結論から言えば、税理士の相続集客は、司法書士・行政書士とは戦い方が根本的に異なります。そして、その違いを理解せず中途半端に集客施策へ突入すると、広告費だけが一気に溶けて撤退する、という結末を迎えがちです。

本記事では、単なる集客手法の羅列ではなく、「競争戦略の立案 → 立地に応じた戦い方の設計 → 成長ステージに沿った集客の積み上げ」という順番で、相続分野で成果を出し続けるための全体像を解説します。

■ 目次

第1章 なぜ税理士の相続集客は「戦略」が先なのか

第2章 立地で変わる競争戦略（ランチェスター×中心地理論）

第3章 成長ステージで設計する集客 ── まず相続税申告から

第4章 フェーズ1：相続税申告のWeb集客（LP×広告運用）

第5章 フェーズ2：士業連携で「相続に注力する税理士」になる

第6章 フェーズ3：相続手続き全般へ広げてフェーズを上げる

第7章 まとめと、Samikaの税理士事務所支援

多くの集客ノウハウ記事は、いきなり「SEOをやろう」「リスティング広告を出そう」と戦術の話から始まります。
しかし税理士の相続集客においては、戦術の前にやるべきことがあります。それが競争戦略の立案と競合調査です。

なぜなら、税理士の相続分野は他士業と比べて競争環境が圧倒的に厳しく、戦略なき出稿は高い確率で失敗するからです。

​​税理士の相続集客が他士業と根本的に違う3つの理由

理由1：主戦場が「高単価・低件数」の相続税申告である

司法書士の相続登記や行政書士の遺産整理と比べ、税理士のメイン商材である相続税申告は売上単価が圧倒的に高い一方、案件の絶対数は限られます。相続税の課税対象となるのは、亡くなった方のうち一部に過ぎません。

この「単価は高いが件数は少ない」という構造が、集客戦略を司法書士・行政書士とは別物にします。件数を広く取りにいく面の戦い方ではなく、限られた対象を確実に取りにいく点の戦い方が求められるのです。

理由2：大手法人のマーケティング力が他士業より圧倒的に強い

相続税申告マーケットには、全国規模で展開する大手・準大手の税理士法人がひしめいています。これらの事務所は、単に集客や広告を頑張っているだけではありません。商品ラインナップそのものを戦略的に設計しています。

• 年間申告件数が数千件規模に達する事務所が複数存在し、圧倒的な実績を訴求している
• 税理士・公認会計士に加え、司法書士・行政書士・弁護士・宅地建物取引士までグループ内に擁し、相続をワンストップで完結させる体制を持つ大手もある
• 基礎控除を少し超える層に向けた低価格・Web完結型の申告プランを用意し、価格帯の裾野まで押さえている大手もある
• 富裕層・資産家向けの相続コンサルティングや事業承継まで、商品の幅を上下に広げている

司法書士・行政書士の世界にも大手はありますが、相続税申告マーケットにおける大手の資本力・人員・ブランド・商品設計の総合力は、他士業の比ではありません。ここに無策で正面から突っ込むのは、最も避けるべき選択です。

理由3：だから「戦略なき集客」は広告費が溶けて終わる

相続税申告に関連するキーワードのリスティング広告は、大手が単価を吊り上げているため、1クリックあたりのコストが高騰しています。ここに戦略なく出稿すると、何が起きるか。

• 大手と同じ網羅型キーワードで戦い、クリック単価の高騰に巻き込まれる
• 商圏を絞らずに配信し、受任につながらない遠方クリックに予算を浪費する
• 相続税申告以外のキーワード（相続登記・相続放棄など業務範囲外）に予算を吸われる
• 差別化のないLPで大手と比較され、問い合わせに至らない

結果として、数十万円の広告費があっという間に溶け、「相続のWeb集客は儲からない」という誤った結論に至って撤退してしまう。これが、戦略を立てずに集客フェーズへ飛び込んだ事務所の典型的な失敗です。

​​第2章 立地で変わる競争戦略（ランチェスター×中心地理論）

相続集客の戦略は、事務所がどの商圏にあるかによって根本的に変わります。これは単なる集客手法の話ではなく、経営戦略の問題です。理論的には、ランチェスター戦略（弱者と強者の戦い方の違い）と、中心地理論（商圏の階層によってマーケット構造が変わる）の2つで説明できます。

大都市・激戦区の戦略：ランチェスター弱者の「狭属性一点突破」

大都市は、相続税申告の対象となる富裕層の絶対数が多い魅力的なマーケットです。しかし同時に、大手・準大手が圧倒的な物量で展開する激戦区でもあります。この戦場で中小事務所が「相続なら何でも対応します」という網羅型で戦っても、大手の物量に押し潰されるだけで、まず勝てません。

ここで取るべきは、ランチェスター戦略でいう弱者の戦略です。すなわち、戦場を狭く限定し、特定のセグメントで一点突破し、その狭い領域でのNo.1になることです。

狭属性一点突破の具体例

• 不動産が多い相続に特化：土地評価・小規模宅地等の特例・不動産の分割に強い事務所として打ち出す
• 自社株・事業承継に特化：非上場株式の評価と事業承継対策を専門とし、経営者の相続に絞る
• 国際相続に特化：海外資産・非居住者がからむ相続という難件領域で専門性を訴求する
• 書面添付・税務調査対策に特化：申告の品質と税務調査リスクの低減を前面に出す
• 特定エリア×特定属性：「○○区の地主の相続」のように地域と属性を掛け合わせて狭く深く取る

