経営のご相談をいただく中で、次のような話をうかがうことがあります。

遺言書の作成に力を入れるため、専用ページを立ち上げた。
内容を作り込み、費用もかけた。
それでも、公開から数か月たっても問い合わせがほとんど入らない、というものです。

一方、同じ事務所の相続登記のページには、継続的に相談が入っていることがあります。
作り手もサイトの構造も同じなのに、結果には差が出る。
これは、ページの出来や需要の有無だけで説明できることではありません。

着目したいのは、その業務が、困った人から自発的に「探される業務」なのか、接点を通じて必要性に「気づいてもらう業務」なのかという違いです。

もちろん、すべての業務を明確に二つへ分けられるわけではありません。
同じ遺言書の作成でも、身近な相続トラブルをきっかけに自分から検索する方もいます。
この分類は顧客を固定的に分けるものではなく、業務ごとに、どちらの集客方法へ比重を置くかを考えるための整理です。

探される業務と気づかせる業務

相続登記や相続税の申告などには、相続の発生という明確なきっかけがあります。
手続きを進めなければならず、期限を意識する場面もあります。
そのため、ご本人やご家族が「何とかしなければ」と考え、自分から情報を探す行動につながりやすい業務です。

これに対して、遺言書の作成や生前対策、二次相続への備え、使っていない不動産の整理は事情が異なります。
対象となるのは、今すぐには困っていない方です。
将来への漠然とした不安があっても、「今、専門家に相談しよう」と考えるほど、課題が具体化していないことも少なくありません。

この違いによって、必要な打ち手も変わります。
探される業務では、必要になったときに見つけてもらえることが重要です。
ホームページや検索広告は、その受け皿として機能します。

一方、気づかせる業務は、検索が始まる前に接点をつくる必要があります。
検索されるのを待つだけでは、どれだけ内容のよいページを用意しても、十分に見てもらえない可能性があります。

伸ばしたい業務と集客手段がずれる理由

難しいのは、多くの事務所が伸ばしたいと考えるのが、後者の業務だという点です。
生前対策や二次相続への備えは、相談内容に応じた提案がしやすく、単純な価格比較になりにくい傾向があります。
一度関係ができれば、その後の相続手続きにつながる可能性もあります。
経営上、力を入れたいと考えるのは自然なことです。

ところが、投資先として選びやすいのは、探される業務に向いた手段です。
ホームページや広告、SNSは見積もりを取りやすく、取り組みを始めた実感も得やすいため、「まずページを作る」「とりあえずSNSを始める」という順番になりがちです。

その結果、伸ばしたい業務と選んだ手段がかみ合わないことがあります。
反応が出ないため媒体を変え、写真中心のSNSで難しければ動画を試す。
しかし、対象者との接点のつくり方が変わっていなければ、媒体を替えるだけで大きな改善を得るのは難しいでしょう。

それにもかかわらず、最後は「自事務所には集客力がない」と判断してしまう。
この誤診は避けたいところです。

気づかせる業務ではこちらから接点をつくる

潜在的なニーズを扱う業務では、相談に来るのを待つだけでなく、すでに接点のある方や、接点をつくれる場所へこちらから働きかけることが基本になります。

第一に考えたいのは、過去にご依頼いただいた方への継続的な情報提供です。
相続登記や遺産分割をご依頼いただいた方の中には、今後、二次相続や遺言、不動産の整理を検討する方もいます。
すでに事務所への信頼があり、状況もある程度把握できているため、重要な接点になります。

次に、人が集まる場へ出ることです。
相談会やセミナーに加え、金融機関、不動産会社、保険代理店など、同じ顧客層と日常的に接している事業者との連携も考えられます。
自事務所だけでは出会いにくい方との接点を、連携先と一緒につくる方法です。

対象を特定できる場合は、手紙やDMも選択肢になります。
不動産オーナーや特定エリアの地主の方など、届けたい相手を具体的に描けるのであれば、検索を待たずに情報を届けられます。

これらに共通するのは、相手がまだ明確に認識していない課題を、こちらから見える形にすることです。
「診断」「現状確認」「見直し」といった入口が機能しやすいのも、今の状態を整理することで、将来の問題を自分ごととして考えやすくなるためです。

二つの業務を並行して育てる

ただし、気づかせる業務は、接点をつくってから相談に至るまで時間がかかる傾向があります。
足元の相談件数は探される業務で確保しながら、将来の相談につながる接点も継続的につくる。
二つを並行して進める考え方が現実的です。

施策を検討するとき、最初に決めるべきなのは媒体ではありません。
まず、伸ばしたい業務が探される側なのか、気づかせる側なのかを整理します。
そのうえで、ホームページに何を書くのか、セミナーで何を伝えるのか、過去のお客様にどのような情報を届けるのかを組み立てていきます。

もちろん、気づかせる業務にホームページが不要ということではありません。
相談会やセミナーなどで事務所を知った方が、後から事務所名を検索することは十分に考えられます。
そのとき、事務所の考え方や実績、相談できる内容が伝わるページは、依頼先を検討するうえで重要な判断材料になります。
ホームページは最初の入口だけでなく、相談するか迷っている方の不安を減らす場所としても機能します。

そして、気づかせる業務では、一度できた接点を保てるかどうかも成果を左右します。
手続き中や完了後のお客様に対し、二次相続や遺言、不動産の扱いについて、必要なタイミングで情報を届ける。
日々の業務の中で継続が難しいのであれば、配信や顧客フォローを仕組み化する方法もあります。

まずは、自事務所が扱う業務を「探される業務」と「気づかせる業務」に分け、現在の集客施策がそれぞれの特性に合っているかを確認してみてはいかがでしょうか。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

10月1日から、士業事務所、特に司法書士事務所の主要取引先である不動産会社は主力の仕入れルートを一本失います。

多くの事務所はこの事実自体を知っていて、そして「登記実務には影響がない」で処理を終えています。
たしかに、先生方の申請業務は何も変わりません。

ただ、変わらないのは自分側の話です。
取引先の側では、営業の前提が一つ崩れます。
相手の前提が崩れるときは、こちらの提案が最も届くときでもあります。
紹介チャネルの開拓という観点で見れば、数年に一度の機会がいま目の前にあります。

何が変わるのか──受付帳から消える2つの項目

2025年10月10日に公布された令和7年法務省令第49号により、不動産登記規則が改正されます。
施行日は2026年10月1日です（2026年9月時点の情報です）。

変更の中身は限定的です。
不動産登記規則第56条第1項が定める受付帳の記録事項から、「登記の目的」と「不動産所在事項」が削除されます。
第158条の14第2項が定める記録事項からは、「申出の目的」と「不動産所在事項」が削除されます。
改正後に受付帳へ残るのは、申請の受付年月日と受付番号だけになります。

ここは誤解されやすいところですが、受付帳そのものが非公開になるわけではありません。
法務省は意見募集の結果公表のなかで、本改正は受付帳を情報公開の対象外とするものではない、と明記しています。
あわせて、改正後も登記事項証明書の交付を受ければ不動産の登記情報を確認できる、とも回答しています。
つまり、地番や家屋番号を指定して謄本を取る通常の物件調査には影響がありません。

消えるのは、受付帳という一覧から「どの不動産に、どんな登記があったか」を逆引きする経路です。
この一点だけが変わります。

司法書士の側から見れば、申請の実務は何も変わりません。
だからこそ、この改正は多くの事務所で「自分には関係のないニュース」として処理されます。

取引先の不動産会社に、いま何が起きているか

ここからは、相手の側から見ていきます。

受付帳を起点としたダイレクトメールは、相続の発生というタイミングを掴んで所有者へ直接届く、精度の高い仕入れ手法でした。
一覧から相続を原因とする登記のあった不動産を拾い、地番から所有者を特定し、案内を送る。
低コストで、しかも継続的に回せます。

この手法がどれだけ広く使われていたかは、開示請求の件数に表れています。
総務省行政管理局「令和6年度における行政機関情報公開法の施行の状況について」によると、同年度に全行政機関へ行われた開示請求は215,425件でした。
そのうち法務省に対するものが156,659件、さらにそのうち138,476件が不動産登記受付帳に関するものです。
国全体の情報公開請求の6割超が、この一つの帳簿に集中していた計算になります。

代替手段がないわけではありません。
ただ、精度とコストが変わります。
受付帳が使えなくなれば、営業エリアの物件を一件ずつ登記情報で確認していくことになります。
意見募集のなかでは、この方式について1筆あたり331円という単価が挙げられ、自社でリストを構築するのは現実的でないと述べられていました。

結果として、一括査定サイト、Web広告、ポスティングといった有償のチャネルに需要が寄ります。
獲得単価は上がると考えられます。
影響が大きいのは、この手法を長く主力にしてきた地場の中堅仲介・買取再販です。
広告予算や自社集客の基盤を厚く持たない会社ほど、代わりの入口を持っていません。

つまり、いま取引先の経営者の関心は「代わりの入口をどこに作るか」に移っています。

なぜ、これが事務所にとっての機会なのか

相手の課題が具体的な形をとっているとき、提案は通りやすくなります。
そして先生方の事務所は、いま相手が探している導線を、すでに持っています。

相続の相談が入り、遺産分割や名義の整理が進み、その結果として不動産が動く。
この流れは、受付帳のように制度改正で消えるものではありません。
むしろ、相続登記の申請義務化を背景に、事務所へ入ってくる入口は太くなっています。

