「相続に強い」と打ち出す事務所が増えるほど、相談者から見た違いは、かえって見えにくくなります。

相続相談の実績、初回相談無料、ワンストップ対応。
いずれも相談者に安心してもらうために必要な情報です。
ただ、同じような言葉が複数の事務所に並ぶと、それだけでは相談先を選ぶ決め手になりません。
専門性を伝えることは重要ですが、専門性だけで違いを伝えることは難しくなっています。

国税庁が2025年12月に公表した「令和6年分 相続税の申告事績の概要」によると、相続税の申告書の提出に係る被相続人数は166,730人、課税割合は10.4％でした。
いずれも前年を上回っています。
相続税申告に限れば、専門家が関与し得る案件は増えています。
一方で、相談者から見れば、相続を掲げる事務所の選択肢も少なくありません。

こうしたなかで、これまで以上に伝える必要があるのが、「何を依頼できるか」だけでなく、「誰が相談に乗るのか」という情報です。

資格や実績だけでは伝わらない選ばれる理由

2026年9月11日、アトム法律情報株式会社は、相続分野の専門家へのインタビューメディア「相続プロ名鑑」を公開しました。
弁護士、税理士、司法書士などに取材し、その考え方や仕事への向き合い方を紹介するWebメディアです。

注目したいのは、資格や経歴を並べるだけではなく、なぜ相続業務に取り組んでいるのか、相談者とどう向き合っているのか、仕事で何を大切にしているのかを、本人の言葉で伝えている点です。

相続相談では、財産の内容だけでなく、家族関係や親の老後、家族間で話しにくい事情まで共有することがあります。
そのため相談者は、専門性や料金とともに、「この先生になら話せそうか」「自分たちの事情を受け止めてもらえそうか」も見ています。
専門家本人の考え方や姿勢は、単なる人柄紹介ではなく、相談先を選ぶための情報になります。

専門家の考え方を見える形にする

ここでいう専門家自身の発信は、趣味や休日の過ごし方を前面に出すことではありません。
相談者が知りたいのは、どのような相談を得意としているのか、難しい状況で何を重視するのか、どのような説明を心掛けているのか、といった仕事に関わる情報です。

例えば、相続不動産の扱いに詳しい司法書士、おひとりさまの生前対策に力を入れる行政書士、二次相続まで見据えて提案する税理士。
同じ「相続に強い」という表現でも、得意領域と考え方が見えれば、相談者は自分に合う専門家を探しやすくなります。

事務所側にとっても、誰がどの分野を担うのかを明確にすることは、サービスの違いを伝える助けになります。
事務所全体の実績に、担当する専門家の具体的な情報を重ねることで、専門性がより伝わりやすくなります。

発信を所長一人に偏らせない

相続分野のコンテンツは、所長がブログを書き、動画に出演し、トップページにも所長の顔を出す形になりやすいものです。
立ち上げ期には、事務所の信頼を早く伝えられる有効な方法です。

ただ、所長だけが発信を担い続けると、相談者の認知も指名も所長に集まりやすくなります。
ほかの資格者や担当者に十分な経験があっても、その存在が外から見えなければ、相談者の選択肢には入りません。

そこで、所長の発信を弱めるのではなく、事務所内の専門家にも発信の機会を広げます。
不動産が絡む相続はこの司法書士、遺産整理はこの担当者、生前対策はこの税理士というように、複数の専門家の得意領域や考え方が見える状態をつくる。
「この先生にしか相談できない」ではなく、「この事務所には自分に合う専門家がいる」と感じてもらうための発信です。

一度の取材を複数の発信に展開する

スタッフに発信を広げようとしても、日常業務の合間に記事を書いてもらうのは現実的ではありません。
そこで有効なのが、専門家へのインタビューを起点にする方法です。

30分程度の取材で、得意な相談、仕事で大切にしていること、印象に残っている支援、相談者への伝え方などを聞き取ります。
その内容を整理すれば、ブログ記事、スタッフ紹介ページ、短尺動画、LINEコラム、SNS投稿、セミナーの講師紹介などに展開できます。

「相続プロ名鑑」でも、電話インタビューの内容から生成AIを活用して原稿の素案を作り、編集者が仕上げ、本人の確認を経て公開する流れが案内されています。
事務所内の発信でも、専門家本人に一から原稿を書いてもらう必要はありません。
本人は取材と事実確認に集中し、構成や編集は別の担当者が担う形にすれば、日常業務への負担を抑えられます。

一度聞き取った知識や考え方を、用途に合わせて繰り返し活用する。
これが、専門家の経験を「発信資産」に変えるという考え方です。

発信は専門性を育てる機会にもなる

専門家への取材は、集客のためだけの施策ではありません。
自分は何を得意とし、どのような相談者を支援したいのか。
今後どの分野で経験を積みたいのか。
発信する内容を考える過程で、本人の専門性や役割も整理されます。

その方向性が事務所の事業戦略と合っていれば、発信を見た相談者から該当分野の相談が入り、担当者の経験がさらに積み上がります。
コンテンツ運用と人材育成を別々に考えず、専門分野を育てる取り組みとして設計することが大切です。

全員をインフルエンサーにする必要はない

もちろん、スタッフ全員にSNSでの発信を求める必要はありません。
発信への抵抗感や適性には個人差がありますし、誰を前に出すかは、本人の希望も踏まえて決めるべきです。

重要なのは、誰を、何の専門家として、どのような相談者に伝えるかを決めることです。
人数を増やすことより、事務所が伸ばしたい分野と、本人の経験や意欲が重なるところから始めるほうが、発信の内容にも一貫性が生まれます。

何ができる事務所か、に誰がいる事務所かを重ねる

相続を扱えること、十分な実績があること、相談しやすい料金や体制を整えていること。
これらは今後も重要です。
ただ、それだけでは違いが伝わりにくいのであれば、事務所にいる専門家の得意領域や考え方まで見せる必要があります。

「何ができる事務所か」に、「誰がいて、どのように相談に向き合う事務所か」を重ねる。
専門家自身の発信は、その違いを相談者に伝えるためのコンテンツになります。

Samikaでは、相続分野に取り組む士業事務所に対して、広告やSEOなどの集客施策に加え、誰をどの分野の専門家として伝えるかという設計や、取材を起点としたコンテンツづくりをご支援しています。
作成した記事やコラムを、既存のご相談者や見込み客へLINEで届けるところまで含めて整理することも可能です。
自事務所で誰をどのように発信していくか検討したい先生方は、お気軽にご相談ください。

参考資料

国税庁「令和6年分 相続税の申告事績の概要」

アトム法律税務グループ「相続の専門家インタビューメディア『相続プロ名鑑』を公開」

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

相続・生前対策の集客というと、これまでは「どうすれば相談を増やせるか」が中心でした。

SEOや広告、セミナー相談会、紹介先開拓。
いずれも今後も重要です。

ただ、2026年8月に北海道と新潟で発表された2つの取り組みを見ていると、その一つ手前にある競争が、これから効いてくるように感じます。
「専門家に相談しよう」と思う前の段階で、誰が顧客との接点を持っているか。

相続・終活分野のマーケティングは、発生した相談を獲得するだけでなく、将来相談する可能性のある人との接点をどれだけ早く持てるかという競争に変わり始めているのではないでしょうか。

