相続・生前対策の集客というと、これまでは「どうすれば相談を増やせるか」が中心でした。

SEOや広告、セミナー相談会、紹介先開拓。
いずれも今後も重要です。

ただ、2026年8月に北海道と新潟で発表された2つの取り組みを見ていると、その一つ手前にある競争が、これから効いてくるように感じます。
「専門家に相談しよう」と思う前の段階で、誰が顧客との接点を持っているか。

相続・終活分野のマーケティングは、発生した相談を獲得するだけでなく、将来相談する可能性のある人との接点をどれだけ早く持てるかという競争に変わり始めているのではないでしょうか。

札幌テレビが、LINEやYouTubeから終活事業へ

札幌テレビ放送（STV）は2026年8月18日、「STVシニアサポート」の取り組みを発表しました。
YouTubeで毎週終活に関する動画を公開し、LINEでも情報を配信。
LINE上ではチャットによる終活相談も受け付けています。
さらに2026年10月からは、生前整理・遺品整理、整理収納、サービス付き高齢者向け住宅や老人ホームの紹介、自宅・空き家の売却などへ事業を広げる予定です（住宅・施設紹介など一部は提携事業者が提供）。

興味深いのは、いきなり「終活サービスを申し込んでください」と集客しているわけではない点です。

• YouTubeで情報を見る。
• LINEに登録する。
• 終活に関する情報が届く。
• アンケートで「遺言」「エンディングノート」「サ高住」など、関心のあるテーマを回答する。
• 必要になれば相談し、その先に具体的なサービスがある。

つまり、サービスを必要とする前から接点をつくっているわけです。

STVは札幌市保健福祉局と協業して「札幌市公式終活ガイドブック」も制作しており、地域メディアとしての認知・信頼を、終活分野の継続接点へ広げようとしていることが分かります。

新潟日報社は「困ってから」ではなく「元気なうち」につながる

もう一つ注目したいのが、新潟日報社と株式会社想ひ人の取り組みです。
2026年8月20日に発表された「地域コンシェルジュ」は、高齢期に生じる介護・医療・お金・住まいなどの困りごとを整理し、適切な制度や専門職につなげる仕組みで、2026年10月から12月に新潟県内で実証されます。

特に注目したいのは、「困りごとが発生した後に探す相談窓口ではない」という設計です。
まだ元気な段階から無料診断を利用でき、状況を入力すると、リスク、解決策、相談先をまとめた個人向けレポートが自動発行されます。
そこから、社会福祉士等への個別相談や、「何を・誰に・どの順番で頼むか」を整理する支援につなげていきます。

新潟日報社が読者への告知と「地域の信頼接点」を、想ひ人がシステム開発と相談運営を担います。

2つに共通するのは「相談前からつながる」という設計

この2つは、提供するサービスも事業モデルも異なります。
ただ、マーケティングという視点で見ると、共通点はかなり明確です。

という流れです。

従来の士業事務所の集客は、この後半から始まるケースが多かったと思います。

「相続登記をお願いしたい」
「遺言を作りたい」
「相続税について相談したい」

ニーズが顕在化した人に対して、広告、SEO、紹介などで接点をつくる。
この段階では、顧客はすでに「専門家を探す人」になっています。

一方、今回の2つの取り組みが狙っているのは、そのもっと前です。

「親の今後が少し気になる」
「実家をどうするか考えないといけない」
「終活について少し勉強しておきたい」

まだ具体的な依頼内容は決まっていない。
だから、司法書士や税理士を検索するほどでもない。

この段階で接点を持ち始めることに、大きな意味があります。

士業が競う相手は、他の士業だけではなくなる

今回の動きは、地域メディアが士業以上の専門知識を持つという話ではありません。
相続登記、遺言、相続税申告といった専門業務では、当然ながら資格者の専門性が必要です。
ただし、顧客との最初の接点を持つために、専門資格は必ずしも必要ありません。

日常的に接している。
信頼されている。
情報を届けられる。
困ったときに思い出してもらえる。

こうした「相談前のポジション」では、地域メディアをはじめ、介護事業者、不動産会社、金融機関、葬儀社など、さまざまな事業者が強みを持っています。

だからこそ士業事務所も、「相談が発生したら、どう集客するか」だけでなく、「相談が発生する前の顧客と、どうつながっておくか」を考える必要が出てきます。

「相談件数」の一つ手前にKPIを置く

多くの相続事務所がKPIとして管理しているのは、問い合わせ件数、相談件数、受任件数、受任率、売上といった数字だと思います。
これらは重要ですが、顧客育成型へ移行するのであれば、その一つ手前の数字も見ていく必要があります。