ただ、ここで順序を間違えると通りません。
「相続の案件があったら紹介してください」という依頼は、相手にとって得のない話だからです。
取引先が探しているのは自社の仕入れを補う方法であって、案件を送る先ではありません。

順序を逆にします。
先に、相手の現場が使える材料を渡します。
相続が絡んで動きが止まっている話を、担当者が前に進められる形に整える。
整理が進めば、相続人にとっても選べる選択肢が増えます。
その過程で、事務所に相談が集まる構造ができていきます。

紹介を求めるのではなく、紹介が発生する状態を先に作る、ということです。

入口としての「勉強会」

初回訪問で案件が動くことは、ほとんどありません。
初回訪問の目的は、2回目のアポイントを取ることだと割り切ったほうが現実的です。

そのための提案として使いやすいのが、勉強会です。
「御社の営業担当者向けに、相続の勉強会をやらせてください」という申し出は、断られにくい。
相手は費用を負担せず、社員教育が進みます。
断る理由が見当たらないからです。

しかも、いまは「なぜ今なのか」を説明する必要がありません。
10月1日の改正という共通の文脈があります。
制度が変わるので、御社の営業の前提も変わります──この一言で、提案の必要性が成立します。
この文脈が使えるのは、施行前の限られた期間だけです。

持っていき方は、相手によって変えたいところです。
経営者に対しては、仕入れルートの話をします。
一本消えるチャネルの代わりに、相続を入口とした導線をどう作るか、という経営の話です。
現場の担当者に対しては、目の前で止まっている案件の話をします。
名義が亡くなった方のままで進まない、相続人の一人と連絡が取れない、といった具体的な詰まりです。

一点、注意があります。
企画も、レジュメも、配布物も、すべて自事務所で用意することです。
相手に準備を任せると、日程調整の段階で優先順位が下がります。
そもそも、用意する側でなければ内容を設計できません。

勉強会を「知識講座」にしない3つの原則

ここが、成果の分かれるところです。

原則1：制度の解説から入らない

導入は「皆さんの仕入れが一本止まります」から始めます。
制度は、なぜ今この話をしているのかという理由づけであって、主題ではありません。
法務省令の条番号を並べた瞬間に、聞き手の集中は切れます。
条文は資料の末尾に置いておけば足ります。

原則2：事例は「担当者に何が返ってきたか」まで書く

「相続でお困りのお客様を支援し、喜んでいただけました」で終わる事例は、営業担当者には届きません。
書くべきは往復の全体です。
権利関係を整理した、売却まで進んだ、担当者の成約になった。
この三つ目まで書いて、はじめて自分の話として聞かれます。

数字を添えると、さらに具体になります。
たとえば、営業担当者1人あたり、相続が絡んで話が止まったまま流れている案件が年5件あると仮定します。
そのうち2件が成約に変わり、平均成約価格を3,000万円とすると、片手の仲介手数料は1件あたり税込でおよそ105万円。
2件で年間およそ210万円が、担当者個人の成績に乗る計算になります。

（この試算は説明のためのモデルケースであり、特定の事務所や会社の実績ではありません。手数料は法定上限で計算しています。）

自分の数字に置き換わった瞬間に、聞き手の姿勢が変わります。

原則3：持ち帰れる「武器」を1枚渡す

知識だけでは現場は動きません。
翌日から使える紙を1枚、必ず用意します。
相続案件のヒアリングシートか、初回の声掛けスクリプト。
このどちらかで十分です。

ただし、作り込みすぎないことです。
想定する読み手は、相続の知識がほぼゼロの新人営業だと考えます。
「あの人でも使えるか」を基準に、項目を削っていきます。
専門家から見て物足りないくらいで、ちょうどよく回るように思います。

構成の一例として、90分に休憩10分と質疑20分を加えた120分のモデルを挙げます。

一度で終わらせない設計を、最初から持っておく

単発で終わると、記憶には残りません。
最初から2回目・3回目の設計を持っておきたいところです。

具体的には、初回で全部を出し切らないことです。
遺言、生前対策、事業承継といった発展テーマは温存します。
「次回はこのテーマで」と初回の最後に置いておけば、2回目の提案は営業になりません。

次の段階は、相談会の共催です。
勉強会は社内向け、相談会は顧客向け。
取引先の顧客に対して、事務所が直接説明する場になります。

そして、一社向けに作ったテキストは、そのまま他の不動産会社にも使えます。
一度作った教材が型になり、二社目以降の負担は大きく下がります。
チャネル開拓としては、むしろここからが本番だと思います。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

ご家族が相続について最初に誰かへ相談するとき、その相手は必ずしも士業事務所ではありません。

もちろん、司法書士や税理士に真っ先に連絡が入ることもあります。
ただ実際には、葬儀を終えて仏壇の手配を進めている最中に、「実家はどうしたらいいんでしょうか」「この先、何から手をつければいいのか」と、目の前にいる担当者へこぼすご家族も少なくありません。

正式なご依頼をいただくよりずっと前から、相談はもう始まっているわけです。

2026年9月3日に発表された「お仏壇のはせがわ」の不動産売買仲介事業への本格参入は、この「相談の入口」を考えるうえで参考になる動きだと思います。（はせがわの発表）

仏壇の相談から、実家や相続の相談へ

はせがわは2026年9月1日、国土交通大臣免許に基づく不動産売買仲介事業を本格稼働させました。

全国138店舗を相談窓口とし、仏壇やお墓の支援に加えて、実家の売却・解体、遺品整理、司法書士・税理士等との連携による相続・税務手続きまでを受ける体制です。
さらにその先の終活や介護の支援も視野に入れています。

同社が背景として挙げているのは、ご遺族が複数の窓口を回らされる負担でした。
仏壇店、遺品整理業者、不動産会社、士業。
そのつど相談先を探し、同じ事情を最初から説明し直さなければならない。
この状態を、同社は「手続き難民」と表現しています。（事業内容と参入の背景）

事務所経営の目線で見れば、供養を通じて築いてきた関係を、その先の困りごとまで広げていく試みだと言えます。

専門家に相談する前に、話を聞いている人がいる

ご家族を見送ったあとには、葬儀や供養、遺品整理、実家の管理、名義変更、税務申告と、やるべきことが次々に出てきます。

順番は家庭によってばらばらですし、いくつかが同時に走ることも珍しくありません。
そのなかで、葬儀社や仏壇店が士業事務所より先に不安を打ち明けられる場面は、実際にあると思います。

手続きを担当する人が、最初に話を聞く人だとは限らないということです。

同じことは、相続が起きる前についても言えます。

国土交通省の「令和6年空き家所有者実態調査」を見ると、空き家の取得方法のうち57.9％が相続でした。
相続で取得した空き家について、相続前に何らかの対策を講じていた世帯は23.0％にとどまります。

対策を講じていなかった場合、活用も解体も考えないまま空き家として所有していた割合は45.1％。
対策を講じていた場合の29.4％と比べると、およそ1.5倍の開きがありました。（国土交通省「令和6年空き家所有者実態調査 結果のポイント」）

もっとも、この数字だけで事前の対策がその後の違いを生んだと言い切ることはできません。
それでも、実家の行く末について早い段階で話し合う機会をつくる意味はありそうです。

ご家族が困りごとを整理できていない段階から話を聞き、必要な支援へつないでいく。
その役割を誰が担うのかは、士業事務所にとっても考えておきたいところだと思います。

専門家につないだあと、関係はどう続いているか

先生方の事務所でも、受任した手続きの周辺で、こうした相談を受けることがあるはずです。

• 実家を売りたい
• 遺品を片付けたい
• 墓じまいをしたい
• 親の入居施設を探したい
• 二次相続に備えたい
• 遺言を作っておきたい

自事務所で引き受けられるものもあれば、他の専門家や事業者へお願いするものもあるでしょう。
専門外の相談を適切な相手へつなぐこと自体は、ご家族にとってありがたい支援です。

気になるのは、その後です。
紹介先で話は進んだのか、困りごとは片づいたのか、新しく気にかかっていることはないか。
事務所側でそこまで把握できているケースは、そう多くないと思います。

やり取りが途切れてしまうと、次に何かあったときの相談は紹介先へ持ち込まれ、自事務所には届かないことがあります。

紹介したあとに一度だけでも状況を確認しておく。
つなぎ方を少し見直すだけで、事務所が果たせる役割は広がります。

関係の継続は、次の受任機会にもつながる

年間120件の相続案件を扱う事務所を例に、少し試算してみます。
以下の件数・割合・単価は、考え方を示すための仮定です。

120件のうち4割にあたる48件で、不動産の売却や実家の処分が話題に出たとします。
そのご家族を連携先へおつなぎし、半数の24件では、売却などが一段落したあともやり取りが続いたとします。
さらにそのうち2割ほど、5件が数年以内に生前対策や二次相続の相談へ発展して受任に至り、平均単価が30万円だった場合、合計で150万円になります。

ここで気をつけたいのは、これがある1年に対応したご家族から、その後の数年をかけて生まれる金額だという点です。
毎年150万円ずつ売上が積み増されるという意味ではありません。

実際の成果は、ご家族の事情や事務所の対応によって変わります。
それでも、すでに相談を受けたご家族との関係を続けることが、将来の受任機会につながる余地はあると思います。

