私たち株式会社Samikaには、相続や生前対策業務に取り組む士業事務所の先生方から、生成AIを使って業務を効率化できないか、というご相談が寄せられています。
この連載では、実際の支援事例をもとに、スタッフの作業を減らす方法をご紹介してきました。番外編の今回は、生成AIをほとんど使いません。前の工程で整理した情報を、金融機関の指定様式へ印字する事例です。
番外編は、遺産整理での金融機関の手続き書類です。ご紹介するのは、これまでと同じく、相続登記を中心に年間約1,000件の相続手続きを手がける司法書士法人様の事例です。

金融機関ごとに用紙が違う

遺産整理を受任すると、被相続人が取引していた銀行や証券会社ごとに、残高証明の依頼書や口座の照会書、相続手続きの依頼書を書きます。
用紙の欄の位置や記入方法は、金融機関によって違います。同じ氏名、住所、生年月日でも、元号に印を付ける用紙や、1マスに1桁ずつ書く用紙があります。取引先が5つ、6つと重なると、担当者は同じ内容を何枚も手書きし、そのたびに欄と記入方法を確かめます。枠に収める煩わしさや、書き損じて直す負担もあります。
金融機関の指定様式は、事務所が自由に変えられるものではありません。この事務所様では、様式に合わせた印字によって、スタッフの繰り返しの手書きを減らすことにしました。

用紙に、案件の情報を印字する

金融機関の用紙に、案件情報を印字する仕組みを作りました（画面の案件・氏名・住所は説明用のダミーです）。戸籍や面談シートから取り込み、確認した被相続人・相続人の情報を使います。担当者が資料を見ながら同じ氏名や日付を書き写す回数を減らせます。

面談シートの「遺産の概要」から金融機関を一覧にし、対応する用紙を選んで出力します。送付状が用意されている金融機関は、同じ画面から作れます。用紙と送付状をそれぞれ探して、共通情報を入力する手間を減らす流れです。
紹介している仕組みは、ゆうちょ銀行、野村證券、みずほ信託銀行・三井住友信託銀行の証券代行部、地元の銀行・信用金庫・労働金庫等、10種類の用紙に対応しています。「證券」と「証券」等の表記の違いはそろえて照合し、第3回の送付状にもつなげます。

ゆうちょ銀行では、この事例で用意した相続確認表や貯金等照会書等、10ページの様式に情報を印字します。元号や日付のマスも様式に合わせ、長い氏名・住所は文字を小さくして枠に収めます。同じ情報を何度も手書きし、欄の大きさに合わせて書き直す作業を減らせます。
なお、現状の仕組みでは遺言書等の有無の欄に、既定で「なし」が入ります。既定値は事実確認の代わりにはならないため、案件ごとに確認が必要です。未確認の項目は空欄にし、確認後に反映する運用が望ましいと考えています。
複写式など指定の用紙への記入が必要な書類は、転記用の下書きとして出します。印字した書類を提出できるか、原本への記入が必要かは、金融機関ごとの扱いに合わせます。

証券会社の口座照会依頼書では、この事例では相続人からの委任にもとづく照会として、事務所を依頼人欄に記載し、被相続人の情報を印字します。依頼日は空欄にし、生年月日・死亡日等の一部は手書きで補っています。代理人として照会する場合の委任状や本人確認等の必要書類は、金融機関の案内に沿って確認します。

用紙ごとの初期設定と、出力後の確認

初期設定では、白紙の用紙を読み込み、欄ごとに印字位置を合わせます。実際に印刷して、文字やチェックがずれていれば調整します。案件ごとに手書きを繰り返していた部分を減らすために、最初に様式を整える作業です。
この事務所様でも、職員さんにすべての用紙を印刷して確認していただきました。チェックが枠から外れる、数字が「年」の文字に重なる、といった指摘を受け、位置や印字方法を調整しています。読みやすさや普段の記入方法を、使うスタッフと確かめながら整えました。傾いた用紙は補正しています。

設定した様式は、案件情報を使って出力できます。担当者は印字内容と欄の位置を確かめ、自署・押印や手書きの項目を補います。金融機関が様式を改訂した場合は、最新版で印字位置や記入項目を見直します。初期設定に加えて、更新する担当者も必要です。
印字の工程では、決まった位置に決まった情報を入れる定型処理が中心です。前の工程で生成AIが読み取った情報は再利用しますが、用紙への転記に毎回AIを使う必要はありません。スタッフが困っている作業に合わせて、適した方法を選んでいます。

先生方の事務所で始めるなら

まずは利用頻度の高い金融機関について、最新版の白紙様式と、個人情報を伏せた記入見本を用意することをおすすめします。スタッフに、何度も手書きしている欄や、書き直しが多い用紙を聞くと、取り組む順番を決めやすくなります。最初からすべてに対応する必要はありません。
白紙様式は、公式サイトから取得できる場合はそのデータを使い、紙を使う場合はきれいなものを残します。繰り返しコピーした用紙は、傾きやかすれで印字位置が合いにくくなるためです。設定時には実際の印刷条件でも確認します。
導入前に、印字した様式で受け付けてもらえるか、自署や押印が必要な欄、代理人の必要書類を金融機関ごとに確かめます。印字と手書きの範囲が決まると、スタッフも出力後に何をすればよいか分かりやすくなります。

まとめ

金融機関の相続手続きでは、確認した案件情報を指定様式に印字し、スタッフの繰り返しの手書きや、枠に合わせた書き直しを減らす形にしました。用紙ごとの初期設定と改訂時の更新、人による確認を組み合わせて使います。
5回を通してご紹介したのは、スタッフが情報を拾い、写し、文言を考える負担を減らす方法です。生成AI、定型処理、人の確認を組み合わせ、実際の業務でどこが楽になるかを確かめる。その積み重ねが、先生方の事務所に合った業務改善につながると考えています。
相続業務のどこで生成AIが使えるのか、相続手続・相続税申告・二次相続提案などの事例をまとめたレポートを無料で公開しています。あわせてご覧ください。
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執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

私たち株式会社Samikaには、相続や生前対策業務に取り組む士業事務所の先生方から、生成AIを使って業務を効率化できないか、というご相談が寄せられています。
この連載では、実際の支援事例をもとに、生成AIと定型処理をどう組み合わせ、スタッフの作業を減らしているかをご紹介しています。
第4回は、登記情報の読み取りと登記申請書の下書き作成です。相続登記を中心に年間約1,000件の相続手続きを手がける司法書士法人様の事例をご紹介します。

正確さが求められる、不動産情報の転記

相続登記では、不動産の所在、地番、地目、地積、家屋番号、床面積等を、協議書、委任状、申請書へ書き写します。転記の誤りが補正等の原因になるため、数字や表記を正確に扱う必要があります。
自宅のほかに畑、山林、共有の私道等があると、物件が十数件に及ぶ案件もあります。原本と入力画面を何度も往復し、桁や文字を間違えないように打ち込み、別の資料から評価額も探す。慣れたスタッフでも集中力を使う作業です。物件が増えるほど、転記を続ける疲れと、入力後に確かめる手間も重なります。
この事務所様では、情報を拾って入力する作業に生成AIを使い、定型処理で不動産の表示や申請書の下書きを作ります。資料の照合と、案件に応じた判断は人が担う形です。

登記情報のPDFから、申請書の下書きまで

ここからは、実際に動いている画面でご紹介します（画面の案件・氏名・住所・物件は、すべて説明用のダミーです）。

登記情報を読み取る

登記情報や権利証のPDFから、生成AIが所在・地番・地目・地積・家屋番号・床面積等を読み取り、入力欄に反映します。複数のPDFも順に処理し、ページ数の多い資料は区切って読み取ります。取り込んだPDFは案件フォルダに保存されるため、確認時に根拠資料へ戻れます。権利証を使う場合は、現在の登記情報との照合が必要です。
固定資産評価証明書や課税明細書も取り込めます。生成AIが書類を分類し、登記情報で登録した物件へ評価額を反映します。以前は評価証明を別の物件として追加してしまうことがあったため、処理を分けました。物件を探して金額を入力する手間は減りますが、どの不動産の評価額か、対象年度や項目が合うかは人が照合します。
書き方の細かな違いは、定型処理でそろえます。例えば地積が「165：28」と表記されている場合は「165.28」に整えます。担当者が物件ごとに表記を直す作業を減らし、元の数値との照合を進めやすくしています。
読み取った情報から、不動産の各項目を並べた表示と、「〜の土地」「〜の建物」とする簡略な表示を作れます。確認した物件情報は、第2回の遺産分割協議書にも再利用します。書類が変わるたびに長い地番や家屋番号を入力し直す手間が減り、必要な表示を選んで確認する作業に進めます。

登記申請書の下書きを作る

次に、取得する相続人と管轄法務局を選び、対象物件と評価額の一覧を確認します。物件の漏れや取り違えがないかを確かめ、管轄が分かれる場合は、法務局ごとに下書きを作ります。
取得者の住所・氏名、被相続人の死亡日をもとにした原因の日付、不動産番号、代理人情報も反映します。交付方法等の書き方も選んだ手続きに合わせて切り替えます。登記原因や添付情報が案件に合っているかは、担当する司法書士が確認します。

この事務所様は、申請ソフトからオンライン申請を行っています。ここで出力するのは、その入力を補助する下書きです。項目を入力画面の順に並べることで、担当者が複数の資料から必要な記載を探し回る手間を減らし、順番に入力・確認できるようにしています。
課税価格と登録免許税の計算には、読み取った評価額をもとにした計算式を使い、生成AIに金額を推測させません。実際の申請では、評価年度、持分、免税措置の適用、端数処理等の確認も必要です。固定資産税の課税標準額と、登記に用いる評価額も区別します。

人が確かめるところは残す

役割を整理すると、次のようになります。

読み取り結果のうち不確実な箇所は画面に表示しますが、印のない箇所も含めて、地番・地積・家屋番号等を原本と照合します。不動産番号や評価額が空欄なら、出力前に知らせます。入力を補助する表示と、人による最終確認を組み合わせています。
金額、管轄、登記原因、添付情報は、申請ソフトで最終確認し、申請は人が行います。転記の負担が減った分を、物件の特定や申請内容の確認に使えるかが、現場で評価したいポイントです。

先生方の事務所で始めるなら

まずは、申請ソフトにどの項目をどの順番で入力しているかを整理することをおすすめします。スタッフが資料を開き直す箇所、繰り返し打ち込む項目を確認すると、下書きに何をまとめれば作業が減るかが見えてきます。
別の司法書士法人様では、申請ソフトの入力画面と同じ並びで、人物情報を上から順に貼り付けられる一覧を出しています。ソフトごとに入力の流れが違うため、普段の操作に合う形を選ぶと、スタッフも使いやすくなります。
実際の案件で、読み取りから手直し、原本照合、申請ソフトへの入力まで試してみます。生成の速さだけでなく、確認を含めて負担が減るかを見ます。評価証明等をそろえる時期や、持分・免税等を確認する担当者も、先に決めておくと進めやすくなります。

