相続登記が完了した瞬間、事務所の業務は終わります。

しかし、売れない不動産を相続したご相談者にとっては、そこが問題のスタートラインです。

名義が確定したことで、管理責任も固定資産税も、その方のものとして固定されるからです。

「登記して終わり」が、負動産を次の世代に送る

山林、接道のない土地、境界が不明な土地。

こうした不動産では、名義を移したあとに次の流れが起こります。

売却先が見つからない。

相続土地国庫帰属制度の要件も満たせない。

結果、管理されないまま、次の世代へ再び相続される。

この流れは、相続人の努力不足で起きているのではありません。

【登記業務が「手続の完了」を目的に設計されているため、その先にある出口の相談が、誰にも拾われないまま終わってしまう】という、構造の問題だと思います。

データが示す「手放せない」実態

法務省の統計によると、2026年6月30日時点の相続土地国庫帰属制度の申請件数は5,698件、国庫帰属に至ったのは2,885件です。

注目したいのは地目別の内訳で、山林の申請868件に対し、帰属した森林は193件にとどまります。

また、取下げ1,063件のうち375件は、審査の過程で却下・不承認になることが判明したためのものです。

【山林は、制度の入口に立つこと自体が難しい】というのが実態ではないでしょうか。

民間側のデータも見てみます。

不動産の有償引き取りを手掛けるLandIssues株式会社は2026年8月、累計で引き取った2,000筆超の不動産のうち、山林が6割超を占めると発表しました。

https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000009.000163293.html

同社のサービス利用者557人への調査では、手放した不動産を取得したきっかけの約7割が「相続」、手放した理由の約8割が「相続させたくない」でした。

事前に国庫帰属制度の利用を検討した人は約2割にとどまり、検討したうえで見送った人の過半数が「帰属要件を満たさない」と回答しています。

（すでに処分困難な不動産を抱えていた層への調査であり、相続経験者全体を代表するものではない点には留意が必要です。）

ここで見落とせないのは、手放す動機が「自分が困っているから」だけではなく、【「子どもに相続させたくないから」が大半を占めている】点です。

先生方の目の前にいるご相談者の多くも、同じ思いを口にしないまま面談を終えているのかもしれません。

面談に「物件別の出口診断」を組み込む

打ち手はシンプルです。

相続面談の設計に、物件ごとの出口確認を組み込むことだと思います。

「不動産が何件あるか」ではなく、物件単位で次を確認します。

• 物件種別（宅地・山林・農地・原野・空き家）と、接道・境界の状況
• 固定資産税と年間の管理費、現在の利用状況
• 通常売却や、隣接所有者への譲渡の可能性
• 国庫帰属制度の適合可能性
• 有償引き取りを含む処分の希望と、次世代へ承継させる意思の有無

そのうえで、出口の選択肢を「通常売却 → 隣接所有者への譲渡 → 国庫帰属 → 有償引き取り」の順に整理し、ご相談者と一緒に判断していきます。

有償引き取り事業者へ橋渡しする場合は、費用だけでなく、所有権移転の確実性、契約条件、引き取り後の管理主体、事業者の継続性まで確認する運用が必要です。

ここまで責任を持つからこそ、この一連の支援は無償のおまけにする必要はなく、【遺産整理業務のオプション報酬として設計できる】と思います。

たとえば年間の相続案件が100件規模の事務所で、不動産を含む案件のうち1割に出口支援のニーズがあると想定すると、年間10件前後の新しい商品機会に相当します（モデルケースとしての試算です）。

「相続負動産を手放すお手伝い」も、士業の仕事です

司法書士などの士業が、相続登記の完了で業務を完了させるか、不動産の出口まで並走するか。

この違いは、ご相談者からの信頼と、次の世代からのご相談に、数年単位で効いてくると考えています。

出口診断を組み込んだ面談設計や、報酬設計の具体化をお考えの際は、株式会社 Samikaへお気軽にご相談ください。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

相続分野の連携先から紹介をもらうために、こちらからも紹介を出す。
これは、士業事務所の連携施策において、広く共有されている考え方だと思います。

ただ、大切なのは紹介件数を交換することではありません。
自事務所だけでは解決できない顧客の課題を、信頼できる専門家につなぐこと。
その積み重ねが、結果として連携先との相互紹介につながっていきます。