新規の集客に取り組むことと、これまでのご縁から次の相談を生む仕組みをつくること。
後者には、まだ手をつけていない部分が残っているように思います。

小規模な事務所でも始められる、4つの取り組み

はせがわの体制でも、法律にかかわる領域は士業との連携で対応するとしています。
すべてを自社で抱え込むかたちではありません。（専門家との連携方針）

士業事務所の側も同じで、自分たちの専門性を軸に置きながら、連携先と役割を分けてご家族を支えることはできます。
大がかりな仕組みを入れる前に、まずは次の4点から点検してみてはいかがでしょうか。

1．受任業務の周辺にある困りごとを記録する
面談の場で、実家の処分、遺品整理、お墓、介護、二次相続など、気にかかっていることを聞いておきます。
その場で方針まで決める必要はありません。
相談の中身と、いつ頃考えたいのかを案件記録に残しておけば、後日こちらから声をかける材料になります。

2．紹介するときに、その後の確認方法まで決めておく
連絡先をお伝えする際、ご家族の了承を得たうえで初回の打ち合わせに同席する、連携先から進捗を共有してもらう、といった段取りも一緒に決めておきます。
ご家族に同じ事情を何度も説明していただく負担も減らせます。

3．手続きが終わったあとの連絡経路を残す
登記や申告が完了するタイミングで、希望されるご家族へLINEなどで情報を届ける仕組みをご案内します。
「また何かあればご連絡ください」とお伝えするだけでは、数年後に思い出していただくのは難しいためです。

4．連携先は、紹介したあとの対応まで見て選ぶ
専門性や対応品質はもちろんですが、進捗を共有してくれるか、ご家族への説明が丁寧か、新しい相談が出たときにこちらへ戻してくれるか。
紹介後も一緒にご家族を支えられる相手かどうかが、大切な判断基準になります。

手続きの先でも、思い出してもらえる事務所へ

はせがわの不動産参入から考えたいのは、ご家族が相談しやすい窓口をつくり、その関係を絶やさないことの価値です。

士業事務所には、相続手続きを通じてご家族の事情を知り、信頼関係を築ける機会があります。
その関係は、手続きが終わったところで終わらせなくてもいいはずです。

「実家のことが気になってきた」「残された親のこれからを考えたい」。
そう思ったときに、あの事務所に聞いてみようと浮かんでくる。
それはご家族の安心につながりますし、結果として次の相談や受任にもつながっていきます。

弊社が提供する「サズカルステップ」は、相続・生前対策に関する情報をLINEで継続的に配信し、事務所とご家族とのつながりを支える仕組みです。
手続きが完了したあとも情報を届けておくことで、新たな関心や相談が生まれたときに声をかけていただける接点をつくります。（サズカルステップのサービス詳細）

手続きの先でも、ご家族が相談できる事務所であり続けるために。
継続フォローの仕組みを検討されている先生方は、サズカルステップのサービス資料をご覧いただければと思います。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

提携契約を締結した。
勉強会も実施した。
担当者とも顔なじみになった。
それでも案件が来ない。

このとき生まれるのが「これだけやっているのに」という感覚です。
ただ、この感覚こそが、状況を停滞させている面があるのではないかと思います。

不動産会社、葬儀社、介護事業者、金融機関、保険代理店。
相続・生前対策の分野で提携先候補になるのは、いずれも自社の顧客を抱えている事業者です。
その顧客の相続相談を誰に渡すかは、相手にとって業務上の判断であって、好意で決まるものではありません。

見落とされやすいのは「新しい依頼先を使い始めるコスト」

紹介がなかなか動かないというご相談を伺っていると、抜け落ちている観点が共通しています。
相手が新しい依頼先を使い始めるときに負担する、手間とリスクという観点です。

紹介元の担当者には、すでに付き合いのある士業事務所があることがほとんどです。
そことのやり取りは、時間をかけて確立されています。
誰に何を伝えれば話が通るか分かっている。
どの書類をいつまでに用意すればよいかも分かっている。
多少の例外が出ても、これまでの経緯を共有しているので短いやり取りで済む。
日々の業務としての負担が、きわめて小さい状態です。

ここに新しい依頼先が加わると、何が起きるか。
連絡の取り方を一から確認することになります。
進め方の前提が違えば、そのすり合わせも発生します。
最初の数件は、確認作業がどうしても増えます。
社内で「なぜこの事務所に頼むのか」を説明する必要も出てきます。
そして何より、自社の顧客を渡す以上、本当に安心して任せられる相手かどうかを見極めなければなりません。

ここで大切なのは、このコストは既存先を切り替える場合だけに発生するものではない、ということです。
既存先はそのままに、2社目・3社目の依頼先として追加するだけでも、同じ負担が生じます。
先生方が期待している「一度お試しでお願いします」は、相手から見れば新しい取引先を一社増やす判断なのです。

相手が新しい依頼先を使い始めるのは、大きく分けて2つの場合

この負担を引き受けてでも新しい依頼先を使ってみようと相手が考えるのは、大きく分けて次のどちらかが成立しているときだと思います。

ひとつは、いまの依頼先で満たされていない部分があること。
対応が追いつかない、断られる領域がある、顧客からの評価が芳しくない、といった状態です。

もうひとつは、新しく組むことに明確な利点があること。
自社の売上や顧客対応が、目に見えて良くなる見込みがあるという状態です。

どちらも成立していなければ、相手が動く理由は乏しくなります。
不満がなく、新しい相手に飛び抜けた利点も見当たらないのであれば、現状を続けるのが相手にとって合理的な判断だからです。

ここが抜けたまま営業を続けると、訪問回数や資料の完成度に原因を求めてしまいます。
しかし多くの場合、問題はそこではありません。
相手が引き受ける手間とリスクを上回るだけの理由を、まだ渡せていないという構造の問題です。

負担の大きさを、数字で置いてみる

モデルケースとして考えてみます。
不動産会社の担当者が、新しい士業事務所に相続案件を初めて渡す場合を想定します。
初回の顔合わせと進め方のすり合わせに2時間。
最初の3件は勝手が分からず、1件あたり1時間ほど余計なやり取りが発生する。
加えて、社内での説明と稟議に2時間。
これだけで、初期に7時間前後の追加負担が乗る計算になります。

これは実在企業の実測ではなく、想定に基づく試算です。
ただ、担当者が体感しているのは、おおむねこの規模感ではないかと思います。
そう考えると、前向きな返事をもらったのに話が進まない理由も見えてきます。

相手に渡せる価値は、実務上は大きく3つに整理できる

では、その負担を上回る理由をどうつくるか。
提携営業で相手に渡せる価値は、実務上は大きく3つに整理できると思います。

相続分野の士業事務所は、この3つすべてに手が届く立場にあります。

①でいえば、依頼者の相続手続きの過程では、不動産の売却、保険の見直し、施設の検討といった課題が必ず出てきます。
これらは、提携先の本業そのものです。

②でいえば、相手の担当者は日々の業務の中で相続の相談を受けています。
不動産会社であれば売却相談の背景に、金融機関であれば口座名義の相談の背景に、必ず相続の論点があります。
そこに答えられる相手がいるかどうかは、担当者と顧客との関係の深さに直結します。

③でいえば、相続案件は必要書類が多く、相続人が複数いれば連絡調整も煩雑になります。
その部分を引き取ることは、相手にとって実務上の負担軽減そのものです。

大事なのは、「自分たちが何をしたか」ではなく、「相手の事業や顧客対応に何が変わるのか」で価値を考えることだと思います。

これまでの取り組みは、この3つの何を満たしていたか

ここで、ご自身の施策を当てはめてみていただきたいと思います。

業務提携契約の締結

3つのいずれも、直接には満たしていません。
提携契約は、依頼先の候補に入る資格を得たものであり、それ自体が相手の売上や顧客対応を変えるわけではありません。
契約締結をゴールに置いていると、ここで安心して手が止まってしまいます。

勉強会・セミナーの開催

勉強会そのものには、明確な価値があります。
相続の知識が増えれば、担当者は顧客との会話で相続の話題を扱えるようになります。
これは②に近い効果ですし、その場で出てくる質問から相手の課題が見え、次の提案につながることもあります。

ただ、勉強会を開催したことと、相手が新しい依頼先を使い始めるだけの理由を渡したことは、同じではありません。
勉強会は信頼を築き、課題を発見し、提案の機会をつくるための重要な接点です。
そのうえで、そこで得た情報をもとに次の一手を設計して初めて、案件につながっていくのだと思います。
開催そのものが到達点ではない、ということです。

懇親の場

関係は良くなりますが、それは個人の好意であって、業務上の判断を動かすには十分でないことが多いように思います。
その場では前向きな言葉が出やすいのに、後日行動が変わらないのはこのためです。

丁寧な説明、資料の充実、対応の速さのアピール

③の可能性を示していますが、まだ実感はされていません。
相手は依頼していないのですから、速さも丁寧さも体験していない。
体験していないものは、判断材料になりにくいのです。

こうして並べてみると、いずれも相手の負担を上回る理由としては、まだ弱いことが分かります。

営業の最初の目標は、契約ではなく「1件任せてもらうこと」

ここが、この記事で最もお伝えしたい点です。

すでに依頼先がある相手から、いきなり全量を任せてもらうことはできません。
狙うべきは、シェアの一部です。
言い換えれば、相手が最も試しやすい入口を探すということになります。

