経営のご相談をいただく中で、次のような話をうかがうことがあります。

遺言書の作成に力を入れるため、専用ページを立ち上げた。
内容を作り込み、費用もかけた。
それでも、公開から数か月たっても問い合わせがほとんど入らない、というものです。

一方、同じ事務所の相続登記のページには、継続的に相談が入っていることがあります。
作り手もサイトの構造も同じなのに、結果には差が出る。
これは、ページの出来や需要の有無だけで説明できることではありません。

着目したいのは、その業務が、困った人から自発的に「探される業務」なのか、接点を通じて必要性に「気づいてもらう業務」なのかという違いです。

もちろん、すべての業務を明確に二つへ分けられるわけではありません。
同じ遺言書の作成でも、身近な相続トラブルをきっかけに自分から検索する方もいます。
この分類は顧客を固定的に分けるものではなく、業務ごとに、どちらの集客方法へ比重を置くかを考えるための整理です。

探される業務と気づかせる業務

相続登記や相続税の申告などには、相続の発生という明確なきっかけがあります。
手続きを進めなければならず、期限を意識する場面もあります。
そのため、ご本人やご家族が「何とかしなければ」と考え、自分から情報を探す行動につながりやすい業務です。

これに対して、遺言書の作成や生前対策、二次相続への備え、使っていない不動産の整理は事情が異なります。
対象となるのは、今すぐには困っていない方です。
将来への漠然とした不安があっても、「今、専門家に相談しよう」と考えるほど、課題が具体化していないことも少なくありません。

この違いによって、必要な打ち手も変わります。
探される業務では、必要になったときに見つけてもらえることが重要です。
ホームページや検索広告は、その受け皿として機能します。

一方、気づかせる業務は、検索が始まる前に接点をつくる必要があります。
検索されるのを待つだけでは、どれだけ内容のよいページを用意しても、十分に見てもらえない可能性があります。

伸ばしたい業務と集客手段がずれる理由

難しいのは、多くの事務所が伸ばしたいと考えるのが、後者の業務だという点です。
生前対策や二次相続への備えは、相談内容に応じた提案がしやすく、単純な価格比較になりにくい傾向があります。
一度関係ができれば、その後の相続手続きにつながる可能性もあります。
経営上、力を入れたいと考えるのは自然なことです。

ところが、投資先として選びやすいのは、探される業務に向いた手段です。
ホームページや広告、SNSは見積もりを取りやすく、取り組みを始めた実感も得やすいため、「まずページを作る」「とりあえずSNSを始める」という順番になりがちです。

その結果、伸ばしたい業務と選んだ手段がかみ合わないことがあります。
反応が出ないため媒体を変え、写真中心のSNSで難しければ動画を試す。
しかし、対象者との接点のつくり方が変わっていなければ、媒体を替えるだけで大きな改善を得るのは難しいでしょう。

それにもかかわらず、最後は「自事務所には集客力がない」と判断してしまう。
この誤診は避けたいところです。

気づかせる業務ではこちらから接点をつくる

潜在的なニーズを扱う業務では、相談に来るのを待つだけでなく、すでに接点のある方や、接点をつくれる場所へこちらから働きかけることが基本になります。

第一に考えたいのは、過去にご依頼いただいた方への継続的な情報提供です。
相続登記や遺産分割をご依頼いただいた方の中には、今後、二次相続や遺言、不動産の整理を検討する方もいます。
すでに事務所への信頼があり、状況もある程度把握できているため、重要な接点になります。

次に、人が集まる場へ出ることです。
相談会やセミナーに加え、金融機関、不動産会社、保険代理店など、同じ顧客層と日常的に接している事業者との連携も考えられます。
自事務所だけでは出会いにくい方との接点を、連携先と一緒につくる方法です。

対象を特定できる場合は、手紙やDMも選択肢になります。
不動産オーナーや特定エリアの地主の方など、届けたい相手を具体的に描けるのであれば、検索を待たずに情報を届けられます。

これらに共通するのは、相手がまだ明確に認識していない課題を、こちらから見える形にすることです。
「診断」「現状確認」「見直し」といった入口が機能しやすいのも、今の状態を整理することで、将来の問題を自分ごととして考えやすくなるためです。

二つの業務を並行して育てる

ただし、気づかせる業務は、接点をつくってから相談に至るまで時間がかかる傾向があります。
足元の相談件数は探される業務で確保しながら、将来の相談につながる接点も継続的につくる。
二つを並行して進める考え方が現実的です。

施策を検討するとき、最初に決めるべきなのは媒体ではありません。
まず、伸ばしたい業務が探される側なのか、気づかせる側なのかを整理します。
そのうえで、ホームページに何を書くのか、セミナーで何を伝えるのか、過去のお客様にどのような情報を届けるのかを組み立てていきます。

もちろん、気づかせる業務にホームページが不要ということではありません。
相談会やセミナーなどで事務所を知った方が、後から事務所名を検索することは十分に考えられます。
そのとき、事務所の考え方や実績、相談できる内容が伝わるページは、依頼先を検討するうえで重要な判断材料になります。
ホームページは最初の入口だけでなく、相談するか迷っている方の不安を減らす場所としても機能します。

そして、気づかせる業務では、一度できた接点を保てるかどうかも成果を左右します。
手続き中や完了後のお客様に対し、二次相続や遺言、不動産の扱いについて、必要なタイミングで情報を届ける。
日々の業務の中で継続が難しいのであれば、配信や顧客フォローを仕組み化する方法もあります。