• 見込み顧客との接点数（LINE登録者数、コンテンツ閲覧者数）
• 診断・アンケート回答者数
• 相続・生前対策への関心テーマ
• 継続接点から相談へ移行した件数

特に重要なのは、LINE登録者数だけを増やして終わらせないことです。
1,000人の登録者がいても、誰が何に関心を持っているのか分からず、同じ情報を送り続けているだけでは、十分な顧客資産とはいえません。

誰が、何に関心を持ち、どの段階にいて、どんな情報にどう反応しているのか。
こうした情報が蓄積されて初めて、接点がマーケティング資産になっていきます。

LINEを導入することが目的ではない

今回のSTVの事例を見て、「うちもLINEを始めよう」だけで終わってしまっては、本質を捉えられていません。
LINEはあくまで接点を維持する手段の一つです。

考える順番としては、

です。

例えば生前対策分野であれば、「親が70歳を超えたら確認したいこと」「認知症になる前に家族で話しておきたいこと」といったコンテンツを入口にする。
そこから簡単なチェックリストや診断につなげ、結果をLINEで受け取ってもらい、その後も継続的に情報を届ける。
回答内容や閲覧テーマから、「遺言に関心がある」「不動産の処分を考えている」といったニーズを把握する。
そして、必要性が高まったタイミングで個別相談につなげる。

ここまで設計して初めて、LINEやコンテンツが「集客の仕組み」になります。

将来の相談母集団を、自社で持てるか

今後、相続・生前対策分野で重要になる経営指標の一つは、「自社が何人の相談前顧客との接点を持っているか」ではないかと思います。

検索や紹介から生まれる関係は、検索された瞬間、紹介された瞬間からしか始まりません。
一方、自社で接点を持っていれば、相談が必要になる数か月前、場合によっては数年前から関係をつくることができます。

これは、受任した顧客との関係を手続完了で終わらせず、二次相続や生前対策へ広げてLTVを高める考え方と同じです。
顧客との関係が始まる時点そのものを、「相談後」から「相談前」へ広げるという発想です。

相続マーケティングを「相談獲得型」から「顧客育成型」へ

この2つは、地域メディアの新規事業として見ることもできます。
ただ、士業事務所の経営という視点から見ると、示唆はもっと大きいと思います。

相続・終活の入口は、専門家への相談から始まるとは限りません。

情報を見る。
診断してみる。
LINEに登録する。
家族で考える。

こうした小さな接点の先に、専門家への相談があります。
だからこそ、士業事務所が今後つくるべきなのは相談フォームだけではなく、相談が発生する前の顧客とつながり、関係を継続し、ニーズの変化を把握できる仕組みです。

今回の地域メディアの動きは、「相談獲得型」から「顧客育成型」への転換を考えるきっかけになるのではないでしょうか。

見込み顧客との接点を、相談につながる仕組みに変える

Samikaでは、LINEやコンテンツを活用して見込み顧客との接点を継続し、相談ニーズが生まれるタイミングを捉える仕組みづくりを支援しています。
士業事務所向けLINEマーケティングシステム「サズカルステップ」では、登録、継続配信、タグ管理、ニーズ把握、相談化までを一連の顧客フォローとして設計できます。

相談件数を増やすだけでなく、将来の相談母集団そのものを事務所に蓄積していきたいとお考えでしたら、サズカルステップの詳細はこちらをご覧ください。

サービスの概要は、1分15秒の紹介動画でご覧いただけます。
▶ https://youtu.be/Lb_SGVZFW6o

詳細・資料ダウンロードはこちら
▶ https://sazukarustep.jp/

参考情報

• 札幌テレビ放送株式会社「放送局が明るく楽しい終活のお手伝い『STVシニアサポート』開始！」
• STVシニアサポート公式サイト
• 株式会社想ひ人「想ひ人、新潟日報社『オープンイノベーションプログラム2026』に採択」

