いて、1人あたり月15時間まで伸ばしたとすると、全体では月45時間になります。

一方、いまと同じ使い方のまま、10名全員ができるようになったらどうなるか。
全体では月100時間です。

上手い人をさらに上手くするより、使える人を増やすほうが、事務所への効き方は大きくなります。

もちろん、上位層のスキルを高めることにも意味はあります。
ただ、先に手をつけるべき順番としては、後者だと思います。

そして「使える人を増やす」ために必要なのは、研修を1回開くことではありません。
誰が使っても迷わない環境と手順を、事務所として用意することです。

組織として使うために、決めておきたい5つのこと

高度なシステムを入れる話ではありません。
決めていないことを決める、という作業です。

1. 使ってよい業務を決める

「AIを使ってよい業務」を先に挙げます。
要約、下書き、資料の整理など、判断の前段にある作業から始めるのが現実的です。
あわせて、使わない業務と、必ず有資格者が確認する業務も決めておきます。

禁止事項から入ると、職員は迷って結局使わなくなります。
許可することから書き出したほうが動きやすくなります。

2. 顧客情報の扱い方を決める

氏名や住所、財産額をそのまま入れてよいのか。
匿名化してから入れるのか。
どのサービスなら業務で使ってよいのか。

これを文書にしていない事務所は、実質的に判断を職員に任せていることになります。

3. 標準の指示文を用意する

「面談要約用」「必要資料の案内用」「説明資料のたたき台用」といった単位で、事務所共通の指示文をつくります。
毎回ゼロから考えなくてよくなるだけで、出来上がりはかなり揃います。

4. 誰が確認するかを決める

AIの出力は、人が確認してから使う。
これを前提にしたうえで、確認者を業務ごとに決めておきます。
作成者本人の確認で足りる業務と、有資格者の確認が要る業務を分けておくと、運用が安定します。

5. 良い使い方を共有する経路をつくる

うまくいった指示文が見つかったとき、それをどこに置いて、誰が確認して標準に加えるのか。
月に一度、朝礼で1件共有する程度で構いません。
個人が見つけたものが事務所に残る道筋があるかどうかが、分かれ目になります。

相続業務なら、判断の手前から共通化する

相続業務には、複数の職員が同じように繰り返す作業がたくさんあります。
共通化しやすいのは、たとえばこのあたりです。

• 初回相談の内容整理と、論点の洗い出し
• 面談記録の要約
• お客様への必要資料の案内文
• 顧客説明用資料のたたき台
• 案件種別ごとのチェックリスト
• 二次相続など、追加提案候補の抽出
• メールやLINEの文案

どれから手をつけるかは、「頻度が高い」「型が決まっている」「間違えてもすぐには大事にならない」の3つで選ぶと決めやすくなります。

AIに任せるのは、専門的な判断そのものではなく、判断するための材料を揃えるところまでです。

税額の判断、遺産分割方針の提示、法的な可否の結論。
このあたりは、AIの出力をそのままお客様に示す対象にはなりません。
有資格者が判断するための下準備を、速く、揃った形で用意する。
その位置づけで使うのが現実的だと考えています。

標準環境を整えることは、教育と品質管理を整えること

「この業務は、この手順でAIを使い、この人が確認する」
ここまで書き出せた事務所は、AI活用以外のところでも効果が出ます。

業務手順が言葉になっているので、新人にそのまま渡せます。
確認の基準が揃っているので、成果物の品質も見やすくなります。

個人任せのAI利用は、新しい属人化を生みます。
組織として設計したAI運用は、逆に業務を言語化して、属人化をほどく方向に働きます。
同じツールを入れても、設計次第で行き先が変わるということです。

会計業界で事務所単位のAI環境が広がっている動きは、相続を扱う事務所にとっても他人事ではないと思います。
このまま個人任せを続けると、職員1人あたりの処理件数や、教育にかかる時間、採用のときの訴求力といったところに、少しずつ差が出てくると考えられます。

まずは、いまの使われ方を確認するところから

最初の一歩は、新しいツールを契約することではありません。
誰が、どの業務で、どのAIサービスを使っているのか。
まずはそこを確認します。

そのうえで、共通化しやすい業務を1つだけ選んで、標準の指示文と、入力してよい情報、確認者を決めてみる。
それだけでも、個人任せの状態からは一歩進みます。

弊社では、「相続事務所で生成AIをどこから使えばよいか」を整理するための生成AI活用レポートをご用意しています。
自事務所の現在地を確かめる材料として、お使いいただければと思います。