多くの先生方が、連携先への訪問や情報交換をすでに実践されています。
ところが、実際に「紹介を出した件数」を数えてみると、思ったほど伸びていない。
訪問を重ね、関係も悪くない。
それでも、顧客を引き合わせた実績だけが積み上がらない。
紹介が来ないため、さらに関係構築に時間を使う。
この循環に入っている事務所は、少なくないと思います。

紹介を出せないのは、ニーズがないからではありません

ここで一度、前提を疑ってみたいと思います。
紹介を出せないのは、そもそも顧客側にニーズがないからでしょうか。

おそらく、そうではありません。
相続手続きや生前対策のご相談では、次のような話が日常的に出てきます。

• 実家が空き家のまま残っている
• 父が亡くなり、母が一人暮らしになった
• 加入している保険の内容がよく分からない
• 保険金請求の手続きが進んでいない
• 葬儀の際に、何をすればよいか分からず苦労した
• 元気なうちに、葬儀や死後の手続きを整理しておきたい

これらは、不動産会社、介護・見守り事業者、保険の専門家、葬儀社などへの紹介につながり得る情報です。
つまり、ニーズは相談の場にすでに出ています。
出ているのに、紹介につながる情報として拾われていない。
そこに原因があるのではないかと思います。

拾えない理由は、担当者の意識ではなく面談の設計にあります

なぜ、顧客のニーズを拾えないのでしょうか。
担当者の意識が低いから、という単純な話ではないと思います。

相続手続きの面談には、明確な目的があります。
相続人の範囲、財産の内容、遺産分割の意向などを確認し、必要な手続きを前に進めることです。
担当者は必要な情報を聞き取り、整理し、次の工程へ渡します。

このとき、顧客から「実家が空き家のままで困っている」という発言があったとしても、相続登記を進めるだけであれば、必須の確認事項ではないかもしれません。
そのため、記憶に残らず、面談記録にも残らないまま流れてしまいます。
悪意や怠慢があるわけではありません。
単に、その情報が面談の主目的の外側にあるためです。

さらに、仮に担当者がニーズに気づいたとしても、次の壁があります。
その顧客を、どの連携先に、どのタイミングで、どのように引き合わせればよいのか。
この基準が決まっていなければ、担当者は動けません。

「もっとアンテナを高く持とう」と号令をかけても、長くは続かないでしょう。
多忙な現場において、個人の意識や経験に依存した運用は、いずれ摩耗します。
紹介を増やすためには、意識ではなく、仕組みで解決する必要があるのではないかと思います。

拾い上げから引き合わせまでを、四段階で設計する

では、どのような仕組みをつくればよいのでしょうか。
ここでは、年間120件程度の相続案件を扱う事務所をモデルケースとして考えます。

1．連携先ごとに「引き合わせたい顧客像」を言語化する

まず、連携先がどのような顧客を支援できるのかを明確にします。

例えば、不動産会社であれば、「相続した不動産が空き家になっている方」「今後の利用予定が決まっていない不動産を所有している方」。
介護・見守り事業者であれば、「配偶者の死亡後に一人暮らしとなり、今後の生活や見守り、介護、住み替えに不安を感じている方」。
といった形です。

可能であれば、連携先ご自身に「どのような方であれば力になれるのか」を一〜二行で書いてもらいます。
ここが曖昧なままでは、担当者も紹介対象を判断できません。

2．顧客像を、面談で自然に聞ける質問へ変換する

次に、整理した顧客像を、実際の面談で確認できる質問に変換します。

ただし、「空き家をお持ちですか」「介護で困っていますか」と唐突に質問すると、面談の流れを壊してしまいます。
顧客像をそのまま質問にするのではなく、通常の面談の流れに自然に埋め込むことが重要だと思います。

面談の目的の内側に質問を組み込むことで、担当者にとっても顧客にとっても、無理のない確認ができます。

3．面談記録から紹介候補を拾い上げる

質問ができても、面談後に情報が埋もれてしまえば、紹介にはつながりません。
そこで、面談記録や文字起こしの内容から、連携ニーズに該当する顧客を抽出する工程を設けます。