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

相続登記が完了した瞬間、事務所の業務は終わります。

しかし、売れない不動産を相続したご相談者にとっては、そこが問題のスタートラインです。

名義が確定したことで、管理責任も固定資産税も、その方のものとして固定されるからです。

「登記して終わり」が、負動産を次の世代に送る

山林、接道のない土地、境界が不明な土地。

こうした不動産では、名義を移したあとに次の流れが起こります。

売却先が見つからない。

相続土地国庫帰属制度の要件も満たせない。

結果、管理されないまま、次の世代へ再び相続される。

この流れは、相続人の努力不足で起きているのではありません。

【登記業務が「手続の完了」を目的に設計されているため、その先にある出口の相談が、誰にも拾われないまま終わってしまう】という、構造の問題だと思います。

データが示す「手放せない」実態

法務省の統計によると、2026年6月30日時点の相続土地国庫帰属制度の申請件数は5,698件、国庫帰属に至ったのは2,885件です。

注目したいのは地目別の内訳で、山林の申請868件に対し、帰属した森林は193件にとどまります。

また、取下げ1,063件のうち375件は、審査の過程で却下・不承認になることが判明したためのものです。

【山林は、制度の入口に立つこと自体が難しい】というのが実態ではないでしょうか。

民間側のデータも見てみます。

不動産の有償引き取りを手掛けるLandIssues株式会社は2026年8月、累計で引き取った2,000筆超の不動産のうち、山林が6割超を占めると発表しました。

https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000009.000163293.html

同社のサービス利用者557人への調査では、手放した不動産を取得したきっかけの約7割が「相続」、手放した理由の約8割が「相続させたくない」でした。

事前に国庫帰属制度の利用を検討した人は約2割にとどまり、検討したうえで見送った人の過半数が「帰属要件を満たさない」と回答しています。

（すでに処分困難な不動産を抱えていた層への調査であり、相続経験者全体を代表するものではない点には留意が必要です。）

ここで見落とせないのは、手放す動機が「自分が困っているから」だけではなく、【「子どもに相続させたくないから」が大半を占めている】点です。

先生方の目の前にいるご相談者の多くも、同じ思いを口にしないまま面談を終えているのかもしれません。

面談に「物件別の出口診断」を組み込む

打ち手はシンプルです。

相続面談の設計に、物件ごとの出口確認を組み込むことだと思います。

「不動産が何件あるか」ではなく、物件単位で次を確認します。

• 物件種別（宅地・山林・農地・原野・空き家）と、接道・境界の状況
• 固定資産税と年間の管理費、現在の利用状況
• 通常売却や、隣接所有者への譲渡の可能性
• 国庫帰属制度の適合可能性
• 有償引き取りを含む処分の希望と、次世代へ承継させる意思の有無

そのうえで、出口の選択肢を「通常売却 → 隣接所有者への譲渡 → 国庫帰属 → 有償引き取り」の順に整理し、ご相談者と一緒に判断していきます。

有償引き取り事業者へ橋渡しする場合は、費用だけでなく、所有権移転の確実性、契約条件、引き取り後の管理主体、事業者の継続性まで確認する運用が必要です。

ここまで責任を持つからこそ、この一連の支援は無償のおまけにする必要はなく、【遺産整理業務のオプション報酬として設計できる】と思います。

たとえば年間の相続案件が100件規模の事務所で、不動産を含む案件のうち1割に出口支援のニーズがあると想定すると、年間10件前後の新しい商品機会に相当します（モデルケースとしての試算です）。

「相続負動産を手放すお手伝い」も、士業の仕事です

司法書士などの士業が、相続登記の完了で業務を完了させるか、不動産の出口まで並走するか。

この違いは、ご相談者からの信頼と、次の世代からのご相談に、数年単位で効いてくると考えています。

出口診断を組み込んだ面談設計や、報酬設計の具体化をお考えの際は、株式会社 Samikaへお気軽にご相談ください。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

相続手続きを終えた依頼主は、実は二次相続対策のニーズを最も抱えている層です。
にもかかわらず、多くの事務所では、そこから二次相続の提案までは手が回っていません。

手続きを無事に完了させることで、いったん区切りがついてしまう。
提案したい気持ちはあっても、資料を用意する手間を考えると、なかなか毎回はやりきれない。
あるいは、二次相続提案という観点そのものが、業務の流れの中で抜け落ちている。