AI運用の設計や標準手順の整備でお悩みのことがあれば、ご相談いただけましたら幸いです。

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株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

相続は、家族や社会を弱くもするし、強くもする

相続の現場では、相続登記や遺産整理などの名義変更や相続税申告の裏側で、財産と家族の関係と故人の想いが次の世代に引き渡されています。
ここで、それら相続を迎えた方の横に誰が立つかで、家族の10年、20年が変わります。
そして、その場面に法的な責任を持って立てるのは士業だけだと私は信じています。

私たちSamikaは、「相続を通じて、家族と社会を強くする」をビジョンに、相続分野に取り組む士業事務所の経営を支援しています（会社としての考え方は「私たちについて」にまとめています）。

この記事では、その考え方を経営の言葉に置き換えます。
「手続きを終わらせる事務所」と「家族の先を見て、寄り添い続ける事務所」は、具体的に何が違うのか。
そして、何から変えればいいのか。

違い1：依頼された「手続きの先」を見ているか

手続きを終わらせる事務所は、依頼された業務の範囲で仕事を完結させます。
寄り添い続ける事務所は、依頼主がまだ言葉にしていないことを見ています。

• 配偶者が相続した不動産を、次の相続でどうするのか
• 残された親の生活資金と、認知症になった場合の備えはあるか
• 兄弟間の関係は、次の相続でも保てるか

これは営業ではなく、家族の全体を見られる立場にいる士業の責任だと私たちは考えています。
二次相続提案や生前対策の提案は、この「先、外側を見る」ことの結果として自然に出てくるものです。

経営指標で言えば：受任一件あたりの提案率、生前対策・二次相続の受任率。
この数字がゼロに近い事務所は、依頼された範囲で仕事を終えている状態です。

違い2：顧客情報が「案件」ではなく「家族」の単位で残っているか

手続きを終わらせる事務所では、情報は案件ファイルの中に閉じ、完了とともに動かなくなります。
寄り添い続ける事務所では、家族構成、財産の概要、相談の経緯、担当者が感じた懸念が、家族単位で蓄積され、次の提案に使える状態になっています。

私たちは「AIそのもので差はつかない。差がつくのは顧客データと顧客関係の蓄積と継続接点」と考えていますが、その意味はここにあります。
どれだけ良いツールを入れても、家族単位の情報が残っていなければ、次の提案は生まれません。

経営指標で言えば：完了案件のうち、その後1年以内に接点（連絡・情報提供・面談）を持てた割合。

違い3：提案が「人」に依存していないか

多くの事務所で、先を見た提案ができるのは代表か、経験の長い一部の担当者だけです。
その人が忙しくなれば提案は止まり、退職すれば失われます。

寄り添い続ける事務所は、提案を個人の力量に任せていません。
「この状況の家族には、この時期に、この情報を届ける」という型を事務所として持ち、担当者が誰でも同じ水準で動けるようにしています。

これが、私たちが「人ではなく、事務所の力で」にこだわる理由です。
特別な一人を育てるより、事務所として続けられる形をつくる方が、家族にとっても事務所にとっても確実だからです。

経営指標で言えば：代表以外の担当者からの提案件数の割合。

違い4：手続き後の接点が「続く」設計になっているか

手続きが終わった瞬間に関係が切れる事務所と、その後も家族の相談先であり続ける事務所。
違いは、担当者の熱意ではなく、接点を続ける手段を事務所として持っているかどうかです。

年に数回のニュースレターだけでは足りず、かといって全員に電話をかけ続けることもできない。
だから私たちは、LINE公式アカウント拡張システム「サズカルステップ」を、顧客の属性や状況に合わせた情報提供と提案を、担当者の手を増やさずに続けるための装置として位置づけています。

経営指標で言えば：完了顧客からの再相談・紹介の件数。

では、何から変えるか

4つの違いを一度に埋めようとすると止まります。順番があります。

1. まず、余裕をつくる 手続きに追われている状態では、外側を見る時間がありません。業務の標準化、進行管理、生成AIによる効率化で、まず時間を生む。ここでのAIは「楽になるため」ではなく、生まれた時間を提案に回すためのものです。私たちはこれを「削るためではなく、増やすためのAI」と呼んでいます。
2. 次に、家族単位で情報を残す 新しいシステムを入れる前に、今の案件情報を「家族」の単位で見直す。次の相続、次の備えに関わる情報が、誰でも見られる場所にあるか。
3. そして、提案の型と接点の手段を持つ 状況ごとの提案パターンを事務所として決め、それを届け続ける手段を持つ。ここで初めて、システムが成果に繋がります。
4. 業績を、次の投資に回す 提案が増えれば受任単価とLTVが上がり、利益が残ります。その利益を人・システム・マーケティングに再投資する。業績アップは目的ではなく、寄り添い続けるための土台です。

