結論から言えば、税理士の相続集客は、司法書士・行政書士とは戦い方が根本的に異なります。そして、その違いを理解せず中途半端に集客施策へ突入すると、広告費だけが一気に溶けて撤退する、という結末を迎えがちです。

本記事では、単なる集客手法の羅列ではなく、「競争戦略の立案 → 立地に応じた戦い方の設計 → 成長ステージに沿った集客の積み上げ」という順番で、相続分野で成果を出し続けるための全体像を解説します。

■ 目次

第1章 なぜ税理士の相続集客は「戦略」が先なのか

第2章 立地で変わる競争戦略（ランチェスター×中心地理論）

第3章 成長ステージで設計する集客 ── まず相続税申告から

第4章 フェーズ1：相続税申告のWeb集客（LP×広告運用）

第5章 フェーズ2：士業連携で「相続に注力する税理士」になる

第6章 フェーズ3：相続手続き全般へ広げてフェーズを上げる

第7章 まとめと、Samikaの税理士事務所支援

多くの集客ノウハウ記事は、いきなり「SEOをやろう」「リスティング広告を出そう」と戦術の話から始まります。
しかし税理士の相続集客においては、戦術の前にやるべきことがあります。それが競争戦略の立案と競合調査です。

なぜなら、税理士の相続分野は他士業と比べて競争環境が圧倒的に厳しく、戦略なき出稿は高い確率で失敗するからです。

​​税理士の相続集客が他士業と根本的に違う3つの理由

理由1：主戦場が「高単価・低件数」の相続税申告である

司法書士の相続登記や行政書士の遺産整理と比べ、税理士のメイン商材である相続税申告は売上単価が圧倒的に高い一方、案件の絶対数は限られます。相続税の課税対象となるのは、亡くなった方のうち一部に過ぎません。

この「単価は高いが件数は少ない」という構造が、集客戦略を司法書士・行政書士とは別物にします。件数を広く取りにいく面の戦い方ではなく、限られた対象を確実に取りにいく点の戦い方が求められるのです。

理由2：大手法人のマーケティング力が他士業より圧倒的に強い

相続税申告マーケットには、全国規模で展開する大手・準大手の税理士法人がひしめいています。これらの事務所は、単に集客や広告を頑張っているだけではありません。商品ラインナップそのものを戦略的に設計しています。

• 年間申告件数が数千件規模に達する事務所が複数存在し、圧倒的な実績を訴求している
• 税理士・公認会計士に加え、司法書士・行政書士・弁護士・宅地建物取引士までグループ内に擁し、相続をワンストップで完結させる体制を持つ大手もある
• 基礎控除を少し超える層に向けた低価格・Web完結型の申告プランを用意し、価格帯の裾野まで押さえている大手もある
• 富裕層・資産家向けの相続コンサルティングや事業承継まで、商品の幅を上下に広げている

司法書士・行政書士の世界にも大手はありますが、相続税申告マーケットにおける大手の資本力・人員・ブランド・商品設計の総合力は、他士業の比ではありません。ここに無策で正面から突っ込むのは、最も避けるべき選択です。

理由3：だから「戦略なき集客」は広告費が溶けて終わる

相続税申告に関連するキーワードのリスティング広告は、大手が単価を吊り上げているため、1クリックあたりのコストが高騰しています。ここに戦略なく出稿すると、何が起きるか。

• 大手と同じ網羅型キーワードで戦い、クリック単価の高騰に巻き込まれる
• 商圏を絞らずに配信し、受任につながらない遠方クリックに予算を浪費する
• 相続税申告以外のキーワード（相続登記・相続放棄など業務範囲外）に予算を吸われる
• 差別化のないLPで大手と比較され、問い合わせに至らない

結果として、数十万円の広告費があっという間に溶け、「相続のWeb集客は儲からない」という誤った結論に至って撤退してしまう。これが、戦略を立てずに集客フェーズへ飛び込んだ事務所の典型的な失敗です。

​​第2章 立地で変わる競争戦略（ランチェスター×中心地理論）

相続集客の戦略は、事務所がどの商圏にあるかによって根本的に変わります。これは単なる集客手法の話ではなく、経営戦略の問題です。理論的には、ランチェスター戦略（弱者と強者の戦い方の違い）と、中心地理論（商圏の階層によってマーケット構造が変わる）の2つで説明できます。

大都市・激戦区の戦略：ランチェスター弱者の「狭属性一点突破」

大都市は、相続税申告の対象となる富裕層の絶対数が多い魅力的なマーケットです。しかし同時に、大手・準大手が圧倒的な物量で展開する激戦区でもあります。この戦場で中小事務所が「相続なら何でも対応します」という網羅型で戦っても、大手の物量に押し潰されるだけで、まず勝てません。

ここで取るべきは、ランチェスター戦略でいう弱者の戦略です。すなわち、戦場を狭く限定し、特定のセグメントで一点突破し、その狭い領域でのNo.1になることです。

狭属性一点突破の具体例

• 不動産が多い相続に特化：土地評価・小規模宅地等の特例・不動産の分割に強い事務所として打ち出す
• 自社株・事業承継に特化：非上場株式の評価と事業承継対策を専門とし、経営者の相続に絞る
• 国際相続に特化：海外資産・非居住者がからむ相続という難件領域で専門性を訴求する
• 書面添付・税務調査対策に特化：申告の品質と税務調査リスクの低減を前面に出す
• 特定エリア×特定属性：「○○区の地主の相続」のように地域と属性を掛け合わせて狭く深く取る

狭く絞ることに不安を感じるかもしれませんが、大都市はマーケットの母数が大きいため、狭いセグメントでも十分な案件数が見込めます。むしろ「誰の、どんな相続に強いのか」が明確な事務所のほうが、その領域の顧客から確実に選ばれます。

地方・小商圏の戦略：地域シェアで「面を取る」

一方、地方や郊外の小商圏では、構造がまったく異なります。中心地理論の観点でいえば、商圏人口そのものが少なく、そこに相続税の課税割合（約1割）を掛けると、相続税申告の対象者は一気に細ります。相続税申告というマーケットだけでは、事業として成立する最小ロットに届かないケースが出てきます。

その代わり、地方では大手の展開が手薄です。つまり強者がいない分、弱者の一点突破ではなく、地域のシェアを面で取る戦い方ができます。

• 相続税申告だけでなく、相続手続き全般（遺産整理・名義変更・遺言など）まで間口を広げてマーケットサイズを確保する
• 地域の葬儀社・金融機関・不動産会社と連携し、その地域で発生する相続案件を面で押さえる
• 「この地域で相続のことならあの事務所」という地域一番の認知を取りにいく

地方の小商圏では、相続税申告だけを切り出して集客しようとすると母数が足りません。相続手続き全般を扱う体制を作り、地域の相続案件を幅広く受け止める。そのなかで基礎控除を超える申告案件も拾っていく、という設計が現実的です。

【自己診断】あなたの事務所はどちらのパターンか

まずは自事務所がどちらの戦場にいるのかを見極めてください。

ただし、この立地軸はあくまで戦略設計の出発点です。実際にどの順番で集客を積み上げていくかは、次章の「成長ステージ」の軸と組み合わせて考える必要があります。

​​第3章 成長ステージで設計する集客 ── まず相続税申告から

立地で戦略の方向性が決まったら、次は時間軸、つまり成長ステージに沿った設計です。ここで重要な原則があります。

立地がどうであれ、これから相続を本格的に伸ばす大多数の事務所は、まず相続税申告をピンポイントで取りにいき、大きな売上と実績を作ることから始めるべきです。

なぜ「まず相続税申告から」なのか

理由はシンプルで、相続税申告が最も単価が高く、利益が残りやすい商材だからです。相続手続きや遺産整理業務は、相続税申告と比べると利益が残りにくい。事務所の成長エンジンとして売上と実績の土台を作るには、まず一番単価の高い相続税申告で実績を積むのが最短ルートです。

そしてこの「実績」が、後のフェーズ2（士業連携）で決定的に効いてきます。これは後述します。

ただし、2つの例外がある

「まず相続税申告から」は大多数の事務所に当てはまる原則ですが、最初から相続手続き全般で入ってよい例外が2つあります。

1. 例外1：よほどの地方・小商圏である場合。相続税申告のマーケットサイズだけでは事業が成立しないレベルの商圏なら、最初から相続手続き全般で間口を広げて入る。
2. 例外2：元から相続手続き分野に強み・特徴がある場合。既存顧問先からの相続手続きの蓄積がある、行政書士登録済みで遺産整理の実務体制がある、地域で相続の相談窓口として既に認知されている、など。