理由はどうあれ、結果として起きているのは同じことです。

本来つなげられるはずの提案を、みすみす逃してしまっている。

これは事務所にとっても、依頼主にとっても、非常にもったいない状態です。

では、なぜやりきれないのか。

突き詰めると、提案資料を毎回きちんと用意するのが、手間もかかり、属人的になりやすいからです。

「この依頼主に、どの対策を、どう提案するか」を一件ずつ組み立てるのは、それなりに時間がかかります。

忙しい実務の合間に、毎回それをやりきるのは難しい。

だから提案は、担当者が覚えていれば口頭でなんとなく、という形になりがちで、実施率も上がっていきません。

支援先での実際の課題

実際に弊社が生成AIの導入を支援した、とある相続特化型の司法書士法人様も、まさにこの状態でした。

二次相続の提案資料は、ほとんど作られていませんでした。

提案が必要な場面でも、代表の方が口頭でなんとなく切り出すにとどまり、資料として毎回きちんと用意されることはなかった。

結果として、そもそも二次相続提案を実施する率自体が低い、という課題を抱えていました。

やりたくないわけではない。

やったほうがいいのも分かっている。

ただ、毎回きちんと用意する仕組みがないから、やりきれない。それだけのことでした。

やったこと：初回ヒアリングの音声から、提案資料を生成する

そこで組んだ仕組みは、考え方としてはシンプルです。

初回ヒアリングの面談音声を、音声議事録アプリ（Notta）でテキスト化する。

そのテキストを生成AI（Claude Code）に渡すと、二次相続提案のための資料が自動で出てきます。

出力までにかかる時間は、およそ3〜5分です。

しかも、生成を待っている間、スタッフは別の仕事を進めていて構いません。

実質的に、担当者の手が止まる時間はほとんどないと言っていい水準です。

これまで「手間がかかるから毎回はやりきれない」と後回しにされていた提案資料が、面談の音声を渡すだけで、面談のたびに手元にそろう。

やりきれなかった提案が、やりきれる状態に変わるわけです。

出てくるのは、次の3点です。

ひとつ目は、依頼主に手渡すヒアリング振り返りサマリー。

初回面談で依頼主が語ったことを整理し、依頼主自身の発言をそのまま引用して提示します。

「あのとき、こうおっしゃっていましたよね」から必要性へ自然に接続できる、A4一枚の資料です。

ふたつ目は、必要度チェックリスト。

事務所が元々持っていた54項目のチェックリストに、面談内容から判定したチェックが自動で付いた状態で出てきます。

どの対策が必要そうか、依頼主と一緒に目で見て確認できます。

三つ目は、スタッフ向けの面談時アプローチガイド。

当日の進め方、重点的に触れるべき点、逆に避けたほうがよい話題などを、事前の下準備としてまとめたものです。これは依頼主には見せません。

「顧客フォローが大事」は分かっている。続かないのはなぜか

顧客フォローが大切なことは、多くの先生がすでに理解されています。
セミナーや書籍でも繰り返し語られ、その重要性に異論を挟む人はほとんどいません。

それでも、実際に続けられている事務所は、決して多くないのが実情です。

顧客フォローが続かない理由を「意志が弱いから」「人手が足りないから」と片づけてしまうと、解決策は見えてきません。
本当の原因は、顧客フォローが個人の頑張りに依存していて、事務所としての「仕組み」になっていないことにあります。

問題は、「分かっているのに、できていない」状態が、一番もったいないということです。
重要性を理解しているからこそ、できていないという事実が、漠然とした後ろめたさとして残り続けます。

手作業の顧客フォローが破綻し、続かない理由

手作業の顧客フォローは、たいてい特定の担当者の記憶と善意に支えられています。
その担当者が忙しくなったり、退職したりすれば、フォローはそこで途絶えてしまいます。

さらに、フォローは「やった方がよいが、今日やらなくても困らない」業務です。
締め切りのある申請業務や進行中の案件を前にすれば、優先順位で必ず後回しになります。
多忙な事務所ほど、フォローは“いつかやる”のまま放置されていきます。

業績アップやマーケティングに意欲のある事務所でも、事情は変わりません。
「来月こそ過去客に連絡しよう」と思いながら、気づけば一年が過ぎている。多くの事務所が経験していることではないでしょうか。