狭く絞ることに不安を感じるかもしれませんが、大都市はマーケットの母数が大きいため、狭いセグメントでも十分な案件数が見込めます。むしろ「誰の、どんな相続に強いのか」が明確な事務所のほうが、その領域の顧客から確実に選ばれます。

地方・小商圏の戦略：地域シェアで「面を取る」

一方、地方や郊外の小商圏では、構造がまったく異なります。中心地理論の観点でいえば、商圏人口そのものが少なく、そこに相続税の課税割合（約1割）を掛けると、相続税申告の対象者は一気に細ります。相続税申告というマーケットだけでは、事業として成立する最小ロットに届かないケースが出てきます。

その代わり、地方では大手の展開が手薄です。つまり強者がいない分、弱者の一点突破ではなく、地域のシェアを面で取る戦い方ができます。

• 相続税申告だけでなく、相続手続き全般（遺産整理・名義変更・遺言など）まで間口を広げてマーケットサイズを確保する
• 地域の葬儀社・金融機関・不動産会社と連携し、その地域で発生する相続案件を面で押さえる
• 「この地域で相続のことならあの事務所」という地域一番の認知を取りにいく

地方の小商圏では、相続税申告だけを切り出して集客しようとすると母数が足りません。相続手続き全般を扱う体制を作り、地域の相続案件を幅広く受け止める。そのなかで基礎控除を超える申告案件も拾っていく、という設計が現実的です。

【自己診断】あなたの事務所はどちらのパターンか

まずは自事務所がどちらの戦場にいるのかを見極めてください。

ただし、この立地軸はあくまで戦略設計の出発点です。実際にどの順番で集客を積み上げていくかは、次章の「成長ステージ」の軸と組み合わせて考える必要があります。

​​第3章 成長ステージで設計する集客 ── まず相続税申告から

立地で戦略の方向性が決まったら、次は時間軸、つまり成長ステージに沿った設計です。ここで重要な原則があります。

立地がどうであれ、これから相続を本格的に伸ばす大多数の事務所は、まず相続税申告をピンポイントで取りにいき、大きな売上と実績を作ることから始めるべきです。

なぜ「まず相続税申告から」なのか

理由はシンプルで、相続税申告が最も単価が高く、利益が残りやすい商材だからです。相続手続きや遺産整理業務は、相続税申告と比べると利益が残りにくい。事務所の成長エンジンとして売上と実績の土台を作るには、まず一番単価の高い相続税申告で実績を積むのが最短ルートです。

そしてこの「実績」が、後のフェーズ2（士業連携）で決定的に効いてきます。これは後述します。

ただし、2つの例外がある

「まず相続税申告から」は大多数の事務所に当てはまる原則ですが、最初から相続手続き全般で入ってよい例外が2つあります。

1. 例外1：よほどの地方・小商圏である場合。相続税申告のマーケットサイズだけでは事業が成立しないレベルの商圏なら、最初から相続手続き全般で間口を広げて入る。
2. 例外2：元から相続手続き分野に強み・特徴がある場合。既存顧問先からの相続手続きの蓄積がある、行政書士登録済みで遺産整理の実務体制がある、地域で相続の相談窓口として既に認知されている、など。

この2つの例外に当てはまらない事務所は、立地が大都市でも地方でも、まずは相続税申告ピンポイントで実績を作るフェーズから入る、と考えてください。

3つの成長フェーズ

大多数の事務所がたどるべき成長の道筋は、次の3フェーズです。

重要なのは、この順番です。いきなりフェーズ2（紹介をもらう）から始めようとして失敗する事務所が非常に多い。次の第4章・第5章で、なぜフェーズ1のWebマーケティングが先でなければならないのかも含めて、具体的に解説します。

​​第4章 フェーズ1：相続税申告のWeb集客（LP×広告運用）

最初のフェーズは、Webマーケティングで相続税申告を自力受任することです。ここで作る実績と件数が、その後のすべての展開の土台になります。

入口は「相続専門サイト」ではなく「相続税申告特化のLP」

ここが、司法書士の集客戦略との明確な違いです。司法書士の場合は、相続全般を網羅した相続専門サイトを作り、SEOで時間をかけて面を取っていく重厚な入口が有効です。しかし税理士の相続税申告は、件数で勝負する商材ではありません。

したがって、SEOでサイトを育てる時間を待つより、相続税申告に特化した狭属性のランディングページ（LP）1枚で勝負するほうが、はるかに早く成果が出ます。

• まずは相続税申告特化のLPを作り、リスティング広告と組み合わせて最速で売上を立てる
• SEOでドメインを育てたり、通常のWebサイトに拡張したりするのは「売上ができてから」の後工程
• 立ち上がりのスピードを最優先するなら、入口はLP1枚で十分

勝負を分けるのは「LPの出来」より「広告の出し方」

LPは当然作り込みますが、成否を分ける本丸は広告運用の精度です。ここを外すと、第1章で述べた「広告費が溶ける」失敗に直結します。具体的には4つのポイントがあります。

ポイント1：コンバージョン率の高いキーワードに集中する

「相続税 申告」「相続税 税理士」「相続税 相談」のように、申告ニーズが明確で問い合わせにつながりやすい顕在キーワードに絞って出稿します。網羅型で幅広いキーワードに薄く張るのではなく、CVRの高いキーワードに予算を集中させます。

