相続分野への参入事務所が増え続け、「相続に強い司法書士」というだけでは選ばれない時代になっています。

本記事では集客の方法論にとどまらず、「見込み客を育て、適切なタイミングで受任につなげる仕組み」を軸に、2026年現在において有効な集客・顧客育成の全体像を解説します。

司法書士事務所が相続案件の集客で成果を上げるためには、①BtoC（ダイレクトマーケティング）、②BtoB（紹介導線開拓）、③継続フォロー（顧客ナーチャリング）という3つの軸を組み合わせて設計することが不可欠です。
どれか一つに特化するだけでは成果に限界があり、3つの軸を連携させてはじめて「安定した受任サイクル」が生まれます。

■ 目次

第1章　集客を成功させるための全体設計思想

第2章　BtoC集客①：Webマーケティング（SEO・AEO・リスティング広告・SNS広告）

　2-1　相続専門サイト・狭属性LPの設計

　2-2　キーワード戦略：500以上のキーワードをカバーする

　2-3　SEO対策：コンテンツSEOとテクニカルSEO

　2-4　AEO対策（AI検索対応）：2026年の最重要課題

　2-5　リスティング広告（Google広告）の実践運用

　2-6　解決事例・お客様の声でHPの信頼性を高める

　2-7　内部リンク設計とサイト全体の導線設計

第3章　BtoC集客②：セミナー・相談会

第4章　BtoC集客③：その他チャネル（紙媒体・動画）

第5章　BtoB集客：紹介導線開拓の全チャネル

第6章　継続フォロー・顧客ナーチャリング（LINE・CRM活用）

第7章　2026年に押さえるべき最新トレンド

第8章　まとめ：Samika流「相続集客の最適フロー」

第1章　集客を成功させるための全体設計思想

「集客に取り組んでいるが受任につながらない」。この悩みを持つ事務所に共通するのは、施策を単発で実施しているという点です。集客チャネルを増やすだけでは不十分で、見込み客が発生してから受任に至るまでの「カスタマージャーニー（顧客の旅程）」全体を設計することが重要です。

相続集客の3軸モデル

3軸を連携させることで「競合が増えても安定する受任サイクル」が生まれます。BtoC集客で見込み客を獲得し→CRM・LINEでリスト化してナーチャリングし→BtoBからの紹介と合わせて受任につなげる、という流れが理想です。

第2章　BtoC集客①：Webマーケティング

2026年現在、相続案件のBtoC集客における最大の競争領域がWebマーケティングです。「Web集客＝集客の中心」という認識を持つ事務所が増え、SEO・リスティング・SNS広告の競争が激化しています。一方でAI検索（AEO）への対応という新たな次元も加わり、Web戦略の複合的な設計が求められています。本章では各手法を実務レベルで詳しく解説します。

2-1　相続専門サイト・狭属性LPの設計

Web集客で成果を出す第一歩は「その商圏で相続分野No.1のWebサイトを作る」という目標設定です。一般的な司法書士事務所のサイトで相続コンテンツを掲載するだけでは不十分で、相続分野に特化した専門サイト（または専門ページ群）を構築することが必要です。

相続専門サイトの評価基準（Googleが重視する7要素）

狭属性LPの設計

「相続登記」「遺言書作成」「家族信託」「二次相続対策」などのニーズ別に、個別のランディングページ（LP）を作成することで、検索キーワードとページ内容のマッチ率が上がり、問い合わせ率（CVR）が向上します。

• 相続登記LP：登記義務化・費用・期限・手続きフローを詳細解説

• 遺産整理LP：預貯金・証券・不動産の名義変更など相続発生後の手続き代行、費用・流れ・対応範囲

• 遺言書作成LP：自筆証書遺言と公正証書遺言の比較、費用・流れ

• 家族信託LP：認知症対策・資産承継・費用・事例中心

• 生前対策コンサルティングLP：二次相続を見据えた総合提案の内容・単価感

2-2　キーワード戦略：500以上のキーワードをカバーする

相続ニーズは非常に多様化・細分化しています。「相続 司法書士」だけを狙うのではなく、潜在顧客が実際に検索するあらゆるキーワードをカバーすることが重要です。キーワードは大きく5つのカテゴリーに分類できます。