この2つの例外に当てはまらない事務所は、立地が大都市でも地方でも、まずは相続税申告ピンポイントで実績を作るフェーズから入る、と考えてください。

3つの成長フェーズ

大多数の事務所がたどるべき成長の道筋は、次の3フェーズです。

重要なのは、この順番です。いきなりフェーズ2（紹介をもらう）から始めようとして失敗する事務所が非常に多い。次の第4章・第5章で、なぜフェーズ1のWebマーケティングが先でなければならないのかも含めて、具体的に解説します。

​​第4章 フェーズ1：相続税申告のWeb集客（LP×広告運用）

最初のフェーズは、Webマーケティングで相続税申告を自力受任することです。ここで作る実績と件数が、その後のすべての展開の土台になります。

入口は「相続専門サイト」ではなく「相続税申告特化のLP」

ここが、司法書士の集客戦略との明確な違いです。司法書士の場合は、相続全般を網羅した相続専門サイトを作り、SEOで時間をかけて面を取っていく重厚な入口が有効です。しかし税理士の相続税申告は、件数で勝負する商材ではありません。

したがって、SEOでサイトを育てる時間を待つより、相続税申告に特化した狭属性のランディングページ（LP）1枚で勝負するほうが、はるかに早く成果が出ます。

• まずは相続税申告特化のLPを作り、リスティング広告と組み合わせて最速で売上を立てる
• SEOでドメインを育てたり、通常のWebサイトに拡張したりするのは「売上ができてから」の後工程
• 立ち上がりのスピードを最優先するなら、入口はLP1枚で十分

勝負を分けるのは「LPの出来」より「広告の出し方」

LPは当然作り込みますが、成否を分ける本丸は広告運用の精度です。ここを外すと、第1章で述べた「広告費が溶ける」失敗に直結します。具体的には4つのポイントがあります。

ポイント1：コンバージョン率の高いキーワードに集中する

「相続税 申告」「相続税 税理士」「相続税 相談」のように、申告ニーズが明確で問い合わせにつながりやすい顕在キーワードに絞って出稿します。網羅型で幅広いキーワードに薄く張るのではなく、CVRの高いキーワードに予算を集中させます。

ポイント2：エリアを絞る（広げすぎない）

大手は全国対応ですが、中小事務所が同じように広域配信すると、受任につながらない遠方クリックに予算を奪われます。事務所が実際に対応できる商圏に配信エリアを絞り込むことで、1クリックあたりの費用対効果を守ります。広げすぎないことが、むしろ強さになります。

ポイント3：除外設定を高精度に行う

相続税申告は単価が高いキーワードに少数精鋭で張る戦い方なので、1クリックの無駄が即コスト悪化に直結します。相続税申告以外のキーワードに予算を吸われないよう、除外キーワードを高精度で管理することが極めて重要です。

ポイント4：大都市以外はエリア特化×負けない料金体系

大都市ど真ん中でない場合は、全国展開の大手税理士法人とは違う土俵で戦います。地域に特化した訴求（地元密着・対面対応・その地域の不動産事情に詳しい等）を打ち出しつつ、報酬についても大手としっかり比較したうえで、比較負けしない料金体系を設計しておく必要があります。LP上で大手と並べて比較されたときに、価格で大きく見劣りしないことが重要です。

売上ができたら、サイト・SEOへ拡張する

LP×広告で相続税申告の受任が回り始め、売上の土台ができたら、次の投資としてWebサイトの拡充とSEOに進みます。相続税申告のLPをフックにしながら、徐々に相続全般をカバーする通常のWebサイトへと育て、中長期的にはSEO・AEO（AI検索対応）でも検索流入を取れる資産を築いていきます。順番としては、まずLPで売上、それからサイト・SEO、です。

​​第5章 フェーズ2：士業連携で「相続に注力する税理士」になる

Webマーケティングで相続税申告の実績ができたら、次のフェーズは士業連携による紹介ルートの開拓です。相続に注力する税理士にとって、司法書士・行政書士・弁護士といった他士業からの紹介は、安定した案件供給源になります。

なぜ「Webマーケが先で、連携が後」なのか

ここで多くの事務所が順番を間違えます。「まず他士業に営業して紹介をもらおう」と考えるのです。しかし、実績がない状態で連携を求めにいくのは、ほぼ成立しません。理由は、連携には2つの前提条件があるからです。

連携成立の条件1：Giveできる実弾を持っているか

連携は双方向です。司法書士から相続税申告案件を紹介してもらいたいなら、こちらからも相続登記などを回せる関係であることが望まれます。つまり、自分の事務所にも相続手続き全般の案件フローがある（＝Giveできる実弾を持っている）ことが、連携成立の条件になります。案件がゼロの状態で「紹介してください」とだけ言いにいくのは、Giveのない状態でTakeを求める営業であり、相手にメリットがありません。

連携成立の条件2：任せられる安心感（実績）があるか

紹介する側の司法書士・行政書士にとって、相続税申告の処理実績がない事務所に自分の顧客を預けるのは怖いものです。紹介元は自分の信用を貸しているので、実績の裏付けがない相手には紹介できません。相続税申告が得意でない、注力していない税理士事務所も少なくない中で、「この事務所は相続税申告の実績がある」という事実が、紹介を呼び込む信用になります。

例外は、広告コストを一切かけられない事務所だけです。その場合は時間をかけて泥臭く連携を耕すしかありませんが、それはセオリーではなく制約条件下の次善策です。コストをかけられるなら、セオリーとしてはWebマーケティングから手掛けるべきです。

連携の主力施策：司法書士との「共催相談会」

実績ができた後の連携施策として、最も実装しやすく効果が出やすいのが、司法書士事務所との共催相談会です。事務所・地域の会場・公民館などを借り、新聞折込で集客しながら相続相談会を開催するパターンです。

共催にする3つのメリット

3. コストを折半できる：会場費・新聞折込費を司法書士と分担できるため、単独開催より少ない負担で実施できる。
4. 失敗リスクを軽減できる：集客が振るわなかった場合でも、損失を分け合えるためリスクが半分で済む。
5. 見込み客層が広がる：司法書士単独の相続手続きセミナーでは「手続きで困っている顕在層」しか拾えないが、税理士が入ることで「手続きでは困っていないが、税のことを今のうちに聞いておきたい」という別ニーズの層まで間口が広がる。結果として母数が増え、相続手続き・生前対策両方の見込み客と受注が増える。

共催相談会では「税理士が企画力を持つ」ことが鍵

ここで重要なのは、共催の主導権です。税理士が相談会の企画・集客の旗を振り、司法書士を巻き込む立場になることで、連携の中心に立てます。逆に言えば、税理士の側に企画力・集客実務のノウハウがあるからこそ、司法書士から見て「ぜひ組みたい相手」になれるのです。

単に「紹介をもらう関係」ではなく「一緒に集客する関係（共同集客）」を作ること。これが、相手の集客にも貢献しながら自分の見込み客も増やせる、Win-Winの連携の形です。

​​第6章 フェーズ3：相続手続き全般へ広げてフェーズを上げる

Webマーケティングで実績を作り（フェーズ1）、士業連携で紹介ルートを開拓する（フェーズ2）。ここまで来たら、相続税申告というピンポイントの戦いから、相続手続き全般を扱うステージへと事業の幅を広げていきます。これがフェーズ3です。

相続手続き全般を扱う体制が「フェーズを上げる」

相続税申告だけをピンポイントで取りにいく動きには限界があります。一方、相続手続き（遺産整理・名義変更・財産分配など）を広く手掛けながら、その中で基礎控除を超えた方の相続税申告にも対応していく体制が組めると、事業のフェーズが一段上がります。

なぜなら、相続手続き全般を扱えるようになると、近隣の葬儀社・金融機関・不動産会社といった、相続発生後の入口を持つ事業者との連携が可能になるからです。

葬儀社・金融機関・不動産会社との連携

これらの事業者は、相続が発生した直後の家族と最初に接点を持つ存在です。相続税申告だけを扱う事務所には紹介しづらくても、「相続手続き全般を任せられる事務所」であれば、彼らにとって紹介しやすい相手になります。