ポイント2：エリアを絞る（広げすぎない）

大手は全国対応ですが、中小事務所が同じように広域配信すると、受任につながらない遠方クリックに予算を奪われます。事務所が実際に対応できる商圏に配信エリアを絞り込むことで、1クリックあたりの費用対効果を守ります。広げすぎないことが、むしろ強さになります。

ポイント3：除外設定を高精度に行う

相続税申告は単価が高いキーワードに少数精鋭で張る戦い方なので、1クリックの無駄が即コスト悪化に直結します。相続税申告以外のキーワードに予算を吸われないよう、除外キーワードを高精度で管理することが極めて重要です。

ポイント4：大都市以外はエリア特化×負けない料金体系

大都市ど真ん中でない場合は、全国展開の大手税理士法人とは違う土俵で戦います。地域に特化した訴求（地元密着・対面対応・その地域の不動産事情に詳しい等）を打ち出しつつ、報酬についても大手としっかり比較したうえで、比較負けしない料金体系を設計しておく必要があります。LP上で大手と並べて比較されたときに、価格で大きく見劣りしないことが重要です。

売上ができたら、サイト・SEOへ拡張する

LP×広告で相続税申告の受任が回り始め、売上の土台ができたら、次の投資としてWebサイトの拡充とSEOに進みます。相続税申告のLPをフックにしながら、徐々に相続全般をカバーする通常のWebサイトへと育て、中長期的にはSEO・AEO（AI検索対応）でも検索流入を取れる資産を築いていきます。順番としては、まずLPで売上、それからサイト・SEO、です。

​​第5章 フェーズ2：士業連携で「相続に注力する税理士」になる

Webマーケティングで相続税申告の実績ができたら、次のフェーズは士業連携による紹介ルートの開拓です。相続に注力する税理士にとって、司法書士・行政書士・弁護士といった他士業からの紹介は、安定した案件供給源になります。

なぜ「Webマーケが先で、連携が後」なのか

ここで多くの事務所が順番を間違えます。「まず他士業に営業して紹介をもらおう」と考えるのです。しかし、実績がない状態で連携を求めにいくのは、ほぼ成立しません。理由は、連携には2つの前提条件があるからです。

連携成立の条件1：Giveできる実弾を持っているか

連携は双方向です。司法書士から相続税申告案件を紹介してもらいたいなら、こちらからも相続登記などを回せる関係であることが望まれます。つまり、自分の事務所にも相続手続き全般の案件フローがある（＝Giveできる実弾を持っている）ことが、連携成立の条件になります。案件がゼロの状態で「紹介してください」とだけ言いにいくのは、Giveのない状態でTakeを求める営業であり、相手にメリットがありません。

連携成立の条件2：任せられる安心感（実績）があるか

紹介する側の司法書士・行政書士にとって、相続税申告の処理実績がない事務所に自分の顧客を預けるのは怖いものです。紹介元は自分の信用を貸しているので、実績の裏付けがない相手には紹介できません。相続税申告が得意でない、注力していない税理士事務所も少なくない中で、「この事務所は相続税申告の実績がある」という事実が、紹介を呼び込む信用になります。

例外は、広告コストを一切かけられない事務所だけです。その場合は時間をかけて泥臭く連携を耕すしかありませんが、それはセオリーではなく制約条件下の次善策です。コストをかけられるなら、セオリーとしてはWebマーケティングから手掛けるべきです。

連携の主力施策：司法書士との「共催相談会」

実績ができた後の連携施策として、最も実装しやすく効果が出やすいのが、司法書士事務所との共催相談会です。事務所・地域の会場・公民館などを借り、新聞折込で集客しながら相続相談会を開催するパターンです。

共催にする3つのメリット

3. コストを折半できる：会場費・新聞折込費を司法書士と分担できるため、単独開催より少ない負担で実施できる。
4. 失敗リスクを軽減できる：集客が振るわなかった場合でも、損失を分け合えるためリスクが半分で済む。
5. 見込み客層が広がる：司法書士単独の相続手続きセミナーでは「手続きで困っている顕在層」しか拾えないが、税理士が入ることで「手続きでは困っていないが、税のことを今のうちに聞いておきたい」という別ニーズの層まで間口が広がる。結果として母数が増え、相続手続き・生前対策両方の見込み客と受注が増える。

共催相談会では「税理士が企画力を持つ」ことが鍵

ここで重要なのは、共催の主導権です。税理士が相談会の企画・集客の旗を振り、司法書士を巻き込む立場になることで、連携の中心に立てます。逆に言えば、税理士の側に企画力・集客実務のノウハウがあるからこそ、司法書士から見て「ぜひ組みたい相手」になれるのです。

単に「紹介をもらう関係」ではなく「一緒に集客する関係（共同集客）」を作ること。これが、相手の集客にも貢献しながら自分の見込み客も増やせる、Win-Winの連携の形です。

​​第6章 フェーズ3：相続手続き全般へ広げてフェーズを上げる

Webマーケティングで実績を作り（フェーズ1）、士業連携で紹介ルートを開拓する（フェーズ2）。ここまで来たら、相続税申告というピンポイントの戦いから、相続手続き全般を扱うステージへと事業の幅を広げていきます。これがフェーズ3です。