現実的な切り口はいくつかあります。

既存の依頼先が対応しきれていない領域から入る方法があります。
急ぎの案件、遠隔地の案件、他分野が絡む案件、手間がかかり敬遠されがちな案件などです。
この場合、相手にとっては既存の関係を変える話ではなくなりますから、社内説明の負担も小さくなります。

業務の一部だけを引き受ける方法もあります。
相続手続き全体ではなく、相続人調査だけ、不動産の名義変更だけ、といった形です。
任せる範囲が限られていれば、判断のハードルは下がります。

繁忙期にあふれた分だけを受ける、という入り方もあります。
既存先を否定せずに済むため、相手にとって最も抵抗が小さい形のひとつです。

そして、組織全体ではなく担当者単位で広げる方法があります。
一人の担当者との間で成功体験をつくり、その方から社内に横展開してもらう流れです。

いずれの場合も、最初の目標は提携契約を結ぶことではなく、まず1件任せてもらうことだと考えたほうが、営業の設計はしやすくなると思います。

そのうえで最も重要なのが、最初の1件で明確な違いを体験してもらうことです。
一次回答の速さ。
途中経過の連絡の頻度。
相手が顧客に説明しなくて済むよう、進捗を整理して渡すこと。
相手が同じ説明を繰り返さなくて済む状態をつくること。

2件目が来るかどうかは、この1件の体験でほぼ決まります。
逆にいえば、1件目を丁寧に設計できていれば、そこから先は説明ではなく実績が営業をしてくれることになります。

それでも動かない相手をどう見るか

一定期間これらを実行しても、反応が薄い相手はいます。

判断材料になるのは、相手にとって明確に有利なものを渡したときの反応です。
相手の本業に直結する案件を持ち込んだにもかかわらず、検討された形跡がない。
このとき考えるべきは、相手の姿勢の評価ではなく、自事務所の営業リソースの配分です。

営業に使える時間は有限です。
反応の薄い相手に投下し続けることは、動く可能性の高い提携候補への投下を先送りすることと同じ意味を持ちます。
優先順位を下げるための十分な判断材料になる、という経営判断の話として受け止めるのが現実的だと思います。

確認すべきは、投下した量ではない

「これだけやったのに」という感覚が生まれたとき、振り返るべきは投下した量ではないと思います。

相手が新しい依頼先を使い始めるときの負担を、正しく見積もれていたか。
そのうえで、相手の売上、顧客への提供価値、手間とリスクのいずれかを、実際に動かせていたか。

契約は候補に入る資格であり、勉強会は信頼と機会をつくる接点です。
相手が動くのは、その手間を引き受けてでも得たいものが見えたときです。

なお、こうした営業を続けていくには、事務所側の体制も問われます。
最初の1件をどう取るかを設計できても、それを実行し、2件目・継続紹介へ進めていく仕組みがなければ、活動は個人の頑張りに依存してしまいます。
その点については、別の記事であらためて整理しています。

提携先の選定や、最初の1件をつくるための営業設計について整理したいことがございましたら、ご相談いただければと思います。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

営業専属の担当者を置いた。

訪問件数も増えた。
それでも、紹介案件は思ったほど増えていない。

相続・生前対策に力を入れている士業事務所から、こうしたご相談をいただくことがあります。
営業専任のスタッフを採用したケースもあれば、事務スタッフが兼務しているケース、幹部や所長ご自身が動いているケースもあります。

このとき最初に疑われるのは、たいてい担当されている営業担当者の力量です。
もちろん、営業に向き不向きはありますし、経験の差もあります。
ただ、そこだけに原因を求めてしまうと、改善すべきポイントを見誤ることが多いように思います。

似た経歴の方が動いても、事務所によって結果は変わります。
その差がどこから生まれているのかを見ていくと、ひとつの共通点にたどり着きます。

紹介営業がうまくいく事務所と、いかない事務所の違いは、優秀な営業担当者がいるかどうかだけではありません。
大きな違いは、営業を「個人戦」にしているか、「事務所全体の仕事」にしているかです。

① 訪問先の決定

営業担当者が自らリストを作り、自ら判断して回っている。
一見すると主体的で良い状態に見えます。
しかし、その訪問先が事務所の戦略と噛み合っているかを、誰も検証していないことがあります。

相続分野の事務所であれば、不動産会社、葬儀社、介護事業者、金融機関、保険代理店と、候補になる業種は幅広くあります。
どの業種の、どの規模の、どの立場の方に会いたいのか。
ここが事務所の意思として定まっていないと、訪問先は担当者が会いやすい先に寄っていきます。
悪意の話ではなく、判断材料を渡していないので当然そうなる、ということです。

② 活動の把握

訪問先はスケジュールを見れば分かります。
しかし「どんな提案をして、先方がどう反応したか」は、どこにも残っていないことが多いのではないでしょうか。
ここが見えないと、事務所側は何も判断できません。
支援すべき場面があったのかどうかも、後から知りようがなくなります。

③ 撤退の判断

最も見落とされやすい観点です。
数年アプローチを続けても案件が動かない先は、どの事務所にもあります。
やめられない理由は、担当者の粘り強さではありません。
やめる判断を下せる人がいないことです。

担当されている方は「自分の努力不足」と受け取りますから、自ら撤退を提案しにくい立場にあります。
この判断は、事務所側が引き取るべきものだと思います。

④ 商談の引き継ぎ

士業事務所に特有の論点です。

営業担当者が無資格スタッフの場合には、対応できる範囲に線があります。
個別案件の専門的な判断、受任の可否、法的判断を伴う説明、そして事務所としての条件の決定。
これらは有資格者や所長が引き取るべきものです。

問題は、その線がどこにあり、いつ誰に渡すのかが決まっていないことです。
決まっていないと、相手から具体的な相談が出た瞬間に持ち帰りが発生し、そこで温度が下がります。
逆に、有資格者が同席すべき場面をあらかじめ定めておけば、同じ商談でも進み方が変わってきます。

なお、有資格者ご自身が営業を担っている場合でも、この論点は消えません。
その場合は、条件決定や受任判断を所長が引き取るのか、担当者に委ねるのかを明確にしておく必要があります。

⑤ 定例レビューの仕組み

ここでいうレビューは、ただ集まって話すことではありません。
何を提案したか。
相手がどう反応したか。
次に何をするか。
続けるか、優先度を下げるか。
有資格者の同行が必要な場面はあるか。
どの段階で商談を引き継ぐか。

これらを組織として判断する場があるかどうか、という観点です。

見えていない部分がどれだけあるか

モデルケースとして考えてみます。
営業担当者が月に20件訪問しているとすると、年間で約240件の接触です。
このうち、提案内容と先方の反応まで事務所に共有されているのが3割の72件だとすれば、残る168件について事務所は何の判断もできません。
仮にその2割にあたる34件が、有資格者の同行や資料の追加があれば前に進んだ先だったとしても、その事実自体が誰にも見えていないことになります。

これは実在事務所の実績ではなく、想定に基づく試算です。
ただ、比率そのものは実感と大きく離れていないのではないでしょうか。

なぜ士業事務所で、営業が個人戦になりやすいのか

理由は3つあると考えています。

ひとつは、有資格者が実務で手一杯であること。
目の前の案件処理には期限がありますから、営業の話は後回しになります。

もうひとつは、営業のマネジメント経験がないこと。
何を聞けばよいのか、何を渡せばよいのかが分からない、という状態です。

そして、「営業は行けば取れるもの」という前提。
訪問件数さえこなせば成果が出る、という見方で捉えてしまいます。

事務所側に悪意はありません。
むしろ「営業の経験がある人を採ったのだから、口を出さない方がいい」という配慮であることが多いように思います。
しかしその配慮が、結果として個人戦を固定してしまう場合があります。

起点として着手しやすいのが、定例レビュー

5つの観点は、それぞれ独立した課題です。
ただ、①から④を一度に整えるのは現実的ではありません。

最も着手しやすく、他の4つに効いてくるのが定例レビューです。
訪問先の妥当性も、活動の中身も、撤退の判断も、引き継ぎのタイミングも、話す場がなければ検討の俎上に載りません。
逆に場さえあれば、そこで少しずつ整えていくことができます。

頻度は週1回30分でも、隔週でも構わないと思います。
重要なのは参加者を固定し、都合がつく人だけの参加にしないことです。
優先順位が下がった瞬間に、この場は形骸化します。

レビューは「武器を渡す場」

ただし、会議を開くこと自体に価値があるわけではありません。
進捗確認の場になった瞬間に、この場は担当者にとって報告の負担でしかなくなります。

営業担当者に武器を渡す場だと捉えたほうが、機能しやすいと思います。

特に決裁ラインは明文化しておくことをおすすめします。

その場で判断できない事項が降りてくると、商談は必ずそこで止まります。

訪問件数ではなく、営業の進み方を見る

もうひとつ、個人戦から抜け出すために有効なのが、見る指標を変えることです。

多くの事務所では、今月何件訪問したか、提携契約を何社締結したか、勉強会を何回開催したか、といった活動量で営業を管理しています。
これらは分かりやすい反面、実態を映しにくい指標でもあります。
訪問件数が増えても、進んでいない相手ばかりということは起こりえます。

