経営のご相談をいただく中で、次のような話をうかがうことがあります。

遺言書の作成に力を入れるため、専用ページを立ち上げた。
内容を作り込み、費用もかけた。
それでも、公開から数か月たっても問い合わせがほとんど入らない、というものです。

一方、同じ事務所の相続登記のページには、継続的に相談が入っていることがあります。
作り手もサイトの構造も同じなのに、結果には差が出る。
これは、ページの出来や需要の有無だけで説明できることではありません。

着目したいのは、その業務が、困った人から自発的に「探される業務」なのか、接点を通じて必要性に「気づいてもらう業務」なのかという違いです。

もちろん、すべての業務を明確に二つへ分けられるわけではありません。
同じ遺言書の作成でも、身近な相続トラブルをきっかけに自分から検索する方もいます。
この分類は顧客を固定的に分けるものではなく、業務ごとに、どちらの集客方法へ比重を置くかを考えるための整理です。

探される業務と気づかせる業務

相続登記や相続税の申告などには、相続の発生という明確なきっかけがあります。
手続きを進めなければならず、期限を意識する場面もあります。
そのため、ご本人やご家族が「何とかしなければ」と考え、自分から情報を探す行動につながりやすい業務です。

これに対して、遺言書の作成や生前対策、二次相続への備え、使っていない不動産の整理は事情が異なります。
対象となるのは、今すぐには困っていない方です。
将来への漠然とした不安があっても、「今、専門家に相談しよう」と考えるほど、課題が具体化していないことも少なくありません。

この違いによって、必要な打ち手も変わります。
探される業務では、必要になったときに見つけてもらえることが重要です。
ホームページや検索広告は、その受け皿として機能します。

一方、気づかせる業務は、検索が始まる前に接点をつくる必要があります。
検索されるのを待つだけでは、どれだけ内容のよいページを用意しても、十分に見てもらえない可能性があります。

伸ばしたい業務と集客手段がずれる理由

難しいのは、多くの事務所が伸ばしたいと考えるのが、後者の業務だという点です。
生前対策や二次相続への備えは、相談内容に応じた提案がしやすく、単純な価格比較になりにくい傾向があります。
一度関係ができれば、その後の相続手続きにつながる可能性もあります。
経営上、力を入れたいと考えるのは自然なことです。

ところが、投資先として選びやすいのは、探される業務に向いた手段です。
ホームページや広告、SNSは見積もりを取りやすく、取り組みを始めた実感も得やすいため、「まずページを作る」「とりあえずSNSを始める」という順番になりがちです。

その結果、伸ばしたい業務と選んだ手段がかみ合わないことがあります。
反応が出ないため媒体を変え、写真中心のSNSで難しければ動画を試す。
しかし、対象者との接点のつくり方が変わっていなければ、媒体を替えるだけで大きな改善を得るのは難しいでしょう。

それにもかかわらず、最後は「自事務所には集客力がない」と判断してしまう。
この誤診は避けたいところです。

気づかせる業務ではこちらから接点をつくる

潜在的なニーズを扱う業務では、相談に来るのを待つだけでなく、すでに接点のある方や、接点をつくれる場所へこちらから働きかけることが基本になります。

第一に考えたいのは、過去にご依頼いただいた方への継続的な情報提供です。
相続登記や遺産分割をご依頼いただいた方の中には、今後、二次相続や遺言、不動産の整理を検討する方もいます。
すでに事務所への信頼があり、状況もある程度把握できているため、重要な接点になります。

次に、人が集まる場へ出ることです。
相談会やセミナーに加え、金融機関、不動産会社、保険代理店など、同じ顧客層と日常的に接している事業者との連携も考えられます。
自事務所だけでは出会いにくい方との接点を、連携先と一緒につくる方法です。

対象を特定できる場合は、手紙やDMも選択肢になります。
不動産オーナーや特定エリアの地主の方など、届けたい相手を具体的に描けるのであれば、検索を待たずに情報を届けられます。

これらに共通するのは、相手がまだ明確に認識していない課題を、こちらから見える形にすることです。
「診断」「現状確認」「見直し」といった入口が機能しやすいのも、今の状態を整理することで、将来の問題を自分ごととして考えやすくなるためです。

二つの業務を並行して育てる

ただし、気づかせる業務は、接点をつくってから相談に至るまで時間がかかる傾向があります。
足元の相談件数は探される業務で確保しながら、将来の相談につながる接点も継続的につくる。
二つを並行して進める考え方が現実的です。

施策を検討するとき、最初に決めるべきなのは媒体ではありません。
まず、伸ばしたい業務が探される側なのか、気づかせる側なのかを整理します。
そのうえで、ホームページに何を書くのか、セミナーで何を伝えるのか、過去のお客様にどのような情報を届けるのかを組み立てていきます。

もちろん、気づかせる業務にホームページが不要ということではありません。
相談会やセミナーなどで事務所を知った方が、後から事務所名を検索することは十分に考えられます。
そのとき、事務所の考え方や実績、相談できる内容が伝わるページは、依頼先を検討するうえで重要な判断材料になります。
ホームページは最初の入口だけでなく、相談するか迷っている方の不安を減らす場所としても機能します。

そして、気づかせる業務では、一度できた接点を保てるかどうかも成果を左右します。
手続き中や完了後のお客様に対し、二次相続や遺言、不動産の扱いについて、必要なタイミングで情報を届ける。
日々の業務の中で継続が難しいのであれば、配信や顧客フォローを仕組み化する方法もあります。

まずは、自事務所が扱う業務を「探される業務」と「気づかせる業務」に分け、現在の集客施策がそれぞれの特性に合っているかを確認してみてはいかがでしょうか。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

相続・生前対策の集客というと、これまでは「どうすれば相談を増やせるか」が中心でした。

SEOや広告、セミナー相談会、紹介先開拓。
いずれも今後も重要です。

ただ、2026年8月に北海道と新潟で発表された2つの取り組みを見ていると、その一つ手前にある競争が、これから効いてくるように感じます。
「専門家に相談しよう」と思う前の段階で、誰が顧客との接点を持っているか。

相続・終活分野のマーケティングは、発生した相談を獲得するだけでなく、将来相談する可能性のある人との接点をどれだけ早く持てるかという競争に変わり始めているのではないでしょうか。