札幌テレビが、LINEやYouTubeから終活事業へ

札幌テレビ放送（STV）は2026年8月18日、「STVシニアサポート」の取り組みを発表しました。
YouTubeで毎週終活に関する動画を公開し、LINEでも情報を配信。
LINE上ではチャットによる終活相談も受け付けています。
さらに2026年10月からは、生前整理・遺品整理、整理収納、サービス付き高齢者向け住宅や老人ホームの紹介、自宅・空き家の売却などへ事業を広げる予定です（住宅・施設紹介など一部は提携事業者が提供）。

興味深いのは、いきなり「終活サービスを申し込んでください」と集客しているわけではない点です。

• YouTubeで情報を見る。
• LINEに登録する。
• 終活に関する情報が届く。
• アンケートで「遺言」「エンディングノート」「サ高住」など、関心のあるテーマを回答する。
• 必要になれば相談し、その先に具体的なサービスがある。

つまり、サービスを必要とする前から接点をつくっているわけです。

STVは札幌市保健福祉局と協業して「札幌市公式終活ガイドブック」も制作しており、地域メディアとしての認知・信頼を、終活分野の継続接点へ広げようとしていることが分かります。

新潟日報社は「困ってから」ではなく「元気なうち」につながる

もう一つ注目したいのが、新潟日報社と株式会社想ひ人の取り組みです。
2026年8月20日に発表された「地域コンシェルジュ」は、高齢期に生じる介護・医療・お金・住まいなどの困りごとを整理し、適切な制度や専門職につなげる仕組みで、2026年10月から12月に新潟県内で実証されます。

特に注目したいのは、「困りごとが発生した後に探す相談窓口ではない」という設計です。
まだ元気な段階から無料診断を利用でき、状況を入力すると、リスク、解決策、相談先をまとめた個人向けレポートが自動発行されます。
そこから、社会福祉士等への個別相談や、「何を・誰に・どの順番で頼むか」を整理する支援につなげていきます。

新潟日報社が読者への告知と「地域の信頼接点」を、想ひ人がシステム開発と相談運営を担います。

2つに共通するのは「相談前からつながる」という設計

この2つは、提供するサービスも事業モデルも異なります。
ただ、マーケティングという視点で見ると、共通点はかなり明確です。

という流れです。

従来の士業事務所の集客は、この後半から始まるケースが多かったと思います。

「相続登記をお願いしたい」
「遺言を作りたい」
「相続税について相談したい」

ニーズが顕在化した人に対して、広告、SEO、紹介などで接点をつくる。
この段階では、顧客はすでに「専門家を探す人」になっています。

一方、今回の2つの取り組みが狙っているのは、そのもっと前です。

「親の今後が少し気になる」
「実家をどうするか考えないといけない」
「終活について少し勉強しておきたい」

まだ具体的な依頼内容は決まっていない。
だから、司法書士や税理士を検索するほどでもない。

この段階で接点を持ち始めることに、大きな意味があります。

士業が競う相手は、他の士業だけではなくなる

今回の動きは、地域メディアが士業以上の専門知識を持つという話ではありません。
相続登記、遺言、相続税申告といった専門業務では、当然ながら資格者の専門性が必要です。
ただし、顧客との最初の接点を持つために、専門資格は必ずしも必要ありません。

日常的に接している。
信頼されている。
情報を届けられる。
困ったときに思い出してもらえる。

こうした「相談前のポジション」では、地域メディアをはじめ、介護事業者、不動産会社、金融機関、葬儀社など、さまざまな事業者が強みを持っています。

だからこそ士業事務所も、「相談が発生したら、どう集客するか」だけでなく、「相談が発生する前の顧客と、どうつながっておくか」を考える必要が出てきます。

「相談件数」の一つ手前にKPIを置く

多くの相続事務所がKPIとして管理しているのは、問い合わせ件数、相談件数、受任件数、受任率、売上といった数字だと思います。
これらは重要ですが、顧客育成型へ移行するのであれば、その一つ手前の数字も見ていく必要があります。

• 見込み顧客との接点数（LINE登録者数、コンテンツ閲覧者数）
• 診断・アンケート回答者数
• 相続・生前対策への関心テーマ
• 継続接点から相談へ移行した件数

特に重要なのは、LINE登録者数だけを増やして終わらせないことです。
1,000人の登録者がいても、誰が何に関心を持っているのか分からず、同じ情報を送り続けているだけでは、十分な顧客資産とはいえません。

誰が、何に関心を持ち、どの段階にいて、どんな情報にどう反応しているのか。
こうした情報が蓄積されて初めて、接点がマーケティング資産になっていきます。

LINEを導入することが目的ではない

今回のSTVの事例を見て、「うちもLINEを始めよう」だけで終わってしまっては、本質を捉えられていません。
LINEはあくまで接点を維持する手段の一つです。

考える順番としては、

です。

例えば生前対策分野であれば、「親が70歳を超えたら確認したいこと」「認知症になる前に家族で話しておきたいこと」といったコンテンツを入口にする。
そこから簡単なチェックリストや診断につなげ、結果をLINEで受け取ってもらい、その後も継続的に情報を届ける。
回答内容や閲覧テーマから、「遺言に関心がある」「不動産の処分を考えている」といったニーズを把握する。
そして、必要性が高まったタイミングで個別相談につなげる。

ここまで設計して初めて、LINEやコンテンツが「集客の仕組み」になります。

将来の相談母集団を、自社で持てるか

今後、相続・生前対策分野で重要になる経営指標の一つは、「自社が何人の相談前顧客との接点を持っているか」ではないかと思います。

検索や紹介から生まれる関係は、検索された瞬間、紹介された瞬間からしか始まりません。
一方、自社で接点を持っていれば、相談が必要になる数か月前、場合によっては数年前から関係をつくることができます。

これは、受任した顧客との関係を手続完了で終わらせず、二次相続や生前対策へ広げてLTVを高める考え方と同じです。
顧客との関係が始まる時点そのものを、「相談後」から「相談前」へ広げるという発想です。

相続マーケティングを「相談獲得型」から「顧客育成型」へ

この2つは、地域メディアの新規事業として見ることもできます。
ただ、士業事務所の経営という視点から見ると、示唆はもっと大きいと思います。

相続・終活の入口は、専門家への相談から始まるとは限りません。

情報を見る。
診断してみる。
LINEに登録する。
家族で考える。

こうした小さな接点の先に、専門家への相談があります。
だからこそ、士業事務所が今後つくるべきなのは相談フォームだけではなく、相談が発生する前の顧客とつながり、関係を継続し、ニーズの変化を把握できる仕組みです。

今回の地域メディアの動きは、「相談獲得型」から「顧客育成型」への転換を考えるきっかけになるのではないでしょうか。

見込み顧客との接点を、相談につながる仕組みに変える

Samikaでは、LINEやコンテンツを活用して見込み顧客との接点を継続し、相談ニーズが生まれるタイミングを捉える仕組みづくりを支援しています。
士業事務所向けLINEマーケティングシステム「サズカルステップ」では、登録、継続配信、タグ管理、ニーズ把握、相談化までを一連の顧客フォローとして設計できます。