相続手続き全般を扱う体制が「フェーズを上げる」

相続税申告だけをピンポイントで取りにいく動きには限界があります。一方、相続手続き（遺産整理・名義変更・財産分配など）を広く手掛けながら、その中で基礎控除を超えた方の相続税申告にも対応していく体制が組めると、事業のフェーズが一段上がります。

なぜなら、相続手続き全般を扱えるようになると、近隣の葬儀社・金融機関・不動産会社といった、相続発生後の入口を持つ事業者との連携が可能になるからです。

葬儀社・金融機関・不動産会社との連携

これらの事業者は、相続が発生した直後の家族と最初に接点を持つ存在です。相続税申告だけを扱う事務所には紹介しづらくても、「相続手続き全般を任せられる事務所」であれば、彼らにとって紹介しやすい相手になります。

• 葬儀社：葬儀後の遺族が必要とする相続手続き全般の受け皿として連携する
• 金融機関：預金の名義変更・解約手続きから相続手続き全般の相談につなげる
• 不動産会社：相続不動産の売却ニーズと、相続手続き・申告をセットで連携する

こうして相続税申告ピンポイントではなく「相続手続き全般」という広い間口でマーケティングができるようになると、司法書士や行政書士が行っているような幅広い集客を、同じように展開できるようになります。フェーズ1〜2で築いた実績と連携を土台に、地域の相続案件を面で受け止める体制が完成します。

​​第7章 まとめと、Samikaの税理士事務所支援

税理士の相続集客は、他士業より競争が激しいからこそ、戦術の前に戦略が要ります。本記事の要点を整理します。

1. 戦術（広告・SEO・セミナー）の前に、競争戦略の立案と競合調査を行う
2. 立地で戦い方が変わる ── 大都市は狭属性一点突破（点）、地方は地域シェア（面）
3. 大多数の事務所は、まず相続税申告をピンポイントで取り、実績と売上を作る
4. フェーズ1はWebマーケ（相続税特化のLP×広告運用の精度）が主役。これが連携の実績作りにもなる
5. フェーズ2は実績を手土産に士業連携へ。共催相談会で「組みたい相手」になる
6. フェーズ3で相続手続き全般へ広げ、地域の相続案件を面で取る

Samikaができる支援

株式会社Samikaは、相続・生前対策分野に注力する士業事務所の経営コンサルティングとマーケティング支援を行っています。税理士事務所に対しても、本記事で解説した戦略の立案から実行まで、一気通貫で伴走します。

• 競争戦略の立案：商圏分析・競合調査を踏まえた、立地と成長ステージに応じた戦略設計
• Webマーケティング支援：相続税申告特化のホームページ・LP制作、リスティング広告の運用戦略立案と運用代行
• 相談会・セミナー支援：共催相談会やセミナーの企画、および集客実務全般の代行
• BtoB連携の営業支援：司法書士に限らず、葬儀社・不動産会社・介護福祉関連企業などへの営業戦略立案、リスト作成、営業アプローチブックなどのツール支援

これらは、Samikaが司法書士事務所に提供してきた支援とまったく同じ水準で、税理士事務所にも提供しています。

受任後のLTV向上もサポート

さらに、相続税申告を受任した後の顧客との継続接点づくりも支援します。LINEを活用した情報発信ツール「サズカルステップ」を使えば、受任顧客への定期的な情報提供を通じて、二次相続提案や、不動産売却ニーズの拾い上げによるクロスセルなど、顧客生涯価値（LTV）を高める取り組みが可能になります。生前対策・節税に関心のある層へのステップ配信で、追加の売上機会を作っていくこともできます。

相続分野の集客・事務所成長についてお悩みの税理士事務所の先生は、ぜひ株式会社Samikaにお気軽にご相談ください。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

一次相続完了後の提案が、なぜ事務所経営のターニングポイントとなるのか

「配偶者の税額軽減を使ったから、相続税はほとんどかかりませんでした。これで一安心です」

一次相続の手続きを終えた顧客から、こんな言葉を聞いたことはありませんか？多くの士業事務所では、この瞬間を「案件完了」と捉えてしまいます。しかし、経営戦略の観点から見れば、ここは重要なターニングポイントです。

支援先事務所のデータ分析によると、一次相続完了後3ヶ月以内に二次相続対策の提案を行った場合、約50%の顧客が遺言書作成などの生前対策に着手しているという実績があります。これは単なる追加受任ではなく、顧客との長期的な関係構築と、事務所の安定的な収益基盤形成の起点となるのです。

しかし、なぜ多くの事務所がこの機会を逃してしまうのでしょうか。それは、二次相続対策を「将来の話」として提案してしまうからです。本記事では、これを「今すぐ動く理由」に変換するための、戦略的なヒアリング設計と提案手法を解説します。