キーワード選定の実務手順

1. Googleキーワードプランナーで調査：「相続 司法書士」「遺言書作成」などのシードキーワードから関連キーワードを200〜300抽出

1. サジェスト・関連検索の確認：Googleの検索窓に入力したときに表示されるサジェスト、検索結果下部の「関連する検索キーワード」も必ず確認

1. 競合サイト分析：上位表示されている競合サイトのページ構成を参考に「どのキーワードでページを作っているか」を把握

1. カテゴリー分類：収集したキーワードを10〜15カテゴリーに分類し、各カテゴリーに対応するページを作成

1. コールトラッキング設置：問い合わせに繋がったキーワードを計測し、広告・SEOの投資判断に活用

2-3　SEO対策：コンテンツSEOとテクニカルSEO

SEO対策は大きく「コンテンツSEO（質と量の充実）」と「テクニカルSEO（技術的な最適化）」に分けられます。両方を並走させることが重要で、どちらか一方だけでは上位表示に限界があります。

コンテンツSEOの実践

コンテンツSEOとは、ユーザーの検索意図に応えるコンテンツを充実させることでSEO評価を高める手法です。司法書士事務所においては以下のコンテンツが特に有効です。

• 解決事例（事例記事）：「どんな相談者が来て、何を提案して、どう解決したか」を具体的に記述。相談者の状況・財産構成・家族関係・解決のポイント・担当者コメントの形式が標準

• よくあるご質問（FAQ）：「相続登記はいつまでにすればいいか」「遺言がないとどうなるか」「司法書士と弁護士はどう違うか」など検索頻度の高い疑問に回答するページ群

• 用語解説コンテンツ：「相続時精算課税制度とは」「遺留分とは」「特別受益とは」など専門用語の解説。ロングテールキーワードの獲得に有効

• コラム・ブログ記事：「相続登記義務化で何が変わるか」「家族信託と成年後見の違い」など情報提供型コンテンツ。更新頻度が高いほどクローラーの巡回頻度が上がる

• 費用・料金ページ：「相続登記の費用の目安」などを明確に掲載。費用を掲載していないサイトは離脱率が高い

テクニカルSEOの実践

テクニカルSEOは「Googleがサイトを正確に読み取れる状態を作る」ことです。コンテンツがどんなに良くてもテクニカルな問題があると評価されません。

2-4　AEO対策（AI検索対応）：2026年の最重要課題

ChatGPTやPerplexity、Google AI Overviewなど、AIが検索結果を要約・回答する「AI検索」の普及により、従来のSEOに加えて「AIに引用・参照されるコンテンツ設計」が新たな必須課題になっています。これをAnswer Engine Optimization（AEO）と呼びます。

AI検索では「特定のWebページを見に行く」のではなく「AIが複数サイトの情報を要約して回答する」ため、AIに引用されるコンテンツになれるかどうかが重要です。AI回答で参照元として扱われる可能性があり、ブランド接触や流入につながることがあります。

AEO対策の具体的な5施策

2-5　リスティング広告（Google広告）の実践運用

SEOで上位化するには時間がかかります。即効性のある手段として、SEOと並走してリスティング広告（Google広告）を運用することが重要です。ただし「とりあえず広告を出す」だけでは費用対効果が悪化します。継続的なPDCAを回す運用管理が必要です。

リスティング広告の基本設計

相続案件のリスティング広告では、問い合わせ1件あたりコスト（CPA）が15,000〜30,000円程度になるケースが多いですが、相続案件の平均受任単価（遺産整理：50万〜100万円超）を考えると費用対効果は非常に高い施策です。

最重要：除外キーワードの設定と定期メンテナンス

リスティング広告の費用対効果を左右する最大の要因の一つが「除外キーワードの管理」です。関係のない検索クエリでクリックが発生すると、広告費が無駄に消費されます。以下の手順を月1〜2回のサイクルで実施することが重要です。

スマートビディング（自動入札）の活用と注意点

Googleのスマートビディングは、AIが入札を自動最適化する機能です。適切に使えば手動管理よりも効率が上がりますが、誤った設定では逆効果になるため注意が必要です。

• 目標コンバージョン単価（tCPA）：問い合わせ1件あたりのコストを指定して自動最適化。CV実績が30件以上蓄積されてから使うのが原則

• コンバージョン数の最大化：月次予算を使い切る形でCV数を最大化。実績が少ない初期段階や予算に余裕がある場合に有効

• インプレッションシェア（IS）の確認：自社広告が表示されるべき場面で実際に表示された割合。IS60%未満なら入札強化、IS90%以上なら除外・ターゲット見直しを検討