相談件数を増やすだけでなく、将来の相談母集団そのものを事務所に蓄積していきたいとお考えでしたら、サズカルステップの詳細はこちらをご覧ください。

サービスの概要は、1分15秒の紹介動画でご覧いただけます。
▶ https://youtu.be/Lb_SGVZFW6o

詳細・資料ダウンロードはこちら
▶ https://sazukarustep.jp/

参考情報

• 札幌テレビ放送株式会社「放送局が明るく楽しい終活のお手伝い『STVシニアサポート』開始！」
• STVシニアサポート公式サイト
• 株式会社想ひ人「想ひ人、新潟日報社『オープンイノベーションプログラム2026』に採択」

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

問い合わせの窓口を増やせば、その分だけ事務所は忙しくなる。
確かに、そう考えるのは、とても自然なことだと思います。

私たちのクライアント士業事務所様にLINE導入を提案すると、多くの先生方が前述のような心配、不安をおっしゃいます。

ただ、反響の窓口が増えることと、事務所全体の業務量が増えることは、必ずしも同じではありません。
大切なのは窓口がいくつあるかではなく、電話・メール・LINEの「比率」がどう変わるかです。

「忙しくなる」という心配自体は、自然なものです

「LINEを入れると、ちょっとした質問が頻繁に届いて、スタッフがその対応に追われるのではないか」。
その可能性は確かにあります。
問い合わせ動線そのものは増えるので、「入れても何も変わりません」と言うのは違うと思います。

考えておきたいのは、新しい連絡が増えるのか、今まで電話やメールで来ていた連絡がLINEへ移るのか、という点です。
ここを分けて考えると、見え方が少し変わってきます。

電話は、見えないところで時間を使っています

電話対応を分解すると、次のような流れになります。

• 電話が鳴り、進行中の業務を中断して取る
• 相手・担当者・用件を確認する
• 必要に応じて保留し、担当者や顧客情報を確認する
• 回答して電話を切り、中断していた業務に戻る

通話が5分だったとしても、使っている時間が5分だけとは限りません。
負担になりやすいのは、最後の「元の業務に戻る」という部分です。
集中して進めていた仕事ほど、中断のあとすぐに同じ状態へ戻れるとは限りません。
電話対応は、通話時間だけでなく、その前後に発生する中断も含めて考えたほうがよいと思います。

その点、チャットは短い確認に向いています。
毎回「お世話になっております」から書き始める必要がなく、履歴も残ります。
日程確認や書類の到着確認など、電話でなくても済む連絡であれば、移せる余地はあります。

増えるのは動線、変わるのは「総連絡対応時間」の比率

ここで、数字を置いて考えてみます。
以下は実在する事務所の実績ではなく、考え方を整理するためのモデルケースです。

事務所全体で受ける外部からの連絡が月340件あり、そのうち7割の約240件が電話だったとします。
導入後に電話2割・メール3割・LINE5割という構成になれば、電話は約70件。
これまで電話だった約170件が、メールやLINEへ移った計算です。
1件につき通話5分、中断から元の作業へ戻るまで10分として15分と置くと、月約42時間分にあたります。

もちろん、メールやLINEの返信にも時間はかかるため、42時間がそのまま減るわけではありません。
それでも、即時対応が求められる電話から、まとめて対応できる手段へ一部が移ることで、仕事の進め方を変える余地は生まれます。

それでも、電話はなくさないほうがいい

相続の相談では、直接話せること自体に安心感を持つ方もいらっしゃいます。
声を聞いて、この先生なら任せられそうだと思った。
そうした感覚は、大切なことを相談する場面では無視できません。

ですから、全員をLINEへ移す必要はないと思います。
電話を希望する方には電話で、LINEが使いやすい方にはLINEで対応する。
従来の手段を残しながら、移せる連絡から少しずつ移していく。
このくらいの考え方が、実務上はちょうどよいのではないでしょうか。

気をつけたいのは、チャネルの数より「見落とし」

むしろ考えておきたいのは、届いた連絡を誰が確認し、誰が対応するのかという点です。
事務所共通のアカウントに届いたメッセージを誰かが一度見たものの、担当者への引き継ぎが曖昧になれば、対応漏れにつながります。
相続案件では、ご本人だけでなくご家族など複数の方とやり取りすることもあり、相手が増えるほど対応状況は見えにくくなります。

導入前に、少なくとも次の3点は決めておいたほうがよいと思います。

• 誰が最初にメッセージを確認するのか
• 自分の担当ではなかった場合、誰に引き継ぐのか
• 引き継いだことを、どこに記録するのか

反対に、ここが曖昧なままであれば、電話とメールだけでも対応漏れは起こります。
問題はLINEそのものというより、受けたあとの運用設計のほうにあると思います。

「入れるかどうか」より、「どう使うか」を先に

窓口が増えるから大変そうだ、という理由だけで判断してしまうのは、少しもったいないと思います。
今どのくらい連絡が来ていて、そのうち本当に電話でなければならないものがどれだけあるのか。
一度整理してみるだけでも、自事務所にLINEを入れる意味があるかどうかは、かなり見えやすくなるはずです。

弊社では、相続の見込み顧客や受任後のお客様へのフォローをLINEで仕組み化する「サズカルステップ」を提供しています。
個別のやり取りだけで終わらせず、継続的な接点として活用していきたい先生方にとって、一つの選択肢として知っていただければと思います。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

まだ具体的に話せていない人のうち、約半数が「親と相続について話したい」と考えています。
一方で、相続や親のお金について専門家に相談した経験がある人は、3.2％です。

この大きな差を、単純に「関心が低いから」だけで説明するのは難しいと思います。
関心から相談に至るまでの工程が、多くの事務所でまだ十分に設計されていない。

直近の調査データは、そう読むこともできるのではないでしょうか。

話したい人は約半数、相談した人は3.2％

Sasuke Financial Lab株式会社が2026年8月6日に公表した「親の相続に関する意識調査」の結果です。
親または義親が健在の30〜50代400人を対象に、2026年7月10日にインターネットで実施されています。

親の預貯金・不動産・保険などを「詳しく把握している」人は、【6.8％】。
「ほとんど・全く把握していない」人は55.0％です。
相続について親と「具体的に話したことがある」人は10.3％、「全く話したことがない」人は47.0％。
親が遺言書やエンディングノートを「用意していないと思う」は68.8％、「わからない」は24.3％でした。

ここまでなら、「やはり関心が低い」という読み方もできます。
注目していただきたいのは、その次の数字です。

必要性を感じていない人ばかりではありません。まだ具体的に話せていない359人のうち、【約半数にあたる178人（49.6％）が、お盆に「話す予定がある」「機会があれば話したい」と回答】しています。

そして、話せていない理由として最も多いのが、【「切り出すタイミングがわからない」の37.8％】です（この設問の有効回答は344人）。
「必要性を感じない（資産が少ない・親が元気など）」23.5％、「縁起でもない気がする」16.9％を上回っています。

つまり、関心がないというより、【会話を始めるきっかけをつかめていない層が相当数いる】と見ることができます。

「50代になれば動く」とは限らない

年代別のデータも見ておく価値があります。
親の資産を「ほとんど・全く把握していない」割合は、30代63.7％、40代50.7％に対し、【50代でも45.6％】。

相続について「全く話したことがない」割合も、50代で36.7％あります。
年代が上がれば自然に準備が進む、という前提は成り立ちにくいと考えられます。

顧客の5ステップと、事務所の商品が置かれている位置

生活者が生前対策にたどり着くまでの過程を分解すると、おおむね次の順序になると考えています。

多くの事務所が用意している「遺言相談」「家族信託相談」「生前対策相談」は、このうち【4〜5段階目の商品】です。

一方、調査では「具体的に話したことがある」人は10.3％にとどまります。
多くの生活者は、まだ「家族で話す」「情報を整理する」という初期段階にいると考えた方が、実態に近いのではないでしょうか。