札幌テレビが、LINEやYouTubeから終活事業へ

札幌テレビ放送（STV）は2026年8月18日、「STVシニアサポート」の取り組みを発表しました。
YouTubeで毎週終活に関する動画を公開し、LINEでも情報を配信。
LINE上ではチャットによる終活相談も受け付けています。
さらに2026年10月からは、生前整理・遺品整理、整理収納、サービス付き高齢者向け住宅や老人ホームの紹介、自宅・空き家の売却などへ事業を広げる予定です（住宅・施設紹介など一部は提携事業者が提供）。

興味深いのは、いきなり「終活サービスを申し込んでください」と集客しているわけではない点です。

• YouTubeで情報を見る。
• LINEに登録する。
• 終活に関する情報が届く。
• アンケートで「遺言」「エンディングノート」「サ高住」など、関心のあるテーマを回答する。
• 必要になれば相談し、その先に具体的なサービスがある。

つまり、サービスを必要とする前から接点をつくっているわけです。

STVは札幌市保健福祉局と協業して「札幌市公式終活ガイドブック」も制作しており、地域メディアとしての認知・信頼を、終活分野の継続接点へ広げようとしていることが分かります。

新潟日報社は「困ってから」ではなく「元気なうち」につながる

もう一つ注目したいのが、新潟日報社と株式会社想ひ人の取り組みです。
2026年8月20日に発表された「地域コンシェルジュ」は、高齢期に生じる介護・医療・お金・住まいなどの困りごとを整理し、適切な制度や専門職につなげる仕組みで、2026年10月から12月に新潟県内で実証されます。

特に注目したいのは、「困りごとが発生した後に探す相談窓口ではない」という設計です。
まだ元気な段階から無料診断を利用でき、状況を入力すると、リスク、解決策、相談先をまとめた個人向けレポートが自動発行されます。
そこから、社会福祉士等への個別相談や、「何を・誰に・どの順番で頼むか」を整理する支援につなげていきます。

新潟日報社が読者への告知と「地域の信頼接点」を、想ひ人がシステム開発と相談運営を担います。

2つに共通するのは「相談前からつながる」という設計

この2つは、提供するサービスも事業モデルも異なります。
ただ、マーケティングという視点で見ると、共通点はかなり明確です。

という流れです。

従来の士業事務所の集客は、この後半から始まるケースが多かったと思います。

「相続登記をお願いしたい」
「遺言を作りたい」
「相続税について相談したい」

ニーズが顕在化した人に対して、広告、SEO、紹介などで接点をつくる。
この段階では、顧客はすでに「専門家を探す人」になっています。

一方、今回の2つの取り組みが狙っているのは、そのもっと前です。

「親の今後が少し気になる」
「実家をどうするか考えないといけない」
「終活について少し勉強しておきたい」

まだ具体的な依頼内容は決まっていない。
だから、司法書士や税理士を検索するほどでもない。

この段階で接点を持ち始めることに、大きな意味があります。

士業が競う相手は、他の士業だけではなくなる

今回の動きは、地域メディアが士業以上の専門知識を持つという話ではありません。
相続登記、遺言、相続税申告といった専門業務では、当然ながら資格者の専門性が必要です。
ただし、顧客との最初の接点を持つために、専門資格は必ずしも必要ありません。

日常的に接している。
信頼されている。
情報を届けられる。
困ったときに思い出してもらえる。

こうした「相談前のポジション」では、地域メディアをはじめ、介護事業者、不動産会社、金融機関、葬儀社など、さまざまな事業者が強みを持っています。

だからこそ士業事務所も、「相談が発生したら、どう集客するか」だけでなく、「相談が発生する前の顧客と、どうつながっておくか」を考える必要が出てきます。

「相談件数」の一つ手前にKPIを置く

多くの相続事務所がKPIとして管理しているのは、問い合わせ件数、相談件数、受任件数、受任率、売上といった数字だと思います。
これらは重要ですが、顧客育成型へ移行するのであれば、その一つ手前の数字も見ていく必要があります。

• 見込み顧客との接点数（LINE登録者数、コンテンツ閲覧者数）
• 診断・アンケート回答者数
• 相続・生前対策への関心テーマ
• 継続接点から相談へ移行した件数

特に重要なのは、LINE登録者数だけを増やして終わらせないことです。
1,000人の登録者がいても、誰が何に関心を持っているのか分からず、同じ情報を送り続けているだけでは、十分な顧客資産とはいえません。

誰が、何に関心を持ち、どの段階にいて、どんな情報にどう反応しているのか。
こうした情報が蓄積されて初めて、接点がマーケティング資産になっていきます。

LINEを導入することが目的ではない

今回のSTVの事例を見て、「うちもLINEを始めよう」だけで終わってしまっては、本質を捉えられていません。
LINEはあくまで接点を維持する手段の一つです。

考える順番としては、

です。

例えば生前対策分野であれば、「親が70歳を超えたら確認したいこと」「認知症になる前に家族で話しておきたいこと」といったコンテンツを入口にする。
そこから簡単なチェックリストや診断につなげ、結果をLINEで受け取ってもらい、その後も継続的に情報を届ける。
回答内容や閲覧テーマから、「遺言に関心がある」「不動産の処分を考えている」といったニーズを把握する。
そして、必要性が高まったタイミングで個別相談につなげる。

ここまで設計して初めて、LINEやコンテンツが「集客の仕組み」になります。

将来の相談母集団を、自社で持てるか

今後、相続・生前対策分野で重要になる経営指標の一つは、「自社が何人の相談前顧客との接点を持っているか」ではないかと思います。

検索や紹介から生まれる関係は、検索された瞬間、紹介された瞬間からしか始まりません。
一方、自社で接点を持っていれば、相談が必要になる数か月前、場合によっては数年前から関係をつくることができます。

これは、受任した顧客との関係を手続完了で終わらせず、二次相続や生前対策へ広げてLTVを高める考え方と同じです。
顧客との関係が始まる時点そのものを、「相談後」から「相談前」へ広げるという発想です。

相続マーケティングを「相談獲得型」から「顧客育成型」へ

この2つは、地域メディアの新規事業として見ることもできます。
ただ、士業事務所の経営という視点から見ると、示唆はもっと大きいと思います。

相続・終活の入口は、専門家への相談から始まるとは限りません。

情報を見る。
診断してみる。
LINEに登録する。
家族で考える。

こうした小さな接点の先に、専門家への相談があります。
だからこそ、士業事務所が今後つくるべきなのは相談フォームだけではなく、相談が発生する前の顧客とつながり、関係を継続し、ニーズの変化を把握できる仕組みです。