• 上部表示率・最上部表示率：競合との競争状況を把握する指標。高単価キーワードでの上部表示は受任率向上に直結

コールトラッキングの活用

Webからの電話問い合わせを計測するコールトラッキングを設置することで、「どのキーワードで検索してきた人が電話してきたか」を把握できます。これにより、以下の分析が可能になります。

• 電話CVとフォームCVの比率確認（相続案件は電話が多い）

• 受任につながった電話の流入元キーワードを特定→入札強化

• 広告クリックから電話までの時間・曜日・時間帯の傾向把握

• SEOとリスティングのROI比較（どちらのチャネルのほうがCPAが低いか）

LP（着地ページ）の品質改善

広告から流入してきた後、問い合わせに転換できるかどうかはLPの品質次第です。PageSpeedスコアの改善はGoogle広告の品質スコアにも直結するため、広告費の無駄遣いを防ぐためにも重要です。

2-6　解決事例・お客様の声でHPの信頼性を高める

Webからの問い合わせを増やすためには、アクセス数だけでなく「このサイトに問い合わせしよう」と思ってもらえる信頼性の構築が不可欠です。その中核となるのが解決事例とお客様の声です。サイト内の閲覧ランキングでも解決事例ページが上位に入ることは珍しくありません。

解決事例の記載フォーマット（6項目）

1. ①相談者の状況・背景：「60代女性、父親が死亡。相続人は兄弟3人。不動産（自宅）と預金合計2,000万円の相続が発生」など具体的に記述。閲覧者が「自分と似た状況だ」と共感できることが重要

1. ②問題・悩みの内容：「兄弟間で不動産の扱いについて意見が分かれており、話し合いが前に進まない状態だった」など相談時点の困りごとを詳述

1. ③事務所のサービス・対応内容：「まず全員の法定相続分と各相続人の希望を整理。次に売却して現金化する分割案を提案。代償金の算定も含めて全体設計を支援した」など何をしたかを具体的に

1. ④解決結果：「相続開始から4ヶ月で遺産分割協議書の作成・署名・捺印が完了。不動産の売却手続きもスムーズに進んだ」など「問題が解決した」という結果を明確に

1. ⑤専門家からのアドバイス：「不動産が含まれる相続は名義変更の放置で次世代へのリスクが高まります。早期に専門家へご相談ください」など読者への気づきを提供

1. ⑥お客様の声（感想）：「初めての相続で不安でしたが、先生に相談して本当によかったです。親族間の関係も悪化せずに解決できました」など実際の声を掲載

2-7　内部リンク設計とサイト全体の導線設計

内部リンクはSEO上の効果だけでなく、ユーザーの「サイト内回遊」を促進し、問い合わせ率を高める効果があります。適切に設計することで「1回の訪問で複数ページを見てもらえる」サイトになり、信頼性向上と受任率向上につながります。

内部リンクが果たす2つの役割

• SEO的役割：Googleのクローラーがサイト内を回遊しやすくなり、各ページへのインデックスが促進される。重要ページへのリンク数が多いほどそのページの評価が上がる（PageRankの分配）

• ユーザー体験の向上：関連情報へのアクセスを容易にすることで、ユーザーの疑問を解消する機会が増え、事務所への信頼感が高まる

相続専門サイトの内部リンク設計パターン

第3章　BtoC集客②：セミナー・相談会

Webマーケティングが「すでに相続を意識して調べている顕在層」へのアプローチとすれば、セミナー・相談会は「漠然と不安はあるが、まだ調べていない潜在層」へのアプローチとして有効です。この層は数が多く、早期に関係を構築できれば強力な顧客基盤になります。

受任につながるセミナー設計の2大原則

• ゴールを一つに絞る：「遺言書作成の必要性を感じてもらい、無料個別相談を予約してもらう」など、セミナーのゴールを明確に一つに設定する。相続基礎→登記→放棄→遺言→信託と詰め込みすぎたセミナーは印象が薄まり受任につながりにくい

• スタッフ3名以上の運営体制：講師が話している間にスタッフが参加者と積極的に会話し「個別相談の予約取得」に注力する。セミナー当日の最優先事項は受任ではなく個別相談予約であることを全スタッフで共有する