まずは、自事務所が扱う業務を「探される業務」と「気づかせる業務」に分け、現在の集客施策がそれぞれの特性に合っているかを確認してみてはいかがでしょうか。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

ご家族が相続について最初に誰かへ相談するとき、その相手は必ずしも士業事務所ではありません。

もちろん、司法書士や税理士に真っ先に連絡が入ることもあります。
ただ実際には、葬儀を終えて仏壇の手配を進めている最中に、「実家はどうしたらいいんでしょうか」「この先、何から手をつければいいのか」と、目の前にいる担当者へこぼすご家族も少なくありません。

正式なご依頼をいただくよりずっと前から、相談はもう始まっているわけです。

2026年9月3日に発表された「お仏壇のはせがわ」の不動産売買仲介事業への本格参入は、この「相談の入口」を考えるうえで参考になる動きだと思います。（はせがわの発表）

仏壇の相談から、実家や相続の相談へ

はせがわは2026年9月1日、国土交通大臣免許に基づく不動産売買仲介事業を本格稼働させました。

全国138店舗を相談窓口とし、仏壇やお墓の支援に加えて、実家の売却・解体、遺品整理、司法書士・税理士等との連携による相続・税務手続きまでを受ける体制です。
さらにその先の終活や介護の支援も視野に入れています。

同社が背景として挙げているのは、ご遺族が複数の窓口を回らされる負担でした。
仏壇店、遺品整理業者、不動産会社、士業。
そのつど相談先を探し、同じ事情を最初から説明し直さなければならない。
この状態を、同社は「手続き難民」と表現しています。（事業内容と参入の背景）

事務所経営の目線で見れば、供養を通じて築いてきた関係を、その先の困りごとまで広げていく試みだと言えます。

専門家に相談する前に、話を聞いている人がいる

ご家族を見送ったあとには、葬儀や供養、遺品整理、実家の管理、名義変更、税務申告と、やるべきことが次々に出てきます。

順番は家庭によってばらばらですし、いくつかが同時に走ることも珍しくありません。
そのなかで、葬儀社や仏壇店が士業事務所より先に不安を打ち明けられる場面は、実際にあると思います。

手続きを担当する人が、最初に話を聞く人だとは限らないということです。

同じことは、相続が起きる前についても言えます。

国土交通省の「令和6年空き家所有者実態調査」を見ると、空き家の取得方法のうち57.9％が相続でした。
相続で取得した空き家について、相続前に何らかの対策を講じていた世帯は23.0％にとどまります。

対策を講じていなかった場合、活用も解体も考えないまま空き家として所有していた割合は45.1％。
対策を講じていた場合の29.4％と比べると、およそ1.5倍の開きがありました。（国土交通省「令和6年空き家所有者実態調査 結果のポイント」）

もっとも、この数字だけで事前の対策がその後の違いを生んだと言い切ることはできません。
それでも、実家の行く末について早い段階で話し合う機会をつくる意味はありそうです。

ご家族が困りごとを整理できていない段階から話を聞き、必要な支援へつないでいく。
その役割を誰が担うのかは、士業事務所にとっても考えておきたいところだと思います。

専門家につないだあと、関係はどう続いているか

先生方の事務所でも、受任した手続きの周辺で、こうした相談を受けることがあるはずです。

• 実家を売りたい
• 遺品を片付けたい
• 墓じまいをしたい
• 親の入居施設を探したい
• 二次相続に備えたい
• 遺言を作っておきたい

自事務所で引き受けられるものもあれば、他の専門家や事業者へお願いするものもあるでしょう。
専門外の相談を適切な相手へつなぐこと自体は、ご家族にとってありがたい支援です。

気になるのは、その後です。
紹介先で話は進んだのか、困りごとは片づいたのか、新しく気にかかっていることはないか。
事務所側でそこまで把握できているケースは、そう多くないと思います。

やり取りが途切れてしまうと、次に何かあったときの相談は紹介先へ持ち込まれ、自事務所には届かないことがあります。

紹介したあとに一度だけでも状況を確認しておく。
つなぎ方を少し見直すだけで、事務所が果たせる役割は広がります。

関係の継続は、次の受任機会にもつながる

年間120件の相続案件を扱う事務所を例に、少し試算してみます。
以下の件数・割合・単価は、考え方を示すための仮定です。

120件のうち4割にあたる48件で、不動産の売却や実家の処分が話題に出たとします。
そのご家族を連携先へおつなぎし、半数の24件では、売却などが一段落したあともやり取りが続いたとします。
さらにそのうち2割ほど、5件が数年以内に生前対策や二次相続の相談へ発展して受任に至り、平均単価が30万円だった場合、合計で150万円になります。

ここで気をつけたいのは、これがある1年に対応したご家族から、その後の数年をかけて生まれる金額だという点です。
毎年150万円ずつ売上が積み増されるという意味ではありません。

実際の成果は、ご家族の事情や事務所の対応によって変わります。
それでも、すでに相談を受けたご家族との関係を続けることが、将来の受任機会につながる余地はあると思います。

新規の集客に取り組むことと、これまでのご縁から次の相談を生む仕組みをつくること。
後者には、まだ手をつけていない部分が残っているように思います。

小規模な事務所でも始められる、4つの取り組み

はせがわの体制でも、法律にかかわる領域は士業との連携で対応するとしています。
すべてを自社で抱え込むかたちではありません。（専門家との連携方針）

士業事務所の側も同じで、自分たちの専門性を軸に置きながら、連携先と役割を分けてご家族を支えることはできます。
大がかりな仕組みを入れる前に、まずは次の4点から点検してみてはいかがでしょうか。