• 葬儀社：葬儀後の遺族が必要とする相続手続き全般の受け皿として連携する
• 金融機関：預金の名義変更・解約手続きから相続手続き全般の相談につなげる
• 不動産会社：相続不動産の売却ニーズと、相続手続き・申告をセットで連携する

こうして相続税申告ピンポイントではなく「相続手続き全般」という広い間口でマーケティングができるようになると、司法書士や行政書士が行っているような幅広い集客を、同じように展開できるようになります。フェーズ1〜2で築いた実績と連携を土台に、地域の相続案件を面で受け止める体制が完成します。

​​第7章 まとめと、Samikaの税理士事務所支援

税理士の相続集客は、他士業より競争が激しいからこそ、戦術の前に戦略が要ります。本記事の要点を整理します。

1. 戦術（広告・SEO・セミナー）の前に、競争戦略の立案と競合調査を行う
2. 立地で戦い方が変わる ── 大都市は狭属性一点突破（点）、地方は地域シェア（面）
3. 大多数の事務所は、まず相続税申告をピンポイントで取り、実績と売上を作る
4. フェーズ1はWebマーケ（相続税特化のLP×広告運用の精度）が主役。これが連携の実績作りにもなる
5. フェーズ2は実績を手土産に士業連携へ。共催相談会で「組みたい相手」になる
6. フェーズ3で相続手続き全般へ広げ、地域の相続案件を面で取る

Samikaができる支援

株式会社Samikaは、相続・生前対策分野に注力する士業事務所の経営コンサルティングとマーケティング支援を行っています。税理士事務所に対しても、本記事で解説した戦略の立案から実行まで、一気通貫で伴走します。

• 競争戦略の立案：商圏分析・競合調査を踏まえた、立地と成長ステージに応じた戦略設計
• Webマーケティング支援：相続税申告特化のホームページ・LP制作、リスティング広告の運用戦略立案と運用代行
• 相談会・セミナー支援：共催相談会やセミナーの企画、および集客実務全般の代行
• BtoB連携の営業支援：司法書士に限らず、葬儀社・不動産会社・介護福祉関連企業などへの営業戦略立案、リスト作成、営業アプローチブックなどのツール支援

これらは、Samikaが司法書士事務所に提供してきた支援とまったく同じ水準で、税理士事務所にも提供しています。

受任後のLTV向上もサポート

さらに、相続税申告を受任した後の顧客との継続接点づくりも支援します。LINEを活用した情報発信ツール「サズカルステップ」を使えば、受任顧客への定期的な情報提供を通じて、二次相続提案や、不動産売却ニーズの拾い上げによるクロスセルなど、顧客生涯価値（LTV）を高める取り組みが可能になります。生前対策・節税に関心のある層へのステップ配信で、追加の売上機会を作っていくこともできます。

相続分野の集客・事務所成長についてお悩みの税理士事務所の先生は、ぜひ株式会社Samikaにお気軽にご相談ください。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

「顧客フォローが大事」は分かっている。続かないのはなぜか

顧客フォローが大切なことは、多くの先生がすでに理解されています。
セミナーや書籍でも繰り返し語られ、その重要性に異論を挟む人はほとんどいません。

それでも、実際に続けられている事務所は、決して多くないのが実情です。

顧客フォローが続かない理由を「意志が弱いから」「人手が足りないから」と片づけてしまうと、解決策は見えてきません。
本当の原因は、顧客フォローが個人の頑張りに依存していて、事務所としての「仕組み」になっていないことにあります。

問題は、「分かっているのに、できていない」状態が、一番もったいないということです。
重要性を理解しているからこそ、できていないという事実が、漠然とした後ろめたさとして残り続けます。

手作業の顧客フォローが破綻し、続かない理由

手作業の顧客フォローは、たいてい特定の担当者の記憶と善意に支えられています。
その担当者が忙しくなったり、退職したりすれば、フォローはそこで途絶えてしまいます。

さらに、フォローは「やった方がよいが、今日やらなくても困らない」業務です。
締め切りのある申請業務や進行中の案件を前にすれば、優先順位で必ず後回しになります。
多忙な事務所ほど、フォローは“いつかやる”のまま放置されていきます。

業績アップやマーケティングに意欲のある事務所でも、事情は変わりません。
「来月こそ過去客に連絡しよう」と思いながら、気づけば一年が過ぎている。多くの事務所が経験していることではないでしょうか。

継続できる顧客フォローは“仕組み”ができている

逆に、フォローが続いている事務所には、はっきりとした共通点があります。
それは、フォローを人の頑張りではなく、仕組みに載せていることです。

仕組みの柱は3つです。あらかじめ用意した情報を自動で配信する仕掛け、毎回書き起こさずに済むテンプレート、そして「このタイミングで送る」を決めておくトリガーです。

これらを一度設計しておけば、担当者が逐一意識しなくても、フォローは淡々と続いていきます。

たとえばトリガーは、受任した直後、手続きの完了前、完了から数か月後というように、顧客の状況が動く節目に合わせて設計します。
節目ごとに適した情報が自動で届くため、「いつ・誰に・何を送るか」を毎回考える必要がなくなります。

配信の手段としては、メールよりも開封率の高い、さらに高齢者の利用率も高いLINEが向いています。
情報は、開封されてはじめて意味を持ちます。届けやすさは、それ自体が成果を左右する要素です。
さらに効果的なのは、手続きが完了してから動き出すのではなく、手続きの処理中から役立つ情報を届けることです。
案件が進んでいる最中の顧客は、相続への関心が最も高まっています。
この時期に気づきを与える情報を届けると、その後の面談へとつながりやすくなります。

スタッフの負担を増やさずに顧客フォローを始める為に必要なこと

仕組みと聞くと、大がかりなシステムを思い浮かべるかもしれません。
けれども、最初から完成形を目指す必要はありません。

最小構成は、過去客と受任顧客のリスト、月1回程度の配信、あらかじめ用意した数本のテンプレート、この3点で十分です。
配信する内容も、毎回ゼロから作る必要はありません。

採用が難しくなるなかで、こうした配信文や案内の作成も、型の整備や生成AIの活用によって、以前より少ない手間で用意できるようになっています。

大切なのは、完璧さではなく、止まらずに続く形にすることです。
スタッフに新しい作業を増やすのではなく、いまある業務の流れの中に組み込めるかどうかが、続くかどうかの分かれ目になります。

始めたあとは、配信が開封されているか、相談につながっているかを時々見直し、反応のよい内容を少しずつ増やしていきます。
この小さな調整を重ねるだけで、仕組みは事務所に合った形へと育っていきます。

継続フォローが受任単価・LTVを押し上げるメカニズム

継続的な顧客フォローは、単に事務所のことを「忘れられないため」だけの取り組みではありません。
顧客接点を保ち続けることで、顧客が次の相続や生前対策を考えたとき、最初に相談する相手であり続けられます。
反対に、接点が切れていれば、せっかく築いた信頼も、次の相続を迎えるころには薄れてしまいます。

これは、顧客との関係という“窓口”を、他に渡さずに握り続けることを意味します。
一度の手続きで終わっていた関係が、二次相続、遺言、不動産対応へとつながれば、一人の顧客から生まれる受任の幅は大きく広がります。
継続フォローの仕組みは、この受任単価とLTVの最大化を支える土台なのです。

相続手続そのものを「集客商品」と捉え、そこから収益性の高い提案（二次相続提案、おひとり様相続支援、不動産売却支援など）へとつなげていく。
この流れを無理なく回し続けるために欠かせないのが、スタッフ負担、労力を増やさない顧客フォローの仕組みです。

スタッフ負担を増やさずに顧客フォローを仕組みに載せることは、受任単価とLTVを高めるための、確実な第一歩です。
その具体的な仕組みと進め方は、無料のオンデマンドセミナー「『相続顧客フォローの仕組化』で受任単価＆LTV最大化セミナー」で詳しく解説しています。
下記よりいつでも視聴いただけます。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