今回の地域メディアの動きは、「相談獲得型」から「顧客育成型」への転換を考えるきっかけになるのではないでしょうか。

見込み顧客との接点を、相談につながる仕組みに変える

Samikaでは、LINEやコンテンツを活用して見込み顧客との接点を継続し、相談ニーズが生まれるタイミングを捉える仕組みづくりを支援しています。
士業事務所向けLINEマーケティングシステム「サズカルステップ」では、登録、継続配信、タグ管理、ニーズ把握、相談化までを一連の顧客フォローとして設計できます。

相談件数を増やすだけでなく、将来の相談母集団そのものを事務所に蓄積していきたいとお考えでしたら、サズカルステップの詳細はこちらをご覧ください。

サービスの概要は、1分15秒の紹介動画でご覧いただけます。
▶ https://youtu.be/Lb_SGVZFW6o

詳細・資料ダウンロードはこちら
▶ https://sazukarustep.jp/

参考情報

• 札幌テレビ放送株式会社「放送局が明るく楽しい終活のお手伝い『STVシニアサポート』開始！」
• STVシニアサポート公式サイト
• 株式会社想ひ人「想ひ人、新潟日報社『オープンイノベーションプログラム2026』に採択」

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

まだ具体的に話せていない人のうち、約半数が「親と相続について話したい」と考えています。
一方で、相続や親のお金について専門家に相談した経験がある人は、3.2％です。

この大きな差を、単純に「関心が低いから」だけで説明するのは難しいと思います。
関心から相談に至るまでの工程が、多くの事務所でまだ十分に設計されていない。

直近の調査データは、そう読むこともできるのではないでしょうか。

話したい人は約半数、相談した人は3.2％

Sasuke Financial Lab株式会社が2026年8月6日に公表した「親の相続に関する意識調査」の結果です。
親または義親が健在の30〜50代400人を対象に、2026年7月10日にインターネットで実施されています。

親の預貯金・不動産・保険などを「詳しく把握している」人は、【6.8％】。
「ほとんど・全く把握していない」人は55.0％です。
相続について親と「具体的に話したことがある」人は10.3％、「全く話したことがない」人は47.0％。
親が遺言書やエンディングノートを「用意していないと思う」は68.8％、「わからない」は24.3％でした。

ここまでなら、「やはり関心が低い」という読み方もできます。
注目していただきたいのは、その次の数字です。

必要性を感じていない人ばかりではありません。まだ具体的に話せていない359人のうち、【約半数にあたる178人（49.6％）が、お盆に「話す予定がある」「機会があれば話したい」と回答】しています。

そして、話せていない理由として最も多いのが、【「切り出すタイミングがわからない」の37.8％】です（この設問の有効回答は344人）。
「必要性を感じない（資産が少ない・親が元気など）」23.5％、「縁起でもない気がする」16.9％を上回っています。

つまり、関心がないというより、【会話を始めるきっかけをつかめていない層が相当数いる】と見ることができます。

「50代になれば動く」とは限らない

年代別のデータも見ておく価値があります。
親の資産を「ほとんど・全く把握していない」割合は、30代63.7％、40代50.7％に対し、【50代でも45.6％】。

相続について「全く話したことがない」割合も、50代で36.7％あります。
年代が上がれば自然に準備が進む、という前提は成り立ちにくいと考えられます。

顧客の5ステップと、事務所の商品が置かれている位置

生活者が生前対策にたどり着くまでの過程を分解すると、おおむね次の順序になると考えています。

多くの事務所が用意している「遺言相談」「家族信託相談」「生前対策相談」は、このうち【4〜5段階目の商品】です。

一方、調査では「具体的に話したことがある」人は10.3％にとどまります。
多くの生活者は、まだ「家族で話す」「情報を整理する」という初期段階にいると考えた方が、実態に近いのではないでしょうか。

実際、認知されている対策は「遺言書の作成」79.3％、「実家の片付け・生前整理」67.8％、「生前贈与」64.5％と高い一方で、「専門家（税理士・FP・弁護士など）への事前相談」は【20.8％】にとどまります。

専門家への相談について「特に考えていない」は84.5％です。

【商品が悪いのではなく、商品を必要と認識できる地点まで顧客が来ていない、という距離の問題です。】

「遺言相談会」「家族信託セミナー」のように、個別の対策を前面に出した企画は、4〜5段階目に来た人を受け止める施策としては有効です。
ただ、それだけで1〜2段階目にいる生活者を専門家相談まで運ぶのは、簡単ではありません。

入口を「相談」から「家族の会話」へ

そこで支援先へお勧めしたいのは、相談会の企画より先に、【家族が相続の話を始めるためのコンテンツをつくること】です。

同調査の自由記述で挙がったテーマをベースに、実務上確認しておきたい項目を加えると、たとえば次の7項目に整理できます。

• 大切な書類はどこにあるか
• 利用している銀行・証券会社はどこか
• 生命保険に入っているか
• 実家を将来どうしたいか
• 借入れ・保証債務はないか
• 葬儀やお墓について希望があるか
• 判断能力が低下したとき、誰に頼みたいか

自由記述では、実家や土地の扱い、資産と重要書類の保管場所、兄弟姉妹間の分配方法、親自身の希望の記録、借入れやお墓の扱いといった論点が、実際に生活者の言葉として挙がっています。

【顧客が知りたいことの多くは、すでに顧客の側から言語化されている】ということです。
そこに、判断能力低下時の備えのように、実務側からしか出てこない論点を足す。
これが、調査データを事務所の資産へ翻訳する作業になります。

「お盆に親と確認したい7つのこと」「親が70歳を超えたら家族で確認すること」といった形にまとめれば、配布物にもセミナー資料にも転用できます。

KPIを一段手前に置く

ここで重要なのは、いきなり相談件数をKPIにしないことです。

まず見るべきなのは、

• チェックリストの配布数・ダウンロード数
• 実際に家族で話してみた人の数
• 回答後に相談を希望した人の割合

といった、相談より一段手前の指標です。

LINEでのフォローや簡単なアンケートを組み合わせれば、「実際に家族で話したか」まで追うこともできます。
配布100件あたり、相談化率3％なら3件、5％なら5件、10％なら10件。
実績が蓄積されて相談化率が見えてくれば、目標とする相談件数から必要な配布数を逆算できるようになります。
従来「相談会への申込み」だけを入口にしていた事務所にとって、これまで接点を持てなかった層との新しい導線になり得ます。

