相続登記が完了した瞬間、事務所の業務は終わります。

しかし、売れない不動産を相続したご相談者にとっては、そこが問題のスタートラインです。

名義が確定したことで、管理責任も固定資産税も、その方のものとして固定されるからです。

「登記して終わり」が、負動産を次の世代に送る

山林、接道のない土地、境界が不明な土地。

こうした不動産では、名義を移したあとに次の流れが起こります。

売却先が見つからない。

相続土地国庫帰属制度の要件も満たせない。

結果、管理されないまま、次の世代へ再び相続される。

この流れは、相続人の努力不足で起きているのではありません。

【登記業務が「手続の完了」を目的に設計されているため、その先にある出口の相談が、誰にも拾われないまま終わってしまう】という、構造の問題だと思います。

データが示す「手放せない」実態

法務省の統計によると、2026年6月30日時点の相続土地国庫帰属制度の申請件数は5,698件、国庫帰属に至ったのは2,885件です。

注目したいのは地目別の内訳で、山林の申請868件に対し、帰属した森林は193件にとどまります。

また、取下げ1,063件のうち375件は、審査の過程で却下・不承認になることが判明したためのものです。

【山林は、制度の入口に立つこと自体が難しい】というのが実態ではないでしょうか。

民間側のデータも見てみます。

不動産の有償引き取りを手掛けるLandIssues株式会社は2026年8月、累計で引き取った2,000筆超の不動産のうち、山林が6割超を占めると発表しました。

https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000009.000163293.html

同社のサービス利用者557人への調査では、手放した不動産を取得したきっかけの約7割が「相続」、手放した理由の約8割が「相続させたくない」でした。

事前に国庫帰属制度の利用を検討した人は約2割にとどまり、検討したうえで見送った人の過半数が「帰属要件を満たさない」と回答しています。

（すでに処分困難な不動産を抱えていた層への調査であり、相続経験者全体を代表するものではない点には留意が必要です。）

ここで見落とせないのは、手放す動機が「自分が困っているから」だけではなく、【「子どもに相続させたくないから」が大半を占めている】点です。

先生方の目の前にいるご相談者の多くも、同じ思いを口にしないまま面談を終えているのかもしれません。

面談に「物件別の出口診断」を組み込む

打ち手はシンプルです。

相続面談の設計に、物件ごとの出口確認を組み込むことだと思います。

「不動産が何件あるか」ではなく、物件単位で次を確認します。

• 物件種別（宅地・山林・農地・原野・空き家）と、接道・境界の状況
• 固定資産税と年間の管理費、現在の利用状況
• 通常売却や、隣接所有者への譲渡の可能性
• 国庫帰属制度の適合可能性
• 有償引き取りを含む処分の希望と、次世代へ承継させる意思の有無

そのうえで、出口の選択肢を「通常売却 → 隣接所有者への譲渡 → 国庫帰属 → 有償引き取り」の順に整理し、ご相談者と一緒に判断していきます。

有償引き取り事業者へ橋渡しする場合は、費用だけでなく、所有権移転の確実性、契約条件、引き取り後の管理主体、事業者の継続性まで確認する運用が必要です。

ここまで責任を持つからこそ、この一連の支援は無償のおまけにする必要はなく、【遺産整理業務のオプション報酬として設計できる】と思います。

たとえば年間の相続案件が100件規模の事務所で、不動産を含む案件のうち1割に出口支援のニーズがあると想定すると、年間10件前後の新しい商品機会に相当します（モデルケースとしての試算です）。

「相続負動産を手放すお手伝い」も、士業の仕事です

司法書士などの士業が、相続登記の完了で業務を完了させるか、不動産の出口まで並走するか。

この違いは、ご相談者からの信頼と、次の世代からのご相談に、数年単位で効いてくると考えています。

出口診断を組み込んだ面談設計や、報酬設計の具体化をお考えの際は、株式会社 Samikaへお気軽にご相談ください。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