まとめ

登記情報や評価額の読み取りをAIで補助し、定型処理で不動産の表示と申請書の下書きを作ります。スタッフが資料を往復し、数字や文字を何度も写す負担を減らしながら、人が原本の照合と申請内容の確認に時間を使える形にしました。
4回を通して共通するのは、読み取りや例外部分の起案に生成AIを使い、共通情報や定型文は再利用することです。スタッフの繰り返し作業を減らし、専門的な判断と確認につなげます。
番外編では、金融機関ごとに異なる相続手続きの用紙へ、案件情報を印字する事例をご紹介します。
相続業務のどこで生成AIが使えるのか、相続手続・相続税申告・二次相続提案などの事例をまとめたレポートを無料で公開しています。あわせてご覧ください。
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株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

私たち株式会社Samikaには、相続や生前対策業務に取り組む士業事務所の先生方から、生成AIを使って業務を効率化できないか、というご相談が寄せられています。
この連載では、実際の支援事例をもとに、生成AIと定型処理を組み合わせ、スタッフの作業を減らす方法をご紹介しています。今回は、同じ案件情報を複数の書類に使う事例です。
第3回は、委任状や送付状などの書類の作成です。ご紹介するのは、第1回と同じく、相続登記を中心に年間約1,000件の相続手続きを手がける司法書士法人様の事例です。

1件の相続で、同じ情報を何度も書いている

相続手続きを1件受任すると、作る書類は相続関係説明図や遺産分割協議書だけではありません。登記の委任状、評価証明を取るための委任状、戸籍を郵送で請求するときの送付書、金融機関や証券会社に送る送付状、お客様への送付書、完了書類の表紙と、細かな書類がいくつも続きます。
書類の内容が定型的でも、被相続人の氏名や最後の住所、相続人の氏名と住所を、様式ごとに入力する手間は残ります。何枚もWordを開いて同じ情報を打ち込み、中断したらどこまで終えたか確かめる。担当するスタッフには、単純な入力以上の負担があるのではないでしょうか。
入力を繰り返すほど、書類間の食い違いや転記間違いにも気を配る必要があります。この事務所様では、共通の情報を1か所で確認し、複数の書類へ使う流れに見直しました。案件ごとの追記や修正を行いながら、同じ情報の再入力を減らすことが目的です。

確認した情報をまとめ、複数の書類へ

ここからは、実際に動いている画面でご紹介します（画面の案件・氏名・住所は、すべて説明用のダミーです）。

面談シートを取り込む

起点は、事務所で使っているWordの面談シートです。取り込むと、受任内容、遺産の概要、分割内容等が項目ごとに表示されます。面談シートを見ながら各欄へ写し直す作業を減らし、担当者は取り込まれた内容の確認から進められます。
Wordに入力された文字は、そのまま取り出しています。生成AIは戸籍や登記情報等の読み取りが必要な資料に使い、面談シートの取り込みと定型書類への差し込みは、決まった処理で行います。
受任内容・遺産の概要・分割内容は、色を変えて「要確認」と表示します。画面で修正した情報が、その後に作る書類へ反映されるため、書類ごとに直す手間を減らせます。すでに出力した書類がある場合は、修正後の情報との整合も確認する運用が必要です。

委任状がボタン1つで出る

案件情報を確認し、必要な相続人を選ぶと、委任状を出力できます。遺産整理の委任状では、被相続人の最後の住所・氏名・生年月日・死亡日と、委任する相続人の住所を自動で差し込みます。
照会先の金融機関は、面談シートの「遺産の概要」から候補を拾います。画面の例では、ゆうちょ銀行・みずほ銀行・野村證券の3つです。担当者は候補を確認し、不足や取り違えがあれば修正します。
委任者の氏名は自署・押印のため、委任日も既定では空欄にしています。作成日と署名日が異なることがあるためです。こうした書き方も事務所の様式に合わせてそろえ、作るたびに日付を消すなどの手直しを減らします。
登記、法定相続情報、評価証明取得の委任状も、委任する相続人や代理人を選び、それぞれの様式で出します。担当者は同じ住所を繰り返し打ち込む作業から、委任内容と必要な記載が案件に合っているかを確かめる作業へ進めます。

金融機関・証券会社あての送付状

財産調査では、金融機関や証券会社ごとに送付状を付けて書類を送ります。この事務所様では、証券会社・銀行・信託銀行・保険会社など26種類の送付先の様式を用意しています。
送付先を選ぶと、1通ずつ別のファイルで送付状ができます。同封書類や支店名等は案件に合わせて手直しします。複数のひな形を開き、共通情報を差し替えて保存する手間が減り、同封物と送付先の確認に時間を使いやすくなります。ファイル名には送付先名が入り、案件フォルダに保存されるので、書類も探しやすくなります。

人が確かめるところは残す

相続関係説明図や協議書も含め、対応する書類は約20種類です。面談シート、戸籍、登記情報から案件情報をまとめ、その情報を各様式へ差し込む流れです。

作成後は、氏名・住所に加え、委任内容、代理人、送付先、同封書類を人が確認します。自署・押印等も、提出先の要件に沿って行います。共通情報を正しく入力しておくことと、案件ごとの内容を確かめることを、両方とも確認手順に組み込みます。
金融機関名は面談シートの書き方で候補がずれることもあります。入力し直す回数が減っても、候補の確認は必要です。スタッフが何枚もの書類を作りながら確認していた内容を、出力前の案件画面でまとめて確かめられるようにしています。

先生方の事務所で始めるなら

まずは1件の案件で作る書類を並べ、同じ氏名や住所を何回入力しているかを見てみることをおすすめします。スタッフに、面倒な転記や、修正のたびに開き直す書類を聞くと、優先して取り組む工程が見えてきます。
使用頻度が高く、共通情報の多い書類から始めると、負担の変化を確かめやすくなります。白紙の様式と記入済みの見本を用意し、自署する欄、空欄で出す欄、案件ごとに直す欄も整理します。
面談シートや受付票の項目名・順番をそろえることも有効です。取り込む情報がそろうと、担当者による入力のばらつきを減らせます。入力、出力、確認まで実際に試し、今より作業が楽になるかをスタッフと確かめながら進めます。

まとめ

委任状・送付状では、確認した案件情報を再利用し、同じ内容を何度も入力する作業を減らしました。生成AIによる読み取りと定型処理をつなぎ、スタッフが書類を次々に作る手間を軽くしながら、委任内容や同封物の確認に時間を使える形にしています。
次回は、登記情報や権利書を読み取り、不動産の表示と登記申請書の下書きまでを作る事例をご紹介します。
相続業務のどこで生成AIが使えるのか、相続手続・相続税申告・二次相続提案などの事例をまとめたレポートを無料で公開しています。あわせてご覧ください。
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現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

私たち株式会社Samikaには、相続や生前対策業務に取り組む士業事務所の先生方から、生成AIを使って業務を効率化できないか、というご相談が寄せられています。
この連載では、実際の支援事例をもとに、生成AIと定型処理をどう組み合わせ、スタッフの作業を減らしているかをご紹介します。
第2回は、遺産分割協議書の作成です。今回は2つの司法書士法人様の事例を並べ、同じ協議書でも作り方が違う理由をご紹介します。

協議書づくりの難しさは「毎回少しずつ違う」こと

遺産分割協議書は、被相続人や相続人の情報、不動産の表示など、決まった項目を正確に書き写す部分と、「誰が何を取得するか」という案件ごとに違う部分とでできています。
自宅は長男、預金は配偶者、ほかの相続人には代償金を払う、といった合意内容は案件ごとに違います。担当者は過去の協議書を探し、今回に合う文言を選び、必要に応じて条項を書き直します。この「どの書き方を使うか」に迷う時間も、作成の負担になっているのではないでしょうか。
生成AIは条項案の作成に使えますが、協議書は登記や金融機関の手続きにも用いる書類です。同じ内容でも毎回違う言い回しになると、確認する側は文章全体を読み直す必要があり、負担が増えることもあります。
そこで2つの事務所様では、決まった項目や文言は定型処理で埋め、型で対応できない部分にAIの案を使っています。共通する考え方を、事務所の業務に合わせて異なる形にしました。

作り方A：型を選び、AIに条項の案を書かせる

1つ目は、相続登記を中心に年間約1,000件の相続手続きを手がける司法書士法人様の事例です（画面の案件・氏名・住所は、すべて説明用のダミーです）。

まず、事務所で使っている協議書の型を選びます。この事務所様では「すべての財産を1名が取得する」「不動産と預金を列挙する」「相続人ごとに取得する財産を列挙する」の3パターンを用意しています。
型に収まらない内容は、相続人の合意をもとに担当者が普段の言葉で入力します。例えば「自宅の土地と建物は長男、ゆうちょ銀行の貯金は妻が取得。長男は長女に代償金300万円を支払う」と書くと、AIが条項案を作り、未確認の口座番号等も示します。白紙から文言を考える負担を減らし、合意内容に沿うかを検討する出発点にできます。

協議書本体には、事務所の様式へ、確認した案件情報を差し込みます。被相続人の本籍、最後の住所、生年月日、不動産の表示、金融機関名を再利用するため、資料を開き直して同じ内容を入力する作業を減らせます。
この事務所様では、AIの条項案を協議書に自動で入れていません。当初は末尾に差し込んでいましたが、ご相談のうえ、画面で案を確認し、必要な文言を様式へ反映する形に改めました。AIの案を「たたき台」として扱い、事務所の文言を保つためです。

作り方B：選択式で、事務所の文言をそろえる

2つ目は、別の司法書士法人様の事例です。こちらの事務所様からは「同じ情報を入れたら、毎回同じ言い回しにしてほしい」というご要望がありました。

こちらでは、署名の形式（1名1枚か全員連名か）、取得方法7通り、追加条項7種類を選ぶと、過去の文言で協議書の案が組み上がります。1名ごとの形式なら相続人の人数分を出力し、数次相続で相続人兼被相続人がいる場合の文言にも対応します。いずれの形式でも、必要な相続人の合意や署名等の確認は行います。
定型部分の文言は、事務所様からいただいた協議書19件（完成形3件とサンプル16件）から集めています。同じ条件で作ったとき、空白を除いて完成形と一字一句同じになることを、変更のたびに確かめています。これは書き方の統一を確認するもので、今回の案件に適した内容かどうかは別に判断します。
選択肢で対応できない部分は「AIへの追加指示」に書くと、AIが条項を起案して追加します。未確認の口座番号や金額は「●」のまま残し、AIが作った条項は全文を画面に表示します。定型の文言とAIの案を区別して確認できるようにしています。