1．受任業務の周辺にある困りごとを記録する
面談の場で、実家の処分、遺品整理、お墓、介護、二次相続など、気にかかっていることを聞いておきます。
その場で方針まで決める必要はありません。
相談の中身と、いつ頃考えたいのかを案件記録に残しておけば、後日こちらから声をかける材料になります。

2．紹介するときに、その後の確認方法まで決めておく
連絡先をお伝えする際、ご家族の了承を得たうえで初回の打ち合わせに同席する、連携先から進捗を共有してもらう、といった段取りも一緒に決めておきます。
ご家族に同じ事情を何度も説明していただく負担も減らせます。

3．手続きが終わったあとの連絡経路を残す
登記や申告が完了するタイミングで、希望されるご家族へLINEなどで情報を届ける仕組みをご案内します。
「また何かあればご連絡ください」とお伝えするだけでは、数年後に思い出していただくのは難しいためです。

4．連携先は、紹介したあとの対応まで見て選ぶ
専門性や対応品質はもちろんですが、進捗を共有してくれるか、ご家族への説明が丁寧か、新しい相談が出たときにこちらへ戻してくれるか。
紹介後も一緒にご家族を支えられる相手かどうかが、大切な判断基準になります。

手続きの先でも、思い出してもらえる事務所へ

はせがわの不動産参入から考えたいのは、ご家族が相談しやすい窓口をつくり、その関係を絶やさないことの価値です。

士業事務所には、相続手続きを通じてご家族の事情を知り、信頼関係を築ける機会があります。
その関係は、手続きが終わったところで終わらせなくてもいいはずです。

「実家のことが気になってきた」「残された親のこれからを考えたい」。
そう思ったときに、あの事務所に聞いてみようと浮かんでくる。
それはご家族の安心につながりますし、結果として次の相談や受任にもつながっていきます。

弊社が提供する「サズカルステップ」は、相続・生前対策に関する情報をLINEで継続的に配信し、事務所とご家族とのつながりを支える仕組みです。
手続きが完了したあとも情報を届けておくことで、新たな関心や相談が生まれたときに声をかけていただける接点をつくります。（サズカルステップのサービス詳細）

手続きの先でも、ご家族が相談できる事務所であり続けるために。
継続フォローの仕組みを検討されている先生方は、サズカルステップのサービス資料をご覧いただければと思います。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

相続手続きを終えた依頼主は、実は二次相続対策のニーズを最も抱えている層です。
にもかかわらず、多くの事務所では、そこから二次相続の提案までは手が回っていません。

手続きを無事に完了させることで、いったん区切りがついてしまう。
提案したい気持ちはあっても、資料を用意する手間を考えると、なかなか毎回はやりきれない。
あるいは、二次相続提案という観点そのものが、業務の流れの中で抜け落ちている。

理由はどうあれ、結果として起きているのは同じことです。

本来つなげられるはずの提案を、みすみす逃してしまっている。

これは事務所にとっても、依頼主にとっても、非常にもったいない状態です。

では、なぜやりきれないのか。

突き詰めると、提案資料を毎回きちんと用意するのが、手間もかかり、属人的になりやすいからです。

「この依頼主に、どの対策を、どう提案するか」を一件ずつ組み立てるのは、それなりに時間がかかります。

忙しい実務の合間に、毎回それをやりきるのは難しい。

だから提案は、担当者が覚えていれば口頭でなんとなく、という形になりがちで、実施率も上がっていきません。

支援先での実際の課題

実際に弊社が生成AIの導入を支援した、とある相続特化型の司法書士法人様も、まさにこの状態でした。

二次相続の提案資料は、ほとんど作られていませんでした。

提案が必要な場面でも、代表の方が口頭でなんとなく切り出すにとどまり、資料として毎回きちんと用意されることはなかった。

結果として、そもそも二次相続提案を実施する率自体が低い、という課題を抱えていました。

やりたくないわけではない。

やったほうがいいのも分かっている。

ただ、毎回きちんと用意する仕組みがないから、やりきれない。それだけのことでした。

やったこと：初回ヒアリングの音声から、提案資料を生成する

そこで組んだ仕組みは、考え方としてはシンプルです。

初回ヒアリングの面談音声を、音声議事録アプリ（Notta）でテキスト化する。

そのテキストを生成AI（Claude Code）に渡すと、二次相続提案のための資料が自動で出てきます。

出力までにかかる時間は、およそ3〜5分です。

しかも、生成を待っている間、スタッフは別の仕事を進めていて構いません。

実質的に、担当者の手が止まる時間はほとんどないと言っていい水準です。

これまで「手間がかかるから毎回はやりきれない」と後回しにされていた提案資料が、面談の音声を渡すだけで、面談のたびに手元にそろう。

やりきれなかった提案が、やりきれる状態に変わるわけです。

出てくるのは、次の3点です。

ひとつ目は、依頼主に手渡すヒアリング振り返りサマリー。

初回面談で依頼主が語ったことを整理し、依頼主自身の発言をそのまま引用して提示します。

「あのとき、こうおっしゃっていましたよね」から必要性へ自然に接続できる、A4一枚の資料です。

ふたつ目は、必要度チェックリスト。

事務所が元々持っていた54項目のチェックリストに、面談内容から判定したチェックが自動で付いた状態で出てきます。

どの対策が必要そうか、依頼主と一緒に目で見て確認できます。

三つ目は、スタッフ向けの面談時アプローチガイド。

当日の進め方、重点的に触れるべき点、逆に避けたほうがよい話題などを、事前の下準備としてまとめたものです。これは依頼主には見せません。

結論から言えば、税理士の相続集客は、司法書士・行政書士とは戦い方が根本的に異なります。そして、その違いを理解せず中途半端に集客施策へ突入すると、広告費だけが一気に溶けて撤退する、という結末を迎えがちです。