紹介営業で見るべきなのは、提携先ごとの状態の進み方です。

接点ができた。
提案ができた。
最初の1件を任せてもらえた。
2件目が来た。
継続的に紹介が来るようになった。

この段階のうち、特に重要なのが次の2つだと思います。

最初の1件を任せてもらえた提携先が何社あるか。
そのうち2件目につながった提携先が何社あるか。

この2つを追うと、どこで止まっているかが見えてきます。
1件目が取れていないのであれば、入口の設計に手を入れる必要があります。
1件目は取れているのに2件目が来ないのであれば、問題は営業ではなく、初回対応の進め方にあります。
これは営業担当者一人では変えられませんから、事務所として引き取るべき課題です。

指標を細かくつくり込む必要はありません。
ただ、この2つを定例レビューの場で確認するだけでも、話す内容は活動報告から改善の議論へ変わっていくと思います。

管理表より先に、話す場をつくる

多くの事務所は「営業管理表を作れば解決する」と考えます。
しかし実際は逆ではないかと思います。

会議で使われない記録は続きません。
項目を増やすほど記入率は下がり、詳細な管理表が空欄のまま放置されます。
レビューの場が先にあり、記録はその材料として初めて意味を持ちます。

続けてもらうための条件は3つです。
必須項目を最小限にすること。
入力した本人に情報が返る設計にすること。
そして、定例の場で必ず使うことです。

任せることと、放置することは違う

紹介案件が思うように増えていないとき、問われるのは担当されている方の力量だけではないと思います。
事務所がその方に何を渡してきたか、という観点があります。

戦略を渡していたか。
判断を分担していたか。
止まった商談を引き取っていたか。
最初の1件が来たとき、事務所全体でその1件を守れていたか。

提携先に最初の1件を任せてもらうまでの設計については、別の記事で詳しく整理しています。
その1件を2件目、そして継続的な紹介につなげていくのは、ここで書いてきた事務所側の仕組みの役割です。

営業体制の組み立てや、定例レビューの設計、追うべき営業指標の整理について検討されていることがございましたら、ご相談いただければと思います。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

相続分野の連携先から紹介をもらうために、こちらからも紹介を出す。
これは、士業事務所の連携施策において、広く共有されている考え方だと思います。

ただ、大切なのは紹介件数を交換することではありません。
自事務所だけでは解決できない顧客の課題を、信頼できる専門家につなぐこと。
その積み重ねが、結果として連携先との相互紹介につながっていきます。

多くの先生方が、連携先への訪問や情報交換をすでに実践されています。
ところが、実際に「紹介を出した件数」を数えてみると、思ったほど伸びていない。
訪問を重ね、関係も悪くない。
それでも、顧客を引き合わせた実績だけが積み上がらない。
紹介が来ないため、さらに関係構築に時間を使う。
この循環に入っている事務所は、少なくないと思います。

紹介を出せないのは、ニーズがないからではありません

ここで一度、前提を疑ってみたいと思います。
紹介を出せないのは、そもそも顧客側にニーズがないからでしょうか。

おそらく、そうではありません。
相続手続きや生前対策のご相談では、次のような話が日常的に出てきます。

• 実家が空き家のまま残っている
• 父が亡くなり、母が一人暮らしになった
• 加入している保険の内容がよく分からない
• 保険金請求の手続きが進んでいない
• 葬儀の際に、何をすればよいか分からず苦労した
• 元気なうちに、葬儀や死後の手続きを整理しておきたい

これらは、不動産会社、介護・見守り事業者、保険の専門家、葬儀社などへの紹介につながり得る情報です。
つまり、ニーズは相談の場にすでに出ています。
出ているのに、紹介につながる情報として拾われていない。
そこに原因があるのではないかと思います。

拾えない理由は、担当者の意識ではなく面談の設計にあります

なぜ、顧客のニーズを拾えないのでしょうか。
担当者の意識が低いから、という単純な話ではないと思います。

相続手続きの面談には、明確な目的があります。
相続人の範囲、財産の内容、遺産分割の意向などを確認し、必要な手続きを前に進めることです。
担当者は必要な情報を聞き取り、整理し、次の工程へ渡します。

このとき、顧客から「実家が空き家のままで困っている」という発言があったとしても、相続登記を進めるだけであれば、必須の確認事項ではないかもしれません。
そのため、記憶に残らず、面談記録にも残らないまま流れてしまいます。
悪意や怠慢があるわけではありません。
単に、その情報が面談の主目的の外側にあるためです。

さらに、仮に担当者がニーズに気づいたとしても、次の壁があります。
その顧客を、どの連携先に、どのタイミングで、どのように引き合わせればよいのか。
この基準が決まっていなければ、担当者は動けません。

「もっとアンテナを高く持とう」と号令をかけても、長くは続かないでしょう。
多忙な現場において、個人の意識や経験に依存した運用は、いずれ摩耗します。
紹介を増やすためには、意識ではなく、仕組みで解決する必要があるのではないかと思います。

拾い上げから引き合わせまでを、四段階で設計する

では、どのような仕組みをつくればよいのでしょうか。
ここでは、年間120件程度の相続案件を扱う事務所をモデルケースとして考えます。

1．連携先ごとに「引き合わせたい顧客像」を言語化する

まず、連携先がどのような顧客を支援できるのかを明確にします。

例えば、不動産会社であれば、「相続した不動産が空き家になっている方」「今後の利用予定が決まっていない不動産を所有している方」。
介護・見守り事業者であれば、「配偶者の死亡後に一人暮らしとなり、今後の生活や見守り、介護、住み替えに不安を感じている方」。
といった形です。

可能であれば、連携先ご自身に「どのような方であれば力になれるのか」を一〜二行で書いてもらいます。
ここが曖昧なままでは、担当者も紹介対象を判断できません。

2．顧客像を、面談で自然に聞ける質問へ変換する

次に、整理した顧客像を、実際の面談で確認できる質問に変換します。

ただし、「空き家をお持ちですか」「介護で困っていますか」と唐突に質問すると、面談の流れを壊してしまいます。
顧客像をそのまま質問にするのではなく、通常の面談の流れに自然に埋め込むことが重要だと思います。

面談の目的の内側に質問を組み込むことで、担当者にとっても顧客にとっても、無理のない確認ができます。

3．面談記録から紹介候補を拾い上げる

質問ができても、面談後に情報が埋もれてしまえば、紹介にはつながりません。
そこで、面談記録や文字起こしの内容から、連携ニーズに該当する顧客を抽出する工程を設けます。

例えば、生成AIに面談記録を読み込ませ、次のような項目を一覧化します。

• 想定される顧客の困りごと
• 紹介を検討できる連携先
• 顧客へ追加確認すべき事項
• 紹介を提案する際の注意点
• 提案の優先度

生成AIが担うのは、あくまで紹介候補の抽出です。
AIが自動的に紹介の可否を判断したり、顧客の同意なく連携先へ情報を渡したりするものではありません。

なお、面談記録には多くの個人情報が含まれます。
生成AIを利用する場合は、サービスの契約条件やデータの取り扱いを確認し、事務所内の情報管理ルールを整備することが前提になります。

4．担当者が適否を確認し、顧客の同意を得て引き合わせる

抽出された候補について、最終的には担当者が次の点を確認します。

• 顧客が本当に困っているのか
• 今のタイミングで提案すべきか
• 連携先のサービスが顧客のニーズに合っているか
• 顧客が紹介を希望しているか
• どのような情報を連携先へ共有してよいか

そのうえで、顧客の同意を得て、連携先へ引き合わせます。

生成AIやチェックシートは、担当者の判断を代替するものではありません。
担当者が気づき、判断するための補助線として活用することが重要だと思います。

紹介件数を「関係性」だけの問題にしない

紹介件数は、次のように工程ごとに分解できます。

紹介件数 ＝ 面談件数 × ニーズ該当率 × 提案実施率 × 顧客同意率 × 引き合わせ実行率

例えば、年間120件の面談があり、そのうち40％の顧客に何らかの連携ニーズがあると仮定します。
さらに、対象となる顧客の70％から引き合わせの同意を得られるとすると、潜在的な紹介対象は年間約34件です。

仮に、これまで対象者の30％しか拾えていなかった事務所が、面談質問や面談記録の分析によって80％を拾えるようになれば、年間の引き合わせ件数は約10件から約27件まで増える計算になります。
（いずれもモデルケースとしての想定値であり、特定の事務所の実績ではありません）

もちろん、実際の数字は事務所の顧客層や連携先によって異なります。
重要なのは、紹介件数を「連携先との関係が良いか悪いか」だけで捉えないことだと思います。
どの工程で紹介候補が減っているのかを把握すれば、改善すべき場所が見えてきます。

「出す側」に回ると、連携先との会話が変わります

紹介を出す仕組みができると、連携先との会話も変わってきます。

「何か案件があればお願いします」という会話だけではなく、

「先日ご紹介した方は、その後いかがですか」
「どのような相談が多いですか」
「もう少し早い段階でつないだ方がよいケースはありますか」

といった、具体的な顧客支援を起点とした会話が増えていきます。

一方的に紹介を求める関係から、互いに顧客の課題を解決し合う関係へ変わることで、連携先からも自然に相談が持ち込まれやすくなります。

紹介は、もらいに行くだけでは増えません。
自事務所の顧客が抱えている課題を発見し、適切な専門家につなぐ仕組みを持つこと。
その結果として、連携先からの信頼と紹介が積み上がっていくのだと思います。