例えば、生成AIに面談記録を読み込ませ、次のような項目を一覧化します。

• 想定される顧客の困りごと
• 紹介を検討できる連携先
• 顧客へ追加確認すべき事項
• 紹介を提案する際の注意点
• 提案の優先度

生成AIが担うのは、あくまで紹介候補の抽出です。
AIが自動的に紹介の可否を判断したり、顧客の同意なく連携先へ情報を渡したりするものではありません。

なお、面談記録には多くの個人情報が含まれます。
生成AIを利用する場合は、サービスの契約条件やデータの取り扱いを確認し、事務所内の情報管理ルールを整備することが前提になります。

4．担当者が適否を確認し、顧客の同意を得て引き合わせる

抽出された候補について、最終的には担当者が次の点を確認します。

• 顧客が本当に困っているのか
• 今のタイミングで提案すべきか
• 連携先のサービスが顧客のニーズに合っているか
• 顧客が紹介を希望しているか
• どのような情報を連携先へ共有してよいか

そのうえで、顧客の同意を得て、連携先へ引き合わせます。

生成AIやチェックシートは、担当者の判断を代替するものではありません。
担当者が気づき、判断するための補助線として活用することが重要だと思います。

紹介件数を「関係性」だけの問題にしない

紹介件数は、次のように工程ごとに分解できます。

紹介件数 ＝ 面談件数 × ニーズ該当率 × 提案実施率 × 顧客同意率 × 引き合わせ実行率

例えば、年間120件の面談があり、そのうち40％の顧客に何らかの連携ニーズがあると仮定します。
さらに、対象となる顧客の70％から引き合わせの同意を得られるとすると、潜在的な紹介対象は年間約34件です。

仮に、これまで対象者の30％しか拾えていなかった事務所が、面談質問や面談記録の分析によって80％を拾えるようになれば、年間の引き合わせ件数は約10件から約27件まで増える計算になります。
（いずれもモデルケースとしての想定値であり、特定の事務所の実績ではありません）

もちろん、実際の数字は事務所の顧客層や連携先によって異なります。
重要なのは、紹介件数を「連携先との関係が良いか悪いか」だけで捉えないことだと思います。
どの工程で紹介候補が減っているのかを把握すれば、改善すべき場所が見えてきます。

「出す側」に回ると、連携先との会話が変わります

紹介を出す仕組みができると、連携先との会話も変わってきます。

「何か案件があればお願いします」という会話だけではなく、

「先日ご紹介した方は、その後いかがですか」
「どのような相談が多いですか」
「もう少し早い段階でつないだ方がよいケースはありますか」

といった、具体的な顧客支援を起点とした会話が増えていきます。

一方的に紹介を求める関係から、互いに顧客の課題を解決し合う関係へ変わることで、連携先からも自然に相談が持ち込まれやすくなります。

紹介は、もらいに行くだけでは増えません。
自事務所の顧客が抱えている課題を発見し、適切な専門家につなぐ仕組みを持つこと。
その結果として、連携先からの信頼と紹介が積み上がっていくのだと思います。

まずは、直近の面談記録を見返す

最初から大がかりなシステムを導入する必要はありません。
まずは、直近の面談記録を数件見返してみてください。

• 空き家や不動産処分の悩み
• 一人暮らしや介護への不安
• 保険契約や保険金請求の問題
• 葬儀や死後の手続きへの不安
• 税務、法律、資産管理に関する相談

こうした情報が面談中に出ていたにもかかわらず、その後の提案や紹介につながっていないケースが、いくつか見つかるはずです。

紹介を増やす第一歩は、新しい連携先を探すことではありません。
すでに面談で得ている情報が、どこで流れているのかを確認することです。

連携先ごとの顧客像の整理や、面談での質問設計、面談記録からの紹介候補の抽出について、具体的に検討されたい場合は、ご相談ください。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

相続手続きを終えた依頼主は、実は二次相続対策のニーズを最も抱えている層です。
にもかかわらず、多くの事務所では、そこから二次相続の提案までは手が回っていません。

手続きを無事に完了させることで、いったん区切りがついてしまう。
提案したい気持ちはあっても、資料を用意する手間を考えると、なかなか毎回はやりきれない。
あるいは、二次相続提案という観点そのものが、業務の流れの中で抜け落ちている。