なお、こうしたコンテンツを届ける時期については、お盆や年末年始など家族が集まるタイミングの活かし方を別記事で扱っていますので、あわせてご覧ください。

相談会ではなく、4段階の導線をつくる

実務的な結論として、次の形をお勧めします。

1. 家族向けの記事・SNS投稿
2. 「親と確認したい7項目」チェックリスト
3. チェック結果に応じた解説と、「専門家に相談すべき目安」の提示
4. 遺言・任意後見・相続税・不動産などの個別相談

専門家への相談は、4番目に置きます。

その手前の1〜3を持っていないと、初期段階にいる生活者はいつまでも到達しません。

なお、今回の調査は、保険比較・FP相談サイトを運営するSasuke Financial Lab株式会社による400人規模のインターネット調査であり、日本全体を断定できる統計ではありません。

ただ、導線設計を考える材料としては、かなり使いやすいデータだと考えています。

今回の数字が示しているのは、生前対策の需要がないということではないと思います。

【相談に至るまでの中間コンテンツが、事務所側にない。】

増やすべきなのは相談会の回数ではなく、その手前の階段なのではないでしょうか。

出典：「親の相続に関する意識調査」
しっかり保険、ちゃんと節約。編集部（Sasuke Financial Lab株式会社）調べ
調査日：2026年7月10日／有効回答400名
調査記事：https://www.navinavi-hoken.com/articles/2026-inheritance-survey
プレスリリース：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000278.000027965.html

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

相続手続きを終えた依頼主は、実は二次相続対策のニーズを最も抱えている層です。
にもかかわらず、多くの事務所では、そこから二次相続の提案までは手が回っていません。

手続きを無事に完了させることで、いったん区切りがついてしまう。
提案したい気持ちはあっても、資料を用意する手間を考えると、なかなか毎回はやりきれない。
あるいは、二次相続提案という観点そのものが、業務の流れの中で抜け落ちている。

理由はどうあれ、結果として起きているのは同じことです。

本来つなげられるはずの提案を、みすみす逃してしまっている。

これは事務所にとっても、依頼主にとっても、非常にもったいない状態です。

では、なぜやりきれないのか。

突き詰めると、提案資料を毎回きちんと用意するのが、手間もかかり、属人的になりやすいからです。

「この依頼主に、どの対策を、どう提案するか」を一件ずつ組み立てるのは、それなりに時間がかかります。

忙しい実務の合間に、毎回それをやりきるのは難しい。

だから提案は、担当者が覚えていれば口頭でなんとなく、という形になりがちで、実施率も上がっていきません。

支援先での実際の課題

実際に弊社が生成AIの導入を支援した、とある相続特化型の司法書士法人様も、まさにこの状態でした。

二次相続の提案資料は、ほとんど作られていませんでした。

提案が必要な場面でも、代表の方が口頭でなんとなく切り出すにとどまり、資料として毎回きちんと用意されることはなかった。

結果として、そもそも二次相続提案を実施する率自体が低い、という課題を抱えていました。

やりたくないわけではない。

やったほうがいいのも分かっている。

ただ、毎回きちんと用意する仕組みがないから、やりきれない。それだけのことでした。

やったこと：初回ヒアリングの音声から、提案資料を生成する

そこで組んだ仕組みは、考え方としてはシンプルです。

初回ヒアリングの面談音声を、音声議事録アプリ（Notta）でテキスト化する。

そのテキストを生成AI（Claude Code）に渡すと、二次相続提案のための資料が自動で出てきます。

出力までにかかる時間は、およそ3〜5分です。

しかも、生成を待っている間、スタッフは別の仕事を進めていて構いません。

実質的に、担当者の手が止まる時間はほとんどないと言っていい水準です。

これまで「手間がかかるから毎回はやりきれない」と後回しにされていた提案資料が、面談の音声を渡すだけで、面談のたびに手元にそろう。

やりきれなかった提案が、やりきれる状態に変わるわけです。

出てくるのは、次の3点です。

ひとつ目は、依頼主に手渡すヒアリング振り返りサマリー。

初回面談で依頼主が語ったことを整理し、依頼主自身の発言をそのまま引用して提示します。

「あのとき、こうおっしゃっていましたよね」から必要性へ自然に接続できる、A4一枚の資料です。

ふたつ目は、必要度チェックリスト。

事務所が元々持っていた54項目のチェックリストに、面談内容から判定したチェックが自動で付いた状態で出てきます。

どの対策が必要そうか、依頼主と一緒に目で見て確認できます。

三つ目は、スタッフ向けの面談時アプローチガイド。

当日の進め方、重点的に触れるべき点、逆に避けたほうがよい話題などを、事前の下準備としてまとめたものです。これは依頼主には見せません。

当ブログで以前公開した「葬儀社から相続案件の紹介を得るための葬儀社連携」についての記事は、ありがたいことに今もよく読まれている人気記事の一つです。

WEB集客の競争が激しくなるなか、「相続の商流の川上」にあたる葬儀社をチャネルとして開拓したい、というニーズは年々高まっています。

ただ、ここ最近、ご支援先の現場やご相談のなかで強く感じることがあります。
それは、葬儀社へのアプローチの“正解”が、確実に変わってきているということです。

以前の記事でお伝えした内容は、「葬儀後に発生した相続手続きのお客様を送客してもらう」という、いわば“発生後の連携”が中心でした。
本記事は、その続編・アップデートとして、これからの葬儀社連携の切り口についてお話しします。

「葬儀施行顧客の送客＋手数料」が、通用しにくくなっている

まず、これまでの定番アプローチを振り返ってみます。

士業事務所が葬儀社に対して行う営業の多くは、「葬儀をされたお客様で相続手続きが必要な方を紹介してください」「その代わりに紹介手数料をお支払いします」という形でした。

このアプローチ自体が間違っているわけではありません。
ただ、同じことを考える事務所が増えた結果、葬儀社から見ると「またその話か」という、ありふれた提案になってしまっているのが実情です。

相続マーケット参入事務所増加、葬儀社への営業増加、家族葬増加による単価低下、葬儀社の事前相談重視などの影響で、葬儀後顧客の送客だけを目的とした提携提案は差別化が難しくなっています。

具体的には、二つの壁にぶつかりやすくなっています。

一つは、価格と規模の壁です。
大手の士業法人が、より高い紹介料や手厚い体制を武器に同じ葬儀社へアプローチしてくると、中小の事務所は条件面で太刀打ちしにくくなります。