なぜ「今すぐ」の提案が響かないのか？3つの構造的要因

1. 顧客ニーズが「顕在化」していない状態への提案が難しい

士業事務所の多くは、「顧客から相談を受けて対応する」という受動的な業務スタイルが基本です。

相続登記も相続税申告も、顧客が「必要だ」と認識して初めて依頼が発生します。

しかし二次相続対策は、顧客自身がまだ必要性を感じていない段階で提案しなければなりません。

ニーズが顕在化していない顧客に対して、こちらから積極的に提案するという行為は、多くの士業事務所にとって商習慣にないのです。

「お客様から聞かれたら答える」「依頼があれば対応する」——この姿勢は専門家として誠実である一方、潜在的なニーズを掘り起こす提案には向いていません。

結果として、「二次相続の重要性はわかっている。でも自分から切り出すのは営業っぽい」という心理的ブレーキがかかり、提案機会を逃しています。

2. 「まだ元気だから」という心理的バイアス

配偶者を亡くした直後は、残された配偶者も比較的元気なケースが多く、「まだまだ先の話」と感じてしまいます。しかし、相続対策は判断能力が十分にあるうちにしか実行できません。認知症などで判断能力が低下してからでは、有効な対策が取れなくなってしまうのです。

3. 士業側の提案タイミングの誤り

多くの事務所では、一次相続の手続きが完了した段階で「お疲れ様でした」と案件をクローズしてしまいます。その後、数年経ってから「そろそろ二次相続対策を」とアプローチしても、既に顧客との関係性が薄れており、響きにくくなっているのです。

「今やる理由」に変換する4つのヒアリング設計

1. 財産の「見える化」による気づきの創出

一次相続で作成した財産目録を活用し、「現在の財産構成だと、二次相続ではこうなります」という具体的なシミュレーションを提示します。

効果的な問いかけ例： 「今回の相続で、お母様（お父様）の財産は〇〇万円になりましたね。仮に何も対策をしないまま相続が発生した場合、相続税は約〇〇万円になる計算です。一次相続の時とは全く違う状況になることをご存知でしたか？」

2. 「分割の難しさ」を体感してもらう質問設計

段階的な質問フロー：

• 「今回の相続で、財産の分割について話し合いが必要だった場面はありましたか？」
• 「もし配偶者の方がいらっしゃらなかったら、どのような分割になっていたと思いますか？」
• 「実は二次相続では、まさにその状況になります。今のうちに準備できることがあるとしたら、検討されますか？」

3. 認知症リスクの「自分ごと化」

抽象的な統計データではなく、身近な時間軸で伝えることが重要です。

具体的な伝え方： 「高齢になるほど認知症のリスクは高まり、80代では約3人に1人が何らかの認知機能の低下を経験されるというデータがあります。対策ができるのは、判断能力がしっかりしている今だけなんです」

4. 家族の負担軽減という視点からのアプローチ

相続人となる子どもたちの立場に立った問いかけも効果的です。

共感を生む質問例： 「今回の相続手続きで、一番大変だったことは何でしたか？」→「その負担を、今度はお子様たちが経験することになります。今回の経験を活かして、少しでも負担を軽くする準備をしておきませんか？」

実践で使える「提案への橋渡しトーク」3パターン

パターン1：数値インパクト型

「一次相続では相続税がかからなかったのに、二次相続で1,000万円以上の納税が必要になるケースは珍しくありません。今なら、生前贈与や遺言など、複数の選択肢から最適な対策を選ぶことができます」

パターン2：期限設定型

「相続税の申告期限は10ヶ月でしたよね。でも、生前対策には期限がありません。だからこそ後回しになりがちなんです。今回の相続手続きの記憶が新しいうちに、次の準備を始めることをお勧めしています」

パターン3：成功事例共有型

「実は、一次相続を経験された方の多くが、『もっと早く準備しておけばよかった』とおっしゃいます。その経験を活かして、二次相続に向けた準備を始める方が増えています。お客様の状況に合わせた対策を一緒に考えてみませんか？」

二次相続対策の仕組み化が、事務所の持続的成長を実現する

二次相続対策の提案は、顧客の将来的なリスクを軽減する本質的な価値提供です。同時に、事務所経営の観点からは、以下の3つの戦略的意義があります。

1. 顧客LTVの最大化 一次相続（平均単価14.5万円）→二次相続対策（遺言・家族信託等）→二次相続手続きという一連の流れで、1顧客あたりの生涯価値を大幅に向上させることができます。

2. 安定的な収益基盤の構築 相続発生という不確実なタイミングに依存せず、生前対策という能動的にコントロール可能な案件を増やすことで、事務所の収益を安定化させます。

3. 紹介・リピートの好循環 二次相続まで見据えた提案は、顧客満足度を高め、「あの事務所は先のことまで考えてくれる」という評価につながり、紹介獲得にも寄与します。

重要なのは、この提案を属人的なスキルに依存させず、仕組み化することです。一次相続の手続き完了時に、自動的に二次相続対策の提案フローに入る業務プロセスを構築することで、すべての顧客に対して漏れなく価値提供ができる体制を作ることができます。

対面での直接提案が難しいのは、事務所の商習慣として「顧客から相談を受けて動く」スタイルが染みついているからです。この構造を変えるには、提案ではなく「情報提供」として二次相続の必要性を届ける仕組みが必要です。

顧客との信頼関係が最も強い一次相続完了直後のタイミングを、事務所の成長機会として戦略的に活用する。この視点の転換が、持続的に成長する事務所とそうでない事務所の分かれ目となるのではないでしょうか。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