前回（その①）では、「コンサルできる人を育てるのではなく、コンサルできる事務所をつくる」という話を書きました。

コンサルを分解し、診断や提案のたたき台はAIに任せ、人は信頼と責任の部分を担う。
主語を「人」から「事務所」へ移す、という発想です。

今回は、もう一歩踏み込みます。
生成AIで手続き業務の時間が減ったとして、その空いた時間を、事務所は何に振り向けるべきなのか。
結論から言えば、顧客との接点づくりと関係維持、そして顧客教育です。ここにこそ、これからの事務所の成否がかかっています。

空いた時間を、処理ではなく「接点」に振り向ける

まず、AIと人の役割をはっきりさせておきます。
AIが担うのは、考え、気づかせ、下書きする仕事です。
顧客の状況を踏まえた診断、提案の骨子、シミュレーション。かつてベテランの頭の中にしかなかった作業を、たたき台として出してくれます。

人が担うのは、届け、納得してもらい、責任を負う仕事です。
顧客と信頼関係を築き、提案の最終判断を下し、実行まで伴走する。
これは「AIに仕事を奪われる」話ではありません。むしろ逆で、人が自分にしかできない仕事に集中できるようになる、という話です。

そこで問われるのが、効率化で浮いた時間と労力を、どこに投じるかです。
処理が速くなった分をさらなる処理量に充てるのか。それとも、顧客との接点を増やすことに充てるのか。
ここでの選択が、数年後の事務所の姿を大きく変えると私は考えています。

AIでは差がつかない。差がつくのは「顧客関係構築」

ここで、多くの事務所が誤解しがちな点があります。「AIを入れれば差がつく」という思い込みです。

はっきり言えば、AIそのものでは差はつきません。
AIが当たり前になるほど、誰が使っても似たようなたたき台が出てくる。ツールは、横並びになっていきます。

では、どこで差がつくのか。

顧客データと、顧客関係の蓄積です。

同じAIを使っても、顧客の家族構成・資産状況・これまでのやり取りが厚く溜まっていて、しかもその情報をもとに「いま声をかけられる相手」がいる事務所と、そうでない事務所とでは、提案の精度もタイミングも、受任の成果も、まるで違います。

AIは、その蓄積を増幅する装置にすぎません。
元になるデータと関係がなければ、増幅するものもない、ということです。

しかも、この関係資産には、もう一つ重要な性質があります。
接点が増えれば顧客情報が溜まり、情報が溜まればAIの提案精度とタイミングが上がる。

先回りの提案が当たれば受任が増え、そこからまた新しい接点が生まれる。
回せば回すほど厚みを増すこの蓄積は、後から同じAIを手にした競合が現れても、簡単には追いつけません。AI時代に守りきれる堀は、ツールではなく関係資産の側にあります。

差がつく一点 ―「予防法務」と「おせっかい」

では、その関係資産の上で、人は何をするのか。
ここで効いてくるのが、「予防法務」「おせっかい」という考え方です。

法務サービスには、臨床法務・予防法務・戦略法務という段階があると言われます。
相続が起きてからの手続き代行は、いわば臨床、つまり治療にあたります。
これに対して、生前対策や遺言は、予防医療にあたります。

予防医療は、体が元気な人にこそ価値があります。
自覚症状がなくても、人間ドックで芽を見つけ、健康なうちに摘む。
相続も同じです。いま困っていない顧客にこそ、将来の争族・資産凍結・想定外の税負担といった、まだ症状の出ていない芽を見つけ、手当てを提案する。

顧客がまだ気づいていない課題に、こちらから踏み込んで提案する。これが「おせっかい」です。
押し売りとは違います。信頼を積んだ相手からの予防提案だからこそ、ありがた迷惑ではなく、感謝に変わります。

そして、この一線にこそ、人にしかできない価値があります。
AIが芽を見つけても、それを「あなたのために申し上げています」と届け、相手の腹に落とし、動いてもらうのは、信頼を積み重ねた人にしかできません。
AIが進化するほど、皮肉にも、この「人にしかできない部分」の価値は上がっていきます。

だから、まず「顧客接点」と「顧客情報のベース」をつくる

こう考えると、これまで以上に重要になることが見えてきます。
入口の手続きで終わらせない関係構築。その関係を切らさない継続。そして、予防の必要性を腹落ちさせる顧客教育です。

ただし、「おせっかい」は思いつきではできません。
いつ・誰に・何を伝えるべきか。その起点を、感覚ではなく仕組みで持てるかどうか。
これが、事務所全体で予防法務を提供できるかどうかの分かれ目になります。

順番として、まず必要なのは、顧客接点をつくり、顧客情報のベースを蓄積することです。
立派なシミュレーションも提案ストーリーも、土台となる顧客データと関係がなければ動き出しません。
では、その土台を、低い負担でつくり続けるには何が向いているのか。

ハードルを低くして接点をつくれること。
有益な情報を届けながら、つながりを切らさずに続けられること。
顧客の属性に合わせた情報を、ステップ配信で自動的に届けて育成できること。
この三つを同時に満たす手段として、私たちはLINEの活用が最適だと考えています。

LINEは、すでに多くの顧客の手の中にあるチャネルです。
相続のターゲットになりやすい高齢層の利用率も高く、メールよりも届きやすい。
新しいアプリを覚えてもらう必要がないぶん、接点づくりのハードルが格段に低いのです。

相続・生前対策に特化したLINE拡張システム「サズカルステップ」

そのLINE活用を、相続・生前対策に注力する士業事務所向けに設計したのが、私たち（Samika）が提供する「サズカルステップ」です。
LINE公式アカウントを拡張し、顧客接点づくりから情報発信、顧客教育までを、事務所の負担を抑えながら仕組みとして回せるようにしたものです。

主な機能は、次のとおりです。

• 自動コラム配信：相続・生前対策のコラムを定期的に自動配信。先生方がコンテンツを毎回つくる必要はありません。
• 簡単ステップ配信：相続税申告や遺産整理などの受任者に対し、簡単な設定で、業務の進捗や顧客属性に合わせた情報を段階的に届けられます。
• 100種類以上のテンプレート：相続・生前対策に特化した配信テンプレートを多数用意。「何を送ればいいか分からない」という最大のボトルネックを取り除きます。
• 既存システムとの連携：GoogleスプレッドシートやKintoneなどの顧客管理システムと連携し、二重管理の手間をなくします。

やっていることを一言でいえば、「おせっかいを、仕組みで起こす」ことです。
人生の節目ごとに、こちらから自動で声をかける。
担当者が「いつ、誰に声をかけるか」を一人で抱え込まなくても、仕組みがその起点を持ってくれます。

それでも、システムだけでは足りない

ただし、はっきり書いておきたいことがあります。
仕組みだけでは、十分ではありません。

最後に受任を決めるのは、リアルの場での「おせっかい」提案であり、そのためのリアルな接点です。
システムは、関係を貯め、育て、顧客の関心が高まった瞬間を教えてくれる。
けれど、そこから先――顧客の腹に落とし、責任を持って実行するのは、やはり人です。

AIが診断し、仕組みが声をかけ、人が信頼で受け止め、責任を負う。
システムと人、どちらが欠けても成り立ちません。
この役割分担が回り始めたとき、はじめて「コンサルできる事務所」が形になります。

AI時代に問われているのは、「コンサルできる人がいるか」ではありません。
「コンサルを提供できる事務所の仕組みがあるか」です。
その第一歩は、顧客接点をつくり、関係資産を貯め始めること。今日からでも、始められます。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

相続分野への参入事務所が増え続け、「相続に強い司法書士」というだけでは選ばれない時代になっています。

本記事では集客の方法論にとどまらず、「見込み客を育て、適切なタイミングで受任につなげる仕組み」を軸に、2026年現在において有効な集客・顧客育成の全体像を解説します。

司法書士事務所が相続案件の集客で成果を上げるためには、①BtoC（ダイレクトマーケティング）、②BtoB（紹介導線開拓）、③継続フォロー（顧客ナーチャリング）という3つの軸を組み合わせて設計することが不可欠です。
どれか一つに特化するだけでは成果に限界があり、3つの軸を連携させてはじめて「安定した受任サイクル」が生まれます。