もう一つは、先約の壁です。
すでに別の士業事務所と提携している葬儀社に対して、「発生後の相続手続き」という同じ土俵で後から割って入るのは、簡単ではありません。

発生後の相続手続きは、もちろん事務所にとって重要な“本丸”です。
しかし、そこを“入口”にして関係を築こうとすると、コモディティ化した提案合戦に巻き込まれてしまう。ここに、いまの葬儀社営業の難しさがあります。

発想の転換：「紹介してもらう」から「紹介してあげる」へ

ではどうするか。
鍵になるのは、葬儀社との向き合い方を「もらいに行く」から「与える」へと切り替えることです。

「お客様を紹介してください（もらいに行く）」ではなく、「一緒に見込み客をつくりましょう」「御社だけでは受けきれない部分を、私たちが担います（与える）」という立ち位置に回る。
この転換が、コモディティ化した提案から抜け出す出発点になります。

では、葬儀社が本当に欲しいものは何でしょうか。
発生後の相続案件……ではありません。葬儀社が喉から手が出るほど欲しいのは、“生前の葬儀見込み客”です。

家族葬の浸透などで葬儀単価が下がり、新規顧客の獲得コストが上がり続けるなか、亡くなってから接点を持つのではなく、生前のうちに「いざという時はここに頼もう」と決めてもらえる関係を、葬儀社は強く求めています。

ところが、生前の見込み客づくりは、葬儀社が単独で取り組むには難しい領域です。
「終活」「おひとりさまの備え」といったテーマで生前から信頼を獲得するには、葬儀の知識だけでは足りないからです。

士業だからできる価値：生前対策・おひとりさま × 死後事務委任契約

ここに、相続・生前対策に強い士業事務所が貢献できる余地があります。

生前対策、おひとりさま相続、身元保証、死後事務委任——これらは、まさに葬儀社が単独では受けきれない領域です。
士業がこの部分を担うことで、葬儀社にとっては「生前の見込み客を一緒につくってくれるパートナー」になれます。

そのなかでも、特に注目しているのが、「死後事務委任契約」を切り口にする方法です。

死後事務委任契約とは、本人が亡くなった後の事務葬儀の手配、関係先への連絡、契約解約手続きなどを、生前に第三者へ委任しておく契約です。

ここで重要なのは、遺言との違いです。
遺言は相続財産の承継について意思を残す制度ですが、その内容が実行に移されるのは、多くの場合、葬儀が終わった後です。「葬儀をどこに頼むか」という“いちばん最初に動くべきこと”には、遺言は間に合いません。

一方、死後事務委任契約なら、本人の死亡直後から受任者が動けます。
そして——ここがポイントですが——死後事務の目録のなかで、「葬儀の施行を担う葬儀社」をあらかじめ指定しておくことができます。

キモは「将来の施行を、生前に確定させる」仕組み

葬儀社の立場で考えてみてください。
死後事務委任契約の中で葬儀施行先を指定しておくことで、本人の意思を実現しやすい状態を生前から構築できます。

士業が生前の顧客接点を握り、死後事務委任契約を通じて施行先の葬儀社を“事前に指定”する。
これはつまり、士業が「将来の葬儀の見込み客を、確定した形で葬儀社に届けられる」ということを意味します。手数料を払って送客してもらう側から、施行の確定を届ける側へ。立場が逆転するわけです。

“前受け”の壁と、信託による保全

ただし、ここで一つ、避けて通れない論点があります。「葬儀費用をどう預かるか」という問題です。

将来の葬儀施行を約束するなら、その費用をどこかで確保しておく必要があります。
冠婚葬祭の互助会は、割賦販売法上の「前払式特定取引業」として許可制になっており、前受金の保全義務が課されています。いわば、前受けの仕組みが法律で整えられているわけです。

一方で、互助会を持たない葬儀社が、生前に葬儀費用を直接預かろうとすると、こうした保全の仕組みがありません。
過去には、身元保証を手がける団体が破綻し、利用者が預けたお金が戻らなくなった事例もありました。「生前にお金を預ける」ことには、消費者保護上のリスクがつきまとうのです。

そこで有効になるのが、信託の活用です。
預かった葬儀費用（預託金）を、管理型信託会社による信託で保全する。倒産隔離と分別管理によって、万一の場合でも資金が守られる形にしておき、本人が亡くなった時に、死後事務委任の受任者（士業）が施行先の葬儀社へ支払う——という設計です。

利用者にとっては、「信託で守られているから安心」という、明確な拠り所ができます。
これには追い風もあります。2024年6月、政府（内閣官房・関係省庁）は「高齢者等終身サポート事業者ガイドライン」を策定し、預託金は事業者の運営資金と明確に区分して管理することが望ましいとしました。信託の活用は、この流れにも沿った考え方です。

なお、ここでお伝えしているのは、あくまで考え方の枠組みです。
実際の契約設計や信託スキームの組成は、各事務所の専門家としての判断と、信託会社等との連携が前提になります。その点は念のため申し添えておきます。

まとめ：葬儀社連携は「相続手続きの川下」から「生前対策の川上」へ

葬儀社連携というと、これまでは「葬儀後に発生した相続手続きを送客してもらう」という、商流の“川下”での連携が中心でした。

しかし、その入口は、いまやコモディティ化しています。
価格と規模で大手に競り負け、先約の壁に阻まれる——同じ土俵で戦う限り、この構図はなかなか変わりません。

これからの葬儀社連携で問われるのは、「誰が、生前の顧客接点を握るか」です。
生前対策・おひとりさま・死後事務委任という“川上”に軸足を移し、葬儀社に「与える側」として向き合う。施行の確定を届けられる存在になることで、手数料に頼らない、対等で持続的な関係が築けるはずです。

葬儀社へのアプローチに行き詰まりを感じている先生こそ、一度、切り口を変えてみてはいかがでしょうか。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

結論から言えば、税理士の相続集客は、司法書士・行政書士とは戦い方が根本的に異なります。そして、その違いを理解せず中途半端に集客施策へ突入すると、広告費だけが一気に溶けて撤退する、という結末を迎えがちです。

本記事では、単なる集客手法の羅列ではなく、「競争戦略の立案 → 立地に応じた戦い方の設計 → 成長ステージに沿った集客の積み上げ」という順番で、相続分野で成果を出し続けるための全体像を解説します。