理由はどうあれ、結果として起きているのは同じことです。

本来つなげられるはずの提案を、みすみす逃してしまっている。

これは事務所にとっても、依頼主にとっても、非常にもったいない状態です。

では、なぜやりきれないのか。

突き詰めると、提案資料を毎回きちんと用意するのが、手間もかかり、属人的になりやすいからです。

「この依頼主に、どの対策を、どう提案するか」を一件ずつ組み立てるのは、それなりに時間がかかります。

忙しい実務の合間に、毎回それをやりきるのは難しい。

だから提案は、担当者が覚えていれば口頭でなんとなく、という形になりがちで、実施率も上がっていきません。

支援先での実際の課題

実際に弊社が生成AIの導入を支援した、とある相続特化型の司法書士法人様も、まさにこの状態でした。

二次相続の提案資料は、ほとんど作られていませんでした。

提案が必要な場面でも、代表の方が口頭でなんとなく切り出すにとどまり、資料として毎回きちんと用意されることはなかった。

結果として、そもそも二次相続提案を実施する率自体が低い、という課題を抱えていました。

やりたくないわけではない。

やったほうがいいのも分かっている。

ただ、毎回きちんと用意する仕組みがないから、やりきれない。それだけのことでした。

やったこと：初回ヒアリングの音声から、提案資料を生成する

そこで組んだ仕組みは、考え方としてはシンプルです。

初回ヒアリングの面談音声を、音声議事録アプリ（Notta）でテキスト化する。

そのテキストを生成AI（Claude Code）に渡すと、二次相続提案のための資料が自動で出てきます。

出力までにかかる時間は、およそ3〜5分です。

しかも、生成を待っている間、スタッフは別の仕事を進めていて構いません。

実質的に、担当者の手が止まる時間はほとんどないと言っていい水準です。

これまで「手間がかかるから毎回はやりきれない」と後回しにされていた提案資料が、面談の音声を渡すだけで、面談のたびに手元にそろう。

やりきれなかった提案が、やりきれる状態に変わるわけです。

出てくるのは、次の3点です。

ひとつ目は、依頼主に手渡すヒアリング振り返りサマリー。

初回面談で依頼主が語ったことを整理し、依頼主自身の発言をそのまま引用して提示します。

「あのとき、こうおっしゃっていましたよね」から必要性へ自然に接続できる、A4一枚の資料です。

ふたつ目は、必要度チェックリスト。

事務所が元々持っていた54項目のチェックリストに、面談内容から判定したチェックが自動で付いた状態で出てきます。

どの対策が必要そうか、依頼主と一緒に目で見て確認できます。

三つ目は、スタッフ向けの面談時アプローチガイド。

当日の進め方、重点的に触れるべき点、逆に避けたほうがよい話題などを、事前の下準備としてまとめたものです。これは依頼主には見せません。

「相続登記義務化を伝えれば、相談は増える」。
そう考えて制度の周知に力を入れてきた先生方は、少なくないと思います。
ところが、最新の調査は、その前提がすでに揺らいでいることを示しています。

認知は、以前と比べて大きく広がりました。
それでも、人は動いていない。
行動を分けているのは、情報の量ではなく、それが「自分ごと」になるタイミングだったのです。

カチタス調査が示す、本当に見るべきポイント

カチタスが2026年に公表した「第6回 空き家所有者に関する全国動向調査」では、相続登記義務化の認知率が70.0％に達しました。
2021年の調査開始時と比べると、およそ3倍です。
空家特措法の認知は58.0％、家族との対話率は72.5％と、いずれも過去最高を更新しています。

そのため、これからは「知らない人に伝える」だけでなく、「分かっていても動けない人をどう動かすか」が重要になっています。

同じ調査には、見過ごせない数字も並んでいます。
「今後3年以内に取る対策がまだわからない」と答えた人は25.5％。
4人に1人が、いまだ何も決められていません。

さらに、空き家対策を「重要だ」と考える人は約7割にのぼる一方で、実際の取り組みの優先度は5割まで下がります。
意識と行動のあいだに、2割ほどのギャップが残っているのです。
そして、家族と話せていない人ほど、動けていない傾向がはっきり出ています。

「分かっているのに動けない人」をどう動かすか──ここに、これからの事務所の差がついていくのだと思います。

行動を止めているのは、情報不足ではない

取り組みの優先度を高く置かない理由の第1位は、「まだ困っていない・緊急性を感じない」で39.7％でした。
知識が足りないのではありません。
動く理由が、まだ自分の中に立ち上がっていないのです。