実際、認知されている対策は「遺言書の作成」79.3％、「実家の片付け・生前整理」67.8％、「生前贈与」64.5％と高い一方で、「専門家（税理士・FP・弁護士など）への事前相談」は【20.8％】にとどまります。

専門家への相談について「特に考えていない」は84.5％です。

【商品が悪いのではなく、商品を必要と認識できる地点まで顧客が来ていない、という距離の問題です。】

「遺言相談会」「家族信託セミナー」のように、個別の対策を前面に出した企画は、4〜5段階目に来た人を受け止める施策としては有効です。
ただ、それだけで1〜2段階目にいる生活者を専門家相談まで運ぶのは、簡単ではありません。

入口を「相談」から「家族の会話」へ

そこで支援先へお勧めしたいのは、相談会の企画より先に、【家族が相続の話を始めるためのコンテンツをつくること】です。

同調査の自由記述で挙がったテーマをベースに、実務上確認しておきたい項目を加えると、たとえば次の7項目に整理できます。

• 大切な書類はどこにあるか
• 利用している銀行・証券会社はどこか
• 生命保険に入っているか
• 実家を将来どうしたいか
• 借入れ・保証債務はないか
• 葬儀やお墓について希望があるか
• 判断能力が低下したとき、誰に頼みたいか

自由記述では、実家や土地の扱い、資産と重要書類の保管場所、兄弟姉妹間の分配方法、親自身の希望の記録、借入れやお墓の扱いといった論点が、実際に生活者の言葉として挙がっています。

【顧客が知りたいことの多くは、すでに顧客の側から言語化されている】ということです。
そこに、判断能力低下時の備えのように、実務側からしか出てこない論点を足す。
これが、調査データを事務所の資産へ翻訳する作業になります。

「お盆に親と確認したい7つのこと」「親が70歳を超えたら家族で確認すること」といった形にまとめれば、配布物にもセミナー資料にも転用できます。

KPIを一段手前に置く

ここで重要なのは、いきなり相談件数をKPIにしないことです。

まず見るべきなのは、

• チェックリストの配布数・ダウンロード数
• 実際に家族で話してみた人の数
• 回答後に相談を希望した人の割合

といった、相談より一段手前の指標です。

LINEでのフォローや簡単なアンケートを組み合わせれば、「実際に家族で話したか」まで追うこともできます。
配布100件あたり、相談化率3％なら3件、5％なら5件、10％なら10件。
実績が蓄積されて相談化率が見えてくれば、目標とする相談件数から必要な配布数を逆算できるようになります。
従来「相談会への申込み」だけを入口にしていた事務所にとって、これまで接点を持てなかった層との新しい導線になり得ます。

なお、こうしたコンテンツを届ける時期については、お盆や年末年始など家族が集まるタイミングの活かし方を別記事で扱っていますので、あわせてご覧ください。

相談会ではなく、4段階の導線をつくる

実務的な結論として、次の形をお勧めします。

1. 家族向けの記事・SNS投稿
2. 「親と確認したい7項目」チェックリスト
3. チェック結果に応じた解説と、「専門家に相談すべき目安」の提示
4. 遺言・任意後見・相続税・不動産などの個別相談

専門家への相談は、4番目に置きます。

その手前の1〜3を持っていないと、初期段階にいる生活者はいつまでも到達しません。

なお、今回の調査は、保険比較・FP相談サイトを運営するSasuke Financial Lab株式会社による400人規模のインターネット調査であり、日本全体を断定できる統計ではありません。

ただ、導線設計を考える材料としては、かなり使いやすいデータだと考えています。

今回の数字が示しているのは、生前対策の需要がないということではないと思います。

【相談に至るまでの中間コンテンツが、事務所側にない。】

増やすべきなのは相談会の回数ではなく、その手前の階段なのではないでしょうか。

出典：「親の相続に関する意識調査」
しっかり保険、ちゃんと節約。編集部（Sasuke Financial Lab株式会社）調べ
調査日：2026年7月10日／有効回答400名
調査記事：https://www.navinavi-hoken.com/articles/2026-inheritance-survey
プレスリリース：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000278.000027965.html

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

結論から言えば、税理士の相続集客は、司法書士・行政書士とは戦い方が根本的に異なります。そして、その違いを理解せず中途半端に集客施策へ突入すると、広告費だけが一気に溶けて撤退する、という結末を迎えがちです。

本記事では、単なる集客手法の羅列ではなく、「競争戦略の立案 → 立地に応じた戦い方の設計 → 成長ステージに沿った集客の積み上げ」という順番で、相続分野で成果を出し続けるための全体像を解説します。

■ 目次

第1章 なぜ税理士の相続集客は「戦略」が先なのか

第2章 立地で変わる競争戦略（ランチェスター×中心地理論）

第3章 成長ステージで設計する集客 ── まず相続税申告から

第4章 フェーズ1：相続税申告のWeb集客（LP×広告運用）

第5章 フェーズ2：士業連携で「相続に注力する税理士」になる

第6章 フェーズ3：相続手続き全般へ広げてフェーズを上げる

第7章 まとめと、Samikaの税理士事務所支援

多くの集客ノウハウ記事は、いきなり「SEOをやろう」「リスティング広告を出そう」と戦術の話から始まります。
しかし税理士の相続集客においては、戦術の前にやるべきことがあります。それが競争戦略の立案と競合調査です。

なぜなら、税理士の相続分野は他士業と比べて競争環境が圧倒的に厳しく、戦略なき出稿は高い確率で失敗するからです。

​​税理士の相続集客が他士業と根本的に違う3つの理由

理由1：主戦場が「高単価・低件数」の相続税申告である

司法書士の相続登記や行政書士の遺産整理と比べ、税理士のメイン商材である相続税申告は売上単価が圧倒的に高い一方、案件の絶対数は限られます。相続税の課税対象となるのは、亡くなった方のうち一部に過ぎません。

この「単価は高いが件数は少ない」という構造が、集客戦略を司法書士・行政書士とは別物にします。件数を広く取りにいく面の戦い方ではなく、限られた対象を確実に取りにいく点の戦い方が求められるのです。

理由2：大手法人のマーケティング力が他士業より圧倒的に強い

相続税申告マーケットには、全国規模で展開する大手・準大手の税理士法人がひしめいています。これらの事務所は、単に集客や広告を頑張っているだけではありません。商品ラインナップそのものを戦略的に設計しています。

• 年間申告件数が数千件規模に達する事務所が複数存在し、圧倒的な実績を訴求している
• 税理士・公認会計士に加え、司法書士・行政書士・弁護士・宅地建物取引士までグループ内に擁し、相続をワンストップで完結させる体制を持つ大手もある
• 基礎控除を少し超える層に向けた低価格・Web完結型の申告プランを用意し、価格帯の裾野まで押さえている大手もある
• 富裕層・資産家向けの相続コンサルティングや事業承継まで、商品の幅を上下に広げている