相続分野の連携先から紹介をもらうために、こちらからも紹介を出す。
これは、士業事務所の連携施策において、広く共有されている考え方だと思います。

ただ、大切なのは紹介件数を交換することではありません。
自事務所だけでは解決できない顧客の課題を、信頼できる専門家につなぐこと。
その積み重ねが、結果として連携先との相互紹介につながっていきます。

多くの先生方が、連携先への訪問や情報交換をすでに実践されています。
ところが、実際に「紹介を出した件数」を数えてみると、思ったほど伸びていない。
訪問を重ね、関係も悪くない。
それでも、顧客を引き合わせた実績だけが積み上がらない。
紹介が来ないため、さらに関係構築に時間を使う。
この循環に入っている事務所は、少なくないと思います。

紹介を出せないのは、ニーズがないからではありません

ここで一度、前提を疑ってみたいと思います。
紹介を出せないのは、そもそも顧客側にニーズがないからでしょうか。

おそらく、そうではありません。
相続手続きや生前対策のご相談では、次のような話が日常的に出てきます。

• 実家が空き家のまま残っている
• 父が亡くなり、母が一人暮らしになった
• 加入している保険の内容がよく分からない
• 保険金請求の手続きが進んでいない
• 葬儀の際に、何をすればよいか分からず苦労した
• 元気なうちに、葬儀や死後の手続きを整理しておきたい

これらは、不動産会社、介護・見守り事業者、保険の専門家、葬儀社などへの紹介につながり得る情報です。
つまり、ニーズは相談の場にすでに出ています。
出ているのに、紹介につながる情報として拾われていない。
そこに原因があるのではないかと思います。

拾えない理由は、担当者の意識ではなく面談の設計にあります

なぜ、顧客のニーズを拾えないのでしょうか。
担当者の意識が低いから、という単純な話ではないと思います。

相続手続きの面談には、明確な目的があります。
相続人の範囲、財産の内容、遺産分割の意向などを確認し、必要な手続きを前に進めることです。
担当者は必要な情報を聞き取り、整理し、次の工程へ渡します。

このとき、顧客から「実家が空き家のままで困っている」という発言があったとしても、相続登記を進めるだけであれば、必須の確認事項ではないかもしれません。
そのため、記憶に残らず、面談記録にも残らないまま流れてしまいます。
悪意や怠慢があるわけではありません。
単に、その情報が面談の主目的の外側にあるためです。

さらに、仮に担当者がニーズに気づいたとしても、次の壁があります。
その顧客を、どの連携先に、どのタイミングで、どのように引き合わせればよいのか。
この基準が決まっていなければ、担当者は動けません。

「もっとアンテナを高く持とう」と号令をかけても、長くは続かないでしょう。
多忙な現場において、個人の意識や経験に依存した運用は、いずれ摩耗します。
紹介を増やすためには、意識ではなく、仕組みで解決する必要があるのではないかと思います。

拾い上げから引き合わせまでを、四段階で設計する

では、どのような仕組みをつくればよいのでしょうか。
ここでは、年間120件程度の相続案件を扱う事務所をモデルケースとして考えます。

1．連携先ごとに「引き合わせたい顧客像」を言語化する

まず、連携先がどのような顧客を支援できるのかを明確にします。

例えば、不動産会社であれば、「相続した不動産が空き家になっている方」「今後の利用予定が決まっていない不動産を所有している方」。
介護・見守り事業者であれば、「配偶者の死亡後に一人暮らしとなり、今後の生活や見守り、介護、住み替えに不安を感じている方」。
といった形です。

可能であれば、連携先ご自身に「どのような方であれば力になれるのか」を一〜二行で書いてもらいます。
ここが曖昧なままでは、担当者も紹介対象を判断できません。

2．顧客像を、面談で自然に聞ける質問へ変換する

次に、整理した顧客像を、実際の面談で確認できる質問に変換します。

ただし、「空き家をお持ちですか」「介護で困っていますか」と唐突に質問すると、面談の流れを壊してしまいます。
顧客像をそのまま質問にするのではなく、通常の面談の流れに自然に埋め込むことが重要だと思います。