継続できる顧客フォローは“仕組み”ができている

逆に、フォローが続いている事務所には、はっきりとした共通点があります。
それは、フォローを人の頑張りではなく、仕組みに載せていることです。

仕組みの柱は3つです。あらかじめ用意した情報を自動で配信する仕掛け、毎回書き起こさずに済むテンプレート、そして「このタイミングで送る」を決めておくトリガーです。

これらを一度設計しておけば、担当者が逐一意識しなくても、フォローは淡々と続いていきます。

たとえばトリガーは、受任した直後、手続きの完了前、完了から数か月後というように、顧客の状況が動く節目に合わせて設計します。
節目ごとに適した情報が自動で届くため、「いつ・誰に・何を送るか」を毎回考える必要がなくなります。

配信の手段としては、高齢者の利用率も高く、日常的に使われているLINEが向いています。
情報は、開封されてはじめて意味を持ちます。届けやすさは、それ自体が成果を左右する要素です。
さらに効果的なのは、手続きが完了してから動き出すのではなく、手続きの処理中から役立つ情報を届けることです。
案件が進んでいる最中の顧客は、相続への関心が最も高まっています。
この時期に気づきを与える情報を届けると、その後の面談へとつながりやすくなります。

スタッフの負担を増やさずに顧客フォローを始める為に必要なこと

仕組みと聞くと、大がかりなシステムを思い浮かべるかもしれません。
けれども、最初から完成形を目指す必要はありません。

最小構成は、過去客と受任顧客のリスト、月1回程度の配信、あらかじめ用意した数本のテンプレート、この3点で十分です。
配信する内容も、毎回ゼロから作る必要はありません。

採用が難しくなるなかで、こうした配信文や案内の作成も、型の整備や生成AIの活用によって、以前より少ない手間で用意できるようになっています。

大切なのは、完璧さではなく、止まらずに続く形にすることです。
スタッフに新しい作業を増やすのではなく、いまある業務の流れの中に組み込めるかどうかが、続くかどうかの分かれ目になります。

始めたあとは、配信が開封されているか、相談につながっているかを時々見直し、反応のよい内容を少しずつ増やしていきます。
この小さな調整を重ねるだけで、仕組みは事務所に合った形へと育っていきます。

継続フォローが受任単価・LTVを押し上げるメカニズム

継続的な顧客フォローは、単に事務所のことを「忘れられないため」だけの取り組みではありません。
顧客接点を保ち続けることで、顧客が次の相続や生前対策を考えたとき、最初に相談する相手であり続けられます。
反対に、接点が切れていれば、せっかく築いた信頼も、次の相続を迎えるころには薄れてしまいます。

これは、顧客との関係という“窓口”を、他に渡さずに握り続けることを意味します。
一度の手続きで終わっていた関係が、二次相続、遺言、不動産対応へとつながれば、一人の顧客から生まれる受任の幅は大きく広がります。
継続フォローの仕組みは、この受任単価とLTVの最大化を支える土台なのです。

相続手続そのものを「集客商品」と捉え、そこから収益性の高い提案（二次相続提案、おひとり様相続支援、不動産売却支援など）へとつなげていく。
この流れを無理なく回し続けるために欠かせないのが、スタッフ負担、労力を増やさない顧客フォローの仕組みです。

スタッフ負担を増やさずに顧客フォローを仕組みに載せることは、受任単価とLTVを高めるための、確実な第一歩です。
その具体的な仕組みと進め方は、無料のオンデマンドセミナー「『相続顧客フォローの仕組化』で受任単価＆LTV最大化セミナー」で詳しく解説しています。
下記よりいつでも視聴いただけます。

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株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

前回（その①）では、「コンサルできる人を育てるのではなく、コンサルできる事務所をつくる」という話を書きました。

コンサルを分解し、診断や提案のたたき台はAIに任せ、人は信頼と責任の部分を担う。
主語を「人」から「事務所」へ移す、という発想です。

今回は、もう一歩踏み込みます。
生成AIで手続き業務の時間が減ったとして、その空いた時間を、事務所は何に振り向けるべきなのか。
結論から言えば、顧客との接点づくりと関係維持、そして顧客教育です。ここにこそ、これからの事務所の成否がかかっています。

空いた時間を、処理ではなく「接点」に振り向ける

まず、AIと人の役割をはっきりさせておきます。
AIが担うのは、考え、気づかせ、下書きする仕事です。
顧客の状況を踏まえた診断、提案の骨子、シミュレーション。かつてベテランの頭の中にしかなかった作業を、たたき台として出してくれます。