■ 目次

第1章 なぜ税理士の相続集客は「戦略」が先なのか

第2章 立地で変わる競争戦略（ランチェスター×中心地理論）

第3章 成長ステージで設計する集客 ── まず相続税申告から

第4章 フェーズ1：相続税申告のWeb集客（LP×広告運用）

第5章 フェーズ2：士業連携で「相続に注力する税理士」になる

第6章 フェーズ3：相続手続き全般へ広げてフェーズを上げる

第7章 まとめと、Samikaの税理士事務所支援

多くの集客ノウハウ記事は、いきなり「SEOをやろう」「リスティング広告を出そう」と戦術の話から始まります。
しかし税理士の相続集客においては、戦術の前にやるべきことがあります。それが競争戦略の立案と競合調査です。

なぜなら、税理士の相続分野は他士業と比べて競争環境が圧倒的に厳しく、戦略なき出稿は高い確率で失敗するからです。

​​税理士の相続集客が他士業と根本的に違う3つの理由

理由1：主戦場が「高単価・低件数」の相続税申告である

司法書士の相続登記や行政書士の遺産整理と比べ、税理士のメイン商材である相続税申告は売上単価が圧倒的に高い一方、案件の絶対数は限られます。相続税の課税対象となるのは、亡くなった方のうち一部に過ぎません。

この「単価は高いが件数は少ない」という構造が、集客戦略を司法書士・行政書士とは別物にします。件数を広く取りにいく面の戦い方ではなく、限られた対象を確実に取りにいく点の戦い方が求められるのです。

理由2：大手法人のマーケティング力が他士業より圧倒的に強い

相続税申告マーケットには、全国規模で展開する大手・準大手の税理士法人がひしめいています。これらの事務所は、単に集客や広告を頑張っているだけではありません。商品ラインナップそのものを戦略的に設計しています。

• 年間申告件数が数千件規模に達する事務所が複数存在し、圧倒的な実績を訴求している
• 税理士・公認会計士に加え、司法書士・行政書士・弁護士・宅地建物取引士までグループ内に擁し、相続をワンストップで完結させる体制を持つ大手もある
• 基礎控除を少し超える層に向けた低価格・Web完結型の申告プランを用意し、価格帯の裾野まで押さえている大手もある
• 富裕層・資産家向けの相続コンサルティングや事業承継まで、商品の幅を上下に広げている

司法書士・行政書士の世界にも大手はありますが、相続税申告マーケットにおける大手の資本力・人員・ブランド・商品設計の総合力は、他士業の比ではありません。ここに無策で正面から突っ込むのは、最も避けるべき選択です。

理由3：だから「戦略なき集客」は広告費が溶けて終わる

相続税申告に関連するキーワードのリスティング広告は、大手が単価を吊り上げているため、1クリックあたりのコストが高騰しています。ここに戦略なく出稿すると、何が起きるか。

• 大手と同じ網羅型キーワードで戦い、クリック単価の高騰に巻き込まれる
• 商圏を絞らずに配信し、受任につながらない遠方クリックに予算を浪費する
• 相続税申告以外のキーワード（相続登記・相続放棄など業務範囲外）に予算を吸われる
• 差別化のないLPで大手と比較され、問い合わせに至らない

結果として、数十万円の広告費があっという間に溶け、「相続のWeb集客は儲からない」という誤った結論に至って撤退してしまう。これが、戦略を立てずに集客フェーズへ飛び込んだ事務所の典型的な失敗です。

​​第2章 立地で変わる競争戦略（ランチェスター×中心地理論）

相続集客の戦略は、事務所がどの商圏にあるかによって根本的に変わります。これは単なる集客手法の話ではなく、経営戦略の問題です。理論的には、ランチェスター戦略（弱者と強者の戦い方の違い）と、中心地理論（商圏の階層によってマーケット構造が変わる）の2つで説明できます。

大都市・激戦区の戦略：ランチェスター弱者の「狭属性一点突破」

大都市は、相続税申告の対象となる富裕層の絶対数が多い魅力的なマーケットです。しかし同時に、大手・準大手が圧倒的な物量で展開する激戦区でもあります。この戦場で中小事務所が「相続なら何でも対応します」という網羅型で戦っても、大手の物量に押し潰されるだけで、まず勝てません。

ここで取るべきは、ランチェスター戦略でいう弱者の戦略です。すなわち、戦場を狭く限定し、特定のセグメントで一点突破し、その狭い領域でのNo.1になることです。

狭属性一点突破の具体例

• 不動産が多い相続に特化：土地評価・小規模宅地等の特例・不動産の分割に強い事務所として打ち出す
• 自社株・事業承継に特化：非上場株式の評価と事業承継対策を専門とし、経営者の相続に絞る
• 国際相続に特化：海外資産・非居住者がからむ相続という難件領域で専門性を訴求する
• 書面添付・税務調査対策に特化：申告の品質と税務調査リスクの低減を前面に出す
• 特定エリア×特定属性：「○○区の地主の相続」のように地域と属性を掛け合わせて狭く深く取る

狭く絞ることに不安を感じるかもしれませんが、大都市はマーケットの母数が大きいため、狭いセグメントでも十分な案件数が見込めます。むしろ「誰の、どんな相続に強いのか」が明確な事務所のほうが、その領域の顧客から確実に選ばれます。

地方・小商圏の戦略：地域シェアで「面を取る」

一方、地方や郊外の小商圏では、構造がまったく異なります。中心地理論の観点でいえば、商圏人口そのものが少なく、そこに相続税の課税割合（約1割）を掛けると、相続税申告の対象者は一気に細ります。相続税申告というマーケットだけでは、事業として成立する最小ロットに届かないケースが出てきます。

その代わり、地方では大手の展開が手薄です。つまり強者がいない分、弱者の一点突破ではなく、地域のシェアを面で取る戦い方ができます。

• 相続税申告だけでなく、相続手続き全般（遺産整理・名義変更・遺言など）まで間口を広げてマーケットサイズを確保する
• 地域の葬儀社・金融機関・不動産会社と連携し、その地域で発生する相続案件を面で押さえる
• 「この地域で相続のことならあの事務所」という地域一番の認知を取りにいく

地方の小商圏では、相続税申告だけを切り出して集客しようとすると母数が足りません。相続手続き全般を扱う体制を作り、地域の相続案件を幅広く受け止める。そのなかで基礎控除を超える申告案件も拾っていく、という設計が現実的です。