■ 目次

第1章　集客を成功させるための全体設計思想

第2章　BtoC集客①：Webマーケティング（SEO・AEO・リスティング広告・SNS広告）

　2-1　相続専門サイト・狭属性LPの設計

　2-2　キーワード戦略：500以上のキーワードをカバーする

　2-3　SEO対策：コンテンツSEOとテクニカルSEO

　2-4　AEO対策（AI検索対応）：2026年の最重要課題

　2-5　リスティング広告（Google広告）の実践運用

　2-6　解決事例・お客様の声でHPの信頼性を高める

　2-7　内部リンク設計とサイト全体の導線設計

第3章　BtoC集客②：セミナー・相談会

第4章　BtoC集客③：その他チャネル（紙媒体・動画）

第5章　BtoB集客：紹介導線開拓の全チャネル

第6章　継続フォロー・顧客ナーチャリング（LINE・CRM活用）

第7章　2026年に押さえるべき最新トレンド

第8章　まとめ：Samika流「相続集客の最適フロー」

第1章　集客を成功させるための全体設計思想

「集客に取り組んでいるが受任につながらない」。この悩みを持つ事務所に共通するのは、施策を単発で実施しているという点です。集客チャネルを増やすだけでは不十分で、見込み客が発生してから受任に至るまでの「カスタマージャーニー（顧客の旅程）」全体を設計することが重要です。

相続集客の3軸モデル

3軸を連携させることで「競合が増えても安定する受任サイクル」が生まれます。BtoC集客で見込み客を獲得し→CRM・LINEでリスト化してナーチャリングし→BtoBからの紹介と合わせて受任につなげる、という流れが理想です。

第2章　BtoC集客①：Webマーケティング

2026年現在、相続案件のBtoC集客における最大の競争領域がWebマーケティングです。「Web集客＝集客の中心」という認識を持つ事務所が増え、SEO・リスティング・SNS広告の競争が激化しています。一方でAI検索（AEO）への対応という新たな次元も加わり、Web戦略の複合的な設計が求められています。本章では各手法を実務レベルで詳しく解説します。

2-1　相続専門サイト・狭属性LPの設計

Web集客で成果を出す第一歩は「その商圏で相続分野No.1のWebサイトを作る」という目標設定です。一般的な司法書士事務所のサイトで相続コンテンツを掲載するだけでは不十分で、相続分野に特化した専門サイト（または専門ページ群）を構築することが必要です。

相続専門サイトの評価基準（Googleが重視する7要素）

狭属性LPの設計

「相続登記」「遺言書作成」「家族信託」「二次相続対策」などのニーズ別に、個別のランディングページ（LP）を作成することで、検索キーワードとページ内容のマッチ率が上がり、問い合わせ率（CVR）が向上します。

• 相続登記LP：登記義務化・費用・期限・手続きフローを詳細解説

• 遺産整理LP：預貯金・証券・不動産の名義変更など相続発生後の手続き代行、費用・流れ・対応範囲

• 遺言書作成LP：自筆証書遺言と公正証書遺言の比較、費用・流れ

• 家族信託LP：認知症対策・資産承継・費用・事例中心

• 生前対策コンサルティングLP：二次相続を見据えた総合提案の内容・単価感

2-2　キーワード戦略：500以上のキーワードをカバーする

相続ニーズは非常に多様化・細分化しています。「相続 司法書士」だけを狙うのではなく、潜在顧客が実際に検索するあらゆるキーワードをカバーすることが重要です。キーワードは大きく5つのカテゴリーに分類できます。

キーワード選定の実務手順

1. Googleキーワードプランナーで調査：「相続 司法書士」「遺言書作成」などのシードキーワードから関連キーワードを200〜300抽出

1. サジェスト・関連検索の確認：Googleの検索窓に入力したときに表示されるサジェスト、検索結果下部の「関連する検索キーワード」も必ず確認

1. 競合サイト分析：上位表示されている競合サイトのページ構成を参考に「どのキーワードでページを作っているか」を把握

1. カテゴリー分類：収集したキーワードを10〜15カテゴリーに分類し、各カテゴリーに対応するページを作成

1. コールトラッキング設置：問い合わせに繋がったキーワードを計測し、広告・SEOの投資判断に活用

2-3　SEO対策：コンテンツSEOとテクニカルSEO

SEO対策は大きく「コンテンツSEO（質と量の充実）」と「テクニカルSEO（技術的な最適化）」に分けられます。両方を並走させることが重要で、どちらか一方だけでは上位表示に限界があります。

コンテンツSEOの実践

コンテンツSEOとは、ユーザーの検索意図に応えるコンテンツを充実させることでSEO評価を高める手法です。司法書士事務所においては以下のコンテンツが特に有効です。

• 解決事例（事例記事）：「どんな相談者が来て、何を提案して、どう解決したか」を具体的に記述。相談者の状況・財産構成・家族関係・解決のポイント・担当者コメントの形式が標準

• よくあるご質問（FAQ）：「相続登記はいつまでにすればいいか」「遺言がないとどうなるか」「司法書士と弁護士はどう違うか」など検索頻度の高い疑問に回答するページ群

• 用語解説コンテンツ：「相続時精算課税制度とは」「遺留分とは」「特別受益とは」など専門用語の解説。ロングテールキーワードの獲得に有効

• コラム・ブログ記事：「相続登記義務化で何が変わるか」「家族信託と成年後見の違い」など情報提供型コンテンツ。更新頻度が高いほどクローラーの巡回頻度が上がる

• 費用・料金ページ：「相続登記の費用の目安」などを明確に掲載。費用を掲載していないサイトは離脱率が高い

テクニカルSEOの実践

テクニカルSEOは「Googleがサイトを正確に読み取れる状態を作る」ことです。コンテンツがどんなに良くてもテクニカルな問題があると評価されません。

2-4　AEO対策（AI検索対応）：2026年の最重要課題

ChatGPTやPerplexity、Google AI Overviewなど、AIが検索結果を要約・回答する「AI検索」の普及により、従来のSEOに加えて「AIに引用・参照されるコンテンツ設計」が新たな必須課題になっています。これをAnswer Engine Optimization（AEO）と呼びます。

AI検索では「特定のWebページを見に行く」のではなく「AIが複数サイトの情報を要約して回答する」ため、AIに引用されるコンテンツになれるかどうかが重要です。AI回答で参照元として扱われる可能性があり、ブランド接触や流入につながることがあります。

AEO対策の具体的な5施策

2-5　リスティング広告（Google広告）の実践運用

SEOで上位化するには時間がかかります。即効性のある手段として、SEOと並走してリスティング広告（Google広告）を運用することが重要です。ただし「とりあえず広告を出す」だけでは費用対効果が悪化します。継続的なPDCAを回す運用管理が必要です。

リスティング広告の基本設計

相続案件のリスティング広告では、問い合わせ1件あたりコスト（CPA）が15,000〜30,000円程度になるケースが多いですが、相続案件の平均受任単価（遺産整理：50万〜100万円超）を考えると費用対効果は非常に高い施策です。

最重要：除外キーワードの設定と定期メンテナンス

リスティング広告の費用対効果を左右する最大の要因の一つが「除外キーワードの管理」です。関係のない検索クエリでクリックが発生すると、広告費が無駄に消費されます。以下の手順を月1〜2回のサイクルで実施することが重要です。

スマートビディング（自動入札）の活用と注意点

Googleのスマートビディングは、AIが入札を自動最適化する機能です。適切に使えば手動管理よりも効率が上がりますが、誤った設定では逆効果になるため注意が必要です。

• 目標コンバージョン単価（tCPA）：問い合わせ1件あたりのコストを指定して自動最適化。CV実績が30件以上蓄積されてから使うのが原則

• コンバージョン数の最大化：月次予算を使い切る形でCV数を最大化。実績が少ない初期段階や予算に余裕がある場合に有効

• インプレッションシェア（IS）の確認：自社広告が表示されるべき場面で実際に表示された割合。IS60%未満なら入札強化、IS90%以上なら除外・ターゲット見直しを検討

• 上部表示率・最上部表示率：競合との競争状況を把握する指標。高単価キーワードでの上部表示は受任率向上に直結

コールトラッキングの活用

Webからの電話問い合わせを計測するコールトラッキングを設置することで、「どのキーワードで検索してきた人が電話してきたか」を把握できます。これにより、以下の分析が可能になります。

• 電話CVとフォームCVの比率確認（相続案件は電話が多い）

• 受任につながった電話の流入元キーワードを特定→入札強化

• 広告クリックから電話までの時間・曜日・時間帯の傾向把握

• SEOとリスティングのROI比較（どちらのチャネルのほうがCPAが低いか）

LP（着地ページ）の品質改善

広告から流入してきた後、問い合わせに転換できるかどうかはLPの品質次第です。PageSpeedスコアの改善はGoogle広告の品質スコアにも直結するため、広告費の無駄遣いを防ぐためにも重要です。