どちらの作り方が向いているか

2つの作り方を並べると、次のようになります。

作り方Aは、型に収まらない条項のたたき台が欲しい事務所に向いています。作り方Bは、書き方を統一し、担当者が毎回言い回しを選び直す負担を減らしたい事務所に向いています。パターンの数だけで決めず、例外の多さや、作成後の確認にかかる手間も含めて選びます。
どちらも、分け方をAIに決めさせるものではありません。相続人の合意内容を確認し、財産、取得者、金額と文言を確定するのは、業務範囲に応じた資格者です。この事例では司法書士が最終確認を担います。相続人間で争いがある場合の交渉代理等は、弁護士への相談が必要です。

先生方の事務所で始めるなら

まずは過去の協議書を、個人情報を伏せて10〜20件ほど並べてみることをおすすめします。よく使う分け方と文言を整理し、現在の運用に合うものを選んで、定型部分を作ります。
あわせて、スタッフが普段どこで手を止めているかを聞いてみてください。過去の文例探しなのか、例外条項の起案なのか、修正後の照合なのか。負担の大きい工程が分かると、定型処理とAIをどこに使うかを決めやすくなります。
AIの案を協議書に直接入れるか、参考として表示するかも、確認する人と相談して決めます。作成だけを速くするのではなく、修正や最終確認まで含めて楽になるかを、実際の案件で確かめながら調整します。

まとめ

遺産分割協議書では、確認した案件情報と定型文言を再利用し、例外部分の起案をAIで補助しています。スタッフが文例を探し、一から文章を考える負担を減らしながら、資格者が内容を確認できる作り方を選ぶことが大切です。
次回は、委任状や送付状など、1つの案件で何種類も作る書類をボタン1つで出す事例をご紹介します。
相続業務のどこで生成AIが使えるのか、相続手続・相続税申告・二次相続提案などの事例をまとめたレポートを無料で公開しています。あわせてご覧ください。
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ご支援している事務所では、生成AIと定型処理を組み合わせ、日々の業務を見直しています。この連載では、実際の事例をもとに、スタッフの作業がどう変わるかをご紹介します。
第1回は、相続関係説明図と法定相続情報一覧図の作成です。
ご紹介するのは、相続登記を中心に、年間約1,000件の相続手続きを手がける司法書士法人様の事例です。

図づくりの手間は、戸籍の読み取りと転記にある

相続関係説明図や法定相続情報一覧図を作るには、作図の前に戸籍から人物の情報を拾い、家族関係を整理する必要があります。この準備に時間を取られている事務所もあるのではないでしょうか。
被相続人の出生から死亡までの戸籍、改製原戸籍、除籍、相続人の現在戸籍などを集めると、数十ページになることもあります。氏名、続柄、生年月日、死亡日を拾い、本籍や住所も必要な資料で確認して、図にするための情報をそろえます。
婚姻や転籍で戸籍が分かれ、古いものには縦書きや手書きの記載もあります。同じ人物の情報を何通もの戸籍で確かめ、原本と入力画面を行き来する作業は、慣れたスタッフでも気を使うものです。入力を進めながら、読み落としがないか注意を払い続ける負担もあります。
この事務所様では、戸籍から情報を拾って入力する部分に生成AIを使いました。読み取り結果を整理して表示し、スタッフが一から転記する作業を減らして、原本との照合に時間を使える形を目指しています。

戸籍の読み取りから、図の作成まで

ここからは、実際に動いている画面でご紹介します（画面の案件・氏名・住所は、すべて説明用のダミーです）。

戸籍を取り込む

スキャンした戸籍のPDFを取り込むと、生成AIが内容を読み取ります。被相続人と相続人の戸籍をまとめて入れた場合も、1件ずつ処理します。数ページずつ区切って読み取ることで、ページ数の多い資料も扱いやすくしています。
読み取った戸籍は一覧で表示され、出生から死亡までのつながりや、資料の不足を確認できます。別の被相続人の資料と判定された場合は取り込みを止め、画面で知らせます。スタッフが資料を整理し直す手間を減らし、取り違えにも早い段階で気づけるようにしています。

読み取った家族情報を確認する

氏名、続柄、生年月日、婚姻日、旧姓などは、被相続人と相続人・家族の入力欄に反映されます。附票があれば、そこに記載された住所も読み取ります。人物ごとに情報がまとまるため、各ページから拾った内容を別の表へ入力し直す作業が減ります。
面談で先に入力した内容と戸籍の読み取り結果が違う場合は、戸籍由来の情報を反映し、更新した項目を表示します。担当者は変更箇所を原本と照合し、読み取り違いや人物の取り違えがないかを確かめます。
被相続人より先に亡くなった子など、家族関係を示すために残す人物と、協議書等に記載する相続人は分けて管理します。また、相続関係説明図と法定相続情報一覧図では記載ルールが異なります。例えば相続放棄をした人も法定相続情報一覧図には記載するため、各書類の対象者は資格者が確認します。

事務所の様式で図が出る

確認した情報から、事務所の様式に沿った相続関係説明図を作ります。法定相続情報一覧図と申出書も同じ案件情報をもとに作成できます。ExcelやWordで出力し、配置等は手直しできます。図ごとに氏名や日付を入力し直す手間も減らせます。
手書きの古い戸籍も読み取りの対象にしています。手書きのページは2回読ませて結果を照らし合わせ、2回の結果が食い違った箇所にだけ「要確認」の印を付けます。
60ページの戸籍を使った例では、当初12件あった「要確認」の表示が、読ませ方の見直し後に0件になりました。これは確認の印の出し方が変わった結果で、誤りが0件になったことを意味しません。2回の読み取り結果が一致した箇所も、原本との照合は必要です。

人が確かめるところは残す

生成AIの読み取りには誤りがあり得るため、氏名、日付、本籍等は原本と照合してから図にします。担当者による人物情報の確認と、資格者による相続関係・記載内容の判断を組み合わせる流れです。
「要確認」の印は、注意する箇所を示す目印です。印のない箇所も含めて、提出前に人が照合します。生成AI、定型処理、人の役割を整理すると、次のようになります。

生成AIが読み取りを補助し、定型処理が様式に流し込み、人が内容を確定します。情報を一から拾って何度も転記する負担を減らし、スタッフが確認すべき内容に集中しやすくする組み立て方です。

先生方の事務所で始めるなら

先生方の事務所で始めるなら、様式、対象資料、確認手順の3つを先にそろえると進めやすくなります。
1つ目は、現在使っている2種類の図の様式を、白紙と記入済みの見本で用意することです。普段の書き方で出力できると、スタッフも確認しやすくなります。
2つ目は、読み取る戸籍の範囲を決めることです。まずは活字の戸籍から試し、手書きの戸籍は読み取り結果と原本の照合を確かめながら対象を広げます。
3つ目は、誰が、どの資料と照合し、どの段階で資格者が確認するかを決めることです。作図までの速さだけでなく、手直しと確認を含めた作業量を見て、使い方を調整します。
最初は家族関係が単純な案件から試すのがよいと思います。戸籍には個人情報が含まれるため、利用環境や契約条件、入力データの学習利用・保存の扱いも事前に確認します。現場のスタッフと一緒に、手間が減る部分と確認しにくい部分を確かめながら進めます。

まとめ

相続関係説明図と法定相続情報一覧図の作成では、戸籍から情報を拾う作業を生成AIで補助し、作図を定型処理につなげました。スタッフの転記作業を減らし、人による照合と専門的な判断に時間を使えるようにすることが、この事例のポイントです。
次回は、遺産分割協議書の作成をご紹介します。事務所によって異なる2つの作り方を比べてみます。
相続業務のどこで生成AIが使えるのか、相続手続・相続税申告・二次相続提案などの事例をまとめたレポートを無料で公開しています。あわせてご覧ください。
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株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

相続業務システムは、生産性を高めるために導入したはずのものです。

実際、処理速度が上がり、転記ミスが減り、担当者ごとの業務のばらつきも小さくなった。多くの事務所にとって、業務システムの導入は大きな効果をもたらしてきたと思います。

一方で最近、その業務システムが、次の生産性向上を考えるうえでの制約になっているのではないかと感じる場面が増えてきました。

「この工程は、もうこれ以上効率化しようがない」

先生方の事務所にも、そう感じている業務がひとつやふたつあるのではないでしょうか。

しかし、その「これ以上は難しい」という感覚は、案件数や人員数、担当者の能力ではなく、現在使っているシステムの仕様を前提に考えているから生まれている可能性があります。

なぜ今、この問題が見え始めたのか

これまで、業種特化型の業務システムは、多くの事務所にとって非常に合理的な選択肢でした。

「この工程はシステムでこう処理するもの」という前提を、あえて疑う必要もありませんでした。

それ以外の方法を現実的な選択肢として考えにくかった以上、現在のやり方が本当に最適なのかを比較することも難しかったからです。

ところが今、生成AIや各種自動化ツールの普及によって、既存システムの外側で業務を組み立てる選択肢が増えています。

たとえば税務申告の作成工程でも、従来は数十時間を要していた作業を、工程そのものを見直すことで数時間規模まで圧縮できた、という事例を耳にするようになりました。

単に従来の作業を少し速くするのではなく、そもそもの工程を組み替えることで、大きく時間を短縮する考え方です。

こうした生産性向上が実現すると、浮いた時間の使い方にも複数の選択肢が生まれます。

ひとつは、報酬水準を維持しながら処理件数を増やし、収益性を高める方向です。

もうひとつは、業務効率化によって価格を抑え、入口を広げたうえで、不動産売却支援などの周辺業務まで含めて収益化していく方向です。

こうした事務所が同じ商圏に現れれば、これまでの報酬水準や競争環境にも影響が出てくる可能性があります。

つまり、生産性向上は単なる「業務効率化」の問題ではなく、今後の価格戦略やサービス設計にも関わる経営課題になりつつあります。

そのなかで、これまで業務システムを基準に組み立ててきた工程についても、改めて「本当にこの形が最適なのか」を問い直す必要が出てきています。

業務フローが主で、システムが従だったはずが、いつの間にか逆転している

業務システムを導入した当初は、おそらく順番が逆だったはずです。

まず事務所の業務フローがあり、それに合うシステムを選び、必要に応じて設定を合わせていく。

業務フローが主で、システムが従。

本来は、この関係だったと思います。

ところが、同じシステムを長く使い続けていると、この関係が少しずつ逆転していきます。

業務フローを変えようとしたとき、

「そこはシステムが対応していない」

という理由で議論が止まる。

そうした経験が何度も続けば、次第に「この工程を変えられないか」という改善案そのものが出にくくなります。

結果として、業務に合わせてシステムを使うのではなく、システムを使い続けるために業務フローを維持する状態になっていきます。

もちろん、これはシステムが悪いという話ではありません。

むしろ、そのシステムを導入した時点では、当時の業務を効率よく処理するために最適化されていたはずです。

ただ、長く使い込むほど、業務手順とシステムが密接に結びつき、両者を切り離して考えることが難しくなっていく。

ここに、次の業務改善を考える際の難しさがあります。

「現場の抵抗」と捉えるだけでは、打ち手が精神論になりやすい

業務改善が進まない理由として、よく挙げられるのが「現場の抵抗」です。

「今のやり方が変わると面倒」

「新しい仕組みを入れても、入力作業が増えるだけではないか」

こうした反応は、実際によくあります。

ただ、これを単に「現場が変化を嫌がっている」と捉えてしまうと、打ち手も精神論に寄りやすくなります。

研修をする。

繰り返し説明する。

トップダウンで決めて進める。

もちろん、こうした取り組みが必要な場面もあります。

ただ、それだけではなかなか改善が定着しないケースもあります。

なぜなら、人が変化を拒んでいるというより、長年積み上げられてきた業務フローやシステムの前提が、新しいやり方を考えにくくしていることも多いからです。

業務システムが、思考に「インストール」されている

先日、ある事務所の代表から、こんな言葉を伺いました。

「業務ソフトを基本に考えるから、変わっていけないのだと思う。できる部分だけ切り出してやればいいと思うのに、スタートとゴールがずっとそのソフトだったから、それがインストールされてしまっている。そこから逃れられなくなっている」