① 海外では、相続は「遺言執行者（相続実行責任者）」が主導する

欧米における相続は、「遺言執行者（相続実行責任者）」が全体を主導するのが一般的です。

遺言執行者（相続実行責任者）は単なる手続き代行者ではありません。

• 相続全体を統括する存在

• 弁護士・会計士・不動産業者など各専門家を束ねるプロジェクトマネージャー

• すべての手続きを完遂させる最終責任者

つまり海外では、相続は「誰がやるか」が最初から明確に決まっています。

では、日本ではどうでしょうか。

• 誰が主導するかが曖昧なまま手続きが始まる

• 各専門家がそれぞれ分断されたまま動く

• 経験のない遺族が、自分でコーディネートを強いられる

この構造こそが、日本における相続トラブルの温床になっています。

司法統計によれば、遺産分割をめぐる家庭裁判所への申し立て件数は年々増加しており、その多くは「手続きの迷走」「当事者間の情報格差」「意思決定の遅延」が引き金になっています。

専門知識のない遺族が全体を仕切ろうとすれば、判断ミスや感情的対立が生まれやすい。

経験豊富な「コーディネーター」が不在のまま相続が進むことは、依頼者にとって大きなリスクです。

そしてこの構造的な問題は、そのまま士業事務所の収益構造の差にも直結しています。

② 相続業務に取り組む事務所が増えているのに、なぜ収益に差が出るのか

相続分野に注力する士業事務所は、ここ数年で大きく増えました。

しかし、取り組み方を聞いてみると、多くが「戸籍収集」「相続放棄」「名義変更」といった単発の手続き業務を受任するにとどまっています。

案件ごとに受任して、完了したら終わり。

それぞれの業務は確かに専門的ですが、この構造のままでは事務所の収益は案件数に比例するだけです。

件数が増えなければ収益は増えず、件数を増やそうとすると人手が必要になる。

一方で、同じ相続分野で取り組んでいても、LTV（顧客生涯価値）が明らかに高い事務所が存在します。

その差はどこから生まれているのか。

③ 差を生んでいるのは「相続の実行を握っているかどうか」

高収益の相続特化事務所に共通しているのは、「遺言執行者（相続実行責任者）」として案件に関与しているという点です。

単なる手続き代行者ではなく、相続全体の責任者として関与することで、次のような構造が生まれます。

• 一つの案件から複数の業務を継続的に受任できる

• 関係性が深まり、二次相続・生前対策へとつながりやすくなる

• 紹介が自然に生まれる

逆に言えば、執行者のポジションを他者に取られてしまうと、自事務所は「下請け」として部分的な業務を受け取るだけになる。

これは構造的な問題であり、営業力や専門性の問題ではありません。

つまり、遺言執行者（相続実行責任者）を取るとは「案件を点ではなく線で支配する」ということです。

④ 相続実行責任者とは何か

本稿では「遺言執行者（相続実行責任者）」を、以下のように定義します。

相続全体の責任者

不動産・金融資産・動産・負債など、相続財産全体を把握し、手続きの優先順位を判断する立場です。

個別の手続きを「こなす」のではなく、「全体を設計して動かす」役割を担います。

各専門家を束ねる「プロジェクトマネージャー」

相続には司法書士・税理士・行政書士・不動産業者・金融機関など、複数の専門家が関与します。

相続実行責任者は、それぞれの専門家に役割を振り、進捗を管理し、依頼者に対して一元的に報告する立場です。

依頼者が「誰に何を聞けばいいかわからない」という状況をなくすのが、この役割の本質です。

被相続人の意思を実現する責任者

遺言書は「設計図」です。

どれだけ精緻な設計図を作っても、それを正しく実行する人間がいなければ、意思は実現されません。

相続実行責任者は、被相続人が生前に望んだ財産分配・想いの実現に責任を持ちます。

一言で言えば、遺言執行者（相続実行責任者）とはすべてを自分でやる人ではありません。すべてを「やり切らせる」責任を持つ人です。

この三つの役割を担う専門家こそが、これからの相続市場で高い価値を持つポジションです。

⑤ なぜ今、相続実行責任者が重要になるのか

相続実行責任者の重要性が高まっている背景には、三つの構造変化があります。

家族機能の低下

かつては、相続手続きを家族の誰かが中心になって進める文化がありました。

しかし現在は、核家族化・遠距離居住・家族間関係の希薄化が進み、「誰が仕切るか」すら決まらないケースが増えています。

この「仕切り役の不在」が、手続きの遅延・トラブル・感情的対立を引き起こします。

相続の複雑化

資産の種類は多様化し、海外資産・暗号資産・デジタル口座なども相続対象に含まれるようになりました。

法定相続人の数や関係性も複雑化しており、一つの相続案件が複数の専門領域にまたがることは珍しくありません。

全体を見渡せる責任者がいなければ、手続きは迷走します。

トラブルリスクの増大

遺産分割をめぐる相続トラブルは、資産規模に関係なく起きています。

相続実行責任者がいることで、感情的な対立を予防し、手続きを淡々と進めることができます。

家族だけで進めようとしたときに生じる「誰が決めるか問題」を、プロとして解決できるのです。

⑥ デジタル遺言が変える「書く人」と「実現する人」の分離

ここで重要なのが、デジタル遺言の普及という構造変化です。

法務省が推進するデジタル化の流れの中で、遺言書の作成・保管・検索は急速に簡便化されつつあります。

自筆証書遺言の法務局保管制度が整備され、将来的にはデジタル遺言書の法的効力が認められる方向も見えてきました。

この変化が意味することは、明確です。

「遺言書の作成」は、専門家に依頼するものから、本人がデジタルツールで自ら作るものへとシフトする。

その結果、遺言作成業務はコモディティ化し、価格競争に陥るリスクが高まります。

しかし同時に、「実行」の価値は上昇します。

なぜなら、どれだけ設計図（遺言書）が整備されても、それを正確に実行できる専門家の需要はなくならないからです。

むしろ、遺言書が増えれば増えるほど、執行を担える人材の希少性は高まります。

「書く人」と「実現する人」が分離する時代に、どちらのポジションを取るかで、事務所の将来は大きく変わります。

⑦ 日本の相続実務の現状と課題

現状、多くの士業事務所は相続案件において「部分業務の受任」にとどまっています。

相続税申告は税理士が行うが、不動産の名義変更は司法書士へ。

それぞれが専門領域を担当しているにもかかわらず、全体を束ねる責任者がいない。

依頼者はこの状況を「不便」と感じながらも、どこに言えばいいかわからず、手続きを自力でコーディネートしています。

また、遺言執行者として関与していないケースも多く見られます。

遺言書の作成を支援したにもかかわらず、執行者の指定を明示的に提案していないため、実際の相続が発生したときには他の事務所が関与することになる——そのような機会損失が生まれています。