本記事では、単なる集客手法の羅列ではなく、「競争戦略の立案 → 立地に応じた戦い方の設計 → 成長ステージに沿った集客の積み上げ」という順番で、相続分野で成果を出し続けるための全体像を解説します。

■ 目次

第1章 なぜ税理士の相続集客は「戦略」が先なのか

第2章 立地で変わる競争戦略（ランチェスター×中心地理論）

第3章 成長ステージで設計する集客 ── まず相続税申告から

第4章 フェーズ1：相続税申告のWeb集客（LP×広告運用）

第5章 フェーズ2：士業連携で「相続に注力する税理士」になる

第6章 フェーズ3：相続手続き全般へ広げてフェーズを上げる

第7章 まとめと、Samikaの税理士事務所支援

多くの集客ノウハウ記事は、いきなり「SEOをやろう」「リスティング広告を出そう」と戦術の話から始まります。
しかし税理士の相続集客においては、戦術の前にやるべきことがあります。それが競争戦略の立案と競合調査です。

なぜなら、税理士の相続分野は他士業と比べて競争環境が圧倒的に厳しく、戦略なき出稿は高い確率で失敗するからです。

​​税理士の相続集客が他士業と根本的に違う3つの理由

理由1：主戦場が「高単価・低件数」の相続税申告である

司法書士の相続登記や行政書士の遺産整理と比べ、税理士のメイン商材である相続税申告は売上単価が圧倒的に高い一方、案件の絶対数は限られます。相続税の課税対象となるのは、亡くなった方のうち一部に過ぎません。

この「単価は高いが件数は少ない」という構造が、集客戦略を司法書士・行政書士とは別物にします。件数を広く取りにいく面の戦い方ではなく、限られた対象を確実に取りにいく点の戦い方が求められるのです。

理由2：大手法人のマーケティング力が他士業より圧倒的に強い

相続税申告マーケットには、全国規模で展開する大手・準大手の税理士法人がひしめいています。これらの事務所は、単に集客や広告を頑張っているだけではありません。商品ラインナップそのものを戦略的に設計しています。

• 年間申告件数が数千件規模に達する事務所が複数存在し、圧倒的な実績を訴求している
• 税理士・公認会計士に加え、司法書士・行政書士・弁護士・宅地建物取引士までグループ内に擁し、相続をワンストップで完結させる体制を持つ大手もある
• 基礎控除を少し超える層に向けた低価格・Web完結型の申告プランを用意し、価格帯の裾野まで押さえている大手もある
• 富裕層・資産家向けの相続コンサルティングや事業承継まで、商品の幅を上下に広げている

司法書士・行政書士の世界にも大手はありますが、相続税申告マーケットにおける大手の資本力・人員・ブランド・商品設計の総合力は、他士業の比ではありません。ここに無策で正面から突っ込むのは、最も避けるべき選択です。

理由3：だから「戦略なき集客」は広告費が溶けて終わる

相続税申告に関連するキーワードのリスティング広告は、大手が単価を吊り上げているため、1クリックあたりのコストが高騰しています。ここに戦略なく出稿すると、何が起きるか。

• 大手と同じ網羅型キーワードで戦い、クリック単価の高騰に巻き込まれる
• 商圏を絞らずに配信し、受任につながらない遠方クリックに予算を浪費する
• 相続税申告以外のキーワード（相続登記・相続放棄など業務範囲外）に予算を吸われる
• 差別化のないLPで大手と比較され、問い合わせに至らない

結果として、数十万円の広告費があっという間に溶け、「相続のWeb集客は儲からない」という誤った結論に至って撤退してしまう。これが、戦略を立てずに集客フェーズへ飛び込んだ事務所の典型的な失敗です。

​​第2章 立地で変わる競争戦略（ランチェスター×中心地理論）

相続集客の戦略は、事務所がどの商圏にあるかによって根本的に変わります。これは単なる集客手法の話ではなく、経営戦略の問題です。理論的には、ランチェスター戦略（弱者と強者の戦い方の違い）と、中心地理論（商圏の階層によってマーケット構造が変わる）の2つで説明できます。

大都市・激戦区の戦略：ランチェスター弱者の「狭属性一点突破」

大都市は、相続税申告の対象となる富裕層の絶対数が多い魅力的なマーケットです。しかし同時に、大手・準大手が圧倒的な物量で展開する激戦区でもあります。この戦場で中小事務所が「相続なら何でも対応します」という網羅型で戦っても、大手の物量に押し潰されるだけで、まず勝てません。

ここで取るべきは、ランチェスター戦略でいう弱者の戦略です。すなわち、戦場を狭く限定し、特定のセグメントで一点突破し、その狭い領域でのNo.1になることです。

狭属性一点突破の具体例

• 不動産が多い相続に特化：土地評価・小規模宅地等の特例・不動産の分割に強い事務所として打ち出す
• 自社株・事業承継に特化：非上場株式の評価と事業承継対策を専門とし、経営者の相続に絞る
• 国際相続に特化：海外資産・非居住者がからむ相続という難件領域で専門性を訴求する
• 書面添付・税務調査対策に特化：申告の品質と税務調査リスクの低減を前面に出す
• 特定エリア×特定属性：「○○区の地主の相続」のように地域と属性を掛け合わせて狭く深く取る