面談の目的の内側に質問を組み込むことで、担当者にとっても顧客にとっても、無理のない確認ができます。

3．面談記録から紹介候補を拾い上げる

質問ができても、面談後に情報が埋もれてしまえば、紹介にはつながりません。
そこで、面談記録や文字起こしの内容から、連携ニーズに該当する顧客を抽出する工程を設けます。

例えば、生成AIに面談記録を読み込ませ、次のような項目を一覧化します。

• 想定される顧客の困りごと
• 紹介を検討できる連携先
• 顧客へ追加確認すべき事項
• 紹介を提案する際の注意点
• 提案の優先度

生成AIが担うのは、あくまで紹介候補の抽出です。
AIが自動的に紹介の可否を判断したり、顧客の同意なく連携先へ情報を渡したりするものではありません。

なお、面談記録には多くの個人情報が含まれます。
生成AIを利用する場合は、サービスの契約条件やデータの取り扱いを確認し、事務所内の情報管理ルールを整備することが前提になります。

4．担当者が適否を確認し、顧客の同意を得て引き合わせる

抽出された候補について、最終的には担当者が次の点を確認します。

• 顧客が本当に困っているのか
• 今のタイミングで提案すべきか
• 連携先のサービスが顧客のニーズに合っているか
• 顧客が紹介を希望しているか
• どのような情報を連携先へ共有してよいか

そのうえで、顧客の同意を得て、連携先へ引き合わせます。

生成AIやチェックシートは、担当者の判断を代替するものではありません。
担当者が気づき、判断するための補助線として活用することが重要だと思います。

紹介件数を「関係性」だけの問題にしない

紹介件数は、次のように工程ごとに分解できます。

紹介件数 ＝ 面談件数 × ニーズ該当率 × 提案実施率 × 顧客同意率 × 引き合わせ実行率

例えば、年間120件の面談があり、そのうち40％の顧客に何らかの連携ニーズがあると仮定します。
さらに、対象となる顧客の70％から引き合わせの同意を得られるとすると、潜在的な紹介対象は年間約34件です。

仮に、これまで対象者の30％しか拾えていなかった事務所が、面談質問や面談記録の分析によって80％を拾えるようになれば、年間の引き合わせ件数は約10件から約27件まで増える計算になります。
（いずれもモデルケースとしての想定値であり、特定の事務所の実績ではありません）

もちろん、実際の数字は事務所の顧客層や連携先によって異なります。
重要なのは、紹介件数を「連携先との関係が良いか悪いか」だけで捉えないことだと思います。
どの工程で紹介候補が減っているのかを把握すれば、改善すべき場所が見えてきます。

「出す側」に回ると、連携先との会話が変わります

紹介を出す仕組みができると、連携先との会話も変わってきます。

「何か案件があればお願いします」という会話だけではなく、

「先日ご紹介した方は、その後いかがですか」
「どのような相談が多いですか」
「もう少し早い段階でつないだ方がよいケースはありますか」

といった、具体的な顧客支援を起点とした会話が増えていきます。

一方的に紹介を求める関係から、互いに顧客の課題を解決し合う関係へ変わることで、連携先からも自然に相談が持ち込まれやすくなります。

紹介は、もらいに行くだけでは増えません。
自事務所の顧客が抱えている課題を発見し、適切な専門家につなぐ仕組みを持つこと。
その結果として、連携先からの信頼と紹介が積み上がっていくのだと思います。

まずは、直近の面談記録を見返す

最初から大がかりなシステムを導入する必要はありません。
まずは、直近の面談記録を数件見返してみてください。

• 空き家や不動産処分の悩み
• 一人暮らしや介護への不安
• 保険契約や保険金請求の問題
• 葬儀や死後の手続きへの不安
• 税務、法律、資産管理に関する相談

こうした情報が面談中に出ていたにもかかわらず、その後の提案や紹介につながっていないケースが、いくつか見つかるはずです。

紹介を増やす第一歩は、新しい連携先を探すことではありません。
すでに面談で得ている情報が、どこで流れているのかを確認することです。

連携先ごとの顧客像の整理や、面談での質問設計、面談記録からの紹介候補の抽出について、具体的に検討されたい場合は、ご相談ください。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