【自己診断】あなたの事務所はどちらのパターンか

まずは自事務所がどちらの戦場にいるのかを見極めてください。

ただし、この立地軸はあくまで戦略設計の出発点です。実際にどの順番で集客を積み上げていくかは、次章の「成長ステージ」の軸と組み合わせて考える必要があります。

​​第3章 成長ステージで設計する集客 ── まず相続税申告から

立地で戦略の方向性が決まったら、次は時間軸、つまり成長ステージに沿った設計です。ここで重要な原則があります。

立地がどうであれ、これから相続を本格的に伸ばす大多数の事務所は、まず相続税申告をピンポイントで取りにいき、大きな売上と実績を作ることから始めるべきです。

なぜ「まず相続税申告から」なのか

理由はシンプルで、相続税申告が最も単価が高く、利益が残りやすい商材だからです。相続手続きや遺産整理業務は、相続税申告と比べると利益が残りにくい。事務所の成長エンジンとして売上と実績の土台を作るには、まず一番単価の高い相続税申告で実績を積むのが最短ルートです。

そしてこの「実績」が、後のフェーズ2（士業連携）で決定的に効いてきます。これは後述します。

ただし、2つの例外がある

「まず相続税申告から」は大多数の事務所に当てはまる原則ですが、最初から相続手続き全般で入ってよい例外が2つあります。

1. 例外1：よほどの地方・小商圏である場合。相続税申告のマーケットサイズだけでは事業が成立しないレベルの商圏なら、最初から相続手続き全般で間口を広げて入る。
2. 例外2：元から相続手続き分野に強み・特徴がある場合。既存顧問先からの相続手続きの蓄積がある、行政書士登録済みで遺産整理の実務体制がある、地域で相続の相談窓口として既に認知されている、など。

この2つの例外に当てはまらない事務所は、立地が大都市でも地方でも、まずは相続税申告ピンポイントで実績を作るフェーズから入る、と考えてください。

3つの成長フェーズ

大多数の事務所がたどるべき成長の道筋は、次の3フェーズです。

重要なのは、この順番です。いきなりフェーズ2（紹介をもらう）から始めようとして失敗する事務所が非常に多い。次の第4章・第5章で、なぜフェーズ1のWebマーケティングが先でなければならないのかも含めて、具体的に解説します。

​​第4章 フェーズ1：相続税申告のWeb集客（LP×広告運用）

最初のフェーズは、Webマーケティングで相続税申告を自力受任することです。ここで作る実績と件数が、その後のすべての展開の土台になります。

入口は「相続専門サイト」ではなく「相続税申告特化のLP」

ここが、司法書士の集客戦略との明確な違いです。司法書士の場合は、相続全般を網羅した相続専門サイトを作り、SEOで時間をかけて面を取っていく重厚な入口が有効です。しかし税理士の相続税申告は、件数で勝負する商材ではありません。

したがって、SEOでサイトを育てる時間を待つより、相続税申告に特化した狭属性のランディングページ（LP）1枚で勝負するほうが、はるかに早く成果が出ます。

• まずは相続税申告特化のLPを作り、リスティング広告と組み合わせて最速で売上を立てる
• SEOでドメインを育てたり、通常のWebサイトに拡張したりするのは「売上ができてから」の後工程
• 立ち上がりのスピードを最優先するなら、入口はLP1枚で十分

勝負を分けるのは「LPの出来」より「広告の出し方」

LPは当然作り込みますが、成否を分ける本丸は広告運用の精度です。ここを外すと、第1章で述べた「広告費が溶ける」失敗に直結します。具体的には4つのポイントがあります。

ポイント1：コンバージョン率の高いキーワードに集中する

「相続税 申告」「相続税 税理士」「相続税 相談」のように、申告ニーズが明確で問い合わせにつながりやすい顕在キーワードに絞って出稿します。網羅型で幅広いキーワードに薄く張るのではなく、CVRの高いキーワードに予算を集中させます。

ポイント2：エリアを絞る（広げすぎない）

大手は全国対応ですが、中小事務所が同じように広域配信すると、受任につながらない遠方クリックに予算を奪われます。事務所が実際に対応できる商圏に配信エリアを絞り込むことで、1クリックあたりの費用対効果を守ります。広げすぎないことが、むしろ強さになります。

ポイント3：除外設定を高精度に行う

相続税申告は単価が高いキーワードに少数精鋭で張る戦い方なので、1クリックの無駄が即コスト悪化に直結します。相続税申告以外のキーワードに予算を吸われないよう、除外キーワードを高精度で管理することが極めて重要です。

ポイント4：大都市以外はエリア特化×負けない料金体系

大都市ど真ん中でない場合は、全国展開の大手税理士法人とは違う土俵で戦います。地域に特化した訴求（地元密着・対面対応・その地域の不動産事情に詳しい等）を打ち出しつつ、報酬についても大手としっかり比較したうえで、比較負けしない料金体系を設計しておく必要があります。LP上で大手と並べて比較されたときに、価格で大きく見劣りしないことが重要です。

売上ができたら、サイト・SEOへ拡張する

LP×広告で相続税申告の受任が回り始め、売上の土台ができたら、次の投資としてWebサイトの拡充とSEOに進みます。相続税申告のLPをフックにしながら、徐々に相続全般をカバーする通常のWebサイトへと育て、中長期的にはSEO・AEO（AI検索対応）でも検索流入を取れる資産を築いていきます。順番としては、まずLPで売上、それからサイト・SEO、です。

​​第5章 フェーズ2：士業連携で「相続に注力する税理士」になる

Webマーケティングで相続税申告の実績ができたら、次のフェーズは士業連携による紹介ルートの開拓です。相続に注力する税理士にとって、司法書士・行政書士・弁護士といった他士業からの紹介は、安定した案件供給源になります。

なぜ「Webマーケが先で、連携が後」なのか

ここで多くの事務所が順番を間違えます。「まず他士業に営業して紹介をもらおう」と考えるのです。しかし、実績がない状態で連携を求めにいくのは、ほぼ成立しません。理由は、連携には2つの前提条件があるからです。

連携成立の条件1：Giveできる実弾を持っているか

連携は双方向です。司法書士から相続税申告案件を紹介してもらいたいなら、こちらからも相続登記などを回せる関係であることが望まれます。つまり、自分の事務所にも相続手続き全般の案件フローがある（＝Giveできる実弾を持っている）ことが、連携成立の条件になります。案件がゼロの状態で「紹介してください」とだけ言いにいくのは、Giveのない状態でTakeを求める営業であり、相手にメリットがありません。