狭く絞ることに不安を感じるかもしれませんが、大都市はマーケットの母数が大きいため、狭いセグメントでも十分な案件数が見込めます。むしろ「誰の、どんな相続に強いのか」が明確な事務所のほうが、その領域の顧客から確実に選ばれます。

地方・小商圏の戦略：地域シェアで「面を取る」

一方、地方や郊外の小商圏では、構造がまったく異なります。中心地理論の観点でいえば、商圏人口そのものが少なく、そこに相続税の課税割合（約1割）を掛けると、相続税申告の対象者は一気に細ります。相続税申告というマーケットだけでは、事業として成立する最小ロットに届かないケースが出てきます。

その代わり、地方では大手の展開が手薄です。つまり強者がいない分、弱者の一点突破ではなく、地域のシェアを面で取る戦い方ができます。

• 相続税申告だけでなく、相続手続き全般（遺産整理・名義変更・遺言など）まで間口を広げてマーケットサイズを確保する
• 地域の葬儀社・金融機関・不動産会社と連携し、その地域で発生する相続案件を面で押さえる
• 「この地域で相続のことならあの事務所」という地域一番の認知を取りにいく

地方の小商圏では、相続税申告だけを切り出して集客しようとすると母数が足りません。相続手続き全般を扱う体制を作り、地域の相続案件を幅広く受け止める。そのなかで基礎控除を超える申告案件も拾っていく、という設計が現実的です。

【自己診断】あなたの事務所はどちらのパターンか

まずは自事務所がどちらの戦場にいるのかを見極めてください。

ただし、この立地軸はあくまで戦略設計の出発点です。実際にどの順番で集客を積み上げていくかは、次章の「成長ステージ」の軸と組み合わせて考える必要があります。

​​第3章 成長ステージで設計する集客 ── まず相続税申告から

立地で戦略の方向性が決まったら、次は時間軸、つまり成長ステージに沿った設計です。ここで重要な原則があります。

立地がどうであれ、これから相続を本格的に伸ばす大多数の事務所は、まず相続税申告をピンポイントで取りにいき、大きな売上と実績を作ることから始めるべきです。

なぜ「まず相続税申告から」なのか

理由はシンプルで、相続税申告が最も単価が高く、利益が残りやすい商材だからです。相続手続きや遺産整理業務は、相続税申告と比べると利益が残りにくい。事務所の成長エンジンとして売上と実績の土台を作るには、まず一番単価の高い相続税申告で実績を積むのが最短ルートです。

そしてこの「実績」が、後のフェーズ2（士業連携）で決定的に効いてきます。これは後述します。

ただし、2つの例外がある

「まず相続税申告から」は大多数の事務所に当てはまる原則ですが、最初から相続手続き全般で入ってよい例外が2つあります。

1. 例外1：よほどの地方・小商圏である場合。相続税申告のマーケットサイズだけでは事業が成立しないレベルの商圏なら、最初から相続手続き全般で間口を広げて入る。
2. 例外2：元から相続手続き分野に強み・特徴がある場合。既存顧問先からの相続手続きの蓄積がある、行政書士登録済みで遺産整理の実務体制がある、地域で相続の相談窓口として既に認知されている、など。

この2つの例外に当てはまらない事務所は、立地が大都市でも地方でも、まずは相続税申告ピンポイントで実績を作るフェーズから入る、と考えてください。

3つの成長フェーズ

大多数の事務所がたどるべき成長の道筋は、次の3フェーズです。

重要なのは、この順番です。いきなりフェーズ2（紹介をもらう）から始めようとして失敗する事務所が非常に多い。次の第4章・第5章で、なぜフェーズ1のWebマーケティングが先でなければならないのかも含めて、具体的に解説します。

​​第4章 フェーズ1：相続税申告のWeb集客（LP×広告運用）

最初のフェーズは、Webマーケティングで相続税申告を自力受任することです。ここで作る実績と件数が、その後のすべての展開の土台になります。

入口は「相続専門サイト」ではなく「相続税申告特化のLP」

ここが、司法書士の集客戦略との明確な違いです。司法書士の場合は、相続全般を網羅した相続専門サイトを作り、SEOで時間をかけて面を取っていく重厚な入口が有効です。しかし税理士の相続税申告は、件数で勝負する商材ではありません。

したがって、SEOでサイトを育てる時間を待つより、相続税申告に特化した狭属性のランディングページ（LP）1枚で勝負するほうが、はるかに早く成果が出ます。

• まずは相続税申告特化のLPを作り、リスティング広告と組み合わせて最速で売上を立てる
• SEOでドメインを育てたり、通常のWebサイトに拡張したりするのは「売上ができてから」の後工程
• 立ち上がりのスピードを最優先するなら、入口はLP1枚で十分

勝負を分けるのは「LPの出来」より「広告の出し方」

LPは当然作り込みますが、成否を分ける本丸は広告運用の精度です。ここを外すと、第1章で述べた「広告費が溶ける」失敗に直結します。具体的には4つのポイントがあります。

ポイント1：コンバージョン率の高いキーワードに集中する

「相続税 申告」「相続税 税理士」「相続税 相談」のように、申告ニーズが明確で問い合わせにつながりやすい顕在キーワードに絞って出稿します。網羅型で幅広いキーワードに薄く張るのではなく、CVRの高いキーワードに予算を集中させます。