2-6　解決事例・お客様の声でHPの信頼性を高める

Webからの問い合わせを増やすためには、アクセス数だけでなく「このサイトに問い合わせしよう」と思ってもらえる信頼性の構築が不可欠です。その中核となるのが解決事例とお客様の声です。サイト内の閲覧ランキングでも解決事例ページが上位に入ることは珍しくありません。

解決事例の記載フォーマット（6項目）

1. ①相談者の状況・背景：「60代女性、父親が死亡。相続人は兄弟3人。不動産（自宅）と預金合計2,000万円の相続が発生」など具体的に記述。閲覧者が「自分と似た状況だ」と共感できることが重要

1. ②問題・悩みの内容：「兄弟間で不動産の扱いについて意見が分かれており、話し合いが前に進まない状態だった」など相談時点の困りごとを詳述

1. ③事務所のサービス・対応内容：「まず全員の法定相続分と各相続人の希望を整理。次に売却して現金化する分割案を提案。代償金の算定も含めて全体設計を支援した」など何をしたかを具体的に

1. ④解決結果：「相続開始から4ヶ月で遺産分割協議書の作成・署名・捺印が完了。不動産の売却手続きもスムーズに進んだ」など「問題が解決した」という結果を明確に

1. ⑤専門家からのアドバイス：「不動産が含まれる相続は名義変更の放置で次世代へのリスクが高まります。早期に専門家へご相談ください」など読者への気づきを提供

1. ⑥お客様の声（感想）：「初めての相続で不安でしたが、先生に相談して本当によかったです。親族間の関係も悪化せずに解決できました」など実際の声を掲載

2-7　内部リンク設計とサイト全体の導線設計

内部リンクはSEO上の効果だけでなく、ユーザーの「サイト内回遊」を促進し、問い合わせ率を高める効果があります。適切に設計することで「1回の訪問で複数ページを見てもらえる」サイトになり、信頼性向上と受任率向上につながります。

内部リンクが果たす2つの役割

• SEO的役割：Googleのクローラーがサイト内を回遊しやすくなり、各ページへのインデックスが促進される。重要ページへのリンク数が多いほどそのページの評価が上がる（PageRankの分配）

• ユーザー体験の向上：関連情報へのアクセスを容易にすることで、ユーザーの疑問を解消する機会が増え、事務所への信頼感が高まる

相続専門サイトの内部リンク設計パターン

第3章　BtoC集客②：セミナー・相談会

Webマーケティングが「すでに相続を意識して調べている顕在層」へのアプローチとすれば、セミナー・相談会は「漠然と不安はあるが、まだ調べていない潜在層」へのアプローチとして有効です。この層は数が多く、早期に関係を構築できれば強力な顧客基盤になります。

受任につながるセミナー設計の2大原則

• ゴールを一つに絞る：「遺言書作成の必要性を感じてもらい、無料個別相談を予約してもらう」など、セミナーのゴールを明確に一つに設定する。相続基礎→登記→放棄→遺言→信託と詰め込みすぎたセミナーは印象が薄まり受任につながりにくい

• スタッフ3名以上の運営体制：講師が話している間にスタッフが参加者と積極的に会話し「個別相談の予約取得」に注力する。セミナー当日の最優先事項は受任ではなく個別相談予約であることを全スタッフで共有する

セミナー集客の手段（2026年版）

• 新聞折込チラシ（メイン）：開催1〜2週前に同エリアへ2回配布。戸建て比率×65歳以上人口の高いエリアを選定。4万部配布が一つの目安

• Facebook/Meta広告：潜在層へのデジタルアプローチ。「二次相続セミナー」「終活セミナー」のような具体的テーマで訴求

• LINEステップ配信経由：既存の見込み客リスト（LINE登録者）へのセミナー案内。折込チラシと並走させることで集客の相乗効果が生まれる

• Webサイト・ブログ：トップページのセミナーバナー設置とブログでの告知記事掲載

• 紹介先経由（葬儀社・保険会社等）：既存連携先のスタッフへの手配り告知

2026年注目：「二次相続セミナー」の設計

相続登記義務化（2024年4月施行）の認知浸透により「相続」への関心層が拡大しています。今後の高単価受任を考えると、一次相続（配偶者が相続）の段階から「二次相続対策（配偶者死亡後の相続設計）」にフォーカスしたセミナーが有効です。

• 二次相続を早期に視野に入れることで、相続税・不動産・生前贈与を含む総合提案が可能になる

• 遺言作成だけでなく「生前対策コンサルティング」として提案することで平均受任単価25万円以上に

• 子世代も参加できる「家族で考える相続セミナー」形式は家族信託・任意後見の受任機会も創出

セミナー後フォローの仕組み化

セミナー単体で終わらせず、その後の関係継続設計が受任率を決めます。

1. セミナー参加者リストを獲得→LINE公式アカウントへの登録を促す

1. セミナー後2〜4週間以内に少人数制「遺言作成勉強会」を案内

1. 勉強会参加者に無料個別相談の特典を設定→生前対策コンサルティングの提案機会へ

1. LINEステップ配信で定期的にお役立ち情報を配信し関係を継続

第4章　BtoC集客③：その他チャネル（紙媒体・動画）

Web・セミナー以外にも、地域によっては有効な集客チャネルがあります。商圏特性に応じて組み合わせましょう。

• ポスティング：特定エリア（相続相談ニーズが高い戸建てエリア）への直接配布。折込チラシより配布精度を上げた展開が可能。65歳以上人口比率の高い地域を優先

• 市区町村の広報誌・公民館設置：高齢者層へのリーチに有効。信頼性の高い媒体として機能しやすい

• 看板・交通広告：地元認知度の向上に寄与するが費用対効果の測定が難しいため、他施策との組み合わせで評価することが重要

• YouTubeチャンネル・動画コンテンツ：代表や担当司法書士が「相続のよくある質問」を動画で解説。SEO効果と人物信頼性の向上が同時に実現。「相続 動画」でのAEO対応にも寄与

第5章　BtoB集客：紹介導線開拓の全チャネル

相続案件のBtoB集客では、単に「名刺交換して紹介をお願いする」営業では長続きしません。重要なのは相手先に「具体的なメリット」を提供し、継続的な協業関係を構築することです。

連携先を動かす4つのバリュー

チャネル別開拓戦略（6チャネル）

①葬儀社（発生後相続手続きの主力チャネル）

葬儀後の遺族は相続手続きを必要としており、最も即効性の高い紹介チャネルの一つです。「紹介料を払う」ではなく、専門家としての価値を提供する関係構築が成功の鍵です。

• 葬儀社社員向け相続勉強会を定期開催→専門家としての信頼を積み上げる

• 相続手続きハンドブック・無料相談チケットを葬儀社に常備してもらう

• 共同「終活・相続セミナー」を一般客向けに開催し集客コストを折半

• 不動産売却案件は不動産会社へ紹介するスキームを設計し、葬儀社→紹介料に依存せず、勉強会・共同セミナー・情報提供など適法な形で関係構築

②他士業（税理士・行政書士）

税理士事務所との連携は相続税申告案件（高単価）の紹介に直結します。

• 税理士へのアプローチポイント①：相続手続きの対応スピードと実績件数をアピール（税理士が最も期待するのはこの2点）

• 税理士へのアプローチポイント②：生前対策（遺言・家族信託）の実績を示す（税理士が未対応なことが多く、補完関係になれる）

• 税理士へのアプローチポイント③：相続税申告見込み案件を逆紹介できる体制を整える

• 税理士の分類と付き合い方：即時対応型・土日対応型・難件対応型・相談相乗り型と分類し、複数事務所と関係を持つことで役割分担が可能

③不動産会社

相続発生後の不動産売却・活用ニーズを持つ案件の橋渡し役として重要。特に相続登記と不動産売却がセットになるケースは多く、不動産会社との連携は高単価受任と客単価向上に直結します。

④金融機関（銀行・信用金庫）

相続発生後の預金解約・名義変更を依頼されるケースが多く、そこから司法書士への相談紹介が生まれます。相続担当窓口との定期情報交換、顧客向けセミナーへの講師参加が有効です。