「インストールされている」。

この表現は、今回お伝えしたいことを非常によく表していると感じました。

業務改善を考えるとき、無意識のうちに、

「今使っているシステムで何ができるか」

から考え始めてしまう。

すると、「このシステムでできる範囲」が、そのまま改善案を考える枠になります。

本来であれば、その外側にもっと効率的な方法があるかもしれません。

それでも、日々同じフローで案件を処理しているほど、そのフロー自体を疑うことは難しくなります。

改善会議を開いても、既存システムの機能改善や入力方法の変更といった比較的小さなアイデアにとどまりやすいのは、現場の意欲や能力だけの問題ではありません。

考え始める時点ですでに、前提となる枠が決まっているからです。

だからこそ、ときには既存の業務フローから少し距離を置ける部門責任者や代表が、その前提を外して考える役割を担う必要があります。

システムを使い込んでいる事務所ほど、次の改善が難しくなることがある

ここに、ひとつの逆説があります。

業務システムを十分に使いこなしている事務所は、すでに一定水準の生産性を実現しています。

一方で、そこからさらに大きく改善しようとすると、今度はシステムの仕様そのものが制約として見えてくることがあります。

これまでの最適化が、次の最適化を考える際の前提になっているということです。

実際、システムへの依存度が比較的低かった、ある相続特化型の士業事務所では、少し違った形で業務改善が進みました。

既存システムの制約を強く受けなかったため、比較的ゼロベースで工程を見直すことができたのです。

「この工程は、そもそも必要なのか」

「この書類は、システムを経由しなくても作れるのではないか」

こうした問いから業務を組み直しました。

その結果、面談シートと戸籍PDFを起点として、相続関係説明図、法定相続情報一覧図、送付状、各種申請書までをまとめて出力する仕組みを構築しました。

遺産分割協議書についても、複数あるパターンのうち7割程度を自動生成し、残りを有資格者が確認・仕上げる形にしています。

利用しているのは月額1万円程度のツールで、システム会社への開発委託は行っていません。

ここで誤解していただきたくないのは、「既存の業務システムを捨てたほうがいい」という話ではないということです。

既存システムで十分に効率化できている工程は、引き続きシステムに任せればよいと思います。

見直したいのは、システムの外側にある工程まで、「システムでできないから」という理由だけで改善の検討対象から外れていないか、という点です。

こうした構図は、士業事務所に限らず、長年同じ基幹システムを利用している組織でも起こり得ることだと思います。

業務の棚卸しを、「システムがない前提」でやり直してみる

では、何から着手すればよいのでしょうか。

新しいツールを探す前に、一度、業務そのものを棚卸ししてみることをおすすめします。

私たちが実際に業務改善を考える際には、次の4つのステップで整理しています。

ステップ1：システムの存在をいったん忘れる

最初に、

「このシステムでどうやるか」

という発想を、いったん脇に置きます。

会議中は、現在使っているシステム名をなるべく出さないくらいでもよいと思います。

長年使ってきたシステムほど、無意識の前提になっています。

まずはその前提から離れ、純粋に「この業務はどうすれば最もシンプルになるか」を考えられる状態をつくります。

ステップ2：業務内容と手順をすべて書き出す

たとえば相続登記業務であれば、受任から完了までの業務を15〜20程度の工程に分解します。

「誰が」

「何を」

「どこから情報を取得して」

「何を作っているのか」

という粒度で整理します。

この段階では、その工程が必要かどうか、効率的かどうかは判断しません。

まずは現在行っている業務を抜け漏れなく可視化することを優先します。

ステップ3：フラットに再構築する

工程が出揃ったら、大きく3つに分けます。

• 人が担うべき工程（判断・折衝・確認など）
• すでに業務システムで十分に効率化できている工程
• 人が行う必要性が低い工程（転記・コピー＆ペースト・定型書式への流し込みなど）

3つ目が、自動化を検討しやすい領域です。

ここで初めて、現在利用しているシステムをもう一度視界に戻します。

「ここは既存システムで十分」

「ここはシステムの外側で仕組みをつくったほうがよい」

と切り分けていきます。

最初からシステムを前提にすると、結局また「今のシステムでできること」の範囲に議論が戻りやすくなります。

この順番が重要です。

ステップ4：小さくつくり、効果を実感する

最初からすべての工程を置き換える必要はありません。

むしろ、一度に変えようとすると、プロジェクトが大きくなりすぎて進みにくくなります。

まずは、一工程だけで十分です。

たとえば、年間120件の相続案件を扱う事務所があるとします。

1件あたり40分ほどかかっていた転記や定型書式への流し込み作業を、5分まで短縮できたと仮定します。

1件あたり35分。

年間では約70時間の削減です。

もちろん、これはあくまでモデルケースとしての試算です。

ただ、一つひとつは小さく見える作業でも、年間の案件数を掛け合わせると、決して小さくない時間になることが分かります。

そして、もうひとつ重要なのが現場の反応です。

一度でも、

「この作業がこんなに楽になるのか」

という体験が生まれると、

「だったら、あの工程も変えられないか」

という改善案が出やすくなります。

最初から現場に多くの改善アイデアを求めるよりも、まずひとつ成果を見せる。

そのほうが、次の改善につながりやすいと感じています。

大切なのは、ツールを選ぶ前に業務を見ること

業務改善に対する不安のなかには、「本当に楽になるのか分からない」という不安も含まれていると思います。

だからこそ、最初から大きな仕組みをつくるのではなく、小さな改善で効果を実感してもらうことが重要です。

そして、そのさらに前にあるのが業務の棚卸しです。

業務の棚卸しをせずにツール選定から始めると、議論が、

「今のシステムから、どのパッケージに乗り換えるか」

という比較に終始してしまうことがあります。

それでは、システムは変わっても、業務を考える枠そのものは大きく変わりません。

既存システムを疑う必要はありません。

ただ、一度だけシステムを視界から外して、業務そのものを眺めてみる。

「今のシステムで何ができるか」ではなく、「本来、この業務はどうあるべきか」から考えてみる。

それだけでも、これまで見えていなかった改善の余地が見つかるかもしれません。

弊社では、相続分野に注力する士業事務所様を対象に、業務の棚卸しから工程の再設計、自動化・内製化までをご支援しています。

「どの業務から見直せばよいか分からない」という段階でも構いません。

まずは現在の業務フローを一緒に整理するところから、お気軽にご相談ください。

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株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

前回（その①）では、「コンサルできる人を育てるのではなく、コンサルできる事務所をつくる」という話を書きました。

コンサルを分解し、診断や提案のたたき台はAIに任せ、人は信頼と責任の部分を担う。
主語を「人」から「事務所」へ移す、という発想です。

今回は、もう一歩踏み込みます。
生成AIで手続き業務の時間が減ったとして、その空いた時間を、事務所は何に振り向けるべきなのか。
結論から言えば、顧客との接点づくりと関係維持、そして顧客教育です。ここにこそ、これからの事務所の成否がかかっています。

空いた時間を、処理ではなく「接点」に振り向ける

まず、AIと人の役割をはっきりさせておきます。
AIが担うのは、考え、気づかせ、下書きする仕事です。
顧客の状況を踏まえた診断、提案の骨子、シミュレーション。かつてベテランの頭の中にしかなかった作業を、たたき台として出してくれます。

人が担うのは、届け、納得してもらい、責任を負う仕事です。
顧客と信頼関係を築き、提案の最終判断を下し、実行まで伴走する。
これは「AIに仕事を奪われる」話ではありません。むしろ逆で、人が自分にしかできない仕事に集中できるようになる、という話です。

そこで問われるのが、効率化で浮いた時間と労力を、どこに投じるかです。
処理が速くなった分をさらなる処理量に充てるのか。それとも、顧客との接点を増やすことに充てるのか。
ここでの選択が、数年後の事務所の姿を大きく変えると私は考えています。

AIでは差がつかない。差がつくのは「顧客関係構築」

ここで、多くの事務所が誤解しがちな点があります。「AIを入れれば差がつく」という思い込みです。

はっきり言えば、AIそのものでは差はつきません。
AIが当たり前になるほど、誰が使っても似たようなたたき台が出てくる。ツールは、横並びになっていきます。

では、どこで差がつくのか。

顧客データと、顧客関係の蓄積です。

同じAIを使っても、顧客の家族構成・資産状況・これまでのやり取りが厚く溜まっていて、しかもその情報をもとに「いま声をかけられる相手」がいる事務所と、そうでない事務所とでは、提案の精度もタイミングも、受任の成果も、まるで違います。

AIは、その蓄積を増幅する装置にすぎません。
元になるデータと関係がなければ、増幅するものもない、ということです。

しかも、この関係資産には、もう一つ重要な性質があります。
接点が増えれば顧客情報が溜まり、情報が溜まればAIの提案精度とタイミングが上がる。

先回りの提案が当たれば受任が増え、そこからまた新しい接点が生まれる。
回せば回すほど厚みを増すこの蓄積は、後から同じAIを手にした競合が現れても、簡単には追いつけません。AI時代に守りきれる堀は、ツールではなく関係資産の側にあります。

差がつく一点 ―「予防法務」と「おせっかい」

では、その関係資産の上で、人は何をするのか。
ここで効いてくるのが、「予防法務」「おせっかい」という考え方です。

法務サービスには、臨床法務・予防法務・戦略法務という段階があると言われます。
相続が起きてからの手続き代行は、いわば臨床、つまり治療にあたります。
これに対して、生前対策や遺言は、予防医療にあたります。