司法書士・行政書士の世界にも大手はありますが、相続税申告マーケットにおける大手の資本力・人員・ブランド・商品設計の総合力は、他士業の比ではありません。ここに無策で正面から突っ込むのは、最も避けるべき選択です。

理由3：だから「戦略なき集客」は広告費が溶けて終わる

相続税申告に関連するキーワードのリスティング広告は、大手が単価を吊り上げているため、1クリックあたりのコストが高騰しています。ここに戦略なく出稿すると、何が起きるか。

• 大手と同じ網羅型キーワードで戦い、クリック単価の高騰に巻き込まれる
• 商圏を絞らずに配信し、受任につながらない遠方クリックに予算を浪費する
• 相続税申告以外のキーワード（相続登記・相続放棄など業務範囲外）に予算を吸われる
• 差別化のないLPで大手と比較され、問い合わせに至らない

結果として、数十万円の広告費があっという間に溶け、「相続のWeb集客は儲からない」という誤った結論に至って撤退してしまう。これが、戦略を立てずに集客フェーズへ飛び込んだ事務所の典型的な失敗です。

​​第2章 立地で変わる競争戦略（ランチェスター×中心地理論）

相続集客の戦略は、事務所がどの商圏にあるかによって根本的に変わります。これは単なる集客手法の話ではなく、経営戦略の問題です。理論的には、ランチェスター戦略（弱者と強者の戦い方の違い）と、中心地理論（商圏の階層によってマーケット構造が変わる）の2つで説明できます。

大都市・激戦区の戦略：ランチェスター弱者の「狭属性一点突破」

大都市は、相続税申告の対象となる富裕層の絶対数が多い魅力的なマーケットです。しかし同時に、大手・準大手が圧倒的な物量で展開する激戦区でもあります。この戦場で中小事務所が「相続なら何でも対応します」という網羅型で戦っても、大手の物量に押し潰されるだけで、まず勝てません。

ここで取るべきは、ランチェスター戦略でいう弱者の戦略です。すなわち、戦場を狭く限定し、特定のセグメントで一点突破し、その狭い領域でのNo.1になることです。

狭属性一点突破の具体例

• 不動産が多い相続に特化：土地評価・小規模宅地等の特例・不動産の分割に強い事務所として打ち出す
• 自社株・事業承継に特化：非上場株式の評価と事業承継対策を専門とし、経営者の相続に絞る
• 国際相続に特化：海外資産・非居住者がからむ相続という難件領域で専門性を訴求する
• 書面添付・税務調査対策に特化：申告の品質と税務調査リスクの低減を前面に出す
• 特定エリア×特定属性：「○○区の地主の相続」のように地域と属性を掛け合わせて狭く深く取る

狭く絞ることに不安を感じるかもしれませんが、大都市はマーケットの母数が大きいため、狭いセグメントでも十分な案件数が見込めます。むしろ「誰の、どんな相続に強いのか」が明確な事務所のほうが、その領域の顧客から確実に選ばれます。

地方・小商圏の戦略：地域シェアで「面を取る」

一方、地方や郊外の小商圏では、構造がまったく異なります。中心地理論の観点でいえば、商圏人口そのものが少なく、そこに相続税の課税割合（約1割）を掛けると、相続税申告の対象者は一気に細ります。相続税申告というマーケットだけでは、事業として成立する最小ロットに届かないケースが出てきます。

その代わり、地方では大手の展開が手薄です。つまり強者がいない分、弱者の一点突破ではなく、地域のシェアを面で取る戦い方ができます。

• 相続税申告だけでなく、相続手続き全般（遺産整理・名義変更・遺言など）まで間口を広げてマーケットサイズを確保する
• 地域の葬儀社・金融機関・不動産会社と連携し、その地域で発生する相続案件を面で押さえる
• 「この地域で相続のことならあの事務所」という地域一番の認知を取りにいく

地方の小商圏では、相続税申告だけを切り出して集客しようとすると母数が足りません。相続手続き全般を扱う体制を作り、地域の相続案件を幅広く受け止める。そのなかで基礎控除を超える申告案件も拾っていく、という設計が現実的です。

【自己診断】あなたの事務所はどちらのパターンか

まずは自事務所がどちらの戦場にいるのかを見極めてください。

ただし、この立地軸はあくまで戦略設計の出発点です。実際にどの順番で集客を積み上げていくかは、次章の「成長ステージ」の軸と組み合わせて考える必要があります。

​​第3章 成長ステージで設計する集客 ── まず相続税申告から

立地で戦略の方向性が決まったら、次は時間軸、つまり成長ステージに沿った設計です。ここで重要な原則があります。

立地がどうであれ、これから相続を本格的に伸ばす大多数の事務所は、まず相続税申告をピンポイントで取りにいき、大きな売上と実績を作ることから始めるべきです。

なぜ「まず相続税申告から」なのか

理由はシンプルで、相続税申告が最も単価が高く、利益が残りやすい商材だからです。相続手続きや遺産整理業務は、相続税申告と比べると利益が残りにくい。事務所の成長エンジンとして売上と実績の土台を作るには、まず一番単価の高い相続税申告で実績を積むのが最短ルートです。

そしてこの「実績」が、後のフェーズ2（士業連携）で決定的に効いてきます。これは後述します。

ただし、2つの例外がある

「まず相続税申告から」は大多数の事務所に当てはまる原則ですが、最初から相続手続き全般で入ってよい例外が2つあります。

1. 例外1：よほどの地方・小商圏である場合。相続税申告のマーケットサイズだけでは事業が成立しないレベルの商圏なら、最初から相続手続き全般で間口を広げて入る。
2. 例外2：元から相続手続き分野に強み・特徴がある場合。既存顧問先からの相続手続きの蓄積がある、行政書士登録済みで遺産整理の実務体制がある、地域で相続の相談窓口として既に認知されている、など。

この2つの例外に当てはまらない事務所は、立地が大都市でも地方でも、まずは相続税申告ピンポイントで実績を作るフェーズから入る、と考えてください。

3つの成長フェーズ

大多数の事務所がたどるべき成長の道筋は、次の3フェーズです。

重要なのは、この順番です。いきなりフェーズ2（紹介をもらう）から始めようとして失敗する事務所が非常に多い。次の第4章・第5章で、なぜフェーズ1のWebマーケティングが先でなければならないのかも含めて、具体的に解説します。

​​第4章 フェーズ1：相続税申告のWeb集客（LP×広告運用）

最初のフェーズは、Webマーケティングで相続税申告を自力受任することです。ここで作る実績と件数が、その後のすべての展開の土台になります。

入口は「相続専門サイト」ではなく「相続税申告特化のLP」

ここが、司法書士の集客戦略との明確な違いです。司法書士の場合は、相続全般を網羅した相続専門サイトを作り、SEOで時間をかけて面を取っていく重厚な入口が有効です。しかし税理士の相続税申告は、件数で勝負する商材ではありません。

したがって、SEOでサイトを育てる時間を待つより、相続税申告に特化した狭属性のランディングページ（LP）1枚で勝負するほうが、はるかに早く成果が出ます。

• まずは相続税申告特化のLPを作り、リスティング広告と組み合わせて最速で売上を立てる
• SEOでドメインを育てたり、通常のWebサイトに拡張したりするのは「売上ができてから」の後工程
• 立ち上がりのスピードを最優先するなら、入口はLP1枚で十分