まずは、直近の面談記録を見返す

最初から大がかりなシステムを導入する必要はありません。
まずは、直近の面談記録を数件見返してみてください。

• 空き家や不動産処分の悩み
• 一人暮らしや介護への不安
• 保険契約や保険金請求の問題
• 葬儀や死後の手続きへの不安
• 税務、法律、資産管理に関する相談

こうした情報が面談中に出ていたにもかかわらず、その後の提案や紹介につながっていないケースが、いくつか見つかるはずです。

紹介を増やす第一歩は、新しい連携先を探すことではありません。
すでに面談で得ている情報が、どこで流れているのかを確認することです。

連携先ごとの顧客像の整理や、面談での質問設計、面談記録からの紹介候補の抽出について、具体的に検討されたい場合は、ご相談ください。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

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当ブログで以前公開した「葬儀社から相続案件の紹介を得るための葬儀社連携」についての記事は、ありがたいことに今もよく読まれている人気記事の一つです。

WEB集客の競争が激しくなるなか、「相続の商流の川上」にあたる葬儀社をチャネルとして開拓したい、というニーズは年々高まっています。

ただ、ここ最近、ご支援先の現場やご相談のなかで強く感じることがあります。
それは、葬儀社へのアプローチの“正解”が、確実に変わってきているということです。

以前の記事でお伝えした内容は、「葬儀後に発生した相続手続きのお客様を送客してもらう」という、いわば“発生後の連携”が中心でした。
本記事は、その続編・アップデートとして、これからの葬儀社連携の切り口についてお話しします。

「葬儀施行顧客の送客＋手数料」が、通用しにくくなっている

まず、これまでの定番アプローチを振り返ってみます。

士業事務所が葬儀社に対して行う営業の多くは、「葬儀をされたお客様で相続手続きが必要な方を紹介してください」「その代わりに紹介手数料をお支払いします」という形でした。

このアプローチ自体が間違っているわけではありません。
ただ、同じことを考える事務所が増えた結果、葬儀社から見ると「またその話か」という、ありふれた提案になってしまっているのが実情です。

相続マーケット参入事務所増加、葬儀社への営業増加、家族葬増加による単価低下、葬儀社の事前相談重視などの影響で、葬儀後顧客の送客だけを目的とした提携提案は差別化が難しくなっています。

具体的には、二つの壁にぶつかりやすくなっています。

一つは、価格と規模の壁です。
大手の士業法人が、より高い紹介料や手厚い体制を武器に同じ葬儀社へアプローチしてくると、中小の事務所は条件面で太刀打ちしにくくなります。

もう一つは、先約の壁です。
すでに別の士業事務所と提携している葬儀社に対して、「発生後の相続手続き」という同じ土俵で後から割って入るのは、簡単ではありません。

発生後の相続手続きは、もちろん事務所にとって重要な“本丸”です。
しかし、そこを“入口”にして関係を築こうとすると、コモディティ化した提案合戦に巻き込まれてしまう。ここに、いまの葬儀社営業の難しさがあります。

発想の転換：「紹介してもらう」から「紹介してあげる」へ

ではどうするか。
鍵になるのは、葬儀社との向き合い方を「もらいに行く」から「与える」へと切り替えることです。

「お客様を紹介してください（もらいに行く）」ではなく、「一緒に見込み客をつくりましょう」「御社だけでは受けきれない部分を、私たちが担います（与える）」という立ち位置に回る。
この転換が、コモディティ化した提案から抜け出す出発点になります。

では、葬儀社が本当に欲しいものは何でしょうか。
発生後の相続案件……ではありません。葬儀社が喉から手が出るほど欲しいのは、“生前の葬儀見込み客”です。

家族葬の浸透などで葬儀単価が下がり、新規顧客の獲得コストが上がり続けるなか、亡くなってから接点を持つのではなく、生前のうちに「いざという時はここに頼もう」と決めてもらえる関係を、葬儀社は強く求めています。

ところが、生前の見込み客づくりは、葬儀社が単独で取り組むには難しい領域です。
「終活」「おひとりさまの備え」といったテーマで生前から信頼を獲得するには、葬儀の知識だけでは足りないからです。

士業だからできる価値：生前対策・おひとりさま × 死後事務委任契約

ここに、相続・生前対策に強い士業事務所が貢献できる余地があります。

生前対策、おひとりさま相続、身元保証、死後事務委任——これらは、まさに葬儀社が単独では受けきれない領域です。
士業がこの部分を担うことで、葬儀社にとっては「生前の見込み客を一緒につくってくれるパートナー」になれます。

そのなかでも、特に注目しているのが、「死後事務委任契約」を切り口にする方法です。

死後事務委任契約とは、本人が亡くなった後の事務葬儀の手配、関係先への連絡、契約解約手続きなどを、生前に第三者へ委任しておく契約です。

ここで重要なのは、遺言との違いです。
遺言は相続財産の承継について意思を残す制度ですが、その内容が実行に移されるのは、多くの場合、葬儀が終わった後です。「葬儀をどこに頼むか」という“いちばん最初に動くべきこと”には、遺言は間に合いません。

一方、死後事務委任契約なら、本人の死亡直後から受任者が動けます。
そして——ここがポイントですが——死後事務の目録のなかで、「葬儀の施行を担う葬儀社」をあらかじめ指定しておくことができます。

キモは「将来の施行を、生前に確定させる」仕組み

葬儀社の立場で考えてみてください。
死後事務委任契約の中で葬儀施行先を指定しておくことで、本人の意思を実現しやすい状態を生前から構築できます。

士業が生前の顧客接点を握り、死後事務委任契約を通じて施行先の葬儀社を“事前に指定”する。
これはつまり、士業が「将来の葬儀の見込み客を、確定した形で葬儀社に届けられる」ということを意味します。手数料を払って送客してもらう側から、施行の確定を届ける側へ。立場が逆転するわけです。

“前受け”の壁と、信託による保全

ただし、ここで一つ、避けて通れない論点があります。「葬儀費用をどう預かるか」という問題です。

将来の葬儀施行を約束するなら、その費用をどこかで確保しておく必要があります。
冠婚葬祭の互助会は、割賦販売法上の「前払式特定取引業」として許可制になっており、前受金の保全義務が課されています。いわば、前受けの仕組みが法律で整えられているわけです。

一方で、互助会を持たない葬儀社が、生前に葬儀費用を直接預かろうとすると、こうした保全の仕組みがありません。
過去には、身元保証を手がける団体が破綻し、利用者が預けたお金が戻らなくなった事例もありました。「生前にお金を預ける」ことには、消費者保護上のリスクがつきまとうのです。

そこで有効になるのが、信託の活用です。
預かった葬儀費用（預託金）を、管理型信託会社による信託で保全する。倒産隔離と分別管理によって、万一の場合でも資金が守られる形にしておき、本人が亡くなった時に、死後事務委任の受任者（士業）が施行先の葬儀社へ支払う——という設計です。

利用者にとっては、「信託で守られているから安心」という、明確な拠り所ができます。
これには追い風もあります。2024年6月、政府（内閣官房・関係省庁）は「高齢者等終身サポート事業者ガイドライン」を策定し、預託金は事業者の運営資金と明確に区分して管理することが望ましいとしました。信託の活用は、この流れにも沿った考え方です。

なお、ここでお伝えしているのは、あくまで考え方の枠組みです。
実際の契約設計や信託スキームの組成は、各事務所の専門家としての判断と、信託会社等との連携が前提になります。その点は念のため申し添えておきます。

まとめ：葬儀社連携は「相続手続きの川下」から「生前対策の川上」へ

葬儀社連携というと、これまでは「葬儀後に発生した相続手続きを送客してもらう」という、商流の“川下”での連携が中心でした。

しかし、その入口は、いまやコモディティ化しています。
価格と規模で大手に競り負け、先約の壁に阻まれる——同じ土俵で戦う限り、この構図はなかなか変わりません。

これからの葬儀社連携で問われるのは、「誰が、生前の顧客接点を握るか」です。
生前対策・おひとりさま・死後事務委任という“川上”に軸足を移し、葬儀社に「与える側」として向き合う。施行の確定を届けられる存在になることで、手数料に頼らない、対等で持続的な関係が築けるはずです。

葬儀社へのアプローチに行き詰まりを感じている先生こそ、一度、切り口を変えてみてはいかがでしょうか。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

結論から言えば、税理士の相続集客は、司法書士・行政書士とは戦い方が根本的に異なります。そして、その違いを理解せず中途半端に集客施策へ突入すると、広告費だけが一気に溶けて撤退する、という結末を迎えがちです。

本記事では、単なる集客手法の羅列ではなく、「競争戦略の立案 → 立地に応じた戦い方の設計 → 成長ステージに沿った集客の積み上げ」という順番で、相続分野で成果を出し続けるための全体像を解説します。

■ 目次

第1章 なぜ税理士の相続集客は「戦略」が先なのか

第2章 立地で変わる競争戦略（ランチェスター×中心地理論）

第3章 成長ステージで設計する集客 ── まず相続税申告から

第4章 フェーズ1：相続税申告のWeb集客（LP×広告運用）

第5章 フェーズ2：士業連携で「相続に注力する税理士」になる

第6章 フェーズ3：相続手続き全般へ広げてフェーズを上げる

第7章 まとめと、Samikaの税理士事務所支援

多くの集客ノウハウ記事は、いきなり「SEOをやろう」「リスティング広告を出そう」と戦術の話から始まります。
しかし税理士の相続集客においては、戦術の前にやるべきことがあります。それが競争戦略の立案と競合調査です。