おわりに

「そういう事務所にしたい」と思っている先生は、多いはずです。
できていない理由は、意思ではなく体制にあります。
そして体制は、人・スキル・規模に関係なくつくれます。

私たちは、相続分野に取り組む士業事務所に対して、マーケティング支援、生産性向上支援、生成AI活用支援、そしてサズカルステップの4つで、この体制づくりを支援しています。

自事務所が今どの段階にあるのか、何から手をつけるべきか。
現状を伺った上でご提案しますので、無料経営相談からお気軽にご相談ください。

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株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

相続案件を無事に終えても、その後の相談まで自然につながるとは限りません。
先生方の事務所でも、思い当たる場面があるのではないでしょうか。

登記も申告も期限内に完了し、依頼者にも感謝された。
それなのに、その後の生前対策も、実家の売却も、数年後の二次相続も、なぜか別の専門家のところへ流れていく。
これは、専門性や対応品質だけの問題ではありません。
案件が終わったあとも顧客との関係が続く仕組みがあるかどうか。その違いも大きいのではないでしょうか。

MUFGが2026年度下期に始める「エムットそうぞく」

2026年8月26日、三菱UFJフィナンシャル・グループ、三菱UFJ銀行、三菱UFJ信託銀行の3社が、デジタル相続プラットフォーム「エムットそうぞく」を2026年度下期にリリースすると発表しました。
以下の内容は、同日付の公式発表（2026年8月時点）に基づいています。

中心となるのは三つのサービスです。
「家族共有ノート」は、医療・介護や葬儀・お墓の希望、財産・契約といった情報を整理し、家族と話し合い、その対話内容を記録として残せるもの。
「もしもの口座バトン」は、三菱UFJ銀行の対象資産について、生前に受け取る家族と割合を指定しておくことで、相続発生後に遺産分割協議を待たずに受け取り手続きへ進める、口座付帯の無料サービス。
「もしものたくす合鍵」は、認知症等で本人の財産管理が難しくなった際の代理出金と、相続発生後の資産承継を一つの信託で備える商品で、契約時の手数料は無料、月額管理手数料は80歳まで無料、80歳以降は月額1,628円（税込）とされています。

さらに今後の展開として、AIコンシェルジュ、相続発生後の期日・ToDo管理、他金融機関を含めた非対面での相続手続きの代行などを検討しているとされています。
ここは検討段階の構想であり、確定した仕様ではない点は押さえておきたいところです。

注目すべきは金融商品ではなく、顧客とつながっている「期間」

この発表を、メガバンクの新商品リリースとして読むと、士業事務所にとっての示唆はほとんど残りません。
注目したいのは商品の中身ではなく、顧客との関係が「いつから、いつまで」で設計されているかという点です。

生前の情報整理があり、家族との対話があり、判断能力が低下した時期の財産管理があり、相続が発生し、その後の手続きまで続く。
今回の構想からは、一人の顧客との関係を、相続発生時だけではなく、より長い時間軸で捉えようとしていることが分かります。
相続を「発生してから始まる出来事」ではなく、その前後まで含めた一連の流れとして捉えようとしているわけです。

相続業務は、なぜ「一度の受任」で関係が終わりやすいのか

顧客との関係が案件単位で切れてしまうのは、意識の問題というより業務構造の問題だと思います。

相続業務には、はっきりとした終わりがあります。
相続登記の完了、相続税申告の完了、遺産分割協議の成立。
登記や申告など、完了のタイミングが明確な業務では、手続きが終わると顧客が日常的な管理対象から外れやすくなります。
一方で、次の相談が生まれるタイミング、たとえば配偶者の判断能力が落ちる時、実家を処分する時、二次相続が起きる時は、数年後に、顧客側の事情で訪れます。
その時、事務所側には顧客の状態がまったく見えていません。