勝負を分けるのは「LPの出来」より「広告の出し方」

LPは当然作り込みますが、成否を分ける本丸は広告運用の精度です。ここを外すと、第1章で述べた「広告費が溶ける」失敗に直結します。具体的には4つのポイントがあります。

ポイント1：コンバージョン率の高いキーワードに集中する

「相続税 申告」「相続税 税理士」「相続税 相談」のように、申告ニーズが明確で問い合わせにつながりやすい顕在キーワードに絞って出稿します。網羅型で幅広いキーワードに薄く張るのではなく、CVRの高いキーワードに予算を集中させます。

ポイント2：エリアを絞る（広げすぎない）

大手は全国対応ですが、中小事務所が同じように広域配信すると、受任につながらない遠方クリックに予算を奪われます。事務所が実際に対応できる商圏に配信エリアを絞り込むことで、1クリックあたりの費用対効果を守ります。広げすぎないことが、むしろ強さになります。

ポイント3：除外設定を高精度に行う

相続税申告は単価が高いキーワードに少数精鋭で張る戦い方なので、1クリックの無駄が即コスト悪化に直結します。相続税申告以外のキーワードに予算を吸われないよう、除外キーワードを高精度で管理することが極めて重要です。

ポイント4：大都市以外はエリア特化×負けない料金体系

大都市ど真ん中でない場合は、全国展開の大手税理士法人とは違う土俵で戦います。地域に特化した訴求（地元密着・対面対応・その地域の不動産事情に詳しい等）を打ち出しつつ、報酬についても大手としっかり比較したうえで、比較負けしない料金体系を設計しておく必要があります。LP上で大手と並べて比較されたときに、価格で大きく見劣りしないことが重要です。

売上ができたら、サイト・SEOへ拡張する

LP×広告で相続税申告の受任が回り始め、売上の土台ができたら、次の投資としてWebサイトの拡充とSEOに進みます。相続税申告のLPをフックにしながら、徐々に相続全般をカバーする通常のWebサイトへと育て、中長期的にはSEO・AEO（AI検索対応）でも検索流入を取れる資産を築いていきます。順番としては、まずLPで売上、それからサイト・SEO、です。

​​第5章 フェーズ2：士業連携で「相続に注力する税理士」になる

Webマーケティングで相続税申告の実績ができたら、次のフェーズは士業連携による紹介ルートの開拓です。相続に注力する税理士にとって、司法書士・行政書士・弁護士といった他士業からの紹介は、安定した案件供給源になります。

なぜ「Webマーケが先で、連携が後」なのか

ここで多くの事務所が順番を間違えます。「まず他士業に営業して紹介をもらおう」と考えるのです。しかし、実績がない状態で連携を求めにいくのは、ほぼ成立しません。理由は、連携には2つの前提条件があるからです。

連携成立の条件1：Giveできる実弾を持っているか

連携は双方向です。司法書士から相続税申告案件を紹介してもらいたいなら、こちらからも相続登記などを回せる関係であることが望まれます。つまり、自分の事務所にも相続手続き全般の案件フローがある（＝Giveできる実弾を持っている）ことが、連携成立の条件になります。案件がゼロの状態で「紹介してください」とだけ言いにいくのは、Giveのない状態でTakeを求める営業であり、相手にメリットがありません。

連携成立の条件2：任せられる安心感（実績）があるか

紹介する側の司法書士・行政書士にとって、相続税申告の処理実績がない事務所に自分の顧客を預けるのは怖いものです。紹介元は自分の信用を貸しているので、実績の裏付けがない相手には紹介できません。相続税申告が得意でない、注力していない税理士事務所も少なくない中で、「この事務所は相続税申告の実績がある」という事実が、紹介を呼び込む信用になります。

例外は、広告コストを一切かけられない事務所だけです。その場合は時間をかけて泥臭く連携を耕すしかありませんが、それはセオリーではなく制約条件下の次善策です。コストをかけられるなら、セオリーとしてはWebマーケティングから手掛けるべきです。

連携の主力施策：司法書士との「共催相談会」

実績ができた後の連携施策として、最も実装しやすく効果が出やすいのが、司法書士事務所との共催相談会です。事務所・地域の会場・公民館などを借り、新聞折込で集客しながら相続相談会を開催するパターンです。

共催にする3つのメリット

3. コストを折半できる：会場費・新聞折込費を司法書士と分担できるため、単独開催より少ない負担で実施できる。
4. 失敗リスクを軽減できる：集客が振るわなかった場合でも、損失を分け合えるためリスクが半分で済む。
5. 見込み客層が広がる：司法書士単独の相続手続きセミナーでは「手続きで困っている顕在層」しか拾えないが、税理士が入ることで「手続きでは困っていないが、税のことを今のうちに聞いておきたい」という別ニーズの層まで間口が広がる。結果として母数が増え、相続手続き・生前対策両方の見込み客と受注が増える。

共催相談会では「税理士が企画力を持つ」ことが鍵

ここで重要なのは、共催の主導権です。税理士が相談会の企画・集客の旗を振り、司法書士を巻き込む立場になることで、連携の中心に立てます。逆に言えば、税理士の側に企画力・集客実務のノウハウがあるからこそ、司法書士から見て「ぜひ組みたい相手」になれるのです。

単に「紹介をもらう関係」ではなく「一緒に集客する関係（共同集客）」を作ること。これが、相手の集客にも貢献しながら自分の見込み客も増やせる、Win-Winの連携の形です。

​​第6章 フェーズ3：相続手続き全般へ広げてフェーズを上げる

Webマーケティングで実績を作り（フェーズ1）、士業連携で紹介ルートを開拓する（フェーズ2）。ここまで来たら、相続税申告というピンポイントの戦いから、相続手続き全般を扱うステージへと事業の幅を広げていきます。これがフェーズ3です。

相続手続き全般を扱う体制が「フェーズを上げる」

相続税申告だけをピンポイントで取りにいく動きには限界があります。一方、相続手続き（遺産整理・名義変更・財産分配など）を広く手掛けながら、その中で基礎控除を超えた方の相続税申告にも対応していく体制が組めると、事業のフェーズが一段上がります。

なぜなら、相続手続き全般を扱えるようになると、近隣の葬儀社・金融機関・不動産会社といった、相続発生後の入口を持つ事業者との連携が可能になるからです。

葬儀社・金融機関・不動産会社との連携

これらの事業者は、相続が発生した直後の家族と最初に接点を持つ存在です。相続税申告だけを扱う事務所には紹介しづらくても、「相続手続き全般を任せられる事務所」であれば、彼らにとって紹介しやすい相手になります。

• 葬儀社：葬儀後の遺族が必要とする相続手続き全般の受け皿として連携する
• 金融機関：預金の名義変更・解約手続きから相続手続き全般の相談につなげる
• 不動産会社：相続不動産の売却ニーズと、相続手続き・申告をセットで連携する

こうして相続税申告ピンポイントではなく「相続手続き全般」という広い間口でマーケティングができるようになると、司法書士や行政書士が行っているような幅広い集客を、同じように展開できるようになります。フェーズ1〜2で築いた実績と連携を土台に、地域の相続案件を面で受け止める体制が完成します。