なぜなら、税理士の相続分野は他士業と比べて競争環境が圧倒的に厳しく、戦略なき出稿は高い確率で失敗するからです。

​​税理士の相続集客が他士業と根本的に違う3つの理由

理由1：主戦場が「高単価・低件数」の相続税申告である

司法書士の相続登記や行政書士の遺産整理と比べ、税理士のメイン商材である相続税申告は売上単価が圧倒的に高い一方、案件の絶対数は限られます。相続税の課税対象となるのは、亡くなった方のうち一部に過ぎません。

この「単価は高いが件数は少ない」という構造が、集客戦略を司法書士・行政書士とは別物にします。件数を広く取りにいく面の戦い方ではなく、限られた対象を確実に取りにいく点の戦い方が求められるのです。

理由2：大手法人のマーケティング力が他士業より圧倒的に強い

相続税申告マーケットには、全国規模で展開する大手・準大手の税理士法人がひしめいています。これらの事務所は、単に集客や広告を頑張っているだけではありません。商品ラインナップそのものを戦略的に設計しています。

• 年間申告件数が数千件規模に達する事務所が複数存在し、圧倒的な実績を訴求している
• 税理士・公認会計士に加え、司法書士・行政書士・弁護士・宅地建物取引士までグループ内に擁し、相続をワンストップで完結させる体制を持つ大手もある
• 基礎控除を少し超える層に向けた低価格・Web完結型の申告プランを用意し、価格帯の裾野まで押さえている大手もある
• 富裕層・資産家向けの相続コンサルティングや事業承継まで、商品の幅を上下に広げている

司法書士・行政書士の世界にも大手はありますが、相続税申告マーケットにおける大手の資本力・人員・ブランド・商品設計の総合力は、他士業の比ではありません。ここに無策で正面から突っ込むのは、最も避けるべき選択です。

理由3：だから「戦略なき集客」は広告費が溶けて終わる

相続税申告に関連するキーワードのリスティング広告は、大手が単価を吊り上げているため、1クリックあたりのコストが高騰しています。ここに戦略なく出稿すると、何が起きるか。

• 大手と同じ網羅型キーワードで戦い、クリック単価の高騰に巻き込まれる
• 商圏を絞らずに配信し、受任につながらない遠方クリックに予算を浪費する
• 相続税申告以外のキーワード（相続登記・相続放棄など業務範囲外）に予算を吸われる
• 差別化のないLPで大手と比較され、問い合わせに至らない

結果として、数十万円の広告費があっという間に溶け、「相続のWeb集客は儲からない」という誤った結論に至って撤退してしまう。これが、戦略を立てずに集客フェーズへ飛び込んだ事務所の典型的な失敗です。

​​第2章 立地で変わる競争戦略（ランチェスター×中心地理論）

相続集客の戦略は、事務所がどの商圏にあるかによって根本的に変わります。これは単なる集客手法の話ではなく、経営戦略の問題です。理論的には、ランチェスター戦略（弱者と強者の戦い方の違い）と、中心地理論（商圏の階層によってマーケット構造が変わる）の2つで説明できます。

大都市・激戦区の戦略：ランチェスター弱者の「狭属性一点突破」

大都市は、相続税申告の対象となる富裕層の絶対数が多い魅力的なマーケットです。しかし同時に、大手・準大手が圧倒的な物量で展開する激戦区でもあります。この戦場で中小事務所が「相続なら何でも対応します」という網羅型で戦っても、大手の物量に押し潰されるだけで、まず勝てません。

ここで取るべきは、ランチェスター戦略でいう弱者の戦略です。すなわち、戦場を狭く限定し、特定のセグメントで一点突破し、その狭い領域でのNo.1になることです。

狭属性一点突破の具体例

• 不動産が多い相続に特化：土地評価・小規模宅地等の特例・不動産の分割に強い事務所として打ち出す
• 自社株・事業承継に特化：非上場株式の評価と事業承継対策を専門とし、経営者の相続に絞る
• 国際相続に特化：海外資産・非居住者がからむ相続という難件領域で専門性を訴求する
• 書面添付・税務調査対策に特化：申告の品質と税務調査リスクの低減を前面に出す
• 特定エリア×特定属性：「○○区の地主の相続」のように地域と属性を掛け合わせて狭く深く取る

狭く絞ることに不安を感じるかもしれませんが、大都市はマーケットの母数が大きいため、狭いセグメントでも十分な案件数が見込めます。むしろ「誰の、どんな相続に強いのか」が明確な事務所のほうが、その領域の顧客から確実に選ばれます。

地方・小商圏の戦略：地域シェアで「面を取る」

一方、地方や郊外の小商圏では、構造がまったく異なります。中心地理論の観点でいえば、商圏人口そのものが少なく、そこに相続税の課税割合（約1割）を掛けると、相続税申告の対象者は一気に細ります。相続税申告というマーケットだけでは、事業として成立する最小ロットに届かないケースが出てきます。

その代わり、地方では大手の展開が手薄です。つまり強者がいない分、弱者の一点突破ではなく、地域のシェアを面で取る戦い方ができます。

• 相続税申告だけでなく、相続手続き全般（遺産整理・名義変更・遺言など）まで間口を広げてマーケットサイズを確保する
• 地域の葬儀社・金融機関・不動産会社と連携し、その地域で発生する相続案件を面で押さえる
• 「この地域で相続のことならあの事務所」という地域一番の認知を取りにいく

地方の小商圏では、相続税申告だけを切り出して集客しようとすると母数が足りません。相続手続き全般を扱う体制を作り、地域の相続案件を幅広く受け止める。そのなかで基礎控除を超える申告案件も拾っていく、という設計が現実的です。

【自己診断】あなたの事務所はどちらのパターンか

まずは自事務所がどちらの戦場にいるのかを見極めてください。

ただし、この立地軸はあくまで戦略設計の出発点です。実際にどの順番で集客を積み上げていくかは、次章の「成長ステージ」の軸と組み合わせて考える必要があります。

​​第3章 成長ステージで設計する集客 ── まず相続税申告から

立地で戦略の方向性が決まったら、次は時間軸、つまり成長ステージに沿った設計です。ここで重要な原則があります。

立地がどうであれ、これから相続を本格的に伸ばす大多数の事務所は、まず相続税申告をピンポイントで取りにいき、大きな売上と実績を作ることから始めるべきです。

なぜ「まず相続税申告から」なのか

理由はシンプルで、相続税申告が最も単価が高く、利益が残りやすい商材だからです。相続手続きや遺産整理業務は、相続税申告と比べると利益が残りにくい。事務所の成長エンジンとして売上と実績の土台を作るには、まず一番単価の高い相続税申告で実績を積むのが最短ルートです。

そしてこの「実績」が、後のフェーズ2（士業連携）で決定的に効いてきます。これは後述します。

ただし、2つの例外がある

「まず相続税申告から」は大多数の事務所に当てはまる原則ですが、最初から相続手続き全般で入ってよい例外が2つあります。

1. 例外1：よほどの地方・小商圏である場合。相続税申告のマーケットサイズだけでは事業が成立しないレベルの商圏なら、最初から相続手続き全般で間口を広げて入る。
2. 例外2：元から相続手続き分野に強み・特徴がある場合。既存顧問先からの相続手続きの蓄積がある、行政書士登録済みで遺産整理の実務体制がある、地域で相続の相談窓口として既に認知されている、など。

この2つの例外に当てはまらない事務所は、立地が大都市でも地方でも、まずは相続税申告ピンポイントで実績を作るフェーズから入る、と考えてください。

3つの成長フェーズ

大多数の事務所がたどるべき成長の道筋は、次の3フェーズです。

重要なのは、この順番です。いきなりフェーズ2（紹介をもらう）から始めようとして失敗する事務所が非常に多い。次の第4章・第5章で、なぜフェーズ1のWebマーケティングが先でなければならないのかも含めて、具体的に解説します。

​​第4章 フェーズ1：相続税申告のWeb集客（LP×広告運用）

最初のフェーズは、Webマーケティングで相続税申告を自力受任することです。ここで作る実績と件数が、その後のすべての展開の土台になります。

入口は「相続専門サイト」ではなく「相続税申告特化のLP」

ここが、司法書士の集客戦略との明確な違いです。司法書士の場合は、相続全般を網羅した相続専門サイトを作り、SEOで時間をかけて面を取っていく重厚な入口が有効です。しかし税理士の相続税申告は、件数で勝負する商材ではありません。

したがって、SEOでサイトを育てる時間を待つより、相続税申告に特化した狭属性のランディングページ（LP）1枚で勝負するほうが、はるかに早く成果が出ます。

• まずは相続税申告特化のLPを作り、リスティング広告と組み合わせて最速で売上を立てる
• SEOでドメインを育てたり、通常のWebサイトに拡張したりするのは「売上ができてから」の後工程
• 立ち上がりのスピードを最優先するなら、入口はLP1枚で十分