セミナー集客の手段（2026年版）

• 新聞折込チラシ（メイン）：開催1〜2週前に同エリアへ2回配布。戸建て比率×65歳以上人口の高いエリアを選定。4万部配布が一つの目安

• Facebook/Meta広告：潜在層へのデジタルアプローチ。「二次相続セミナー」「終活セミナー」のような具体的テーマで訴求

• LINEステップ配信経由：既存の見込み客リスト（LINE登録者）へのセミナー案内。折込チラシと並走させることで集客の相乗効果が生まれる

• Webサイト・ブログ：トップページのセミナーバナー設置とブログでの告知記事掲載

• 紹介先経由（葬儀社・保険会社等）：既存連携先のスタッフへの手配り告知

2026年注目：「二次相続セミナー」の設計

相続登記義務化（2024年4月施行）の認知浸透により「相続」への関心層が拡大しています。今後の高単価受任を考えると、一次相続（配偶者が相続）の段階から「二次相続対策（配偶者死亡後の相続設計）」にフォーカスしたセミナーが有効です。

• 二次相続を早期に視野に入れることで、相続税・不動産・生前贈与を含む総合提案が可能になる

• 遺言作成だけでなく「生前対策コンサルティング」として提案することで平均受任単価25万円以上に

• 子世代も参加できる「家族で考える相続セミナー」形式は家族信託・任意後見の受任機会も創出

セミナー後フォローの仕組み化

セミナー単体で終わらせず、その後の関係継続設計が受任率を決めます。

1. セミナー参加者リストを獲得→LINE公式アカウントへの登録を促す

1. セミナー後2〜4週間以内に少人数制「遺言作成勉強会」を案内

1. 勉強会参加者に無料個別相談の特典を設定→生前対策コンサルティングの提案機会へ

1. LINEステップ配信で定期的にお役立ち情報を配信し関係を継続

第4章　BtoC集客③：その他チャネル（紙媒体・動画）

Web・セミナー以外にも、地域によっては有効な集客チャネルがあります。商圏特性に応じて組み合わせましょう。

• ポスティング：特定エリア（相続相談ニーズが高い戸建てエリア）への直接配布。折込チラシより配布精度を上げた展開が可能。65歳以上人口比率の高い地域を優先

• 市区町村の広報誌・公民館設置：高齢者層へのリーチに有効。信頼性の高い媒体として機能しやすい

• 看板・交通広告：地元認知度の向上に寄与するが費用対効果の測定が難しいため、他施策との組み合わせで評価することが重要

• YouTubeチャンネル・動画コンテンツ：代表や担当司法書士が「相続のよくある質問」を動画で解説。SEO効果と人物信頼性の向上が同時に実現。「相続 動画」でのAEO対応にも寄与

第5章　BtoB集客：紹介導線開拓の全チャネル

相続案件のBtoB集客では、単に「名刺交換して紹介をお願いする」営業では長続きしません。重要なのは相手先に「具体的なメリット」を提供し、継続的な協業関係を構築することです。

連携先を動かす4つのバリュー

チャネル別開拓戦略（6チャネル）

①葬儀社（発生後相続手続きの主力チャネル）

葬儀後の遺族は相続手続きを必要としており、最も即効性の高い紹介チャネルの一つです。「紹介料を払う」ではなく、専門家としての価値を提供する関係構築が成功の鍵です。

• 葬儀社社員向け相続勉強会を定期開催→専門家としての信頼を積み上げる

• 相続手続きハンドブック・無料相談チケットを葬儀社に常備してもらう

• 共同「終活・相続セミナー」を一般客向けに開催し集客コストを折半

• 不動産売却案件は不動産会社へ紹介するスキームを設計し、葬儀社→紹介料に依存せず、勉強会・共同セミナー・情報提供など適法な形で関係構築

②他士業（税理士・行政書士）

税理士事務所との連携は相続税申告案件（高単価）の紹介に直結します。

• 税理士へのアプローチポイント①：相続手続きの対応スピードと実績件数をアピール（税理士が最も期待するのはこの2点）

• 税理士へのアプローチポイント②：生前対策（遺言・家族信託）の実績を示す（税理士が未対応なことが多く、補完関係になれる）

• 税理士へのアプローチポイント③：相続税申告見込み案件を逆紹介できる体制を整える

• 税理士の分類と付き合い方：即時対応型・土日対応型・難件対応型・相談相乗り型と分類し、複数事務所と関係を持つことで役割分担が可能

③不動産会社

相続発生後の不動産売却・活用ニーズを持つ案件の橋渡し役として重要。特に相続登記と不動産売却がセットになるケースは多く、不動産会社との連携は高単価受任と客単価向上に直結します。