​​第7章 まとめと、Samikaの税理士事務所支援

税理士の相続集客は、他士業より競争が激しいからこそ、戦術の前に戦略が要ります。本記事の要点を整理します。

1. 戦術（広告・SEO・セミナー）の前に、競争戦略の立案と競合調査を行う
2. 立地で戦い方が変わる ── 大都市は狭属性一点突破（点）、地方は地域シェア（面）
3. 大多数の事務所は、まず相続税申告をピンポイントで取り、実績と売上を作る
4. フェーズ1はWebマーケ（相続税特化のLP×広告運用の精度）が主役。これが連携の実績作りにもなる
5. フェーズ2は実績を手土産に士業連携へ。共催相談会で「組みたい相手」になる
6. フェーズ3で相続手続き全般へ広げ、地域の相続案件を面で取る

Samikaができる支援

株式会社Samikaは、相続・生前対策分野に注力する士業事務所の経営コンサルティングとマーケティング支援を行っています。税理士事務所に対しても、本記事で解説した戦略の立案から実行まで、一気通貫で伴走します。

• 競争戦略の立案：商圏分析・競合調査を踏まえた、立地と成長ステージに応じた戦略設計
• Webマーケティング支援：相続税申告特化のホームページ・LP制作、リスティング広告の運用戦略立案と運用代行
• 相談会・セミナー支援：共催相談会やセミナーの企画、および集客実務全般の代行
• BtoB連携の営業支援：司法書士に限らず、葬儀社・不動産会社・介護福祉関連企業などへの営業戦略立案、リスト作成、営業アプローチブックなどのツール支援

これらは、Samikaが司法書士事務所に提供してきた支援とまったく同じ水準で、税理士事務所にも提供しています。

受任後のLTV向上もサポート

さらに、相続税申告を受任した後の顧客との継続接点づくりも支援します。LINEを活用した情報発信ツール「サズカルステップ」を使えば、受任顧客への定期的な情報提供を通じて、二次相続提案や、不動産売却ニーズの拾い上げによるクロスセルなど、顧客生涯価値（LTV）を高める取り組みが可能になります。生前対策・節税に関心のある層へのステップ配信で、追加の売上機会を作っていくこともできます。

相続分野の集客・事務所成長についてお悩みの税理士事務所の先生は、ぜひ株式会社Samikaにお気軽にご相談ください。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

「顧客フォローが大事」は分かっている。続かないのはなぜか

顧客フォローが大切なことは、多くの先生がすでに理解されています。
セミナーや書籍でも繰り返し語られ、その重要性に異論を挟む人はほとんどいません。

それでも、実際に続けられている事務所は、決して多くないのが実情です。

顧客フォローが続かない理由を「意志が弱いから」「人手が足りないから」と片づけてしまうと、解決策は見えてきません。
本当の原因は、顧客フォローが個人の頑張りに依存していて、事務所としての「仕組み」になっていないことにあります。

問題は、「分かっているのに、できていない」状態が、一番もったいないということです。
重要性を理解しているからこそ、できていないという事実が、漠然とした後ろめたさとして残り続けます。

手作業の顧客フォローが破綻し、続かない理由

手作業の顧客フォローは、たいてい特定の担当者の記憶と善意に支えられています。
その担当者が忙しくなったり、退職したりすれば、フォローはそこで途絶えてしまいます。

さらに、フォローは「やった方がよいが、今日やらなくても困らない」業務です。
締め切りのある申請業務や進行中の案件を前にすれば、優先順位で必ず後回しになります。
多忙な事務所ほど、フォローは“いつかやる”のまま放置されていきます。

業績アップやマーケティングに意欲のある事務所でも、事情は変わりません。
「来月こそ過去客に連絡しよう」と思いながら、気づけば一年が過ぎている。多くの事務所が経験していることではないでしょうか。

継続できる顧客フォローは“仕組み”ができている

逆に、フォローが続いている事務所には、はっきりとした共通点があります。
それは、フォローを人の頑張りではなく、仕組みに載せていることです。

仕組みの柱は3つです。あらかじめ用意した情報を自動で配信する仕掛け、毎回書き起こさずに済むテンプレート、そして「このタイミングで送る」を決めておくトリガーです。

これらを一度設計しておけば、担当者が逐一意識しなくても、フォローは淡々と続いていきます。

たとえばトリガーは、受任した直後、手続きの完了前、完了から数か月後というように、顧客の状況が動く節目に合わせて設計します。
節目ごとに適した情報が自動で届くため、「いつ・誰に・何を送るか」を毎回考える必要がなくなります。

配信の手段としては、高齢者の利用率も高く、日常的に使われているLINEが向いています。
情報は、開封されてはじめて意味を持ちます。届けやすさは、それ自体が成果を左右する要素です。
さらに効果的なのは、手続きが完了してから動き出すのではなく、手続きの処理中から役立つ情報を届けることです。
案件が進んでいる最中の顧客は、相続への関心が最も高まっています。
この時期に気づきを与える情報を届けると、その後の面談へとつながりやすくなります。

スタッフの負担を増やさずに顧客フォローを始める為に必要なこと

仕組みと聞くと、大がかりなシステムを思い浮かべるかもしれません。
けれども、最初から完成形を目指す必要はありません。

最小構成は、過去客と受任顧客のリスト、月1回程度の配信、あらかじめ用意した数本のテンプレート、この3点で十分です。
配信する内容も、毎回ゼロから作る必要はありません。

採用が難しくなるなかで、こうした配信文や案内の作成も、型の整備や生成AIの活用によって、以前より少ない手間で用意できるようになっています。

大切なのは、完璧さではなく、止まらずに続く形にすることです。
スタッフに新しい作業を増やすのではなく、いまある業務の流れの中に組み込めるかどうかが、続くかどうかの分かれ目になります。

始めたあとは、配信が開封されているか、相談につながっているかを時々見直し、反応のよい内容を少しずつ増やしていきます。
この小さな調整を重ねるだけで、仕組みは事務所に合った形へと育っていきます。

継続フォローが受任単価・LTVを押し上げるメカニズム

継続的な顧客フォローは、単に事務所のことを「忘れられないため」だけの取り組みではありません。
顧客接点を保ち続けることで、顧客が次の相続や生前対策を考えたとき、最初に相談する相手であり続けられます。
反対に、接点が切れていれば、せっかく築いた信頼も、次の相続を迎えるころには薄れてしまいます。

これは、顧客との関係という“窓口”を、他に渡さずに握り続けることを意味します。
一度の手続きで終わっていた関係が、二次相続、遺言、不動産対応へとつながれば、一人の顧客から生まれる受任の幅は大きく広がります。
継続フォローの仕組みは、この受任単価とLTVの最大化を支える土台なのです。

相続手続そのものを「集客商品」と捉え、そこから収益性の高い提案（二次相続提案、おひとり様相続支援、不動産売却支援など）へとつなげていく。
この流れを無理なく回し続けるために欠かせないのが、スタッフ負担、労力を増やさない顧客フォローの仕組みです。

スタッフ負担を増やさずに顧客フォローを仕組みに載せることは、受任単価とLTVを高めるための、確実な第一歩です。
その具体的な仕組みと進め方は、無料のオンデマンドセミナー「『相続顧客フォローの仕組化』で受任単価＆LTV最大化セミナー」で詳しく解説しています。
下記よりいつでも視聴いただけます。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