そもそも相談者が悩んでいるのは、「登記をするかどうか」ではないと思います。

• 実家を、この先どうするのか
• 売るのか、残すのか
• 誰が住むのか
• 空き家になってしまうのではないか

こうした暮らしの課題こそが本丸で、相続登記はそれを解決するための一つの手続きにすぎません。
もちろん、相続登記義務化を正しくお伝えすることは、今後も大切です。
ただ、それだけでは、「分かっているのに動けない人」を動かすには足りないのだと思います。

では、何が人を動かすのか。
調査によれば、家族の対話が始まるきっかけの上位は、「相続をした」27.2％、「固定資産税の納税通知を受け取った」21.2％、「維持管理や税の負担が重くなった」20.5％でした。
いずれも、負担やリスクが目の前に現れた瞬間です。
人を動かすのは情報の量ではなく、それが自分ごとになるタイミングだと、調査結果は語っています。

入口は「相続登記」ではなく「相続不動産相談」

ここが、今日いちばんお伝えしたい点です。
相続登記を入口にすると、手続きが終わった瞬間に、相談者との関係も途切れてしまいます。

そこで入口を、「相続不動産をどうするか」という相談に置き換えてみます。

すると、話は自然に広がっていきます。
売却、空き家の管理、家族信託、遺言、生前対策、認知症への備え、そして二次相続。
相続登記という「点」ではなく、相続不動産相談という「面」から入ることで、事務所が提案できる領域が一気に広がるのです。

もちろん、税務や不動産の売却が絡む場面では、必要に応じて税理士や不動産会社と連携しながら進めていくことになります。
司法書士がすべてを抱え込むのではなく、相談者にとっての「最初の窓口」になる、というイメージです。

しかも、先生方が相続手続きで相談者と向き合うその瞬間は、相談者にとって「実家をどうするか」が最も自分ごとになっている時間です。
言い換えれば、先生方はすでに、最も動きやすいタイミングのお客様と接しています。
この記事の主役を、相続登記ではなく相続不動産相談に置きたいのは、そのためです。

面談を「登記の完了」で終わらせない

この発想は、明日の面談から試せます。
相続登記の手続きを終えたあと、こんな一言を添えてみてはいかがでしょうか。

「ご実家は、今後どうされるご予定ですか？」

あるいは、もう少し具体的に、次のような問いも有効だと思います。

• 相続後、この不動産にはどなたかがお住まいになる予定ですか？
• 売却・賃貸・保有のうち、どれを想定されていますか？
• 今後、空き家になる可能性はありそうですか？
• 固定資産税や管理のご負担について、ご家族で話されていますか？

制度の説明を増やす必要はありません。
相談者が最も動きやすいこのタイミングで、相続不動産について一歩だけ踏み込んで尋ねる。
それだけで、遺言や家族信託、生前対策へと話が広がっていくことは、決して珍しくないと思います。

セミナー・情報発信も「暮らし」から入る

「相続登記義務化セミナー」という切り口は、認知が広がった今、少しずつ弱くなっていくように思います。
制度を主語にすると、「もう知っている」人は足を運びにくいからです。

代わりに、暮らしを主語にしたテーマから入ります。

• 相続登記の前に考えたい、実家の売却・空き家対策
• 親の家を空き家にしないために、家族で話しておきたい5つのこと
• 相続した実家、売る・残す・貸す？ 司法書士が整理する最初の一歩

生活者が「これは自分の話だ」と感じられるテーマから入り、その流れで自然に相続登記や生前対策へつなげていく。
さらに、固定資産税の納税通知が届く4〜6月や、家族が集まるお盆など、自分ごとになりやすい時期に情報を届けておくと、同じ内容でも相談につながりやすくなります。

商品設計も「相続不動産全体」へ広げる

入口と面談、発信を変えるなら、商品の並びも合わせて広げておきたいところです。

• 相続不動産相談
• 空き家診断
• 実家の将来相談
• 売却・保有・賃貸の選択肢を整理する相談
• 不動産会社や税理士と連携した、相続不動産の出口相談
• 家族会議のサポート

相続登記だけを商品として掲げるのではなく、相続不動産全体を相談できる設計にしておく。
価格や税額そのものは不動産会社・税理士の領域ですから、司法書士事務所は「選択肢を整理し、次につなぐ」役割に徹するのが自然だと思います。
こうした受け皿があると、登記の完了が「関係の終わり」ではなく「次の相談の入口」に変わります。