⑧ 相続実行責任者のポジションを確立している事務所の特徴

相続実行責任者として確立している事務所には、共通した特徴があります。

生前からの関係構築

相続が発生してから関係を始めるのではなく、被相続人が存命のうちから継続的に関わっています。

財産管理の相談・生前贈与の設計・遺言書の作成サポートなどを通じて、「この先生に任せたい」という信頼関係を築いています。

実行まで見据えた提案

遺言書を作成する段階から、「執行者は誰にするか」を必ず議題に上げています。

依頼者に「私たちが執行者になることで、あなたの意思を確実に実現します」という提案を、初期段階から行っています。

ワンストップ体制

司法書士・税理士・行政書士・不動産業者など、必要な専門家とのネットワークを事前に構築しています。

依頼者が複数の窓口を持つ必要がなく、「相談はすべてここへ」という体制ができています。

重要なのは、すべてを自社で完結させることではありません。相続全体の主導権を握ることです。

全体責任を持つ意識

「自分の担当範囲だけ」という意識ではなく、「相続が完了するまで責任を持つ」というスタンスで関与しています。

これが依頼者からの信頼と、追加業務の受任につながっています。

⑨ 相続実行責任者のポジションを取るために、今から準備すべきこと

では、具体的に何を準備すべきか。

以下の五つの観点から整理します。

1. 商品設計：遺言作成と執行をセットで提供する

遺言書の作成サポートと、遺言執行者への就任をセットにしたサービスメニューを設計します。

「遺言書作成〇〇円」という単発商品ではなく、「遺言作成＋執行者就任＋フォロー体制」というパッケージとして提供することで、LTVを設計に組み込みます。

2. 提案フロー：執行者指定を前提とした説明を行う

初回面談から「遺言書を作ると同時に、執行者を誰にするかが重要です」という説明を組み込みます。

依頼者にとっては初めて聞く話でも、具体的なリスク（家族間のトラブル・手続きの遅延）とセットで説明することで、必要性を理解してもらいやすくなります。

3. 継続接点：定期フォロー体制の構築

遺言書を作成した後も、定期的に内容の見直しを行う仕組みを作ります。

家族構成の変化・資産内容の変化・法改正などを理由にした年次面談や定期連絡を通じて、継続的な関係を維持します。

LINEを活用した定期的な情報発信・接点維持も有効です。

4. ネットワーク構築：他士業・関連業種との連携

税理士・司法書士・行政書士・不動産業者・金融機関・葬儀社など、相続に関連するプレーヤーとのネットワークを事前に構築します。

相続実行責任者として依頼者を受け入れる以上、自分が担えない業務は適切な専門家に振れる体制が必須です。

このネットワーク自体が、他事務所との差別化要因になります。

5. 実務体制：遺産整理・執行業務の標準化

遺産整理業務のチェックリスト・進捗管理シート・依頼者報告のテンプレートなど、執行業務を標準化します。

案件ごとに「何をすべきか」を一から考えるのではなく、プロセスを定型化することで、品質の安定と業務効率の両立が可能になります。

⑩ 遺言執行者（相続実行責任者）を取る事務所か、下請けになる事務所か

相続市場において、今後の事務所の立ち位置は大きく二つに分かれます。

遺言執行者（相続実行責任者）を取る事務所

案件の最初から最後まで関与し、依頼者との長期的な関係を持ちます。

一件の相続から複数の業務を受任し、次世代への相続（二次相続）にもつながります。

口コミ・紹介が自然に生まれ、マーケティングコストが相対的に低くなります。

下請け事務所

案件ごとに部分的な業務を受任します。

依頼者との関係は薄く、次の案件への展開が生まれにくい。

業務単価の引き下げ圧力を受けやすく、価格競争に巻き込まれるリスクがあります。

どちらの立ち位置を選ぶかは、短期的な業務の取り組み方の話ではなく、事務所のビジネスモデルそのものの選択です。

この分岐点は、今まさに生じています。

このまま相続業務を「手続きの受任」で続けていけば、士業事務所は確実に"実行を担う側"ではなく"使われる側"に回ります。

⑪ まとめ：相続は「手続き」から「実行管理」へ

デジタル遺言の普及により、遺言書の作成は専門家の独占領域ではなくなっていきます。

それは、「書く仕事」の価値が下がることを意味しますが、同時に「実現する仕事」の価値が上がることでもあります。

相続実行責任者（遺言執行者）のポジションを確立した事務所は、一件の相続をきっかけに長期的な顧客関係を築き、LTVを最大化することができます。

その準備は、今日から始めることができます。

• 遺言作成と執行をセットにした商品設計

• 初回面談から執行者指定を提案するフロー

• 生前からの継続的な関係構築

• 他士業・関連業種とのネットワーク

• 執行業務の標準化

相続分野での競争優位は、「どれだけ多くの手続きができるか」ではなく、「誰が相続全体の責任を持つか」で決まる時代になっています。