予防医療は、体が元気な人にこそ価値があります。
自覚症状がなくても、人間ドックで芽を見つけ、健康なうちに摘む。
相続も同じです。いま困っていない顧客にこそ、将来の争族・資産凍結・想定外の税負担といった、まだ症状の出ていない芽を見つけ、手当てを提案する。

顧客がまだ気づいていない課題に、こちらから踏み込んで提案する。これが「おせっかい」です。
押し売りとは違います。信頼を積んだ相手からの予防提案だからこそ、ありがた迷惑ではなく、感謝に変わります。

そして、この一線にこそ、人にしかできない価値があります。
AIが芽を見つけても、それを「あなたのために申し上げています」と届け、相手の腹に落とし、動いてもらうのは、信頼を積み重ねた人にしかできません。
AIが進化するほど、皮肉にも、この「人にしかできない部分」の価値は上がっていきます。

だから、まず「顧客接点」と「顧客情報のベース」をつくる

こう考えると、これまで以上に重要になることが見えてきます。
入口の手続きで終わらせない関係構築。その関係を切らさない継続。そして、予防の必要性を腹落ちさせる顧客教育です。

ただし、「おせっかい」は思いつきではできません。
いつ・誰に・何を伝えるべきか。その起点を、感覚ではなく仕組みで持てるかどうか。
これが、事務所全体で予防法務を提供できるかどうかの分かれ目になります。

順番として、まず必要なのは、顧客接点をつくり、顧客情報のベースを蓄積することです。
立派なシミュレーションも提案ストーリーも、土台となる顧客データと関係がなければ動き出しません。
では、その土台を、低い負担でつくり続けるには何が向いているのか。

ハードルを低くして接点をつくれること。
有益な情報を届けながら、つながりを切らさずに続けられること。
顧客の属性に合わせた情報を、ステップ配信で自動的に届けて育成できること。
この三つを同時に満たす手段として、私たちはLINEの活用が最適だと考えています。

LINEは、すでに多くの顧客の手の中にあるチャネルです。
相続のターゲットになりやすい高齢層の利用率も高く、日常的に使われている手段である。
新しいアプリを覚えてもらう必要がないぶん、接点づくりのハードルが格段に低いのです。

相続・生前対策に特化したLINE拡張システム「サズカルステップ」

そのLINE活用を、相続・生前対策に注力する士業事務所向けに設計したのが、私たち（Samika）が提供する「サズカルステップ」です。
LINE公式アカウントを拡張し、顧客接点づくりから情報発信、顧客教育までを、事務所の負担を抑えながら仕組みとして回せるようにしたものです。

サズカルステップの概要は、1分15秒の紹介動画でもご覧いただけます。

▶ YouTubeで紹介動画を見る

主な機能は、次のとおりです。

• 自動コラム配信：相続・生前対策のコラムを定期的に自動配信。先生方がコンテンツを毎回つくる必要はありません。
• 簡単ステップ配信：相続税申告や遺産整理などの受任者に対し、簡単な設定で、業務の進捗や顧客属性に合わせた情報を段階的に届けられます。
• 100種類以上のテンプレート：相続・生前対策に特化した配信テンプレートを多数用意。「何を送ればいいか分からない」という最大のボトルネックを取り除きます。
• 既存システムとの連携：GoogleスプレッドシートやKintoneなどの顧客管理システムと連携し、二重管理の手間をなくします。

やっていることを一言でいえば、「おせっかいを、仕組みで起こす」ことです。
人生の節目ごとに、こちらから自動で声をかける。
担当者が「いつ、誰に声をかけるか」を一人で抱え込まなくても、仕組みがその起点を持ってくれます。

それでも、システムだけでは足りない

ただし、はっきり書いておきたいことがあります。
仕組みだけでは、十分ではありません。

最後に受任を決めるのは、リアルの場での「おせっかい」提案であり、そのためのリアルな接点です。
システムは、関係を貯め、育て、顧客の関心が高まった瞬間を教えてくれる。
けれど、そこから先――顧客の腹に落とし、責任を持って実行するのは、やはり人です。

AIが診断し、仕組みが声をかけ、人が信頼で受け止め、責任を負う。
システムと人、どちらが欠けても成り立ちません。
この役割分担が回り始めたとき、はじめて「コンサルできる事務所」が形になります。

AI時代に問われているのは、「コンサルできる人がいるか」ではありません。
「コンサルを提供できる事務所の仕組みがあるか」です。
その第一歩は、顧客接点をつくり、関係資産を貯め始めること。今日からでも、始められます。

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株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

生成AIの進化で、士業事務所の手続き業務は目に見えて軽くなりつつあります。

相続業務でいえば、戸籍の読み取り、相続関係説明図の作成、各種申請書類の下書き。
これまで時間と人手をかけてきた作業が、次々とシステムに置き換わっています。

こうした流れの中で、必ず出てくる問いがあります。「では、人は何をするのか」。それに対して士業業界での答えは、ほぼ一つに収斂しています。

「これからはコンサルティングだ。コンサルができる人材になろう」と。

方向性として、私はこれに反対しません。むしろ正しいと思っています。ただ、「士業事務所はコンサルを提供すべきだ」という掛け声だけでは、事務所は変わりません。今回はその理由と、私たちなりの別解を書いてみます。

「コンサルへ」は、もう10年以上言われ続けてきた

「コンサルで差別化を」という話は、今に始まったものではありません。
会計・税理士業界では、もう10年も15年も前から「記帳代行や顧問業務だけでは食えない。これからはMAS監査だ、経営支援だ、財務コンサルだ」と言われ続けてきました。
それをテーマにしたセミナーも、数えきれないほど開かれてきたはずです。

当時から、理想そのものは正しかったと思います。
それでも、「コンサル」が業界のスタンダードになったかというと、正直そうはなっていません。

形にした事務所はあっても、多くの事務所にとっては「いつかやりたいこと」のまま、今日まで止まっています。「コンサル」に寄せた士業事務所が急成長したという話も殆ど聞いたことがありません。

同じ構図が、いま「AI時代の生き残り＝士業のコンサル化」という言葉で、もう一度繰り返されようとしています。
そう発信するブログやセミナーを見るたびに、私はどこか引っかかりを覚えます。
10年やって定着しなかったものが、頭に「AI」と付くだけで、今度こそ定着するのでしょうか。

なぜ「スタッフのコンサル化」は失敗するのか

先に断っておくと、これは「スタッフの能力が低いから」でも「勤務資格者の意識が足りないから」でもありません。
原因は、もっと構造的なところにあります。

ひと口に「コンサル」と言いますが、その中身は、性質のまるで違う三つの力の束です。

一つめは、顧客の状況から課題や打ち手を見抜く「診断・洞察の力」。
二つめは、それを相手に響く形で届け、受任につなげる「提案・営業の力」。
三つめは、実行し、結果に責任を持つ「実務・責任の力」。

問題は、この三つのどれもが、資格試験で測られる、求められる力ではないことです。
試験に受かる力と、これらはまったくの別物です。
そして、三つを高いレベルで兼ね備えた人材が士業事務所の採用市場に潤沢に流れてくるかといえば、現実はご存じの通りです。

開業して事務所を経営している先生方は、この三つを素地として持っています。だからこそ独立できたとも言えます。
けれど、それを「資格者やスタッフにも身につけさせる」となると、話はまるで違います。

「コンサル力をつけよう」とセミナーに通わせ、ツールを揃えても、思うようにはできるようにならない。
結局、慣れた「手続き代行」の仕事へと戻っていきます。

つまりこれは、本人のやる気の問題ではなく、個人の資質に頼る設計そのものに無理がある、ということです。

コンサルを「分解」すると、AIの【活用ポイント】が見えてくる

では、どうするか。
「コンサル力が必要だ」という主張を、事務所で実現できる形に落とし込むために、もう一度さきほどの三つの力に戻ります。

このうち「診断・洞察」、つまり顧客の状況を読み、論点を立て、提案の骨子をつくる部分は、長らく「できる人の経験と勘」に頼るしかない領域とされてきました。
属人的で、再現が難しい。だからこそ、人を育てるのにも時間がかかってきたわけです。

ところが、まさにこの領域こそ、いまの生成AIが急速に得意になったところです。
相続業務でいえば、二次相続のシミュレーション、家族構成からのリスクの洗い出し、提案書のたたき台づくり。
かつて「できる人」の頭の中だけにあったものが、仕組みとして再現できるようになってきました。

一方で、AIに渡せない部分もはっきりしています。

ここは、人にしかできません。

見方を変えれば、一塊に見えていた「コンサル」という仕事は、「AIに任せられる部分」と「人が担うべき部分」に、きれいに分けられるということです。

相続業務で、AIと人の分担を考える

抽象論のままでは動けないので、相続業務の現場に当てはめてみます。

AIに任せるのは、提案の中身を組み立てる作業です。
家族構成や資産の状況を入力すれば、二次相続まで見据えたシミュレーション、想定されるリスク、提案ストーリーのたたき台が返ってくる。
これまで一部のベテランにしかできなかった「診断・洞察」を、若手スタッフでも入り口に立てる状態にする、ということです。

人が注力するのは、その先です。
出てきたたたき台を顧客に合わせて磨き、面談で言葉を尽くして提案する。
不安に寄り添い、信頼を積み上げ、最後に「お願いします」を引き出す。
スタッフの時間と労力は、ここに集中させます。

実は、多くの事務所でスタッフが提案できない本当の理由は、「コンサル力がないから」ではありません。
「いつ・誰に・何を提案すればいいか」を判断し、自分から動く習慣がないこと。こちらのほうが、はるかに大きいのです。

ここを、生成AIと顧客管理（CRM）で支えます。たとえば、こんな形です。

• 生前対策の診断シミュレーションと提案ストーリーをAIで用意し、次回の面談で提示する
• 相続登記が完了した顧客に、不動産売却や負動産処分のサポートをリマインドする
• 遺言書を作成した顧客に、年に一度連絡を入れ、書き直しや追加の生前対策を提案する

いずれも、すでに信頼関係のある顧客に、適切なタイミングで届ける動きです。
提案の「中身」と「きっかけ」は仕組みが用意し、人は「届けること」に集中する。

この役割分担なら、突出した才能がなくても回り始めます。

「コンサルできる人」より「コンサルできる事務所」を

「（人が）コンサルできるようになれ」という従来の発想は、個人のレベルアップを前提にしています。
だから、成果が出にくい。
優秀な提案人材を採用できるかどうかに、事務所の将来が左右されてしまいます。

また、もしそんな優秀な人材が採用できたとしても、数年後に独立するというケースも少なくありません。

これに対して「（事務所が）コンサルを提供できる状態をつくる」という発想は、問題を「人の能力」から「事務所の仕組み」へと移し替えます。

裏を返せば、「飛び抜けた提案人材を採用できなくても、事務所としてコンサルは提供できる」ということでもあります。
提案できる人材の確保に頭を悩ませてきた事務所ほど、この視点は効くはずです。