人が担うのは、届け、納得してもらい、責任を負う仕事です。
顧客と信頼関係を築き、提案の最終判断を下し、実行まで伴走する。
これは「AIに仕事を奪われる」話ではありません。むしろ逆で、人が自分にしかできない仕事に集中できるようになる、という話です。

そこで問われるのが、効率化で浮いた時間と労力を、どこに投じるかです。
処理が速くなった分をさらなる処理量に充てるのか。それとも、顧客との接点を増やすことに充てるのか。
ここでの選択が、数年後の事務所の姿を大きく変えると私は考えています。

AIでは差がつかない。差がつくのは「顧客関係構築」

ここで、多くの事務所が誤解しがちな点があります。「AIを入れれば差がつく」という思い込みです。

はっきり言えば、AIそのものでは差はつきません。
AIが当たり前になるほど、誰が使っても似たようなたたき台が出てくる。ツールは、横並びになっていきます。

では、どこで差がつくのか。

顧客データと、顧客関係の蓄積です。

同じAIを使っても、顧客の家族構成・資産状況・これまでのやり取りが厚く溜まっていて、しかもその情報をもとに「いま声をかけられる相手」がいる事務所と、そうでない事務所とでは、提案の精度もタイミングも、受任の成果も、まるで違います。

AIは、その蓄積を増幅する装置にすぎません。
元になるデータと関係がなければ、増幅するものもない、ということです。

しかも、この関係資産には、もう一つ重要な性質があります。
接点が増えれば顧客情報が溜まり、情報が溜まればAIの提案精度とタイミングが上がる。

先回りの提案が当たれば受任が増え、そこからまた新しい接点が生まれる。
回せば回すほど厚みを増すこの蓄積は、後から同じAIを手にした競合が現れても、簡単には追いつけません。AI時代に守りきれる堀は、ツールではなく関係資産の側にあります。

差がつく一点 ―「予防法務」と「おせっかい」

では、その関係資産の上で、人は何をするのか。
ここで効いてくるのが、「予防法務」「おせっかい」という考え方です。

法務サービスには、臨床法務・予防法務・戦略法務という段階があると言われます。
相続が起きてからの手続き代行は、いわば臨床、つまり治療にあたります。
これに対して、生前対策や遺言は、予防医療にあたります。

予防医療は、体が元気な人にこそ価値があります。
自覚症状がなくても、人間ドックで芽を見つけ、健康なうちに摘む。
相続も同じです。いま困っていない顧客にこそ、将来の争族・資産凍結・想定外の税負担といった、まだ症状の出ていない芽を見つけ、手当てを提案する。

顧客がまだ気づいていない課題に、こちらから踏み込んで提案する。これが「おせっかい」です。
押し売りとは違います。信頼を積んだ相手からの予防提案だからこそ、ありがた迷惑ではなく、感謝に変わります。

そして、この一線にこそ、人にしかできない価値があります。
AIが芽を見つけても、それを「あなたのために申し上げています」と届け、相手の腹に落とし、動いてもらうのは、信頼を積み重ねた人にしかできません。
AIが進化するほど、皮肉にも、この「人にしかできない部分」の価値は上がっていきます。

だから、まず「顧客接点」と「顧客情報のベース」をつくる

こう考えると、これまで以上に重要になることが見えてきます。
入口の手続きで終わらせない関係構築。その関係を切らさない継続。そして、予防の必要性を腹落ちさせる顧客教育です。

ただし、「おせっかい」は思いつきではできません。
いつ・誰に・何を伝えるべきか。その起点を、感覚ではなく仕組みで持てるかどうか。
これが、事務所全体で予防法務を提供できるかどうかの分かれ目になります。

順番として、まず必要なのは、顧客接点をつくり、顧客情報のベースを蓄積することです。
立派なシミュレーションも提案ストーリーも、土台となる顧客データと関係がなければ動き出しません。
では、その土台を、低い負担でつくり続けるには何が向いているのか。

ハードルを低くして接点をつくれること。
有益な情報を届けながら、つながりを切らさずに続けられること。
顧客の属性に合わせた情報を、ステップ配信で自動的に届けて育成できること。
この三つを同時に満たす手段として、私たちはLINEの活用が最適だと考えています。