「書く仕事」から「実現する仕事」へ。

この転換を、いち早く自事務所のポジションとして確立した事務所が、これからの相続市場でLTVを最大化できます。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

「遺言執行は不要」でも、将来の遺言執行・遺産整理相談に繋がる

「遺言書を作成したから、家族は安心して相続手続きを進められる」。

多くの遺言書作成者はそう考えています。

しかし実際には、相続発生時に相続人が手続きの複雑さに直面し、専門家のサポートを必要とするケースが多く見られます。

遺言書作成で築いた信頼関係を、相続発生後も継続できる仕組みづくり、特に相続人とのコミュニケーションの仕組みづくりが重要です。

支援先の士業事務所では、「相続人となる家族の方々へのお手紙」施策で、将来の遺言執行・遺産整理業務の相談につなげる成果を上げています。

相続人が直面する「遺言執行」の現実

遺言書があることで遺産分割協議は不要になりますが、実際の相続手続きは依然として専門性を要します。

遺言執行者が指定されていない場合や、相続人が遺言執行者となった場合でも、財産調査から各種名義変更まで、専門知識を要する手続きが多く存在します。

支援先事務所に寄せられる相談では、「遺言書の内容は理解できるが、具体的な手続き方法がわからない」「金融機関から要求される書類が想定以上に多い」「不動産の相続登記の流れが複雑」といった声が聞かれます。

トラブルなく執行できるはず、と被相続人は遺言作成時に考えていても、実際には相続人にとって大きな負担になったり、金銭を取り扱うことで家族関係にしこりが残ったりというリスクも発生します。

「相続人向け案内文書」で継続的なサポート体制を構築

この課題に対応する施策として効果を上げているのが、遺言書作成時に士業事務所が作成した「相続人となる家族の方々へのお手紙」を公正証書遺言のファイルに同封してお渡しする取り組みです。

案内文書の構成例として、執行業務を担うことになる相続人に対して、遺言執行業務の基本的な手続きの流れ、よくある質問、執行業務に関する困った際の相談窓口などが考えられます。

効果的な案内文書の要素：

• 遺言書作成の経緯と感謝

故人が家族のために準備した想いを伝え、事務所との関わりを明確にする

• 遺言執行、相続手続きの基本的な流れ

相続開始から遺言執行完了までの大まかなステップを分かりやすく説明

• よくあるご質問と回答

「必要書類は何か」「相続した不動産の処分に困ったら」など実務的な疑問に対応

• 継続的なサポートの案内

手続きで困った際の相談窓口として、押し付けがましくない形で事務所の連絡先を明記

重要なのは、相続人の立場に立った「寄り添い」の姿勢を示すことです。

専門用語を避け、わかりやすい言葉で説明することで、相談への心理的ハードルを下げます。

低コストで実現できる継続フォローの仕組み

実際に導入した支援先事務所では、相続発生時の遺言執行業務の相談件数が明らかに増加しています。
「ファイルに入っていた案内を見て連絡した」という相続人からの声も寄せられています。

遺言書作成業務から遺言執行業務へつながることで、より包括的な相続サポートが可能になり、事務所の付加価値向上にもつながります。

さらに、相続不動産の活用・処分の相談など、関連業務への展開も期待できます。

この取り組みは、顧客満足度の向上にも寄与します。
「将来のことまで考えてくれている」という安心感は、二次相続の相談や他の親族からの紹介獲得にもプラスに働きます。

今から始める、将来への布石

「遺言執行は家族に任せるから大丈夫」と言われると、その後提案をしない士業事務所は非常に多いと思います。

遺言書作成業務を一過性のサービスで終わらせるか、継続的な相続サポートにつなげるか。

その分岐点は、相続発生時に相続人が適切な相談先を認識しているかどうかにあります。

「相続人向け案内文書」は、その認識を確実にするシンプルかつ効果的な仕組みです。

導入コストも最小限で、既存の業務フローに組み込みやすい施策として、多くの事務所で採用が進んでいます。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

最近、相続や生前対策分野に注力する士業事務所経営者から、よく聞かれることがあります。それは「身寄り問題」に関する取り組み、マーケティング施策についてです。

独り身の高齢者で近くに頼れる人がいない、もしものことがあった時に代わりに手続きを進めてくれる人がいない

緊急入院時の手続きや死亡後の役所手続き、葬儀社手配、家賃支払いなど、いわゆる死後事務業務の対応、

さらには介護施設入居に伴って身元保証人をつけることを求められ、結果として介護施設入居を断られるケース

このような課題に対し、士業事務所が死後事務委任契約、任意後見、遺言書作成などの法的サポートから、身元保証業務などにも取り組むことを検討している司法書士などの士業事務所が、少しずつ増えてきている印象があります。