生成AIの登場は、士業事務所にとって「手続き業務を奪う脅威」として語られがちです。
けれど見方を変えれば、これまで属人的でしかなかった「診断・洞察」を、はじめて仕組みに載せられるようになった、ということでもあります。
コンサルを「人」に宿す時代から、「事務所」に実装する時代へ。

では、その「コンサルできる事務所」は、具体的にどんな仕組みで動くのか。
AIと人は、それぞれ何を、どう担うのか。
次回コラムで、その中身に踏み込みます。

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株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

ChatGPTやGeminiなどの生成AIの急速な発達に伴って、「生成AIで業務効率化」という言葉はありふれたものになっています。

しかし、相続業務において「実際にどこに、どう組み込めるのか」を具体的な解像度で語れている事務所は、まだ少ないのが現実です。

一方で、実装の差はすでに動き始めています。
Samikaでも、ある支援先と共同で具体的な実装プロジェクトを進めており、その手応えから向こう1〜2年で事務所間の生産性格差は決定的に開くという確信を持つようになりました。

本記事では、その実装事例を紹介しながら、相続事務所が今後どう生成AIと向き合うべきかを考えます。

なぜ相続業務は生成AI実装と「相性が良い」のか

ヒアリング、書類作成、戸籍読取、転記、テンプレートへの差込み――。相続業務には、定型作業の比率が極めて高いという特徴があります。一案件あたりに発生する書類点数は多く、しかも書式・差込み内容のパターンは事務所内である程度標準化されています。

一方で、最終的な判断業務――遺産分割の組み立て方、税務上のリスク評価、相続人間の調整方針など――は、専門家の責任領域として明確に切り分けられます。

つまり、「判断はAIにさせない、転記だけを任せる」という設計が成立しやすい業務領域である、ということです。これは他業種で生成AI実装を進めようとしたときに苦労するポイントが、相続業務では構造的にクリアできるという意味で、大きなアドバンテージになります。

相続手続・相続税申告の効率化から、二次相続提案資料の自動作成による業績アップまで、300を超える士業事務所の支援実績をもとに、これからの相続事務所のAI活用の現在地をまとめています。

実装の前提となる4つの設計思想

具体的な実装内容に入る前に、設計思想を先に共有します。ここを誤ると、せっかくのAI導入が事務所運用に組み込めず、宙に浮く結果になりかねません。

① 既存テンプレートを尊重する

事務所が長年磨いてきた書式・書類フォーマットを一切変更せず、「差込み」だけを自動化する設計に倒します。

AI実装にあたって既存書式を作り替えると、スタッフの抵抗感が一気に高まります。「自分たちが慣れている書式のまま、転記だけが自動化される」状態を目指すことが、現場の受容性を担保する上で決定的に重要です。

② AIに判断させない・転記だけさせる

税理士・司法書士の判断を要する業務は、AIに任せません。あくまで、面倒な転記・書類作成・整理といった作業のみを自動化対象にします。

「AIに判断させる」設計は、責任の所在を曖昧にし、結果として事務所のリスクを増やすだけです。判断は人、作業はAIという線引きを明確にすることが、安全かつ持続的なAI活用の前提になります。

③ 「全自動」を狙わない

業務の8割を自動化し、最後の確認は必ず人間が行う運用に倒します。

「100%自動化」を狙うと、設計コストが跳ね上がる上に、トラブル時の責任所在が不明確になります。8割を自動化するだけでも、現場の体感としては劇的な変化が生まれます。

④ 書類作成はローカル完結、AIに渡す情報は最小限

書類の差込みと出力は、事務所内のPCで完結します。この工程では、顧客情報が外部に送られることはありません。

戸籍の読取など、AIに内容を読ませる工程では、学習に利用されない契約のもとで、その工程に必要な書類だけを送ります。どの工程で何を送るかを事前に決めておくことで、心理的な安心と実務上の安全を両立させています。

実装事例：受任から残高証明書受領まで、工程ごとの自動化

Samikaで進めている、とある相続特化型税理士法人様との共同プロジェクトの内容をご紹介します。Anthropic社の「Claude Code」を活用し、相続業務の定型書類作成を「数時間」から「数分」へ圧縮するシステムを内製で構築しています。

実装内容は、相続業務の工程に沿って4つのフェーズに分けられます。

Phase 1｜受任時の書類セット自動生成

案件情報をブラウザ1画面に入力すると、ワンクリックで受託カード（Excel）と書類送付状（Word）が一括生成されます。

書類送付状だけで51種類のテンプレートを整備しており、案件パターンに応じて自動で差込み・出力されます。受託時に発生する「あれもこれも書類を準備しなければ」という時間を、ほぼゼロに近づけることができます。

Phase 2｜戸籍収集後の関係図生成

集めた戸籍PDFをAIが読み取り、構造化データに変換した上で、相続関係説明図と法定相続情報一覧図を自動生成します。

一人分の戸籍が数十ページに及ぶケースでも、読取から相関図化までが数分で完了します。従来は半日かかっていた工程です。

Phase 3｜金融機関照会時の申請書一括作成

残高証明書の取得依頼に必要な各金融機関宛の申請書を、最大8行分まとめてPDFで一括出力します。

銀行ごとに異なる書式・記入欄に対応した差込みが自動で行われるため、1〜2時間かかっていた手作業が数分で完了します。

Phase 4｜残高証明書受領後の案件情報更新

受領した残高証明書の内容を取り込むと、受託カードが自動で更新されます。

案件管理の「最新情報がどこに記載されているか分からない」状態を防ぎ、常に1つのマスターデータが最新の状態に保たれます。

このほか、必要書類のご案内（相続人の人数に応じてブロック自動増減）、委任状、復代理委任状18種類など、相続業務で発生するあらゆる定型書類が「数秒〜数分」のクリック作業で生成される状態が整いつつあります。

効果：「数時間」が「数分」に置き換わる

具体的な作業時間の変化は以下の通りです。

累計すると、1案件あたり半日〜1日相当の作業時間削減が見込まれます。年間取扱案件数を掛け合わせると、人件費換算で年間数百万円規模の生産性向上に相当します。

スタッフが定型作業から解放されることで、本来注力すべきヒアリング・提案・追加サービスの設計に時間を振り分けられるようになります。これは単なるコスト削減を超え、事務所の収益構造そのものを書き換える効果を持ちます。

「数千万円のシステム開発」が「専門知識×アイディア」に置き換わった

ここで強調したいのは、こうした実装にかかる費用と期間が、ここ1〜2年で劇的に下がったという事実です。

かつては、相続業務の定型書類自動化を実現しようとすれば、外部ベンダーに数千万円規模のシステム開発を発注する必要がありました。発注から稼働まで半年〜1年、運用開始後も改修のたびに追加コストが発生する――これが従来の業務システム構築の現実でした。

しかし、Claude Codeのような開発環境が登場したことで、状況は一変しています。「事務所の業務課題を言語化できる人材」と「課題解決のアイディア」さえあれば、1機能あたり数時間〜数日で動くものができる時代に入っています。

外部ベンダーに依存せず、現場の課題感を起点に内製で実装できるということは、改修も継続的な進化も自分たちのペースで進められるということです。これは事務所にとって、極めて大きな構造変化です。

「使える事務所」と「使えない事務所」を分けるもの

生成AI実装で事務所間に格差が生まれる理由は、ツール導入の有無ではありません。

決定的な分水嶺は、業務プロセスを言語化・標準化できているかどうかです。

• どんな手順で受託カードを作っているか、説明できるか

• 書類送付状は誰が、どんな判断で、どのテンプレートを選んでいるか

• 戸籍を読んでから相関図に落とすまでの、頭の中の処理が言語化できているか

これらが言語化されていない属人化された業務は、AIには実装できません。
逆に言えば、AI実装に向けてプロセスを整理する作業は、属人化解消と業務標準化そのものです。

生成AIを実装できる事務所と、できない事務所の本当の違いは、ツールへの感度ではなく、自分たちの業務をどこまで構造的に把握しているかにあります。

1〜3年後、同じ報酬で2倍以上の処理量を回す事務所が現れる

生成AI実装の差は、向こう1〜3年で事務所間の固定費負担の差として顕在化してきます。

同じ報酬単価で受任しても、生産性で2倍以上の処理量を回せる事務所と、従来通りの手作業で回している事務所とでは、利益率に決定的な開きが生まれます。人材獲得難・人件費上昇が続くこれからの時代、この差は採用余力・賃上げ余力・投資余力の差に直結します。

「うちの事務所は手作業でも回っているから」と判断を先送りした結果、3年後に「半日かかる作業が数分で終わる」事務所と同じ報酬単価で競うことになる――。この構造的なリスクを、経営者として認識しておく必要があります。

生成AIは「導入するかどうか」を議論する段階を過ぎている

「生成AIを導入するかどうか」を議論する段階は、もう過ぎています。

問いはすでに、「どこから、どう組み込むか」に移っています。これを具体化できる事務所だけが、向こう数年の競争環境でポジションを取れます。

Samikaでは、相続業務における生成AI活用の実装を、支援先事務所と共同で進めています。本記事で紹介した内容に関心を持たれた事務所様、または「自事務所でもどう実装すべきか相談したい」という事務所様は、ぜひお問い合わせください。

事務所の業務工程に合わせて、どこから着手するのが現実的か、どんな設計思想で進めるべきかを、具体的にご相談いただけます。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

相続分野への参入事務所が増え続け、「相続に強い司法書士」というだけでは選ばれない時代になっています。

本記事では集客の方法論にとどまらず、「見込み客を育て、適切なタイミングで受任につなげる仕組み」を軸に、2026年現在において有効な集客・顧客育成の全体像を解説します。

司法書士事務所が相続案件の集客で成果を上げるためには、①BtoC（ダイレクトマーケティング）、②BtoB（紹介導線開拓）、③継続フォロー（顧客ナーチャリング）という3つの軸を組み合わせて設計することが不可欠です。
どれか一つに特化するだけでは成果に限界があり、3つの軸を連携させてはじめて「安定した受任サイクル」が生まれます。

■ 目次

第1章　集客を成功させるための全体設計思想

第2章　BtoC集客①：Webマーケティング（SEO・AEO・リスティング広告・SNS広告）

　2-1　相続専門サイト・狭属性LPの設計

　2-2　キーワード戦略：500以上のキーワードをカバーする

　2-3　SEO対策：コンテンツSEOとテクニカルSEO

　2-4　AEO対策（AI検索対応）：2026年の最重要課題

　2-5　リスティング広告（Google広告）の実践運用

　2-6　解決事例・お客様の声でHPの信頼性を高める

　2-7　内部リンク設計とサイト全体の導線設計

第3章　BtoC集客②：セミナー・相談会

第4章　BtoC集客③：その他チャネル（紙媒体・動画）

第5章　BtoB集客：紹介導線開拓の全チャネル

第6章　継続フォロー・顧客ナーチャリング（LINE・CRM活用）

第7章　2026年に押さえるべき最新トレンド

第8章　まとめ：Samika流「相続集客の最適フロー」

第1章　集客を成功させるための全体設計思想

「集客に取り組んでいるが受任につながらない」。この悩みを持つ事務所に共通するのは、施策を単発で実施しているという点です。集客チャネルを増やすだけでは不十分で、見込み客が発生してから受任に至るまでの「カスタマージャーニー（顧客の旅程）」全体を設計することが重要です。