④金融機関（銀行・信用金庫）

相続発生後の預金解約・名義変更を依頼されるケースが多く、そこから司法書士への相談紹介が生まれます。相続担当窓口との定期情報交換、顧客向けセミナーへの講師参加が有効です。

⑤介護・福祉関連施設

高齢者施設（特別養護老人ホーム・グループホーム等）は、入居者やその家族から成年後見・任意後見・相続の相談を受けることが多い接点です。スタッフ向け勉強会・家族相談会への専門家参加が入口として有効です。

⑥保険会社（生命保険FP）

生命保険の見直しや新規契約時には生前対策ニーズが顕在化しやすく、FPとの連携は生前対策案件の安定的な紹介源になります。FP向け遺言・家族信託勉強会の定期実施、生命保険と遺言・家族信託を組み合わせた「家族承継パッケージ」の共同提案が有効です。

第6章　継続フォロー・顧客ナーチャリング（LINE・CRM活用）

2026年の相続集客において、最も競争力の差が開くのがこの「継続フォロー・ナーチャリング」の領域です。顕在ニーズ（今すぐ手続きが必要な方）の獲得競争は激化していますが、「準潜在層（将来的にニーズが発生する方）」を自分たちでストックし育てる仕組みを持つ事務所はまだ少数です。

LINE公式アカウント×ステップ配信の設計

メールと比べて開封率が圧倒的に高いLINEは、見込み客との継続接点として最も有効なツールです。セミナー参加者・問い合わせ者・Webから資料DLした方など、すべての接点でLINE登録を促します。

CRMによる見込み客データベースの構築

名刺交換した紹介先担当者、セミナー参加者、問い合わせフォームからの相談者など、すべての接点情報をCRMで一元管理することが重要です。

• 接触日・チャネル・関心事項・フォロー履歴を記録し「どのくらい温まった見込み客か」をスコアリング

• 年1〜2回の「相続状況ヒアリング」フォローで潜在ニーズを顕在化させる機会を作る

• 定期的なニュースレター・LINE配信でタッチポイントを維持し、「忘れられない事務所」になる

• 受任案件から「家族紹介・知人紹介」を促す仕組みをCRM内に設計する

第7章　2026年に押さえるべき最新トレンド

①相続登記義務化の影響と新たな集客機会

2024年4月から相続登記の申請義務化（3年以内）が施行されたことで、「相続登記しなければならない」という一般認知が大幅に向上しました。これは新規集客の重大な機会ですが、同時に参入事務所も増えています。「登記だけでなく総合的な相続・生前対策の相談窓口」としてのポジションを確立することが差別化につながります。

②二次相続対策の提案強化

一次相続（配偶者が相続）の段階から二次相続（子世代への相続）を視野に入れた提案ができる事務所は、顧客LTVが大幅に向上します。二次相続では相続税額が跳ね上がるケースも多く、早期の生前対策提案が顧客にとっても重要な価値となります。

③「おひとり様相続」市場の拡大と先行優位

業界全体で発生後の手続き案件の競争が激化する中、財産管理・生前対策（遺言・家族信託・贈与設計等）市場、とりわけお一人様相続対策市場は今後大きく拡大します。「相続マーケットを制するのは生前対策マーケットを制した者」という認識のもと、今から見込み客育成の仕組みを整えた事務所が5〜10年の競争で優位に立ちます。

④AI・自動化ツールの活用による業務効率化

• AIによるSEO・AEOコンテンツ自動生成で情報発信量を増やす（Claude活用等）

• LINEステップ配信の自動化で人手をかけずに見込み客育成を継続

• Googleスプレッドシート・ChatworkなどのSaaS連携で日常業務の自動化

• 議事録・相談記録の自動生成（Notta等の音声AI）で相談対応の質とスピードを向上

第8章　まとめ：Samika流「相続集客の最適フロー」

本記事で解説してきた内容を整理すると、相続案件の集客で成果を上げ続けるには以下の4層構造を体系的に設計・運用することが重要です。

特に重要なのは③ナーチャリングのフローを自動化・仕組み化することです。多くの事務所は①集客だけに力を入れますが、②〜④が機能しないと、せっかく獲得した見込み客を活かし切れません。「部分実装では成果が出ない。全体設計こそが競争優位の源泉」という認識で取り組むことが大切です。