遺産分割協議書をお渡しするタイミングは、二次相続の話を切り出す絶好の機会でもあります。

「登記の専門家」から、一歩先へ

実際に、こうした発想の転換で手応えを得ている事務所もあります。
とある相続特化型の司法書士事務所様では、面談の締めくくりに「ご実家の今後」を必ず一言うかがう運用に変えたところ、相続登記の受任にとどまらず、遺言や家族信託のご相談へと広がるケースが目に見えて増えたそうです。
説明する制度の量を増やしたのではなく、相談者が自分ごととして考えられる「問い」と「タイミング」を整えただけ、という点が示唆的だと思います。

Samikaでは、こうした相続客との接点設計やフォロー導線の仕組み化について、士業事務所向けに情報発信・支援を行っています。

相続登記義務化の認知は、以前と比べて大きく広がりました。
これからの差別化は、制度を「正しく説明できること」よりも、相続不動産という切り口から、相談者が動きたくなる問いとタイミングをどれだけ設計できるかにかかっていると思います。

相続不動産を入口に、生前対策や相続対策全体まで提案できる存在へ。
その一歩が、これからの相続市場で選ばれる事務所と、そうでない事務所を静かに分けていくのだと思います。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

当ブログで以前公開した「葬儀社から相続案件の紹介を得るための葬儀社連携」についての記事は、ありがたいことに今もよく読まれている人気記事の一つです。

WEB集客の競争が激しくなるなか、「相続の商流の川上」にあたる葬儀社をチャネルとして開拓したい、というニーズは年々高まっています。

ただ、ここ最近、ご支援先の現場やご相談のなかで強く感じることがあります。
それは、葬儀社へのアプローチの“正解”が、確実に変わってきているということです。

以前の記事でお伝えした内容は、「葬儀後に発生した相続手続きのお客様を送客してもらう」という、いわば“発生後の連携”が中心でした。
本記事は、その続編・アップデートとして、これからの葬儀社連携の切り口についてお話しします。

「葬儀施行顧客の送客＋手数料」が、通用しにくくなっている

まず、これまでの定番アプローチを振り返ってみます。

士業事務所が葬儀社に対して行う営業の多くは、「葬儀をされたお客様で相続手続きが必要な方を紹介してください」「その代わりに紹介手数料をお支払いします」という形でした。

このアプローチ自体が間違っているわけではありません。
ただ、同じことを考える事務所が増えた結果、葬儀社から見ると「またその話か」という、ありふれた提案になってしまっているのが実情です。

相続マーケット参入事務所増加、葬儀社への営業増加、家族葬増加による単価低下、葬儀社の事前相談重視などの影響で、葬儀後顧客の送客だけを目的とした提携提案は差別化が難しくなっています。

具体的には、二つの壁にぶつかりやすくなっています。

一つは、価格と規模の壁です。
大手の士業法人が、より高い紹介料や手厚い体制を武器に同じ葬儀社へアプローチしてくると、中小の事務所は条件面で太刀打ちしにくくなります。

もう一つは、先約の壁です。
すでに別の士業事務所と提携している葬儀社に対して、「発生後の相続手続き」という同じ土俵で後から割って入るのは、簡単ではありません。

発生後の相続手続きは、もちろん事務所にとって重要な“本丸”です。
しかし、そこを“入口”にして関係を築こうとすると、コモディティ化した提案合戦に巻き込まれてしまう。ここに、いまの葬儀社営業の難しさがあります。

発想の転換：「紹介してもらう」から「紹介してあげる」へ

ではどうするか。
鍵になるのは、葬儀社との向き合い方を「もらいに行く」から「与える」へと切り替えることです。

「お客様を紹介してください（もらいに行く）」ではなく、「一緒に見込み客をつくりましょう」「御社だけでは受けきれない部分を、私たちが担います（与える）」という立ち位置に回る。
この転換が、コモディティ化した提案から抜け出す出発点になります。

では、葬儀社が本当に欲しいものは何でしょうか。
発生後の相続案件……ではありません。葬儀社が喉から手が出るほど欲しいのは、“生前の葬儀見込み客”です。

家族葬の浸透などで葬儀単価が下がり、新規顧客の獲得コストが上がり続けるなか、亡くなってから接点を持つのではなく、生前のうちに「いざという時はここに頼もう」と決めてもらえる関係を、葬儀社は強く求めています。