ポイント2：エリアを絞る（広げすぎない）

大手は全国対応ですが、中小事務所が同じように広域配信すると、受任につながらない遠方クリックに予算を奪われます。事務所が実際に対応できる商圏に配信エリアを絞り込むことで、1クリックあたりの費用対効果を守ります。広げすぎないことが、むしろ強さになります。

ポイント3：除外設定を高精度に行う

相続税申告は単価が高いキーワードに少数精鋭で張る戦い方なので、1クリックの無駄が即コスト悪化に直結します。相続税申告以外のキーワードに予算を吸われないよう、除外キーワードを高精度で管理することが極めて重要です。

ポイント4：大都市以外はエリア特化×負けない料金体系

大都市ど真ん中でない場合は、全国展開の大手税理士法人とは違う土俵で戦います。地域に特化した訴求（地元密着・対面対応・その地域の不動産事情に詳しい等）を打ち出しつつ、報酬についても大手としっかり比較したうえで、比較負けしない料金体系を設計しておく必要があります。LP上で大手と並べて比較されたときに、価格で大きく見劣りしないことが重要です。

売上ができたら、サイト・SEOへ拡張する

LP×広告で相続税申告の受任が回り始め、売上の土台ができたら、次の投資としてWebサイトの拡充とSEOに進みます。相続税申告のLPをフックにしながら、徐々に相続全般をカバーする通常のWebサイトへと育て、中長期的にはSEO・AEO（AI検索対応）でも検索流入を取れる資産を築いていきます。順番としては、まずLPで売上、それからサイト・SEO、です。

​​第5章 フェーズ2：士業連携で「相続に注力する税理士」になる

Webマーケティングで相続税申告の実績ができたら、次のフェーズは士業連携による紹介ルートの開拓です。相続に注力する税理士にとって、司法書士・行政書士・弁護士といった他士業からの紹介は、安定した案件供給源になります。

なぜ「Webマーケが先で、連携が後」なのか

ここで多くの事務所が順番を間違えます。「まず他士業に営業して紹介をもらおう」と考えるのです。しかし、実績がない状態で連携を求めにいくのは、ほぼ成立しません。理由は、連携には2つの前提条件があるからです。

連携成立の条件1：Giveできる実弾を持っているか

連携は双方向です。司法書士から相続税申告案件を紹介してもらいたいなら、こちらからも相続登記などを回せる関係であることが望まれます。つまり、自分の事務所にも相続手続き全般の案件フローがある（＝Giveできる実弾を持っている）ことが、連携成立の条件になります。案件がゼロの状態で「紹介してください」とだけ言いにいくのは、Giveのない状態でTakeを求める営業であり、相手にメリットがありません。

連携成立の条件2：任せられる安心感（実績）があるか

紹介する側の司法書士・行政書士にとって、相続税申告の処理実績がない事務所に自分の顧客を預けるのは怖いものです。紹介元は自分の信用を貸しているので、実績の裏付けがない相手には紹介できません。相続税申告が得意でない、注力していない税理士事務所も少なくない中で、「この事務所は相続税申告の実績がある」という事実が、紹介を呼び込む信用になります。

例外は、広告コストを一切かけられない事務所だけです。その場合は時間をかけて泥臭く連携を耕すしかありませんが、それはセオリーではなく制約条件下の次善策です。コストをかけられるなら、セオリーとしてはWebマーケティングから手掛けるべきです。

連携の主力施策：司法書士との「共催相談会」

実績ができた後の連携施策として、最も実装しやすく効果が出やすいのが、司法書士事務所との共催相談会です。事務所・地域の会場・公民館などを借り、新聞折込で集客しながら相続相談会を開催するパターンです。

共催にする3つのメリット

3. コストを折半できる：会場費・新聞折込費を司法書士と分担できるため、単独開催より少ない負担で実施できる。
4. 失敗リスクを軽減できる：集客が振るわなかった場合でも、損失を分け合えるためリスクが半分で済む。
5. 見込み客層が広がる：司法書士単独の相続手続きセミナーでは「手続きで困っている顕在層」しか拾えないが、税理士が入ることで「手続きでは困っていないが、税のことを今のうちに聞いておきたい」という別ニーズの層まで間口が広がる。結果として母数が増え、相続手続き・生前対策両方の見込み客と受注が増える。

共催相談会では「税理士が企画力を持つ」ことが鍵

ここで重要なのは、共催の主導権です。税理士が相談会の企画・集客の旗を振り、司法書士を巻き込む立場になることで、連携の中心に立てます。逆に言えば、税理士の側に企画力・集客実務のノウハウがあるからこそ、司法書士から見て「ぜひ組みたい相手」になれるのです。

単に「紹介をもらう関係」ではなく「一緒に集客する関係（共同集客）」を作ること。これが、相手の集客にも貢献しながら自分の見込み客も増やせる、Win-Winの連携の形です。

​​第6章 フェーズ3：相続手続き全般へ広げてフェーズを上げる

Webマーケティングで実績を作り（フェーズ1）、士業連携で紹介ルートを開拓する（フェーズ2）。ここまで来たら、相続税申告というピンポイントの戦いから、相続手続き全般を扱うステージへと事業の幅を広げていきます。これがフェーズ3です。

相続手続き全般を扱う体制が「フェーズを上げる」

相続税申告だけをピンポイントで取りにいく動きには限界があります。一方、相続手続き（遺産整理・名義変更・財産分配など）を広く手掛けながら、その中で基礎控除を超えた方の相続税申告にも対応していく体制が組めると、事業のフェーズが一段上がります。