当ブログで以前公開した「葬儀社から相続案件の紹介を得るための葬儀社連携」についての記事は、ありがたいことに今もよく読まれている人気記事の一つです。

WEB集客の競争が激しくなるなか、「相続の商流の川上」にあたる葬儀社をチャネルとして開拓したい、というニーズは年々高まっています。

ただ、ここ最近、ご支援先の現場やご相談のなかで強く感じることがあります。
それは、葬儀社へのアプローチの“正解”が、確実に変わってきているということです。

以前の記事でお伝えした内容は、「葬儀後に発生した相続手続きのお客様を送客してもらう」という、いわば“発生後の連携”が中心でした。
本記事は、その続編・アップデートとして、これからの葬儀社連携の切り口についてお話しします。

「葬儀施行顧客の送客＋手数料」が、通用しにくくなっている

まず、これまでの定番アプローチを振り返ってみます。

士業事務所が葬儀社に対して行う営業の多くは、「葬儀をされたお客様で相続手続きが必要な方を紹介してください」「その代わりに紹介手数料をお支払いします」という形でした。

このアプローチ自体が間違っているわけではありません。
ただ、同じことを考える事務所が増えた結果、葬儀社から見ると「またその話か」という、ありふれた提案になってしまっているのが実情です。

相続マーケット参入事務所増加、葬儀社への営業増加、家族葬増加による単価低下、葬儀社の事前相談重視などの影響で、葬儀後顧客の送客だけを目的とした提携提案は差別化が難しくなっています。

具体的には、二つの壁にぶつかりやすくなっています。

一つは、価格と規模の壁です。
大手の士業法人が、より高い紹介料や手厚い体制を武器に同じ葬儀社へアプローチしてくると、中小の事務所は条件面で太刀打ちしにくくなります。

もう一つは、先約の壁です。
すでに別の士業事務所と提携している葬儀社に対して、「発生後の相続手続き」という同じ土俵で後から割って入るのは、簡単ではありません。

発生後の相続手続きは、もちろん事務所にとって重要な“本丸”です。
しかし、そこを“入口”にして関係を築こうとすると、コモディティ化した提案合戦に巻き込まれてしまう。ここに、いまの葬儀社営業の難しさがあります。

発想の転換：「紹介してもらう」から「紹介してあげる」へ

ではどうするか。
鍵になるのは、葬儀社との向き合い方を「もらいに行く」から「与える」へと切り替えることです。

「お客様を紹介してください（もらいに行く）」ではなく、「一緒に見込み客をつくりましょう」「御社だけでは受けきれない部分を、私たちが担います（与える）」という立ち位置に回る。
この転換が、コモディティ化した提案から抜け出す出発点になります。

では、葬儀社が本当に欲しいものは何でしょうか。
発生後の相続案件……ではありません。葬儀社が喉から手が出るほど欲しいのは、“生前の葬儀見込み客”です。

家族葬の浸透などで葬儀単価が下がり、新規顧客の獲得コストが上がり続けるなか、亡くなってから接点を持つのではなく、生前のうちに「いざという時はここに頼もう」と決めてもらえる関係を、葬儀社は強く求めています。

ところが、生前の見込み客づくりは、葬儀社が単独で取り組むには難しい領域です。
「終活」「おひとりさまの備え」といったテーマで生前から信頼を獲得するには、葬儀の知識だけでは足りないからです。

士業だからできる価値：生前対策・おひとりさま × 死後事務委任契約

ここに、相続・生前対策に強い士業事務所が貢献できる余地があります。

生前対策、おひとりさま相続、身元保証、死後事務委任——これらは、まさに葬儀社が単独では受けきれない領域です。
士業がこの部分を担うことで、葬儀社にとっては「生前の見込み客を一緒につくってくれるパートナー」になれます。

そのなかでも、特に注目しているのが、「死後事務委任契約」を切り口にする方法です。

死後事務委任契約とは、本人が亡くなった後の事務葬儀の手配、関係先への連絡、契約解約手続きなどを、生前に第三者へ委任しておく契約です。

ここで重要なのは、遺言との違いです。
遺言は相続財産の承継について意思を残す制度ですが、その内容が実行に移されるのは、多くの場合、葬儀が終わった後です。「葬儀をどこに頼むか」という“いちばん最初に動くべきこと”には、遺言は間に合いません。