顧客が離れていったのではなく、事務所から顧客が見えなくなっている。
これが構造の実態ではないでしょうか。

見えなくなった顧客の中に、どれくらいの相談機会があるか

仮に、年間の相続案件数が120件の事務所を想定してみます。
案件終了後の接点がなければ、5年間で600世帯との関係が、実質的に休眠状態になります。
そのうち15％で、二次相続や生前対策、相続不動産の処分など、何らかの追加相談が生じると仮定すると90世帯。1件あたり30万円の業務につながると置けば、潜在的な相談機会は2,700万円規模になります。

もちろん、これはあくまで仮定を置いたモデルケースであり、そのすべてが自事務所の受任になるわけではありません。
大切なのは金額そのものではなく、案件終了後の顧客との接点を持つかどうかで、数年後に把握できる相談機会の量が変わってくるという点です。

相続事業の捉え方｜「案件型」から「ライフタイム型」へ

多くの事務所の事業単位は、こうなっています。
案件型：相続発生 → 問い合わせ → 受任 → 手続き完了。

一方、長い時間軸で顧客を捉えると、こうなります。
ここでは、このように顧客との関係を長い時間軸で捉える考え方を「ライフタイム型」と呼びます。
ライフタイム型：生前の情報整理 → 家族との話し合い → 財産管理・認知症への備え → 相続発生 → 相続手続き → 相続後の資産整理 → 二次相続・次世代。

重要なのは、後者へ移るために新しい商品を増やす必要は、必ずしもないということです。
遺言、生前対策、任意後見、死後事務、相続登記、相続税申告、相続不動産、二次相続。
一つの事務所ですべてを提供する必要はありません。自事務所の専門領域と提携先を組み合わせれば、顧客の人生の複数の段階に関わることはできます。
先に増やすべきなのは商品数ではなく、顧客の状態を把握し、必要なタイミングで適切な相談先につなげられる仕組みのほうだと思います。

今からつくれる、継続フォローの三つの土台

必ずしも、最初から大がかりな投資は必要ありません。
順番として、次の三つから着手できると思います。

一つ目は、顧客情報を案件単位ではなく世帯単位で残すことです。
「◯◯様の相続登記」ではなく「◯◯家」として、配偶者の年齢、次の相続で論点になりそうな資産、家族関係までを一つのまとまりにしておく。
案件が終わっても消えない記録の形にしておくことが出発点になります。

二つ目は、次の相談が生まれそうな時期を、案件終了の時点で予測して書き残しておくことです。
たとえば、配偶者の年齢や健康状態、相続した不動産の利用状況、家族構成などを踏まえて、「次に確認する時期」をあらかじめ設定しておく。
完了報告と同じタイミングで、「1年後に一度確認する」「数年後に生前対策について案内する」といった次回接点の目安を残しておくだけでも、その後の動き方は変わります。

三つ目は、定期的に情報を届ける経路を一本持つことです。
ここが最も抜けやすい部分だと思います。
記録があっても届ける手段がなければ、結局は担当者が思い出した時だけの連絡になります。
忙しい時期ほど、こうしたフォローは後回しになりがちです。

継続は、意欲ではなく仕組みで決まる

継続フォローが定着しない事務所でよく見られるのは、意欲の不足というより、フォローが個人の記憶と善意に依存している状態です。
年賀状もニュースレターも、余裕のある年だけ続き、繁忙期に止まります。

だからこそ、顧客との接点維持は業務フローに組み込む必要があります。
案件終了時に、顧客の希望や同意に応じて継続フォローの対象へ移り、その後は担当者が毎回個別に対応しなくても、定期的な情報提供が続く。
この状態をつくれるかどうかが、案件型とライフタイム型を分ける実務上の分岐点になります。

弊社が提供しているLINE公式アカウント拡張システム「サズカルステップ」も、そのための選択肢の一つです。
相続・生前対策分野の見込み顧客や既存顧客に対して、LINEを使って継続的な情報提供とフォローを行う仕組みで、相続相談後の顧客との接点維持や、生前対策に関する定期的な情報提供に使われています。
サズカルステップを導入すれば、それだけでLTVが上がるわけではありません。
ただ、案件終了後も顧客との接点を維持する経路を、担当者の記憶や個別対応に頼らず持ちたい事務所にとっては、一つの選択肢になると考えています。

まとめ

MUFGの発表から注目したいのは、単にメガバンクが相続分野のサービスを増やしたということではありません。
生前の情報整理から、認知機能低下への備え、相続発生後の手続きまでを一つの流れとして捉え、顧客との関係をより長い時間軸で設計しようとしている点です。