なぜなら、相続手続き全般を扱えるようになると、近隣の葬儀社・金融機関・不動産会社といった、相続発生後の入口を持つ事業者との連携が可能になるからです。

葬儀社・金融機関・不動産会社との連携

これらの事業者は、相続が発生した直後の家族と最初に接点を持つ存在です。相続税申告だけを扱う事務所には紹介しづらくても、「相続手続き全般を任せられる事務所」であれば、彼らにとって紹介しやすい相手になります。

• 葬儀社：葬儀後の遺族が必要とする相続手続き全般の受け皿として連携する
• 金融機関：預金の名義変更・解約手続きから相続手続き全般の相談につなげる
• 不動産会社：相続不動産の売却ニーズと、相続手続き・申告をセットで連携する

こうして相続税申告ピンポイントではなく「相続手続き全般」という広い間口でマーケティングができるようになると、司法書士や行政書士が行っているような幅広い集客を、同じように展開できるようになります。フェーズ1〜2で築いた実績と連携を土台に、地域の相続案件を面で受け止める体制が完成します。

​​第7章 まとめと、Samikaの税理士事務所支援

税理士の相続集客は、他士業より競争が激しいからこそ、戦術の前に戦略が要ります。本記事の要点を整理します。

1. 戦術（広告・SEO・セミナー）の前に、競争戦略の立案と競合調査を行う
2. 立地で戦い方が変わる ── 大都市は狭属性一点突破（点）、地方は地域シェア（面）
3. 大多数の事務所は、まず相続税申告をピンポイントで取り、実績と売上を作る
4. フェーズ1はWebマーケ（相続税特化のLP×広告運用の精度）が主役。これが連携の実績作りにもなる
5. フェーズ2は実績を手土産に士業連携へ。共催相談会で「組みたい相手」になる
6. フェーズ3で相続手続き全般へ広げ、地域の相続案件を面で取る

Samikaができる支援

株式会社Samikaは、相続・生前対策分野に注力する士業事務所の経営コンサルティングとマーケティング支援を行っています。税理士事務所に対しても、本記事で解説した戦略の立案から実行まで、一気通貫で伴走します。

• 競争戦略の立案：商圏分析・競合調査を踏まえた、立地と成長ステージに応じた戦略設計
• Webマーケティング支援：相続税申告特化のホームページ・LP制作、リスティング広告の運用戦略立案と運用代行
• 相談会・セミナー支援：共催相談会やセミナーの企画、および集客実務全般の代行
• BtoB連携の営業支援：司法書士に限らず、葬儀社・不動産会社・介護福祉関連企業などへの営業戦略立案、リスト作成、営業アプローチブックなどのツール支援

これらは、Samikaが司法書士事務所に提供してきた支援とまったく同じ水準で、税理士事務所にも提供しています。

受任後のLTV向上もサポート

さらに、相続税申告を受任した後の顧客との継続接点づくりも支援します。LINEを活用した情報発信ツール「サズカルステップ」を使えば、受任顧客への定期的な情報提供を通じて、二次相続提案や、不動産売却ニーズの拾い上げによるクロスセルなど、顧客生涯価値（LTV）を高める取り組みが可能になります。生前対策・節税に関心のある層へのステップ配信で、追加の売上機会を作っていくこともできます。

サービスの概要は、1分15秒の紹介動画でご覧いただけます。

▶ YouTubeで紹介動画を見る

相続分野の集客・事務所成長についてお悩みの税理士事務所の先生は、ぜひ株式会社Samikaにお気軽にご相談ください。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

前回（その①）では、「コンサルできる人を育てるのではなく、コンサルできる事務所をつくる」という話を書きました。

コンサルを分解し、診断や提案のたたき台はAIに任せ、人は信頼と責任の部分を担う。
主語を「人」から「事務所」へ移す、という発想です。

今回は、もう一歩踏み込みます。
生成AIで手続き業務の時間が減ったとして、その空いた時間を、事務所は何に振り向けるべきなのか。
結論から言えば、顧客との接点づくりと関係維持、そして顧客教育です。ここにこそ、これからの事務所の成否がかかっています。

空いた時間を、処理ではなく「接点」に振り向ける

まず、AIと人の役割をはっきりさせておきます。
AIが担うのは、考え、気づかせ、下書きする仕事です。
顧客の状況を踏まえた診断、提案の骨子、シミュレーション。かつてベテランの頭の中にしかなかった作業を、たたき台として出してくれます。

人が担うのは、届け、納得してもらい、責任を負う仕事です。
顧客と信頼関係を築き、提案の最終判断を下し、実行まで伴走する。
これは「AIに仕事を奪われる」話ではありません。むしろ逆で、人が自分にしかできない仕事に集中できるようになる、という話です。

そこで問われるのが、効率化で浮いた時間と労力を、どこに投じるかです。
処理が速くなった分をさらなる処理量に充てるのか。それとも、顧客との接点を増やすことに充てるのか。
ここでの選択が、数年後の事務所の姿を大きく変えると私は考えています。

AIでは差がつかない。差がつくのは「顧客関係構築」

ここで、多くの事務所が誤解しがちな点があります。「AIを入れれば差がつく」という思い込みです。

はっきり言えば、AIそのものでは差はつきません。
AIが当たり前になるほど、誰が使っても似たようなたたき台が出てくる。ツールは、横並びになっていきます。

では、どこで差がつくのか。

顧客データと、顧客関係の蓄積です。

同じAIを使っても、顧客の家族構成・資産状況・これまでのやり取りが厚く溜まっていて、しかもその情報をもとに「いま声をかけられる相手」がいる事務所と、そうでない事務所とでは、提案の精度もタイミングも、受任の成果も、まるで違います。