一方、死後事務委任契約なら、本人の死亡直後から受任者が動けます。
そして——ここがポイントですが——死後事務の目録のなかで、「葬儀の施行を担う葬儀社」をあらかじめ指定しておくことができます。

キモは「将来の施行を、生前に確定させる」仕組み

葬儀社の立場で考えてみてください。
死後事務委任契約の中で葬儀施行先を指定しておくことで、本人の意思を実現しやすい状態を生前から構築できます。

士業が生前の顧客接点を握り、死後事務委任契約を通じて施行先の葬儀社を“事前に指定”する。
これはつまり、士業が「将来の葬儀の見込み客を、確定した形で葬儀社に届けられる」ということを意味します。手数料を払って送客してもらう側から、施行の確定を届ける側へ。立場が逆転するわけです。

“前受け”の壁と、信託による保全

ただし、ここで一つ、避けて通れない論点があります。「葬儀費用をどう預かるか」という問題です。

将来の葬儀施行を約束するなら、その費用をどこかで確保しておく必要があります。
冠婚葬祭の互助会は、割賦販売法上の「前払式特定取引業」として許可制になっており、前受金の保全義務が課されています。いわば、前受けの仕組みが法律で整えられているわけです。

一方で、互助会を持たない葬儀社が、生前に葬儀費用を直接預かろうとすると、こうした保全の仕組みがありません。
過去には、身元保証を手がける団体が破綻し、利用者が預けたお金が戻らなくなった事例もありました。「生前にお金を預ける」ことには、消費者保護上のリスクがつきまとうのです。

そこで有効になるのが、信託の活用です。
預かった葬儀費用（預託金）を、管理型信託会社による信託で保全する。倒産隔離と分別管理によって、万一の場合でも資金が守られる形にしておき、本人が亡くなった時に、死後事務委任の受任者（士業）が施行先の葬儀社へ支払う——という設計です。

利用者にとっては、「信託で守られているから安心」という、明確な拠り所ができます。
これには追い風もあります。2024年6月、政府（内閣官房・関係省庁）は「高齢者等終身サポート事業者ガイドライン」を策定し、預託金は事業者の運営資金と明確に区分して管理することが望ましいとしました。信託の活用は、この流れにも沿った考え方です。

なお、ここでお伝えしているのは、あくまで考え方の枠組みです。
実際の契約設計や信託スキームの組成は、各事務所の専門家としての判断と、信託会社等との連携が前提になります。その点は念のため申し添えておきます。

まとめ：葬儀社連携は「相続手続きの川下」から「生前対策の川上」へ

葬儀社連携というと、これまでは「葬儀後に発生した相続手続きを送客してもらう」という、商流の“川下”での連携が中心でした。

しかし、その入口は、いまやコモディティ化しています。
価格と規模で大手に競り負け、先約の壁に阻まれる——同じ土俵で戦う限り、この構図はなかなか変わりません。

これからの葬儀社連携で問われるのは、「誰が、生前の顧客接点を握るか」です。
生前対策・おひとりさま・死後事務委任という“川上”に軸足を移し、葬儀社に「与える側」として向き合う。施行の確定を届けられる存在になることで、手数料に頼らない、対等で持続的な関係が築けるはずです。

葬儀社へのアプローチに行き詰まりを感じている先生こそ、一度、切り口を変えてみてはいかがでしょうか。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

「顧客フォローが大事」は分かっている。続かないのはなぜか

顧客フォローが大切なことは、多くの先生がすでに理解されています。
セミナーや書籍でも繰り返し語られ、その重要性に異論を挟む人はほとんどいません。

それでも、実際に続けられている事務所は、決して多くないのが実情です。

顧客フォローが続かない理由を「意志が弱いから」「人手が足りないから」と片づけてしまうと、解決策は見えてきません。
本当の原因は、顧客フォローが個人の頑張りに依存していて、事務所としての「仕組み」になっていないことにあります。