相続分野の集客・顧客育成・LTV最大化についてお悩みの士業事務所の先生は、ぜひ株式会社Samikaにお気軽にご相談ください。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

AIが変える相続相談の入り口

「相続の手続き、どこに相談すればいいんだろう？」

今、この問いかけの答えを求める場所が急速に変化しています。Google検索からChatGPTやGeminiといったAI対話型検索へ。特に相続という人生の重要な局面では、単なる事務所リストではなく「信頼できる専門家を教えて」という要望にAIが応えるようになってきました。

「相続の相談はどこにすればいい？」とAIに問いかけると、条件に合う司法書士事務所や税理士事務所を推薦する動きが見られるようになってきました。では、なぜある事務所は推薦され、ある事務所は選ばれないのでしょうか。

なぜAIの推薦が重要になったのか

検索行動の根本的な変化

従来のSEO対策では、特定キーワードでの上位表示が集客の要でした。しかし、AI検索時代の特徴は「会話型」であることです。ユーザーは「相続登記 司法書士 東京」といったキーワードではなく、「母が亡くなって実家の名義変更が必要なんだけど、信頼できる専門家を教えて」といった自然な言葉で相談するようになっています。

AIが事務所を評価する基準の変化

AIは単純な検索順位だけでなく、以下のような複合的な要素から「推薦に値する事務所」を判断していると考えられます：

• 専門性の明確さ：相続・生前対策に特化していることが明確に示されているか
• 情報発信の質と量：専門的な解説記事やQ\&Aコンテンツの充実度
• 第三者評価：Google口コミ、専門メディアでの紹介、他サイトからの言及
• アクセシビリティ：営業時間、相談方法、料金体系の明確な表示
• 更新頻度：最新の法改正や制度変更への対応状況