AIは、その蓄積を増幅する装置にすぎません。
元になるデータと関係がなければ、増幅するものもない、ということです。

しかも、この関係資産には、もう一つ重要な性質があります。
接点が増えれば顧客情報が溜まり、情報が溜まればAIの提案精度とタイミングが上がる。

先回りの提案が当たれば受任が増え、そこからまた新しい接点が生まれる。
回せば回すほど厚みを増すこの蓄積は、後から同じAIを手にした競合が現れても、簡単には追いつけません。AI時代に守りきれる堀は、ツールではなく関係資産の側にあります。

差がつく一点 ―「予防法務」と「おせっかい」

では、その関係資産の上で、人は何をするのか。
ここで効いてくるのが、「予防法務」「おせっかい」という考え方です。

法務サービスには、臨床法務・予防法務・戦略法務という段階があると言われます。
相続が起きてからの手続き代行は、いわば臨床、つまり治療にあたります。
これに対して、生前対策や遺言は、予防医療にあたります。

予防医療は、体が元気な人にこそ価値があります。
自覚症状がなくても、人間ドックで芽を見つけ、健康なうちに摘む。
相続も同じです。いま困っていない顧客にこそ、将来の争族・資産凍結・想定外の税負担といった、まだ症状の出ていない芽を見つけ、手当てを提案する。

顧客がまだ気づいていない課題に、こちらから踏み込んで提案する。これが「おせっかい」です。
押し売りとは違います。信頼を積んだ相手からの予防提案だからこそ、ありがた迷惑ではなく、感謝に変わります。

そして、この一線にこそ、人にしかできない価値があります。
AIが芽を見つけても、それを「あなたのために申し上げています」と届け、相手の腹に落とし、動いてもらうのは、信頼を積み重ねた人にしかできません。
AIが進化するほど、皮肉にも、この「人にしかできない部分」の価値は上がっていきます。

だから、まず「顧客接点」と「顧客情報のベース」をつくる

こう考えると、これまで以上に重要になることが見えてきます。
入口の手続きで終わらせない関係構築。その関係を切らさない継続。そして、予防の必要性を腹落ちさせる顧客教育です。

ただし、「おせっかい」は思いつきではできません。
いつ・誰に・何を伝えるべきか。その起点を、感覚ではなく仕組みで持てるかどうか。
これが、事務所全体で予防法務を提供できるかどうかの分かれ目になります。

順番として、まず必要なのは、顧客接点をつくり、顧客情報のベースを蓄積することです。
立派なシミュレーションも提案ストーリーも、土台となる顧客データと関係がなければ動き出しません。
では、その土台を、低い負担でつくり続けるには何が向いているのか。

ハードルを低くして接点をつくれること。
有益な情報を届けながら、つながりを切らさずに続けられること。
顧客の属性に合わせた情報を、ステップ配信で自動的に届けて育成できること。
この三つを同時に満たす手段として、私たちはLINEの活用が最適だと考えています。

LINEは、すでに多くの顧客の手の中にあるチャネルです。
相続のターゲットになりやすい高齢層の利用率も高く、日常的に使われている手段である。
新しいアプリを覚えてもらう必要がないぶん、接点づくりのハードルが格段に低いのです。

相続・生前対策に特化したLINE拡張システム「サズカルステップ」

そのLINE活用を、相続・生前対策に注力する士業事務所向けに設計したのが、私たち（Samika）が提供する「サズカルステップ」です。
LINE公式アカウントを拡張し、顧客接点づくりから情報発信、顧客教育までを、事務所の負担を抑えながら仕組みとして回せるようにしたものです。

サズカルステップの概要は、1分15秒の紹介動画でもご覧いただけます。

▶ YouTubeで紹介動画を見る

主な機能は、次のとおりです。

• 自動コラム配信：相続・生前対策のコラムを定期的に自動配信。先生方がコンテンツを毎回つくる必要はありません。
• 簡単ステップ配信：相続税申告や遺産整理などの受任者に対し、簡単な設定で、業務の進捗や顧客属性に合わせた情報を段階的に届けられます。
• 100種類以上のテンプレート：相続・生前対策に特化した配信テンプレートを多数用意。「何を送ればいいか分からない」という最大のボトルネックを取り除きます。
• 既存システムとの連携：GoogleスプレッドシートやKintoneなどの顧客管理システムと連携し、二重管理の手間をなくします。

やっていることを一言でいえば、「おせっかいを、仕組みで起こす」ことです。
人生の節目ごとに、こちらから自動で声をかける。
担当者が「いつ、誰に声をかけるか」を一人で抱え込まなくても、仕組みがその起点を持ってくれます。

それでも、システムだけでは足りない

ただし、はっきり書いておきたいことがあります。
仕組みだけでは、十分ではありません。

最後に受任を決めるのは、リアルの場での「おせっかい」提案であり、そのためのリアルな接点です。
システムは、関係を貯め、育て、顧客の関心が高まった瞬間を教えてくれる。
けれど、そこから先――顧客の腹に落とし、責任を持って実行するのは、やはり人です。

AIが診断し、仕組みが声をかけ、人が信頼で受け止め、責任を負う。
システムと人、どちらが欠けても成り立ちません。
この役割分担が回り始めたとき、はじめて「コンサルできる事務所」が形になります。

AI時代に問われているのは、「コンサルできる人がいるか」ではありません。
「コンサルを提供できる事務所の仕組みがあるか」です。
その第一歩は、顧客接点をつくり、関係資産を貯め始めること。今日からでも、始められます。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。