問題は、「分かっているのに、できていない」状態が、一番もったいないということです。
重要性を理解しているからこそ、できていないという事実が、漠然とした後ろめたさとして残り続けます。

手作業の顧客フォローが破綻し、続かない理由

手作業の顧客フォローは、たいてい特定の担当者の記憶と善意に支えられています。
その担当者が忙しくなったり、退職したりすれば、フォローはそこで途絶えてしまいます。

さらに、フォローは「やった方がよいが、今日やらなくても困らない」業務です。
締め切りのある申請業務や進行中の案件を前にすれば、優先順位で必ず後回しになります。
多忙な事務所ほど、フォローは“いつかやる”のまま放置されていきます。

業績アップやマーケティングに意欲のある事務所でも、事情は変わりません。
「来月こそ過去客に連絡しよう」と思いながら、気づけば一年が過ぎている。多くの事務所が経験していることではないでしょうか。

継続できる顧客フォローは“仕組み”ができている

逆に、フォローが続いている事務所には、はっきりとした共通点があります。
それは、フォローを人の頑張りではなく、仕組みに載せていることです。

仕組みの柱は3つです。あらかじめ用意した情報を自動で配信する仕掛け、毎回書き起こさずに済むテンプレート、そして「このタイミングで送る」を決めておくトリガーです。

これらを一度設計しておけば、担当者が逐一意識しなくても、フォローは淡々と続いていきます。

たとえばトリガーは、受任した直後、手続きの完了前、完了から数か月後というように、顧客の状況が動く節目に合わせて設計します。
節目ごとに適した情報が自動で届くため、「いつ・誰に・何を送るか」を毎回考える必要がなくなります。

配信の手段としては、メールよりも開封率の高い、さらに高齢者の利用率も高いLINEが向いています。
情報は、開封されてはじめて意味を持ちます。届けやすさは、それ自体が成果を左右する要素です。
さらに効果的なのは、手続きが完了してから動き出すのではなく、手続きの処理中から役立つ情報を届けることです。
案件が進んでいる最中の顧客は、相続への関心が最も高まっています。
この時期に気づきを与える情報を届けると、その後の面談へとつながりやすくなります。

スタッフの負担を増やさずに顧客フォローを始める為に必要なこと

仕組みと聞くと、大がかりなシステムを思い浮かべるかもしれません。
けれども、最初から完成形を目指す必要はありません。

最小構成は、過去客と受任顧客のリスト、月1回程度の配信、あらかじめ用意した数本のテンプレート、この3点で十分です。
配信する内容も、毎回ゼロから作る必要はありません。

採用が難しくなるなかで、こうした配信文や案内の作成も、型の整備や生成AIの活用によって、以前より少ない手間で用意できるようになっています。

大切なのは、完璧さではなく、止まらずに続く形にすることです。
スタッフに新しい作業を増やすのではなく、いまある業務の流れの中に組み込めるかどうかが、続くかどうかの分かれ目になります。

始めたあとは、配信が開封されているか、相談につながっているかを時々見直し、反応のよい内容を少しずつ増やしていきます。
この小さな調整を重ねるだけで、仕組みは事務所に合った形へと育っていきます。

継続フォローが受任単価・LTVを押し上げるメカニズム

継続的な顧客フォローは、単に事務所のことを「忘れられないため」だけの取り組みではありません。
顧客接点を保ち続けることで、顧客が次の相続や生前対策を考えたとき、最初に相談する相手であり続けられます。
反対に、接点が切れていれば、せっかく築いた信頼も、次の相続を迎えるころには薄れてしまいます。

これは、顧客との関係という“窓口”を、他に渡さずに握り続けることを意味します。
一度の手続きで終わっていた関係が、二次相続、遺言、不動産対応へとつながれば、一人の顧客から生まれる受任の幅は大きく広がります。
継続フォローの仕組みは、この受任単価とLTVの最大化を支える土台なのです。