相続集客の3軸モデル

3軸を連携させることで「競合が増えても安定する受任サイクル」が生まれます。BtoC集客で見込み客を獲得し→CRM・LINEでリスト化してナーチャリングし→BtoBからの紹介と合わせて受任につなげる、という流れが理想です。

第2章　BtoC集客①：Webマーケティング

2026年現在、相続案件のBtoC集客における最大の競争領域がWebマーケティングです。「Web集客＝集客の中心」という認識を持つ事務所が増え、SEO・リスティング・SNS広告の競争が激化しています。一方でAI検索（AEO）への対応という新たな次元も加わり、Web戦略の複合的な設計が求められています。本章では各手法を実務レベルで詳しく解説します。

2-1　相続専門サイト・狭属性LPの設計

Web集客で成果を出す第一歩は「その商圏で相続分野No.1のWebサイトを作る」という目標設定です。一般的な司法書士事務所のサイトで相続コンテンツを掲載するだけでは不十分で、相続分野に特化した専門サイト（または専門ページ群）を構築することが必要です。

相続専門サイトの評価基準（Googleが重視する7要素）

狭属性LPの設計

「相続登記」「遺言書作成」「家族信託」「二次相続対策」などのニーズ別に、個別のランディングページ（LP）を作成することで、検索キーワードとページ内容のマッチ率が上がり、問い合わせ率（CVR）が向上します。

• 相続登記LP：登記義務化・費用・期限・手続きフローを詳細解説

• 遺産整理LP：預貯金・証券・不動産の名義変更など相続発生後の手続き代行、費用・流れ・対応範囲

• 遺言書作成LP：自筆証書遺言と公正証書遺言の比較、費用・流れ

• 家族信託LP：認知症対策・資産承継・費用・事例中心

• 生前対策コンサルティングLP：二次相続を見据えた総合提案の内容・単価感

2-2　キーワード戦略：500以上のキーワードをカバーする

相続ニーズは非常に多様化・細分化しています。「相続 司法書士」だけを狙うのではなく、潜在顧客が実際に検索するあらゆるキーワードをカバーすることが重要です。キーワードは大きく5つのカテゴリーに分類できます。

キーワード選定の実務手順

1. Googleキーワードプランナーで調査：「相続 司法書士」「遺言書作成」などのシードキーワードから関連キーワードを200〜300抽出

1. サジェスト・関連検索の確認：Googleの検索窓に入力したときに表示されるサジェスト、検索結果下部の「関連する検索キーワード」も必ず確認

1. 競合サイト分析：上位表示されている競合サイトのページ構成を参考に「どのキーワードでページを作っているか」を把握

1. カテゴリー分類：収集したキーワードを10〜15カテゴリーに分類し、各カテゴリーに対応するページを作成

1. コールトラッキング設置：問い合わせに繋がったキーワードを計測し、広告・SEOの投資判断に活用

2-3　SEO対策：コンテンツSEOとテクニカルSEO

SEO対策は大きく「コンテンツSEO（質と量の充実）」と「テクニカルSEO（技術的な最適化）」に分けられます。両方を並走させることが重要で、どちらか一方だけでは上位表示に限界があります。

コンテンツSEOの実践

コンテンツSEOとは、ユーザーの検索意図に応えるコンテンツを充実させることでSEO評価を高める手法です。司法書士事務所においては以下のコンテンツが特に有効です。

• 解決事例（事例記事）：「どんな相談者が来て、何を提案して、どう解決したか」を具体的に記述。相談者の状況・財産構成・家族関係・解決のポイント・担当者コメントの形式が標準

• よくあるご質問（FAQ）：「相続登記はいつまでにすればいいか」「遺言がないとどうなるか」「司法書士と弁護士はどう違うか」など検索頻度の高い疑問に回答するページ群

• 用語解説コンテンツ：「相続時精算課税制度とは」「遺留分とは」「特別受益とは」など専門用語の解説。ロングテールキーワードの獲得に有効

• コラム・ブログ記事：「相続登記義務化で何が変わるか」「家族信託と成年後見の違い」など情報提供型コンテンツ。更新頻度が高いほどクローラーの巡回頻度が上がる

• 費用・料金ページ：「相続登記の費用の目安」などを明確に掲載。費用を掲載していないサイトは離脱率が高い

テクニカルSEOの実践

テクニカルSEOは「Googleがサイトを正確に読み取れる状態を作る」ことです。コンテンツがどんなに良くてもテクニカルな問題があると評価されません。

2-4　AEO対策（AI検索対応）：2026年の最重要課題

ChatGPTやPerplexity、Google AI Overviewなど、AIが検索結果を要約・回答する「AI検索」の普及により、従来のSEOに加えて「AIに引用・参照されるコンテンツ設計」が新たな必須課題になっています。これをAnswer Engine Optimization（AEO）と呼びます。

AI検索では「特定のWebページを見に行く」のではなく「AIが複数サイトの情報を要約して回答する」ため、AIに引用されるコンテンツになれるかどうかが重要です。AI回答で参照元として扱われる可能性があり、ブランド接触や流入につながることがあります。

AEO対策の具体的な5施策

2-5　リスティング広告（Google広告）の実践運用

SEOで上位化するには時間がかかります。即効性のある手段として、SEOと並走してリスティング広告（Google広告）を運用することが重要です。ただし「とりあえず広告を出す」だけでは費用対効果が悪化します。継続的なPDCAを回す運用管理が必要です。

リスティング広告の基本設計

相続案件のリスティング広告では、問い合わせ1件あたりコスト（CPA）が15,000〜30,000円程度になるケースが多いですが、相続案件の平均受任単価（遺産整理：50万〜100万円超）を考えると費用対効果は非常に高い施策です。

最重要：除外キーワードの設定と定期メンテナンス

リスティング広告の費用対効果を左右する最大の要因の一つが「除外キーワードの管理」です。関係のない検索クエリでクリックが発生すると、広告費が無駄に消費されます。以下の手順を月1〜2回のサイクルで実施することが重要です。

スマートビディング（自動入札）の活用と注意点

Googleのスマートビディングは、AIが入札を自動最適化する機能です。適切に使えば手動管理よりも効率が上がりますが、誤った設定では逆効果になるため注意が必要です。

• 目標コンバージョン単価（tCPA）：問い合わせ1件あたりのコストを指定して自動最適化。CV実績が30件以上蓄積されてから使うのが原則

• コンバージョン数の最大化：月次予算を使い切る形でCV数を最大化。実績が少ない初期段階や予算に余裕がある場合に有効

• インプレッションシェア（IS）の確認：自社広告が表示されるべき場面で実際に表示された割合。IS60%未満なら入札強化、IS90%以上なら除外・ターゲット見直しを検討

• 上部表示率・最上部表示率：競合との競争状況を把握する指標。高単価キーワードでの上部表示は受任率向上に直結

コールトラッキングの活用

Webからの電話問い合わせを計測するコールトラッキングを設置することで、「どのキーワードで検索してきた人が電話してきたか」を把握できます。これにより、以下の分析が可能になります。

• 電話CVとフォームCVの比率確認（相続案件は電話が多い）

• 受任につながった電話の流入元キーワードを特定→入札強化

• 広告クリックから電話までの時間・曜日・時間帯の傾向把握

• SEOとリスティングのROI比較（どちらのチャネルのほうがCPAが低いか）

LP（着地ページ）の品質改善

広告から流入してきた後、問い合わせに転換できるかどうかはLPの品質次第です。PageSpeedスコアの改善はGoogle広告の品質スコアにも直結するため、広告費の無駄遣いを防ぐためにも重要です。

2-6　解決事例・お客様の声でHPの信頼性を高める

Webからの問い合わせを増やすためには、アクセス数だけでなく「このサイトに問い合わせしよう」と思ってもらえる信頼性の構築が不可欠です。その中核となるのが解決事例とお客様の声です。サイト内の閲覧ランキングでも解決事例ページが上位に入ることは珍しくありません。

解決事例の記載フォーマット（6項目）

1. ①相談者の状況・背景：「60代女性、父親が死亡。相続人は兄弟3人。不動産（自宅）と預金合計2,000万円の相続が発生」など具体的に記述。閲覧者が「自分と似た状況だ」と共感できることが重要

1. ②問題・悩みの内容：「兄弟間で不動産の扱いについて意見が分かれており、話し合いが前に進まない状態だった」など相談時点の困りごとを詳述

1. ③事務所のサービス・対応内容：「まず全員の法定相続分と各相続人の希望を整理。次に売却して現金化する分割案を提案。代償金の算定も含めて全体設計を支援した」など何をしたかを具体的に

1. ④解決結果：「相続開始から4ヶ月で遺産分割協議書の作成・署名・捺印が完了。不動産の売却手続きもスムーズに進んだ」など「問題が解決した」という結果を明確に

1. ⑤専門家からのアドバイス：「不動産が含まれる相続は名義変更の放置で次世代へのリスクが高まります。早期に専門家へご相談ください」など読者への気づきを提供

1. ⑥お客様の声（感想）：「初めての相続で不安でしたが、先生に相談して本当によかったです。親族間の関係も悪化せずに解決できました」など実際の声を掲載

2-7　内部リンク設計とサイト全体の導線設計

内部リンクはSEO上の効果だけでなく、ユーザーの「サイト内回遊」を促進し、問い合わせ率を高める効果があります。適切に設計することで「1回の訪問で複数ページを見てもらえる」サイトになり、信頼性向上と受任率向上につながります。

内部リンクが果たす2つの役割

• SEO的役割：Googleのクローラーがサイト内を回遊しやすくなり、各ページへのインデックスが促進される。重要ページへのリンク数が多いほどそのページの評価が上がる（PageRankの分配）

• ユーザー体験の向上：関連情報へのアクセスを容易にすることで、ユーザーの疑問を解消する機会が増え、事務所への信頼感が高まる

相続専門サイトの内部リンク設計パターン

第3章　BtoC集客②：セミナー・相談会

Webマーケティングが「すでに相続を意識して調べている顕在層」へのアプローチとすれば、セミナー・相談会は「漠然と不安はあるが、まだ調べていない潜在層」へのアプローチとして有効です。この層は数が多く、早期に関係を構築できれば強力な顧客基盤になります。