LINEは、すでに多くの顧客の手の中にあるチャネルです。
相続のターゲットになりやすい高齢層の利用率も高く、日常的に使われている手段である。
新しいアプリを覚えてもらう必要がないぶん、接点づくりのハードルが格段に低いのです。

相続・生前対策に特化したLINE拡張システム「サズカルステップ」

そのLINE活用を、相続・生前対策に注力する士業事務所向けに設計したのが、私たち（Samika）が提供する「サズカルステップ」です。
LINE公式アカウントを拡張し、顧客接点づくりから情報発信、顧客教育までを、事務所の負担を抑えながら仕組みとして回せるようにしたものです。

主な機能は、次のとおりです。

• 自動コラム配信：相続・生前対策のコラムを定期的に自動配信。先生方がコンテンツを毎回つくる必要はありません。
• 簡単ステップ配信：相続税申告や遺産整理などの受任者に対し、簡単な設定で、業務の進捗や顧客属性に合わせた情報を段階的に届けられます。
• 100種類以上のテンプレート：相続・生前対策に特化した配信テンプレートを多数用意。「何を送ればいいか分からない」という最大のボトルネックを取り除きます。
• 既存システムとの連携：GoogleスプレッドシートやKintoneなどの顧客管理システムと連携し、二重管理の手間をなくします。

やっていることを一言でいえば、「おせっかいを、仕組みで起こす」ことです。
人生の節目ごとに、こちらから自動で声をかける。
担当者が「いつ、誰に声をかけるか」を一人で抱え込まなくても、仕組みがその起点を持ってくれます。

それでも、システムだけでは足りない

ただし、はっきり書いておきたいことがあります。
仕組みだけでは、十分ではありません。

最後に受任を決めるのは、リアルの場での「おせっかい」提案であり、そのためのリアルな接点です。
システムは、関係を貯め、育て、顧客の関心が高まった瞬間を教えてくれる。
けれど、そこから先――顧客の腹に落とし、責任を持って実行するのは、やはり人です。

AIが診断し、仕組みが声をかけ、人が信頼で受け止め、責任を負う。
システムと人、どちらが欠けても成り立ちません。
この役割分担が回り始めたとき、はじめて「コンサルできる事務所」が形になります。

AI時代に問われているのは、「コンサルできる人がいるか」ではありません。
「コンサルを提供できる事務所の仕組みがあるか」です。
その第一歩は、顧客接点をつくり、関係資産を貯め始めること。今日からでも、始められます。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

実は、相続・生前対策分野こそ、一人の顧客から長期にわたって複数の業務機会を創出できる可能性を秘めています。一部の先進的な事務所では、相続登記を依頼した顧客のうち相当数が遺言書作成を追加で依頼し、さらにその後の二次相続まで含めると、相続案件の平均単価が大幅に向上した事例もあります。

本記事では、「LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）」という視点から、相続顧客との長期的な関係構築と収益機会の最大化について、基本的な考え方を整理していきます。

なぜ「一回限り」で終わってしまうのか？業界構造と事務所側の課題

受任完了＝関係終了という業界慣習

士業事務所と顧客の関係が「一回限り」で終わってしまう背景には、いくつかの構造的な要因があります。

第一に、多くの事務所では「案件処理」に意識が集中しており、「顧客との継続的な関係構築」という発想自体が希薄です。相続登記が完了したら業務報告書を送って終了。その後の顧客フォローは行わず、次の新規案件の獲得に注力する。こうしたサイクルが業界の「当たり前」として定着しています。

第二に、相続手続き後に発生する潜在ニーズを見逃している点が挙げられます。例えば、相続で取得した不動産の処分・活用、配偶者の生前対策、二次相続への備えなど、実は相続を起点として様々な法的ニーズが連鎖的に発生します。しかし、これらの機会を体系的に捉えて提案できている事務所は少数派です。

データ管理の不備が機会損失を生む

もう一つの大きな課題は、顧客データの管理体制です。多くの事務所では、過去の相続案件の情報が「完了案件」として書庫に眠っているだけで、マーケティング資産として活用されていません。

「3年前に相続登記を依頼したAさんの配偶者は今どうしているだろう？」「相続で取得した不動産はまだ保有しているだろうか？」こうした情報を定期的に確認し、適切なタイミングで提案につなげる仕組みがないため、本来なら依頼につながったはずの案件を逃しているケースが少なくありません。