相続事業の単位を、案件から顧客へ変える。
そのために、必ずしも最初から新しい商品や大きな投資が必要なわけではありません。
顧客情報を残すこと、顧客の状態を把握すること、定期的に情報を届けること。
この三つを仕組みとして持てるかどうかだと思います。

案件終了後のフォローをどう設計するか、自事務所の状況に当てはめて整理したい先生方は、お気軽にご相談ください。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

実働を担える業種と組むという発想

配偶者や子がおらず、頼れる親族もいない方——いわゆる「おひとり様」からの相談は、すでに士業事務所の現場にも届いています。
それでも、身元保証や死後事務への対応に踏み出せていない事務所は少なくありません。

検討していないわけではありません。
むしろ、真面目に検討すればするほど、「自分たちだけで対応するのは難しい」という結論になり、そこで止まってしまう。
その背景には、「このサービスを提供するなら、すべて自事務所で対応しなければならない」という前提があるのではないかと思います。

身元保証、死後事務委任業務に着手できない理由

多くの事務所にとって、ハードルになりやすいのは法律業務そのものより、その周辺にある実務です。

遺言書作成、死後事務委任契約、任意後見契約。
こうした業務は士業の専門領域と接続しており、必要な体制を整えることで対応できる部分です。

一方で難しいのが、その周辺にある実働です。
緊急時の駆けつけ、日常の見守り、入院時の付き添い、施設入居時の保証人対応。
こうした業務まで担おうとすれば、継続的な連絡体制や、実際に動ける人員が必要になります。
士業事務所が自前ですべてを抱えるのは、決して簡単ではありません。

結果として、
「ニーズがあることは分かっている。でも、うちでは対応できない」
という結論になってしまいます。

一方で、需要側の数字を見ると、この問題は今後さらに大きくなっていきます。
国立社会保障・人口問題研究所「日本の世帯数の将来推計（全国推計）」（令和6年推計）では、65歳以上の単独世帯は2020年の738万世帯から、2050年には1,084万世帯へ増え、一般世帯総数の20.6％を占めるとされています。
同じ推計では、65歳以上の単独世帯に占める未婚者の割合も、男性では33.7％から59.7％へ上昇する見通しです。

頼れる親族がいない高齢者への対応は、今後、一部の特殊なケースではなく、多くの事務所が向き合うテーマになっていくと考えられます。

「自事務所で全部やる」以外の選択肢がある

ここで一度、「すべて自事務所で対応する」という前提を外して、この分野の業務を分解してみます。
すると、自事務所で担うべき部分と、外部の専門事業者と連携できる部分が見えてきます。

士業が担うのは、遺言書作成、死後事務委任契約、任意後見契約、家族信託の設計支援、そして相続発生後の遺言執行や相続手続。
一方で、身元保証、緊急時の駆けつけ、見守り、入退院対応、生活支援などは、外部の専門事業者と連携できる領域です。

大事なのは、後者を「自分たちが苦手だから外注する」と捉えないことだと思います。
そもそも、こうした実働を専門としている事業者が存在します。
自事務所ですべてを抱えるよりも、それぞれの専門領域を担える事業者と役割を分けたほうが、結果として顧客に提供できるサービスの質も高めやすくなります。

報酬を下げる話でも、責任を外部に転嫁する話でもありません。

「自事務所はどこまでを担い、どこから先を他業種と連携するのか」
その線をどう引くかという、業務設計の話です。

実働を担える業種は、すでにエリアの中にある

では、誰と組むのか。
有力な候補の一つが、地域で複数の介護・福祉サービスを展開している事業者です。
理由は大きく4つあります。

第一に、訪問介護・デイサービス・サービス付き高齢者向け住宅・グループホームなどを運営している事業者であれば、日常的にスタッフを配置し、高齢者を支える運営体制を持っています。
第二に、入退院時の支援や施設入居に伴う対応など、高齢者の生活に関わる実務との接点があります。
第三に、居宅介護支援事業所を運営していれば、ケアマネジャーを通じて、身寄りの少ない高齢者の課題を早い段階で把握する機会があります。
第四に、近年では終活やシニア向け相談の窓口を設ける介護事業者もあり、士業との連携を検討しやすい土台を持つ事業者もあります。