受任につながるセミナー設計の2大原則

• ゴールを一つに絞る：「遺言書作成の必要性を感じてもらい、無料個別相談を予約してもらう」など、セミナーのゴールを明確に一つに設定する。相続基礎→登記→放棄→遺言→信託と詰め込みすぎたセミナーは印象が薄まり受任につながりにくい

• スタッフ3名以上の運営体制：講師が話している間にスタッフが参加者と積極的に会話し「個別相談の予約取得」に注力する。セミナー当日の最優先事項は受任ではなく個別相談予約であることを全スタッフで共有する

セミナー集客の手段（2026年版）

• 新聞折込チラシ（メイン）：開催1〜2週前に同エリアへ2回配布。戸建て比率×65歳以上人口の高いエリアを選定。4万部配布が一つの目安

• Facebook/Meta広告：潜在層へのデジタルアプローチ。「二次相続セミナー」「終活セミナー」のような具体的テーマで訴求

• LINEステップ配信経由：既存の見込み客リスト（LINE登録者）へのセミナー案内。折込チラシと並走させることで集客の相乗効果が生まれる

• Webサイト・ブログ：トップページのセミナーバナー設置とブログでの告知記事掲載

• 紹介先経由（葬儀社・保険会社等）：既存連携先のスタッフへの手配り告知

2026年注目：「二次相続セミナー」の設計

相続登記義務化（2024年4月施行）の認知浸透により「相続」への関心層が拡大しています。今後の高単価受任を考えると、一次相続（配偶者が相続）の段階から「二次相続対策（配偶者死亡後の相続設計）」にフォーカスしたセミナーが有効です。

• 二次相続を早期に視野に入れることで、相続税・不動産・生前贈与を含む総合提案が可能になる

• 遺言作成だけでなく「生前対策コンサルティング」として提案することで平均受任単価25万円以上に

• 子世代も参加できる「家族で考える相続セミナー」形式は家族信託・任意後見の受任機会も創出

セミナー後フォローの仕組み化

セミナー単体で終わらせず、その後の関係継続設計が受任率を決めます。

1. セミナー参加者リストを獲得→LINE公式アカウントへの登録を促す

1. セミナー後2〜4週間以内に少人数制「遺言作成勉強会」を案内

1. 勉強会参加者に無料個別相談の特典を設定→生前対策コンサルティングの提案機会へ

1. LINEステップ配信で定期的にお役立ち情報を配信し関係を継続

第4章　BtoC集客③：その他チャネル（紙媒体・動画）

Web・セミナー以外にも、地域によっては有効な集客チャネルがあります。商圏特性に応じて組み合わせましょう。

• ポスティング：特定エリア（相続相談ニーズが高い戸建てエリア）への直接配布。折込チラシより配布精度を上げた展開が可能。65歳以上人口比率の高い地域を優先

• 市区町村の広報誌・公民館設置：高齢者層へのリーチに有効。信頼性の高い媒体として機能しやすい

• 看板・交通広告：地元認知度の向上に寄与するが費用対効果の測定が難しいため、他施策との組み合わせで評価することが重要

• YouTubeチャンネル・動画コンテンツ：代表や担当司法書士が「相続のよくある質問」を動画で解説。SEO効果と人物信頼性の向上が同時に実現。「相続 動画」でのAEO対応にも寄与

第5章　BtoB集客：紹介導線開拓の全チャネル

相続案件のBtoB集客では、単に「名刺交換して紹介をお願いする」営業では長続きしません。重要なのは相手先に「具体的なメリット」を提供し、継続的な協業関係を構築することです。

連携先を動かす4つのバリュー

チャネル別開拓戦略（6チャネル）

①葬儀社（発生後相続手続きの主力チャネル）

葬儀後の遺族は相続手続きを必要としており、最も即効性の高い紹介チャネルの一つです。「紹介料を払う」ではなく、専門家としての価値を提供する関係構築が成功の鍵です。

• 葬儀社社員向け相続勉強会を定期開催→専門家としての信頼を積み上げる

• 相続手続きハンドブック・無料相談チケットを葬儀社に常備してもらう

• 共同「終活・相続セミナー」を一般客向けに開催し集客コストを折半

• 不動産売却案件は不動産会社へ紹介するスキームを設計し、葬儀社→紹介料に依存せず、勉強会・共同セミナー・情報提供など適法な形で関係構築

②他士業（税理士・行政書士）

税理士事務所との連携は相続税申告案件（高単価）の紹介に直結します。

• 税理士へのアプローチポイント①：相続手続きの対応スピードと実績件数をアピール（税理士が最も期待するのはこの2点）

• 税理士へのアプローチポイント②：生前対策（遺言・家族信託）の実績を示す（税理士が未対応なことが多く、補完関係になれる）

• 税理士へのアプローチポイント③：相続税申告見込み案件を逆紹介できる体制を整える

• 税理士の分類と付き合い方：即時対応型・土日対応型・難件対応型・相談相乗り型と分類し、複数事務所と関係を持つことで役割分担が可能

③不動産会社

相続発生後の不動産売却・活用ニーズを持つ案件の橋渡し役として重要。特に相続登記と不動産売却がセットになるケースは多く、不動産会社との連携は高単価受任と客単価向上に直結します。

④金融機関（銀行・信用金庫）

相続発生後の預金解約・名義変更を依頼されるケースが多く、そこから司法書士への相談紹介が生まれます。相続担当窓口との定期情報交換、顧客向けセミナーへの講師参加が有効です。

⑤介護・福祉関連施設

高齢者施設（特別養護老人ホーム・グループホーム等）は、入居者やその家族から成年後見・任意後見・相続の相談を受けることが多い接点です。スタッフ向け勉強会・家族相談会への専門家参加が入口として有効です。

⑥保険会社（生命保険FP）

生命保険の見直しや新規契約時には生前対策ニーズが顕在化しやすく、FPとの連携は生前対策案件の安定的な紹介源になります。FP向け遺言・家族信託勉強会の定期実施、生命保険と遺言・家族信託を組み合わせた「家族承継パッケージ」の共同提案が有効です。

第6章　継続フォロー・顧客ナーチャリング（LINE・CRM活用）

2026年の相続集客において、最も競争力の差が開くのがこの「継続フォロー・ナーチャリング」の領域です。顕在ニーズ（今すぐ手続きが必要な方）の獲得競争は激化していますが、「準潜在層（将来的にニーズが発生する方）」を自分たちでストックし育てる仕組みを持つ事務所はまだ少数です。

LINE公式アカウント×ステップ配信の設計

日常的に使われているLINEは、見込み客との継続接点として最も有効なツールです。セミナー参加者・問い合わせ者・Webから資料DLした方など、すべての接点でLINE登録を促します。

サービスの概要は、1分15秒の紹介動画でご覧いただけます。

▶ YouTubeで紹介動画を見る

CRMによる見込み客データベースの構築

名刺交換した紹介先担当者、セミナー参加者、問い合わせフォームからの相談者など、すべての接点情報をCRMで一元管理することが重要です。

• 接触日・チャネル・関心事項・フォロー履歴を記録し「どのくらい温まった見込み客か」をスコアリング

• 年1〜2回の「相続状況ヒアリング」フォローで潜在ニーズを顕在化させる機会を作る

• 定期的なニュースレター・LINE配信でタッチポイントを維持し、「忘れられない事務所」になる

• 受任案件から「家族紹介・知人紹介」を促す仕組みをCRM内に設計する

第7章　2026年に押さえるべき最新トレンド

①相続登記義務化の影響と新たな集客機会

2024年4月から相続登記の申請義務化（3年以内）が施行されたことで、「相続登記しなければならない」という一般認知が大幅に向上しました。これは新規集客の重大な機会ですが、同時に参入事務所も増えています。「登記だけでなく総合的な相続・生前対策の相談窓口」としてのポジションを確立することが差別化につながります。

②二次相続対策の提案強化

一次相続（配偶者が相続）の段階から二次相続（子世代への相続）を視野に入れた提案ができる事務所は、顧客LTVが大幅に向上します。二次相続では相続税額が跳ね上がるケースも多く、早期の生前対策提案が顧客にとっても重要な価値となります。

③「おひとり様相続」市場の拡大と先行優位

業界全体で発生後の手続き案件の競争が激化する中、財産管理・生前対策（遺言・家族信託・贈与設計等）市場、とりわけお一人様相続対策市場は今後大きく拡大します。「相続マーケットを制するのは生前対策マーケットを制した者」という認識のもと、今から見込み客育成の仕組みを整えた事務所が5〜10年の競争で優位に立ちます。

④AI・自動化ツールの活用による業務効率化

• AIによるSEO・AEOコンテンツ自動生成で情報発信量を増やす（Claude活用等）

• LINEステップ配信の自動化で人手をかけずに見込み客育成を継続

• Googleスプレッドシート・ChatworkなどのSaaS連携で日常業務の自動化

• 議事録・相談記録の自動生成（Notta等の音声AI）で相談対応の質とスピードを向上

第8章　まとめ：Samika流「相続集客の最適フロー」

本記事で解説してきた内容を整理すると、相続案件の集客で成果を上げ続けるには以下の4層構造を体系的に設計・運用することが重要です。

特に重要なのは③ナーチャリングのフローを自動化・仕組み化することです。多くの事務所は①集客だけに力を入れますが、②〜④が機能しないと、せっかく獲得した見込み客を活かし切れません。「部分実装では成果が出ない。全体設計こそが競争優位の源泉」という認識で取り組むことが大切です。

Samikaの司法書士事務所支援

株式会社Samikaは、相続・生前対策分野に取り組む士業事務所の経営コンサルティングを行っています。司法書士事務所に対しては、本記事で解説した集客の全体設計から実行まで、次の領域を一気通貫で支援します。

• 商品・料金設計：相続登記・遺産整理・遺言・家族信託・生前対策を「入口の商品」と「本命の商品」に整理し、料金一覧・報酬基準まで設計
• BtoC集客：相続専門サイト・LPの制作ディレクション、リスティング広告の運用戦略、相談会・セミナーの企画と集客
• BtoB紹介チャネルの開拓：税理士・葬儀社・金融機関・不動産会社などへの営業戦略、リスト作成、連携用アプローチブック
• 面談・提案：アプローチブックと提案スクリプトで、受任率と受任単価を担当者に頼らず引き上げる
• 業務の標準化と生成AI活用：業務フローの標準化と役割分担、戸籍の読み取りや書類の下書き作成の効率化
• 顧客フォローと追加提案：サズカルステップによる継続接点づくりと、遺言・生前対策・二次相続の提案の仕組み化

支援内容の詳細は「司法書士事務所向け 相続分野の経営コンサルティング」でご紹介しています。

相続分野の集客・顧客育成・LTV最大化についてお悩みの士業事務所の先生は、ぜひ株式会社Samikaにお気軽にご相談ください。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。