相続手続そのものを「集客商品」と捉え、そこから収益性の高い提案（二次相続提案、おひとり様相続支援、不動産売却支援など）へとつなげていく。
この流れを無理なく回し続けるために欠かせないのが、スタッフ負担、労力を増やさない顧客フォローの仕組みです。

スタッフ負担を増やさずに顧客フォローを仕組みに載せることは、受任単価とLTVを高めるための、確実な第一歩です。
その具体的な仕組みと進め方は、無料のオンデマンドセミナー「『相続顧客フォローの仕組化』で受任単価＆LTV最大化セミナー」で詳しく解説しています。
下記よりいつでも視聴いただけます。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

前回（その①）では、「コンサルできる人を育てるのではなく、コンサルできる事務所をつくる」という話を書きました。

コンサルを分解し、診断や提案のたたき台はAIに任せ、人は信頼と責任の部分を担う。
主語を「人」から「事務所」へ移す、という発想です。

今回は、もう一歩踏み込みます。
生成AIで手続き業務の時間が減ったとして、その空いた時間を、事務所は何に振り向けるべきなのか。
結論から言えば、顧客との接点づくりと関係維持、そして顧客教育です。ここにこそ、これからの事務所の成否がかかっています。

空いた時間を、処理ではなく「接点」に振り向ける

まず、AIと人の役割をはっきりさせておきます。
AIが担うのは、考え、気づかせ、下書きする仕事です。
顧客の状況を踏まえた診断、提案の骨子、シミュレーション。かつてベテランの頭の中にしかなかった作業を、たたき台として出してくれます。

人が担うのは、届け、納得してもらい、責任を負う仕事です。
顧客と信頼関係を築き、提案の最終判断を下し、実行まで伴走する。
これは「AIに仕事を奪われる」話ではありません。むしろ逆で、人が自分にしかできない仕事に集中できるようになる、という話です。

そこで問われるのが、効率化で浮いた時間と労力を、どこに投じるかです。
処理が速くなった分をさらなる処理量に充てるのか。それとも、顧客との接点を増やすことに充てるのか。
ここでの選択が、数年後の事務所の姿を大きく変えると私は考えています。

AIでは差がつかない。差がつくのは「顧客関係構築」

ここで、多くの事務所が誤解しがちな点があります。「AIを入れれば差がつく」という思い込みです。

はっきり言えば、AIそのものでは差はつきません。
AIが当たり前になるほど、誰が使っても似たようなたたき台が出てくる。ツールは、横並びになっていきます。

では、どこで差がつくのか。

顧客データと、顧客関係の蓄積です。

同じAIを使っても、顧客の家族構成・資産状況・これまでのやり取りが厚く溜まっていて、しかもその情報をもとに「いま声をかけられる相手」がいる事務所と、そうでない事務所とでは、提案の精度もタイミングも、受任の成果も、まるで違います。

AIは、その蓄積を増幅する装置にすぎません。
元になるデータと関係がなければ、増幅するものもない、ということです。

しかも、この関係資産には、もう一つ重要な性質があります。
接点が増えれば顧客情報が溜まり、情報が溜まればAIの提案精度とタイミングが上がる。

先回りの提案が当たれば受任が増え、そこからまた新しい接点が生まれる。
回せば回すほど厚みを増すこの蓄積は、後から同じAIを手にした競合が現れても、簡単には追いつけません。AI時代に守りきれる堀は、ツールではなく関係資産の側にあります。

差がつく一点 ―「予防法務」と「おせっかい」

では、その関係資産の上で、人は何をするのか。
ここで効いてくるのが、「予防法務」「おせっかい」という考え方です。

法務サービスには、臨床法務・予防法務・戦略法務という段階があると言われます。
相続が起きてからの手続き代行は、いわば臨床、つまり治療にあたります。
これに対して、生前対策や遺言は、予防医療にあたります。

予防医療は、体が元気な人にこそ価値があります。
自覚症状がなくても、人間ドックで芽を見つけ、健康なうちに摘む。
相続も同じです。いま困っていない顧客にこそ、将来の争族・資産凍結・想定外の税負担といった、まだ症状の出ていない芽を見つけ、手当てを提案する。