勝負を分けるのは「LPの出来」より「広告の出し方」

LPは当然作り込みますが、成否を分ける本丸は広告運用の精度です。ここを外すと、第1章で述べた「広告費が溶ける」失敗に直結します。具体的には4つのポイントがあります。

ポイント1：コンバージョン率の高いキーワードに集中する

「相続税 申告」「相続税 税理士」「相続税 相談」のように、申告ニーズが明確で問い合わせにつながりやすい顕在キーワードに絞って出稿します。網羅型で幅広いキーワードに薄く張るのではなく、CVRの高いキーワードに予算を集中させます。

ポイント2：エリアを絞る（広げすぎない）

大手は全国対応ですが、中小事務所が同じように広域配信すると、受任につながらない遠方クリックに予算を奪われます。事務所が実際に対応できる商圏に配信エリアを絞り込むことで、1クリックあたりの費用対効果を守ります。広げすぎないことが、むしろ強さになります。

ポイント3：除外設定を高精度に行う

相続税申告は単価が高いキーワードに少数精鋭で張る戦い方なので、1クリックの無駄が即コスト悪化に直結します。相続税申告以外のキーワードに予算を吸われないよう、除外キーワードを高精度で管理することが極めて重要です。

ポイント4：大都市以外はエリア特化×負けない料金体系

大都市ど真ん中でない場合は、全国展開の大手税理士法人とは違う土俵で戦います。地域に特化した訴求（地元密着・対面対応・その地域の不動産事情に詳しい等）を打ち出しつつ、報酬についても大手としっかり比較したうえで、比較負けしない料金体系を設計しておく必要があります。LP上で大手と並べて比較されたときに、価格で大きく見劣りしないことが重要です。

売上ができたら、サイト・SEOへ拡張する

LP×広告で相続税申告の受任が回り始め、売上の土台ができたら、次の投資としてWebサイトの拡充とSEOに進みます。相続税申告のLPをフックにしながら、徐々に相続全般をカバーする通常のWebサイトへと育て、中長期的にはSEO・AEO（AI検索対応）でも検索流入を取れる資産を築いていきます。順番としては、まずLPで売上、それからサイト・SEO、です。

​​第5章 フェーズ2：士業連携で「相続に注力する税理士」になる

Webマーケティングで相続税申告の実績ができたら、次のフェーズは士業連携による紹介ルートの開拓です。相続に注力する税理士にとって、司法書士・行政書士・弁護士といった他士業からの紹介は、安定した案件供給源になります。

なぜ「Webマーケが先で、連携が後」なのか

ここで多くの事務所が順番を間違えます。「まず他士業に営業して紹介をもらおう」と考えるのです。しかし、実績がない状態で連携を求めにいくのは、ほぼ成立しません。理由は、連携には2つの前提条件があるからです。

連携成立の条件1：Giveできる実弾を持っているか

連携は双方向です。司法書士から相続税申告案件を紹介してもらいたいなら、こちらからも相続登記などを回せる関係であることが望まれます。つまり、自分の事務所にも相続手続き全般の案件フローがある（＝Giveできる実弾を持っている）ことが、連携成立の条件になります。案件がゼロの状態で「紹介してください」とだけ言いにいくのは、Giveのない状態でTakeを求める営業であり、相手にメリットがありません。

連携成立の条件2：任せられる安心感（実績）があるか

紹介する側の司法書士・行政書士にとって、相続税申告の処理実績がない事務所に自分の顧客を預けるのは怖いものです。紹介元は自分の信用を貸しているので、実績の裏付けがない相手には紹介できません。相続税申告が得意でない、注力していない税理士事務所も少なくない中で、「この事務所は相続税申告の実績がある」という事実が、紹介を呼び込む信用になります。

例外は、広告コストを一切かけられない事務所だけです。その場合は時間をかけて泥臭く連携を耕すしかありませんが、それはセオリーではなく制約条件下の次善策です。コストをかけられるなら、セオリーとしてはWebマーケティングから手掛けるべきです。

連携の主力施策：司法書士との「共催相談会」

実績ができた後の連携施策として、最も実装しやすく効果が出やすいのが、司法書士事務所との共催相談会です。事務所・地域の会場・公民館などを借り、新聞折込で集客しながら相続相談会を開催するパターンです。

共催にする3つのメリット

3. コストを折半できる：会場費・新聞折込費を司法書士と分担できるため、単独開催より少ない負担で実施できる。
4. 失敗リスクを軽減できる：集客が振るわなかった場合でも、損失を分け合えるためリスクが半分で済む。
5. 見込み客層が広がる：司法書士単独の相続手続きセミナーでは「手続きで困っている顕在層」しか拾えないが、税理士が入ることで「手続きでは困っていないが、税のことを今のうちに聞いておきたい」という別ニーズの層まで間口が広がる。結果として母数が増え、相続手続き・生前対策両方の見込み客と受注が増える。

共催相談会では「税理士が企画力を持つ」ことが鍵

ここで重要なのは、共催の主導権です。税理士が相談会の企画・集客の旗を振り、司法書士を巻き込む立場になることで、連携の中心に立てます。逆に言えば、税理士の側に企画力・集客実務のノウハウがあるからこそ、司法書士から見て「ぜひ組みたい相手」になれるのです。

単に「紹介をもらう関係」ではなく「一緒に集客する関係（共同集客）」を作ること。これが、相手の集客にも貢献しながら自分の見込み客も増やせる、Win-Winの連携の形です。

​​第6章 フェーズ3：相続手続き全般へ広げてフェーズを上げる

Webマーケティングで実績を作り（フェーズ1）、士業連携で紹介ルートを開拓する（フェーズ2）。ここまで来たら、相続税申告というピンポイントの戦いから、相続手続き全般を扱うステージへと事業の幅を広げていきます。これがフェーズ3です。

相続手続き全般を扱う体制が「フェーズを上げる」

相続税申告だけをピンポイントで取りにいく動きには限界があります。一方、相続手続き（遺産整理・名義変更・財産分配など）を広く手掛けながら、その中で基礎控除を超えた方の相続税申告にも対応していく体制が組めると、事業のフェーズが一段上がります。

なぜなら、相続手続き全般を扱えるようになると、近隣の葬儀社・金融機関・不動産会社といった、相続発生後の入口を持つ事業者との連携が可能になるからです。

葬儀社・金融機関・不動産会社との連携

これらの事業者は、相続が発生した直後の家族と最初に接点を持つ存在です。相続税申告だけを扱う事務所には紹介しづらくても、「相続手続き全般を任せられる事務所」であれば、彼らにとって紹介しやすい相手になります。

• 葬儀社：葬儀後の遺族が必要とする相続手続き全般の受け皿として連携する
• 金融機関：預金の名義変更・解約手続きから相続手続き全般の相談につなげる
• 不動産会社：相続不動産の売却ニーズと、相続手続き・申告をセットで連携する

こうして相続税申告ピンポイントではなく「相続手続き全般」という広い間口でマーケティングができるようになると、司法書士や行政書士が行っているような幅広い集客を、同じように展開できるようになります。フェーズ1〜2で築いた実績と連携を土台に、地域の相続案件を面で受け止める体制が完成します。

​​第7章 まとめと、Samikaの税理士事務所支援

税理士の相続集客は、他士業より競争が激しいからこそ、戦術の前に戦略が要ります。本記事の要点を整理します。

1. 戦術（広告・SEO・セミナー）の前に、競争戦略の立案と競合調査を行う
2. 立地で戦い方が変わる ── 大都市は狭属性一点突破（点）、地方は地域シェア（面）
3. 大多数の事務所は、まず相続税申告をピンポイントで取り、実績と売上を作る
4. フェーズ1はWebマーケ（相続税特化のLP×広告運用の精度）が主役。これが連携の実績作りにもなる
5. フェーズ2は実績を手土産に士業連携へ。共催相談会で「組みたい相手」になる
6. フェーズ3で相続手続き全般へ広げ、地域の相続案件を面で取る

Samikaができる支援

株式会社Samikaは、相続・生前対策分野に注力する士業事務所の経営コンサルティングとマーケティング支援を行っています。税理士事務所に対しても、本記事で解説した戦略の立案から実行まで、一気通貫で伴走します。

• 競争戦略の立案：商圏分析・競合調査を踏まえた、立地と成長ステージに応じた戦略設計
• Webマーケティング支援：相続税申告特化のホームページ・LP制作、リスティング広告の運用戦略立案と運用代行
• 相談会・セミナー支援：共催相談会やセミナーの企画、および集客実務全般の代行
• BtoB連携の営業支援：司法書士に限らず、葬儀社・不動産会社・介護福祉関連企業などへの営業戦略立案、リスト作成、営業アプローチブックなどのツール支援

これらは、Samikaが司法書士事務所に提供してきた支援とまったく同じ水準で、税理士事務所にも提供しています。

受任後のLTV向上もサポート

さらに、相続税申告を受任した後の顧客との継続接点づくりも支援します。LINEを活用した情報発信ツール「サズカルステップ」を使えば、受任顧客への定期的な情報提供を通じて、二次相続提案や、不動産売却ニーズの拾い上げによるクロスセルなど、顧客生涯価値（LTV）を高める取り組みが可能になります。生前対策・節税に関心のある層へのステップ配信で、追加の売上機会を作っていくこともできます。

相続分野の集客・事務所成長についてお悩みの税理士事務所の先生は、ぜひ株式会社Samikaにお気軽にご相談ください。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。