規模感をモデルケースで考えてみます。
居宅介護支援事業所を含む複数拠点を運営し、ケアマネジャーが5名在籍している事業者を想定します。
1人あたり35名の利用者を担当しているとすれば、常時175名の高齢者と接点がある計算です。
仮にそのうち1割が頼れる親族のいない方だとすれば、1社で17〜18名。
商圏内で3社と連携できれば、50名規模の層との接点が視野に入ります。

もちろん、これは考え方をイメージするためのモデルケースであり、特定の事務所や介護事業者の実績値ではありません。
ただ、1社との連携でも、一定数の潜在的な相談者との接点が生まれ得ることはイメージできると思います。

連携先を見分ける3つの条件

候補となる事業者を探す際は、まず次の3点を確認すると絞り込みやすくなります。

1．複数の事業所・サービスを運営しているか
継続的に高齢者を支援できる人員や運営体制があるかを見る一つの目安になります。

2．終活・シニア相談の窓口を持っているか
相続・終活分野や士業連携への関心を把握する材料になります。

3．居宅介護支援事業所を運営しているか
ケアマネジャーを通じて、高齢者やその家族の困りごとを把握できる接点があるかを見るポイントです。

全国展開する終活相談サロンなどのフランチャイズに加盟している事業者もあり、そうした看板が一つの目印になることもあります。
ただし、加盟しているかどうか自体が重要なのではありません。
見るべきなのは、自事務所と役割を補完し合える体制と顧客接点を持った地域事業者かどうかです。

打診は「お願い」ではなく「相互紹介」として

連携を持ちかける際にも、一つポイントがあります。

「身元保証業務をお願いしたい」という一方的な依頼から入ると、先方にとっては、自社の負担だけが増える話に見えてしまいます。
しかし、介護・福祉事業者側にも、士業と連携することで解決しやすくなる課題があります。

例えば、身元保証人や緊急連絡先の確保が難しく、施設入居を進めにくいケース。
あるいは、利用者が亡くなった後の手続きを誰が担うのか分からず、現場が対応に困るケースです。

こうした場面で、士業側が遺言・死後事務・相続手続などを担える体制を持っていれば、介護事業者側にとっても対応できる範囲が広がります。

つまり、この連携は「こちらから仕事をお願いする」だけの関係ではありません。
介護・福祉事業者からは、法務・相続・死後事務の相談を紹介してもらう。
士業側からは、身元保証や生活支援が必要な顧客を紹介する。
双方が自社だけでは解決しにくい領域を補完する関係として設計することで、相互紹介として成立しやすくなります。

最初の打診も、
「身元保証をお願いしたい」
ではなく、
「お互いのお客様の困りごとを、役割分担して解決できないでしょうか」
という入り方のほうが、話の意味合いは大きく変わります。

進める際の注意点

もちろん、連携先であればどこでもよいわけではありません。
特に確認しておきたいのが、預託金の管理方法です。

2024年6月には、内閣官房・内閣府・消費者庁など関係府省庁の連名で「高齢者等終身サポート事業者ガイドライン」が公表されています。
前払金（預託金）を預かる場合には、事業者の運営資金と明確に区分して管理することなどが示されており、2026年8月時点で連携先を確認するうえでも重要な指針の一つです。

サービス内容だけでなく、預託金の管理方法や事業の継続性なども確認しておく必要があります。
連携先で問題が起これば、自事務所の顧客との関係や信用にも影響しかねません。

もう一つは、契約上の責任範囲です。
士業事務所が何を担い、連携事業者が何を担うのか。
顧客との契約関係を含め、役割と責任の境界を曖昧にしたままスタートしないことが重要です。

まずは商圏の事業者を数社挙げるところから

ニーズがあることは分かっている。
それでも動けていない。
そうであれば、問題は「自事務所にできるか、できないか」ではなく、サービス全体をどう設計するかにあるのかもしれません。

まずは商圏内で、介護・福祉事業を複数展開している事業者を数社リストアップするところから始めてみてはいかがでしょうか。

弊社が支援する相続特化型の司法書士法人でも、地域の介護・福祉事業者と連携し、

• 身元保証・生活支援は連携事業者
• 遺言・死後事務・遺言執行は士業事務所

という役割分担で、サービスの構築を進めています。

自事務所ですべてを抱えるのではなく、自分たちが担うべき領域に集中し、それ以外は適切な事業者と組む。
身元保証・死後事務のように実働範囲が広いサービスほど、この発想が重要になるのではないでしょうか。

自事務所でどこまでを担い、どこから外部と連携するのか。
この線引きやサービス設計でお悩みでしたら、お気軽にご相談ください。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。