支援先事務所では、これらの要素を満たすことで、AI検索経由と思われる問い合わせが増加傾向にあることが見られています。

AI推薦を獲得するための具体的施策

1. 専門特化の明確な打ち出し

AIは「何でもやります」よりも「相続専門」を評価する傾向があります。トップページや事務所紹介で以下を明確に示すことが重要です：

• 相続関連業務の取扱件数・実績
• 専門スタッフの在籍状況
• 相続に特化した相談体制（専用ダイヤル、LINE相談等）

2. 構造化された情報発信

AIが理解しやすい形での情報整理が必要です：

FAQ形式でのコンテンツ充実

• 「相続手続きの期限は？」「相続放棄の方法は？」など、よくある質問に対する明確な回答
• 手続きの流れを図解付きで解説
• 料金体系を表形式で明示

事例・ケーススタディの掲載

• 「こんな相続案件を解決しました」という具体例
• 相談から解決までの期間、費用感を含む

3. ローカル情報の充実

AIは地域性を重視して推薦することが多いため：

• 対応エリアの明確化（「○○市の相続相談なら」）
• 地域の法務局、税務署、市役所へのアクセス情報
• 地域特有の相続事情への言及（農地、山林等）

4. 信頼性指標の可視化

第三者評価をAIが認識できる形で整備：

• Google ビジネスプロフィールの最適化と口コミ対応
• 士業団体への所属、認定資格の明記
• メディア掲載実績、講演実績の一覧化

実践する上での注意点とヒント

継続的な情報更新の重要性

AIは情報の鮮度を重視します。月1回以上の頻度で以下を更新することで、「アクティブな事務所」として認識されやすくなります：

• お知らせ・ブログの更新
• 相続関連の法改正情報の発信
• セミナー・相談会の開催情報

LINEを活用した継続的な情報発信

特に効果的なのが、LINEを通じた定期的な情報発信です。相続・生前対策に関する有益な情報を継続的に配信することで：

• 見込み顧客との関係性を構築
• 事務所の専門性を継続的にアピール
• AIが評価する「更新頻度」の向上に貢献

こうした仕組みを整えることで、AIからも「積極的に情報発信している専門事務所」として認識されやすくなります。

顧客の声の戦略的活用

実際の相談者からの評価は、AIにとって重要な判断材料です。満足度の高い顧客には積極的に以下を依頼：

• Googleマップでの口コミ投稿
• 事例紹介への協力（匿名可）
• アンケート結果の掲載許可

技術的な最適化

見落としがちですが、以下の技術要素もAI評価に影響する可能性があります：

• ページ表示速度の改善
• モバイル対応の徹底
• SSL化（https化）の実施
• 構造化データマークアップの実装

AI時代の集客は「選ばれる理由」の明確化から

AI検索時代において重要なのは、小手先のテクニックではなく「なぜあなたの事務所が選ばれるべきか」を明確に示すことです。相続という重要な場面で頼れる専門家として、AIに認識され、推薦されるためには、専門性・信頼性・アクセシビリティを総合的に高めていく必要があります。

今後、AI検索はさらに進化し、より複雑な相談にも対応できるようになるでしょう。その時に「○○地域の相続なら、この事務所」とAIが自信を持って推薦できる存在になっているかどうか。今から準備を始めることで、新しい集客チャネルを確立することができるはずです。

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AI時代の集客戦略を、一緒に考えてみませんか？

Samikaでは、相続・生前対策分野の士業事務所に特化して、デジタルマーケティングの支援を行っています。AI検索への対応を含む、総合的な集客戦略の構築について、ぜひ一度ご相談ください。

貴事務所の現状分析から、具体的な改善提案まで、業界特化の知見を活かしてサポートいたします。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

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株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

「今じゃない」が生む機会損失の構造

相続手続きを終えたばかりのお客様に、次の相続（二次相続）の提案をするのは難しい。

これは多くの士業事務所が抱える共通の悩みです。

「お父様の相続手続きが終わったばかりなのに、今度はお母様が亡くなったときの話をするなんて...」

「営業っぽく思われたくない」

「でも、今のうちに対策しておかないと将来大変なことになるかもしれない」

こうした葛藤の中で、結局二次相続の提案ができないまま、お客様との関係が途切れてしまう。そして数年後、実際に二次相続が発生したときには、別の事務所に相談されてしまう。

支援先の士業事務所を対象に実施した調査では、「相続登記の受任者のうち、二次相続まで受任できているのは8%程度」という結果が出ています。

一方で、継続的な顧客フォロー体制を構築した事務所では、二次相続の提案率を50%まで引き上げることに成功しています。

その違いは何でしょうか。

二次相続提案が出来ない「事務所側／顧客側」の理由

事務所側が直面する構造的課題

相続手続きの現場では、以下のような構造的な課題が二次相続提案を阻んでいます。

1. 既存業務で手一杯、追加提案の余裕なし 相続登記や相続税申告の手続き中は、お客様も書類集めや遺産分割協議で精一杯。事務所側も期限のある手続きを優先せざるを得ず、「今は手続きを無事に終わらせることに集中」という状況になります。そんな状態でさらに事務所の業務を増やすことに大きな抵抗感を抱えることになり、二次相続提案が進まない大きな理由になります。

2. 信頼関係への配慮 「せっかく信頼していただいて依頼を受けたのに、追加の提案をすることで顧客との関係性を損ねたくない」という意識も働きます。

特に紹介案件の場合、紹介元への影響を考慮すると、より慎重な対応が求められます。

3. 説明の複雑さと時間的制約 二次相続対策の重要性を適切に伝えるには、配偶者の税額軽減を使った場合のシミュレーション、小規模宅地等の特例の適用可否、遺留分への配慮など、多角的な説明が必要です。

限られた面談時間でこれらを網羅するのは現実的ではありません。

顧客側の受け入れ準備不足

一方、お客様側にも二次相続提案を受け入れにくい背景があります。

1. 感情的な整理がついていない 

大切な家族を亡くしたばかりの段階で、次の相続の話をされても、感情的に受け入れる準備ができていません。「まだ母は元気なのに...」という抵抗感は自然な反応です。

2. 問題の実感がない 

一次相続で配偶者の税額軽減を使って相続税がゼロになった場合、「うちは相続税がかからなかった」という認識で止まってしまい、二次相続での課題を実感できません。実際には、二次相続時に想定外の税負担が発生するケースは少なくありません。

3. 先延ばし心理 

「まだ時間がある」「その時になったら考える」という先延ばし心理も強く働きます。しかし、相続対策は時間をかけて準備することで選択肢が広がります。この「時間の価値」が伝わりにくいのが実情です。