前回（その①）では、「コンサルできる人を育てるのではなく、コンサルできる事務所をつくる」という話を書きました。

コンサルを分解し、診断や提案のたたき台はAIに任せ、人は信頼と責任の部分を担う。
主語を「人」から「事務所」へ移す、という発想です。

今回は、もう一歩踏み込みます。
生成AIで手続き業務の時間が減ったとして、その空いた時間を、事務所は何に振り向けるべきなのか。
結論から言えば、顧客との接点づくりと関係維持、そして顧客教育です。ここにこそ、これからの事務所の成否がかかっています。

空いた時間を、処理ではなく「接点」に振り向ける

まず、AIと人の役割をはっきりさせておきます。
AIが担うのは、考え、気づかせ、下書きする仕事です。
顧客の状況を踏まえた診断、提案の骨子、シミュレーション。かつてベテランの頭の中にしかなかった作業を、たたき台として出してくれます。

人が担うのは、届け、納得してもらい、責任を負う仕事です。
顧客と信頼関係を築き、提案の最終判断を下し、実行まで伴走する。
これは「AIに仕事を奪われる」話ではありません。むしろ逆で、人が自分にしかできない仕事に集中できるようになる、という話です。

そこで問われるのが、効率化で浮いた時間と労力を、どこに投じるかです。
処理が速くなった分をさらなる処理量に充てるのか。それとも、顧客との接点を増やすことに充てるのか。
ここでの選択が、数年後の事務所の姿を大きく変えると私は考えています。

AIでは差がつかない。差がつくのは「顧客関係構築」

ここで、多くの事務所が誤解しがちな点があります。「AIを入れれば差がつく」という思い込みです。

はっきり言えば、AIそのものでは差はつきません。
AIが当たり前になるほど、誰が使っても似たようなたたき台が出てくる。ツールは、横並びになっていきます。

では、どこで差がつくのか。

顧客データと、顧客関係の蓄積です。

同じAIを使っても、顧客の家族構成・資産状況・これまでのやり取りが厚く溜まっていて、しかもその情報をもとに「いま声をかけられる相手」がいる事務所と、そうでない事務所とでは、提案の精度もタイミングも、受任の成果も、まるで違います。

AIは、その蓄積を増幅する装置にすぎません。
元になるデータと関係がなければ、増幅するものもない、ということです。

しかも、この関係資産には、もう一つ重要な性質があります。
接点が増えれば顧客情報が溜まり、情報が溜まればAIの提案精度とタイミングが上がる。

先回りの提案が当たれば受任が増え、そこからまた新しい接点が生まれる。
回せば回すほど厚みを増すこの蓄積は、後から同じAIを手にした競合が現れても、簡単には追いつけません。AI時代に守りきれる堀は、ツールではなく関係資産の側にあります。

差がつく一点 ―「予防法務」と「おせっかい」

では、その関係資産の上で、人は何をするのか。
ここで効いてくるのが、「予防法務」「おせっかい」という考え方です。

法務サービスには、臨床法務・予防法務・戦略法務という段階があると言われます。
相続が起きてからの手続き代行は、いわば臨床、つまり治療にあたります。
これに対して、生前対策や遺言は、予防医療にあたります。

予防医療は、体が元気な人にこそ価値があります。
自覚症状がなくても、人間ドックで芽を見つけ、健康なうちに摘む。
相続も同じです。いま困っていない顧客にこそ、将来の争族・資産凍結・想定外の税負担といった、まだ症状の出ていない芽を見つけ、手当てを提案する。

顧客がまだ気づいていない課題に、こちらから踏み込んで提案する。これが「おせっかい」です。
押し売りとは違います。信頼を積んだ相手からの予防提案だからこそ、ありがた迷惑ではなく、感謝に変わります。

そして、この一線にこそ、人にしかできない価値があります。
AIが芽を見つけても、それを「あなたのために申し上げています」と届け、相手の腹に落とし、動いてもらうのは、信頼を積み重ねた人にしかできません。
AIが進化するほど、皮肉にも、この「人にしかできない部分」の価値は上がっていきます。

だから、まず「顧客接点」と「顧客情報のベース」をつくる

こう考えると、これまで以上に重要になることが見えてきます。
入口の手続きで終わらせない関係構築。その関係を切らさない継続。そして、予防の必要性を腹落ちさせる顧客教育です。

ただし、「おせっかい」は思いつきではできません。
いつ・誰に・何を伝えるべきか。その起点を、感覚ではなく仕組みで持てるかどうか。
これが、事務所全体で予防法務を提供できるかどうかの分かれ目になります。

順番として、まず必要なのは、顧客接点をつくり、顧客情報のベースを蓄積することです。
立派なシミュレーションも提案ストーリーも、土台となる顧客データと関係がなければ動き出しません。
では、その土台を、低い負担でつくり続けるには何が向いているのか。

ハードルを低くして接点をつくれること。
有益な情報を届けながら、つながりを切らさずに続けられること。
顧客の属性に合わせた情報を、ステップ配信で自動的に届けて育成できること。
この三つを同時に満たす手段として、私たちはLINEの活用が最適だと考えています。

LINEは、すでに多くの顧客の手の中にあるチャネルです。
相続のターゲットになりやすい高齢層の利用率も高く、日常的に使われている手段である。
新しいアプリを覚えてもらう必要がないぶん、接点づくりのハードルが格段に低いのです。

相続・生前対策に特化したLINE拡張システム「サズカルステップ」

そのLINE活用を、相続・生前対策に注力する士業事務所向けに設計したのが、私たち（Samika）が提供する「サズカルステップ」です。
LINE公式アカウントを拡張し、顧客接点づくりから情報発信、顧客教育までを、事務所の負担を抑えながら仕組みとして回せるようにしたものです。

主な機能は、次のとおりです。

• 自動コラム配信：相続・生前対策のコラムを定期的に自動配信。先生方がコンテンツを毎回つくる必要はありません。
• 簡単ステップ配信：相続税申告や遺産整理などの受任者に対し、簡単な設定で、業務の進捗や顧客属性に合わせた情報を段階的に届けられます。
• 100種類以上のテンプレート：相続・生前対策に特化した配信テンプレートを多数用意。「何を送ればいいか分からない」という最大のボトルネックを取り除きます。
• 既存システムとの連携：GoogleスプレッドシートやKintoneなどの顧客管理システムと連携し、二重管理の手間をなくします。

やっていることを一言でいえば、「おせっかいを、仕組みで起こす」ことです。
人生の節目ごとに、こちらから自動で声をかける。
担当者が「いつ、誰に声をかけるか」を一人で抱え込まなくても、仕組みがその起点を持ってくれます。

それでも、システムだけでは足りない

ただし、はっきり書いておきたいことがあります。
仕組みだけでは、十分ではありません。

最後に受任を決めるのは、リアルの場での「おせっかい」提案であり、そのためのリアルな接点です。
システムは、関係を貯め、育て、顧客の関心が高まった瞬間を教えてくれる。
けれど、そこから先――顧客の腹に落とし、責任を持って実行するのは、やはり人です。

AIが診断し、仕組みが声をかけ、人が信頼で受け止め、責任を負う。
システムと人、どちらが欠けても成り立ちません。
この役割分担が回り始めたとき、はじめて「コンサルできる事務所」が形になります。

AI時代に問われているのは、「コンサルできる人がいるか」ではありません。
「コンサルを提供できる事務所の仕組みがあるか」です。
その第一歩は、顧客接点をつくり、関係資産を貯め始めること。今日からでも、始められます。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。