⑤介護・福祉関連施設

高齢者施設（特別養護老人ホーム・グループホーム等）は、入居者やその家族から成年後見・任意後見・相続の相談を受けることが多い接点です。スタッフ向け勉強会・家族相談会への専門家参加が入口として有効です。

⑥保険会社（生命保険FP）

生命保険の見直しや新規契約時には生前対策ニーズが顕在化しやすく、FPとの連携は生前対策案件の安定的な紹介源になります。FP向け遺言・家族信託勉強会の定期実施、生命保険と遺言・家族信託を組み合わせた「家族承継パッケージ」の共同提案が有効です。

第6章　継続フォロー・顧客ナーチャリング（LINE・CRM活用）

2026年の相続集客において、最も競争力の差が開くのがこの「継続フォロー・ナーチャリング」の領域です。顕在ニーズ（今すぐ手続きが必要な方）の獲得競争は激化していますが、「準潜在層（将来的にニーズが発生する方）」を自分たちでストックし育てる仕組みを持つ事務所はまだ少数です。

LINE公式アカウント×ステップ配信の設計

メールと比べて開封率が圧倒的に高いLINEは、見込み客との継続接点として最も有効なツールです。セミナー参加者・問い合わせ者・Webから資料DLした方など、すべての接点でLINE登録を促します。

CRMによる見込み客データベースの構築

名刺交換した紹介先担当者、セミナー参加者、問い合わせフォームからの相談者など、すべての接点情報をCRMで一元管理することが重要です。

• 接触日・チャネル・関心事項・フォロー履歴を記録し「どのくらい温まった見込み客か」をスコアリング

• 年1〜2回の「相続状況ヒアリング」フォローで潜在ニーズを顕在化させる機会を作る

• 定期的なニュースレター・LINE配信でタッチポイントを維持し、「忘れられない事務所」になる

• 受任案件から「家族紹介・知人紹介」を促す仕組みをCRM内に設計する

第7章　2026年に押さえるべき最新トレンド

①相続登記義務化の影響と新たな集客機会

2024年4月から相続登記の申請義務化（3年以内）が施行されたことで、「相続登記しなければならない」という一般認知が大幅に向上しました。これは新規集客の重大な機会ですが、同時に参入事務所も増えています。「登記だけでなく総合的な相続・生前対策の相談窓口」としてのポジションを確立することが差別化につながります。

②二次相続対策の提案強化

一次相続（配偶者が相続）の段階から二次相続（子世代への相続）を視野に入れた提案ができる事務所は、顧客LTVが大幅に向上します。二次相続では相続税額が跳ね上がるケースも多く、早期の生前対策提案が顧客にとっても重要な価値となります。

③「おひとり様相続」市場の拡大と先行優位

業界全体で発生後の手続き案件の競争が激化する中、財産管理・生前対策（遺言・家族信託・贈与設計等）市場、とりわけお一人様相続対策市場は今後大きく拡大します。「相続マーケットを制するのは生前対策マーケットを制した者」という認識のもと、今から見込み客育成の仕組みを整えた事務所が5〜10年の競争で優位に立ちます。

④AI・自動化ツールの活用による業務効率化

• AIによるSEO・AEOコンテンツ自動生成で情報発信量を増やす（Claude活用等）

• LINEステップ配信の自動化で人手をかけずに見込み客育成を継続

• Googleスプレッドシート・ChatworkなどのSaaS連携で日常業務の自動化

• 議事録・相談記録の自動生成（Notta等の音声AI）で相談対応の質とスピードを向上

第8章　まとめ：Samika流「相続集客の最適フロー」

本記事で解説してきた内容を整理すると、相続案件の集客で成果を上げ続けるには以下の4層構造を体系的に設計・運用することが重要です。

特に重要なのは③ナーチャリングのフローを自動化・仕組み化することです。多くの事務所は①集客だけに力を入れますが、②〜④が機能しないと、せっかく獲得した見込み客を活かし切れません。「部分実装では成果が出ない。全体設計こそが競争優位の源泉」という認識で取り組むことが大切です。

相続分野の集客・顧客育成・LTV最大化についてお悩みの士業事務所の先生は、ぜひ株式会社Samikaにお気軽にご相談ください。

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株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

AIが変える相続相談の入り口

「相続の手続き、どこに相談すればいいんだろう？」

今、この問いかけの答えを求める場所が急速に変化しています。Google検索からChatGPTやGeminiといったAI対話型検索へ。特に相続という人生の重要な局面では、単なる事務所リストではなく「信頼できる専門家を教えて」という要望にAIが応えるようになってきました。

「相続の相談はどこにすればいい？」とAIに問いかけると、条件に合う司法書士事務所や税理士事務所を推薦する動きが見られるようになってきました。では、なぜある事務所は推薦され、ある事務所は選ばれないのでしょうか。

なぜAIの推薦が重要になったのか

検索行動の根本的な変化

従来のSEO対策では、特定キーワードでの上位表示が集客の要でした。しかし、AI検索時代の特徴は「会話型」であることです。ユーザーは「相続登記 司法書士 東京」といったキーワードではなく、「母が亡くなって実家の名義変更が必要なんだけど、信頼できる専門家を教えて」といった自然な言葉で相談するようになっています。

AIが事務所を評価する基準の変化

AIは単純な検索順位だけでなく、以下のような複合的な要素から「推薦に値する事務所」を判断していると考えられます：

• 専門性の明確さ：相続・生前対策に特化していることが明確に示されているか
• 情報発信の質と量：専門的な解説記事やQ\&Aコンテンツの充実度
• 第三者評価：Google口コミ、専門メディアでの紹介、他サイトからの言及
• アクセシビリティ：営業時間、相談方法、料金体系の明確な表示
• 更新頻度：最新の法改正や制度変更への対応状況

支援先事務所では、これらの要素を満たすことで、AI検索経由と思われる問い合わせが増加傾向にあることが見られています。

AI推薦を獲得するための具体的施策

1. 専門特化の明確な打ち出し

AIは「何でもやります」よりも「相続専門」を評価する傾向があります。トップページや事務所紹介で以下を明確に示すことが重要です：

• 相続関連業務の取扱件数・実績
• 専門スタッフの在籍状況
• 相続に特化した相談体制（専用ダイヤル、LINE相談等）

2. 構造化された情報発信

AIが理解しやすい形での情報整理が必要です：

FAQ形式でのコンテンツ充実

• 「相続手続きの期限は？」「相続放棄の方法は？」など、よくある質問に対する明確な回答
• 手続きの流れを図解付きで解説
• 料金体系を表形式で明示

事例・ケーススタディの掲載

• 「こんな相続案件を解決しました」という具体例
• 相談から解決までの期間、費用感を含む

3. ローカル情報の充実

AIは地域性を重視して推薦することが多いため：

• 対応エリアの明確化（「○○市の相続相談なら」）
• 地域の法務局、税務署、市役所へのアクセス情報
• 地域特有の相続事情への言及（農地、山林等）

4. 信頼性指標の可視化

第三者評価をAIが認識できる形で整備：

• Google ビジネスプロフィールの最適化と口コミ対応
• 士業団体への所属、認定資格の明記
• メディア掲載実績、講演実績の一覧化

実践する上での注意点とヒント

継続的な情報更新の重要性

AIは情報の鮮度を重視します。月1回以上の頻度で以下を更新することで、「アクティブな事務所」として認識されやすくなります：

• お知らせ・ブログの更新
• 相続関連の法改正情報の発信
• セミナー・相談会の開催情報

LINEを活用した継続的な情報発信

特に効果的なのが、LINEを通じた定期的な情報発信です。相続・生前対策に関する有益な情報を継続的に配信することで：

• 見込み顧客との関係性を構築
• 事務所の専門性を継続的にアピール
• AIが評価する「更新頻度」の向上に貢献

こうした仕組みを整えることで、AIからも「積極的に情報発信している専門事務所」として認識されやすくなります。

顧客の声の戦略的活用

実際の相談者からの評価は、AIにとって重要な判断材料です。満足度の高い顧客には積極的に以下を依頼：

• Googleマップでの口コミ投稿
• 事例紹介への協力（匿名可）
• アンケート結果の掲載許可

技術的な最適化

見落としがちですが、以下の技術要素もAI評価に影響する可能性があります：

• ページ表示速度の改善
• モバイル対応の徹底
• SSL化（https化）の実施
• 構造化データマークアップの実装

AI時代の集客は「選ばれる理由」の明確化から

AI検索時代において重要なのは、小手先のテクニックではなく「なぜあなたの事務所が選ばれるべきか」を明確に示すことです。相続という重要な場面で頼れる専門家として、AIに認識され、推薦されるためには、専門性・信頼性・アクセシビリティを総合的に高めていく必要があります。