LINEのステップ配信を活用して、段階的に二次相続の必要性を訴求する

導入事務所の成功事例

こうした課題に対して、LINEを導入している支援先事務所では、以下のような仕組みを構築しています。

1. 受任時のLINE友だち登録 

相続税申告を受任した段階で、「手続きの進捗連絡や、今後の相続・資産管理に関する情報提供のため」という理由でLINE友だち登録をお願いします。この段階では二次相続の話は一切しません。登録率を高めるため、「相続手続きチェックリスト」などの特典も用意しています。

2. 顧客情報との紐付け 

登録いただいたLINEアカウントを、事務所の顧客管理システムと紐付けます。これにより、「相続税申告受任者」というセグメントで自動的にステップ配信が開始されます。

3. 段階的な情報提供 

ステップ配信は以下のような流れで設計されています：

• 第1〜3回：「相続手続き完了後の必要な手続き」「準確定申告の注意点」「相続財産の名義変更チェックリスト」など、今すぐ役立つ実務情報
• 第4〜6回：「相続した不動産の活用方法」「遺産の運用・管理のポイント」「相続税還付の可能性」など、資産価値を守る情報
• 第7〜9回：「なぜ二次相続対策は早めが有利か」「配偶者の相続で注意すべき3つのポイント」「二次相続シミュレーション事例」など、気づきを促す情報
• 第10〜12回：「遺言書作成のベストタイミング」「生前贈与の効果的な活用法」「家族信託という選択肢」など、具体的な対策情報

各配信の間隔は1週間程度。顧客にとって関心度の高いテーマのコラムには返信があったり、個別相談申込に繋がります。

仕組み化による3つのメリット

1. スタッフの業務効率化と心理的負担の軽減 

二次相続の教育的情報提供をシステムが自動で行うため、スタッフは目の前の手続き業務に集中できます。
「いつ、どのように提案すべきか」という判断の負担もなくなり、サービス品質の標準化にもつながります。

2. お客様の自然な理解促進 

押し売り感なく、お客様のペースで情報を受け取れます。
実際に「LINEで配信された内容について詳しく聞きたい」という問い合わせから、遺言書作成や家族信託の相談につながるケースが増えています。

3. 継続的な接点の維持と関係性の深化 

手続き完了後も定期的な情報提供により接点が続くため、事務所への信頼感が醸成されます。
また、定期的な情報提供を通じて「相談できる専門家」としてのポジションが確立され、二次相続発生時の受任率向上につながります。

実際の成果

支援先のA税理士事務所（年間相続税申告50件規模）では、この仕組みを導入してから6ヶ月で以下のような成果が出ています：

• 相続税申告受任者のLINE登録率：78%（40件中31件）
• ステップ配信経由での二次相続相談率：23%（導入前8%から約3倍）
• 遺言書作成の追加受任：年間12件（導入前3件から4倍）
• 相続関連売上に占める二次相続・生前対策の割合：35%（導入前15%）

特筆すべきは、これらの成果が「営業活動の強化」ではなく「情報提供の仕組み化」によって達成されており、事務所スタッフの労力は殆ど変わらず達成出来ているという点です。

まとめ：タイミングに頼らない提案の仕組みづくりへ

二次相続提案が進まない本質的な理由は、事務所の体制面にあることが殆どです。
相続手続き中は業務に追われ、手続き完了後は顧客との接点が途絶える。

この構造的な課題を解決するには、お客様との継続的な関係性の中で、価値ある情報を提供し続ける仕組み、さらにそれを自動化して継続して続けることが必要です。

LINEを活用したステップ配信は、事務所側の「提案したいけど、継続的なフォローの仕組みがない、これ以上スタッフに負担をかけられない」という課題と、お客様側の「今は考えられない」という状況の両方に配慮しながら、段階的に必要な情報を届ける仕組みです。

この仕組みの本質は、「営業」ではなく「価値提供の継続」にあります。

お客様にとって本当に必要な情報を、受け入れやすいタイミングで提供することで、結果として二次相続への備えが進む。
この順序を守ることが、持続的な成果につながります。

二次相続提案で課題を感じている事務所は、まずは現在の顧客フォロー体制を見直し、継続的な情報提供の仕組みを検討してみてはいかがでしょうか。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。