顧客がまだ気づいていない課題に、こちらから踏み込んで提案する。これが「おせっかい」です。
押し売りとは違います。信頼を積んだ相手からの予防提案だからこそ、ありがた迷惑ではなく、感謝に変わります。

そして、この一線にこそ、人にしかできない価値があります。
AIが芽を見つけても、それを「あなたのために申し上げています」と届け、相手の腹に落とし、動いてもらうのは、信頼を積み重ねた人にしかできません。
AIが進化するほど、皮肉にも、この「人にしかできない部分」の価値は上がっていきます。

だから、まず「顧客接点」と「顧客情報のベース」をつくる

こう考えると、これまで以上に重要になることが見えてきます。
入口の手続きで終わらせない関係構築。その関係を切らさない継続。そして、予防の必要性を腹落ちさせる顧客教育です。

ただし、「おせっかい」は思いつきではできません。
いつ・誰に・何を伝えるべきか。その起点を、感覚ではなく仕組みで持てるかどうか。
これが、事務所全体で予防法務を提供できるかどうかの分かれ目になります。

順番として、まず必要なのは、顧客接点をつくり、顧客情報のベースを蓄積することです。
立派なシミュレーションも提案ストーリーも、土台となる顧客データと関係がなければ動き出しません。
では、その土台を、低い負担でつくり続けるには何が向いているのか。

ハードルを低くして接点をつくれること。
有益な情報を届けながら、つながりを切らさずに続けられること。
顧客の属性に合わせた情報を、ステップ配信で自動的に届けて育成できること。
この三つを同時に満たす手段として、私たちはLINEの活用が最適だと考えています。

LINEは、すでに多くの顧客の手の中にあるチャネルです。
相続のターゲットになりやすい高齢層の利用率も高く、メールよりも届きやすい。
新しいアプリを覚えてもらう必要がないぶん、接点づくりのハードルが格段に低いのです。

相続・生前対策に特化したLINE拡張システム「サズカルステップ」

そのLINE活用を、相続・生前対策に注力する士業事務所向けに設計したのが、私たち（Samika）が提供する「サズカルステップ」です。
LINE公式アカウントを拡張し、顧客接点づくりから情報発信、顧客教育までを、事務所の負担を抑えながら仕組みとして回せるようにしたものです。

主な機能は、次のとおりです。

• 自動コラム配信：相続・生前対策のコラムを定期的に自動配信。先生方がコンテンツを毎回つくる必要はありません。
• 簡単ステップ配信：相続税申告や遺産整理などの受任者に対し、簡単な設定で、業務の進捗や顧客属性に合わせた情報を段階的に届けられます。
• 100種類以上のテンプレート：相続・生前対策に特化した配信テンプレートを多数用意。「何を送ればいいか分からない」という最大のボトルネックを取り除きます。
• 既存システムとの連携：GoogleスプレッドシートやKintoneなどの顧客管理システムと連携し、二重管理の手間をなくします。

やっていることを一言でいえば、「おせっかいを、仕組みで起こす」ことです。
人生の節目ごとに、こちらから自動で声をかける。
担当者が「いつ、誰に声をかけるか」を一人で抱え込まなくても、仕組みがその起点を持ってくれます。

それでも、システムだけでは足りない

ただし、はっきり書いておきたいことがあります。
仕組みだけでは、十分ではありません。

最後に受任を決めるのは、リアルの場での「おせっかい」提案であり、そのためのリアルな接点です。
システムは、関係を貯め、育て、顧客の関心が高まった瞬間を教えてくれる。
けれど、そこから先――顧客の腹に落とし、責任を持って実行するのは、やはり人です。

AIが診断し、仕組みが声をかけ、人が信頼で受け止め、責任を負う。
システムと人、どちらが欠けても成り立ちません。
この役割分担が回り始めたとき、はじめて「コンサルできる事務所」が形になります。

AI時代に問われているのは、「コンサルできる人がいるか」ではありません。
「コンサルを提供できる事務所の仕組みがあるか」です。
その第一歩は、顧客接点をつくり、関係資産を貯め始めること。今日からでも、始められます。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。