今後、AI検索はさらに進化し、より複雑な相談にも対応できるようになるでしょう。その時に「○○地域の相続なら、この事務所」とAIが自信を持って推薦できる存在になっているかどうか。今から準備を始めることで、新しい集客チャネルを確立することができるはずです。

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AI時代の集客戦略を、一緒に考えてみませんか？

Samikaでは、相続・生前対策分野の士業事務所に特化して、デジタルマーケティングの支援を行っています。AI検索への対応を含む、総合的な集客戦略の構築について、ぜひ一度ご相談ください。

貴事務所の現状分析から、具体的な改善提案まで、業界特化の知見を活かしてサポートいたします。

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現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

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制度変更のポイントをざっくり押さえる

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代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

「今じゃない」が生む機会損失の構造

相続手続きを終えたばかりのお客様に、次の相続（二次相続）の提案をするのは難しい。

これは多くの士業事務所が抱える共通の悩みです。

「お父様の相続手続きが終わったばかりなのに、今度はお母様が亡くなったときの話をするなんて...」

「営業っぽく思われたくない」

「でも、今のうちに対策しておかないと将来大変なことになるかもしれない」

こうした葛藤の中で、結局二次相続の提案ができないまま、お客様との関係が途切れてしまう。そして数年後、実際に二次相続が発生したときには、別の事務所に相談されてしまう。

支援先の士業事務所を対象に実施した調査では、「相続登記の受任者のうち、二次相続まで受任できているのは8%程度」という結果が出ています。

一方で、継続的な顧客フォロー体制を構築した事務所では、二次相続の提案率を50%まで引き上げることに成功しています。

その違いは何でしょうか。

二次相続提案が出来ない「事務所側／顧客側」の理由

事務所側が直面する構造的課題

相続手続きの現場では、以下のような構造的な課題が二次相続提案を阻んでいます。

1. 既存業務で手一杯、追加提案の余裕なし 相続登記や相続税申告の手続き中は、お客様も書類集めや遺産分割協議で精一杯。事務所側も期限のある手続きを優先せざるを得ず、「今は手続きを無事に終わらせることに集中」という状況になります。そんな状態でさらに事務所の業務を増やすことに大きな抵抗感を抱えることになり、二次相続提案が進まない大きな理由になります。

2. 信頼関係への配慮 「せっかく信頼していただいて依頼を受けたのに、追加の提案をすることで顧客との関係性を損ねたくない」という意識も働きます。

特に紹介案件の場合、紹介元への影響を考慮すると、より慎重な対応が求められます。

3. 説明の複雑さと時間的制約 二次相続対策の重要性を適切に伝えるには、配偶者の税額軽減を使った場合のシミュレーション、小規模宅地等の特例の適用可否、遺留分への配慮など、多角的な説明が必要です。

限られた面談時間でこれらを網羅するのは現実的ではありません。

顧客側の受け入れ準備不足

一方、お客様側にも二次相続提案を受け入れにくい背景があります。

1. 感情的な整理がついていない 

大切な家族を亡くしたばかりの段階で、次の相続の話をされても、感情的に受け入れる準備ができていません。「まだ母は元気なのに...」という抵抗感は自然な反応です。

2. 問題の実感がない 

一次相続で配偶者の税額軽減を使って相続税がゼロになった場合、「うちは相続税がかからなかった」という認識で止まってしまい、二次相続での課題を実感できません。実際には、二次相続時に想定外の税負担が発生するケースは少なくありません。

3. 先延ばし心理 

「まだ時間がある」「その時になったら考える」という先延ばし心理も強く働きます。しかし、相続対策は時間をかけて準備することで選択肢が広がります。この「時間の価値」が伝わりにくいのが実情です。

LINEのステップ配信を活用して、段階的に二次相続の必要性を訴求する

導入事務所の成功事例

こうした課題に対して、LINEを導入している支援先事務所では、以下のような仕組みを構築しています。

1. 受任時のLINE友だち登録 

相続税申告を受任した段階で、「手続きの進捗連絡や、今後の相続・資産管理に関する情報提供のため」という理由でLINE友だち登録をお願いします。この段階では二次相続の話は一切しません。登録率を高めるため、「相続手続きチェックリスト」などの特典も用意しています。

2. 顧客情報との紐付け 

登録いただいたLINEアカウントを、事務所の顧客管理システムと紐付けます。これにより、「相続税申告受任者」というセグメントで自動的にステップ配信が開始されます。

3. 段階的な情報提供 

ステップ配信は以下のような流れで設計されています：

• 第1〜3回：「相続手続き完了後の必要な手続き」「準確定申告の注意点」「相続財産の名義変更チェックリスト」など、今すぐ役立つ実務情報
• 第4〜6回：「相続した不動産の活用方法」「遺産の運用・管理のポイント」「相続税還付の可能性」など、資産価値を守る情報
• 第7〜9回：「なぜ二次相続対策は早めが有利か」「配偶者の相続で注意すべき3つのポイント」「二次相続シミュレーション事例」など、気づきを促す情報
• 第10〜12回：「遺言書作成のベストタイミング」「生前贈与の効果的な活用法」「家族信託という選択肢」など、具体的な対策情報

各配信の間隔は1週間程度。顧客にとって関心度の高いテーマのコラムには返信があったり、個別相談申込に繋がります。

仕組み化による3つのメリット

1. スタッフの業務効率化と心理的負担の軽減 

二次相続の教育的情報提供をシステムが自動で行うため、スタッフは目の前の手続き業務に集中できます。
「いつ、どのように提案すべきか」という判断の負担もなくなり、サービス品質の標準化にもつながります。

2. お客様の自然な理解促進 

押し売り感なく、お客様のペースで情報を受け取れます。
実際に「LINEで配信された内容について詳しく聞きたい」という問い合わせから、遺言書作成や家族信託の相談につながるケースが増えています。

3. 継続的な接点の維持と関係性の深化 

手続き完了後も定期的な情報提供により接点が続くため、事務所への信頼感が醸成されます。
また、定期的な情報提供を通じて「相談できる専門家」としてのポジションが確立され、二次相続発生時の受任率向上につながります。

実際の成果

支援先のA税理士事務所（年間相続税申告50件規模）では、この仕組みを導入してから6ヶ月で以下のような成果が出ています：

• 相続税申告受任者のLINE登録率：78%（40件中31件）
• ステップ配信経由での二次相続相談率：23%（導入前8%から約3倍）
• 遺言書作成の追加受任：年間12件（導入前3件から4倍）
• 相続関連売上に占める二次相続・生前対策の割合：35%（導入前15%）

特筆すべきは、これらの成果が「営業活動の強化」ではなく「情報提供の仕組み化」によって達成されており、事務所スタッフの労力は殆ど変わらず達成出来ているという点です。

まとめ：タイミングに頼らない提案の仕組みづくりへ

二次相続提案が進まない本質的な理由は、事務所の体制面にあることが殆どです。
相続手続き中は業務に追われ、手続き完了後は顧客との接点が途絶える。

この構造的な課題を解決するには、お客様との継続的な関係性の中で、価値ある情報を提供し続ける仕組み、さらにそれを自動化して継続して続けることが必要です。

LINEを活用したステップ配信は、事務所側の「提案したいけど、継続的なフォローの仕組みがない、これ以上スタッフに負担をかけられない」という課題と、お客様側の「今は考えられない」という状況の両方に配慮しながら、段階的に必要な情報を届ける仕組みです。

この仕組みの本質は、「営業」ではなく「価値提供の継続」にあります。

お客様にとって本当に必要な情報を、受け入れやすいタイミングで提供することで、結果として二次相続への備えが進む。
この順序を守ることが、持続的な成果につながります。

二次相続提案で課題を感じている事務所は、まずは現在の顧客フォロー体制を見直し、継続的な情報提供の仕組みを検討してみてはいかがでしょうか。

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株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。