連携成立の条件2：任せられる安心感（実績）があるか

紹介する側の司法書士・行政書士にとって、相続税申告の処理実績がない事務所に自分の顧客を預けるのは怖いものです。紹介元は自分の信用を貸しているので、実績の裏付けがない相手には紹介できません。相続税申告が得意でない、注力していない税理士事務所も少なくない中で、「この事務所は相続税申告の実績がある」という事実が、紹介を呼び込む信用になります。

例外は、広告コストを一切かけられない事務所だけです。その場合は時間をかけて泥臭く連携を耕すしかありませんが、それはセオリーではなく制約条件下の次善策です。コストをかけられるなら、セオリーとしてはWebマーケティングから手掛けるべきです。

連携の主力施策：司法書士との「共催相談会」

実績ができた後の連携施策として、最も実装しやすく効果が出やすいのが、司法書士事務所との共催相談会です。事務所・地域の会場・公民館などを借り、新聞折込で集客しながら相続相談会を開催するパターンです。

共催にする3つのメリット

3. コストを折半できる：会場費・新聞折込費を司法書士と分担できるため、単独開催より少ない負担で実施できる。
4. 失敗リスクを軽減できる：集客が振るわなかった場合でも、損失を分け合えるためリスクが半分で済む。
5. 見込み客層が広がる：司法書士単独の相続手続きセミナーでは「手続きで困っている顕在層」しか拾えないが、税理士が入ることで「手続きでは困っていないが、税のことを今のうちに聞いておきたい」という別ニーズの層まで間口が広がる。結果として母数が増え、相続手続き・生前対策両方の見込み客と受注が増える。

共催相談会では「税理士が企画力を持つ」ことが鍵

ここで重要なのは、共催の主導権です。税理士が相談会の企画・集客の旗を振り、司法書士を巻き込む立場になることで、連携の中心に立てます。逆に言えば、税理士の側に企画力・集客実務のノウハウがあるからこそ、司法書士から見て「ぜひ組みたい相手」になれるのです。

単に「紹介をもらう関係」ではなく「一緒に集客する関係（共同集客）」を作ること。これが、相手の集客にも貢献しながら自分の見込み客も増やせる、Win-Winの連携の形です。

​​第6章 フェーズ3：相続手続き全般へ広げてフェーズを上げる

Webマーケティングで実績を作り（フェーズ1）、士業連携で紹介ルートを開拓する（フェーズ2）。ここまで来たら、相続税申告というピンポイントの戦いから、相続手続き全般を扱うステージへと事業の幅を広げていきます。これがフェーズ3です。

相続手続き全般を扱う体制が「フェーズを上げる」

相続税申告だけをピンポイントで取りにいく動きには限界があります。一方、相続手続き（遺産整理・名義変更・財産分配など）を広く手掛けながら、その中で基礎控除を超えた方の相続税申告にも対応していく体制が組めると、事業のフェーズが一段上がります。

なぜなら、相続手続き全般を扱えるようになると、近隣の葬儀社・金融機関・不動産会社といった、相続発生後の入口を持つ事業者との連携が可能になるからです。

葬儀社・金融機関・不動産会社との連携

これらの事業者は、相続が発生した直後の家族と最初に接点を持つ存在です。相続税申告だけを扱う事務所には紹介しづらくても、「相続手続き全般を任せられる事務所」であれば、彼らにとって紹介しやすい相手になります。

• 葬儀社：葬儀後の遺族が必要とする相続手続き全般の受け皿として連携する
• 金融機関：預金の名義変更・解約手続きから相続手続き全般の相談につなげる
• 不動産会社：相続不動産の売却ニーズと、相続手続き・申告をセットで連携する

こうして相続税申告ピンポイントではなく「相続手続き全般」という広い間口でマーケティングができるようになると、司法書士や行政書士が行っているような幅広い集客を、同じように展開できるようになります。フェーズ1〜2で築いた実績と連携を土台に、地域の相続案件を面で受け止める体制が完成します。

​​第7章 まとめと、Samikaの税理士事務所支援

税理士の相続集客は、他士業より競争が激しいからこそ、戦術の前に戦略が要ります。本記事の要点を整理します。

1. 戦術（広告・SEO・セミナー）の前に、競争戦略の立案と競合調査を行う
2. 立地で戦い方が変わる ── 大都市は狭属性一点突破（点）、地方は地域シェア（面）
3. 大多数の事務所は、まず相続税申告をピンポイントで取り、実績と売上を作る
4. フェーズ1はWebマーケ（相続税特化のLP×広告運用の精度）が主役。これが連携の実績作りにもなる
5. フェーズ2は実績を手土産に士業連携へ。共催相談会で「組みたい相手」になる
6. フェーズ3で相続手続き全般へ広げ、地域の相続案件を面で取る

Samikaができる支援

株式会社Samikaは、相続・生前対策分野に注力する士業事務所の経営コンサルティングとマーケティング支援を行っています。税理士事務所に対しても、本記事で解説した戦略の立案から実行まで、一気通貫で伴走します。

• 競争戦略の立案：商圏分析・競合調査を踏まえた、立地と成長ステージに応じた戦略設計
• Webマーケティング支援：相続税申告特化のホームページ・LP制作、リスティング広告の運用戦略立案と運用代行
• 相談会・セミナー支援：共催相談会やセミナーの企画、および集客実務全般の代行
• BtoB連携の営業支援：司法書士に限らず、葬儀社・不動産会社・介護福祉関連企業などへの営業戦略立案、リスト作成、営業アプローチブックなどのツール支援

これらは、Samikaが司法書士事務所に提供してきた支援とまったく同じ水準で、税理士事務所にも提供しています。

受任後のLTV向上もサポート

さらに、相続税申告を受任した後の顧客との継続接点づくりも支援します。LINEを活用した情報発信ツール「サズカルステップ」を使えば、受任顧客への定期的な情報提供を通じて、二次相続提案や、不動産売却ニーズの拾い上げによるクロスセルなど、顧客生涯価値（LTV）を高める取り組みが可能になります。生前対策・節税に関心のある層へのステップ配信で、追加の売上機会を作っていくこともできます。

相続分野の集客・事務所成長についてお悩みの税理士事務所の先生は、ぜひ株式会社Samikaにお気軽にご相談ください。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。