LTV最大化の本質：「点」から「線」への発想転換

相続を起点とした業務機会の連鎖構造

LTV（顧客生涯価値）とは、一人の顧客が生涯にわたってもたらす収益の総額を指します。相続・生前対策分野において、このLTVを最大化するためには、相続手続きを「点」ではなく「線」で捉える必要があります。

具体的には、以下のような業務機会の連鎖が考えられます：

第1フェーズ：初回相続時

• 相続登記（基本業務）
• 遺産整理業務（預貯金・証券等の名義変更）
• 相続税申告（提携税理士との連携）

第2フェーズ：相続完了後1〜2年

• 配偶者の遺言書作成
• 任意後見契約の検討
• 相続不動産の処分・活用相談

第3フェーズ：3〜5年後

• 家族信託の組成（認知症対策）
• 遺言書の見直し
• 二次相続シミュレーション

第4フェーズ：配偶者相続発生時

• 二次相続の登記・手続き
• 次世代への生前対策提案

このように、一度の相続案件を起点として、5年、10年という長期スパンで顧客との関係を維持し、適切なタイミングで必要なサービスを提供していく。これがLTV最大化の基本的な考え方です。

信頼関係の構築がすべての前提

ただし、こうした長期的な関係構築は、単に営業機会を狙うだけでは実現しません。最も重要なのは、顧客との間に強固な信頼関係を築くことです。

相続という人生の大きな節目に寄り添い、専門家として適切なアドバイスを提供した事務所は、顧客にとって「困ったときに相談できる存在」となります。この信頼関係があってこそ、その後の生前対策や二次相続の相談も自然な流れで依頼されるようになるのです。

LTV最大化を実現するための具体的なアプローチ

1. 顧客データベースの整備と活用

LTV最大化の第一歩は、過去の相続案件データを「生きた情報」として管理することです。具体的には、以下の情報を体系的に記録・更新していきます：

• 相続人の家族構成（配偶者の有無、子の人数）
• 相続財産の内容（特に不動産の詳細）
• 遺言書の有無
• 次回アプローチの予定時期

これらの情報をもとに、例えば「相続から1年後」「配偶者が75歳になったタイミング」など、適切な時期に生前対策の提案を行うことが可能になります。

2. 継続的な情報提供による関係維持

案件終了後も顧客との接点を維持するため、定期的な情報提供が効果的です。例えば、以下のような施策が考えられます：

• 相続・生前対策に関する情報をLINEで定期配信
• 年1回の近況確認の連絡
• 法改正情報や税制改正のお知らせ

重要なのは、売り込みではなく「お役立ち情報」として価値を提供し続けることです。

特にLINEを活用した継続フォローは、開封率が高く、顧客との距離感を適切に保ちながら関係を維持できるため、多くの事務所で成果を上げています。こうした仕組みを構築することで、顧客が次の相談を必要としたときに、真っ先に思い出してもらえる存在になることができます。

3. 提携ネットワークによるワンストップ対応

LTV最大化には、税理士・不動産業者・FPなど、他の専門家との連携も欠かせません。顧客の多様なニーズにワンストップで対応できる体制を整えることで、事務所への信頼が高まり、継続的な相談につながりやすくなります。

実際に、提携税理士と連携して相続税申告まで一括対応している事務所では、その後の生前対策の受任率が大幅に向上する傾向が見られます。

まとめ：長期的視点が事務所の成長を支える

相続業務を「一回限りのビジネス」と捉えるか、「長期的な顧客関係の始まり」と捉えるか。この視点の違いが、事務所の将来的な成長力を大きく左右します。

LTV最大化は、単なる収益向上策ではありません。顧客の人生に寄り添い、適切なタイミングで必要なサービスを提供し続けることで、結果として事務所の安定的な成長につながるという考え方です。

新規集客コストが上昇し続ける中、既存顧客との関係を大切にし、そこから新たな価値を創出していく。この「LTV思考」への転換が、これからの士業事務所経営において重要なテーマとなるでしょう。

顧客データの整備、継続的なフォロー体制の構築、そして何より顧客との信頼関係。これらの基盤を着実に築いていくことが、LTV最大化への第一歩となります。

まずは、過去1年間に対応した相続案件のリストを作成し、フォローが必要な顧客の洗い出しから始めてみてはいかがでしょうか。小さな一歩が、事務所の大きな成長につながるはずです。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。