ところが、生前の見込み客づくりは、葬儀社が単独で取り組むには難しい領域です。
「終活」「おひとりさまの備え」といったテーマで生前から信頼を獲得するには、葬儀の知識だけでは足りないからです。

士業だからできる価値：生前対策・おひとりさま × 死後事務委任契約

ここに、相続・生前対策に強い士業事務所が貢献できる余地があります。

生前対策、おひとりさま相続、身元保証、死後事務委任——これらは、まさに葬儀社が単独では受けきれない領域です。
士業がこの部分を担うことで、葬儀社にとっては「生前の見込み客を一緒につくってくれるパートナー」になれます。

そのなかでも、特に注目しているのが、「死後事務委任契約」を切り口にする方法です。

死後事務委任契約とは、本人が亡くなった後の事務葬儀の手配、関係先への連絡、契約解約手続きなどを、生前に第三者へ委任しておく契約です。

ここで重要なのは、遺言との違いです。
遺言は相続財産の承継について意思を残す制度ですが、その内容が実行に移されるのは、多くの場合、葬儀が終わった後です。「葬儀をどこに頼むか」という“いちばん最初に動くべきこと”には、遺言は間に合いません。

一方、死後事務委任契約なら、本人の死亡直後から受任者が動けます。
そして——ここがポイントですが——死後事務の目録のなかで、「葬儀の施行を担う葬儀社」をあらかじめ指定しておくことができます。

キモは「将来の施行を、生前に確定させる」仕組み

葬儀社の立場で考えてみてください。
死後事務委任契約の中で葬儀施行先を指定しておくことで、本人の意思を実現しやすい状態を生前から構築できます。

士業が生前の顧客接点を握り、死後事務委任契約を通じて施行先の葬儀社を“事前に指定”する。
これはつまり、士業が「将来の葬儀の見込み客を、確定した形で葬儀社に届けられる」ということを意味します。手数料を払って送客してもらう側から、施行の確定を届ける側へ。立場が逆転するわけです。

“前受け”の壁と、信託による保全

ただし、ここで一つ、避けて通れない論点があります。「葬儀費用をどう預かるか」という問題です。

将来の葬儀施行を約束するなら、その費用をどこかで確保しておく必要があります。
冠婚葬祭の互助会は、割賦販売法上の「前払式特定取引業」として許可制になっており、前受金の保全義務が課されています。いわば、前受けの仕組みが法律で整えられているわけです。

一方で、互助会を持たない葬儀社が、生前に葬儀費用を直接預かろうとすると、こうした保全の仕組みがありません。
過去には、身元保証を手がける団体が破綻し、利用者が預けたお金が戻らなくなった事例もありました。「生前にお金を預ける」ことには、消費者保護上のリスクがつきまとうのです。

そこで有効になるのが、信託の活用です。
預かった葬儀費用（預託金）を、管理型信託会社による信託で保全する。倒産隔離と分別管理によって、万一の場合でも資金が守られる形にしておき、本人が亡くなった時に、死後事務委任の受任者（士業）が施行先の葬儀社へ支払う——という設計です。

利用者にとっては、「信託で守られているから安心」という、明確な拠り所ができます。
これには追い風もあります。2024年6月、政府（内閣官房・関係省庁）は「高齢者等終身サポート事業者ガイドライン」を策定し、預託金は事業者の運営資金と明確に区分して管理することが望ましいとしました。信託の活用は、この流れにも沿った考え方です。

なお、ここでお伝えしているのは、あくまで考え方の枠組みです。
実際の契約設計や信託スキームの組成は、各事務所の専門家としての判断と、信託会社等との連携が前提になります。その点は念のため申し添えておきます。

まとめ：葬儀社連携は「相続手続きの川下」から「生前対策の川上」へ

葬儀社連携というと、これまでは「葬儀後に発生した相続手続きを送客してもらう」という、商流の“川下”での連携が中心でした。

しかし、その入口は、いまやコモディティ化しています。
価格と規模で大手に競り負け、先約の壁に阻まれる——同じ土俵で戦う限り、この構図はなかなか変わりません。

これからの葬儀社連携で問われるのは、「誰が、生前の顧客接点を握るか」です。
生前対策・おひとりさま・死後事務委任という“川上”に軸足を移し、葬儀社に「与える側」として向き合う。施行の確定を届けられる存在になることで、手数料に頼らない、対等で持続的な関係が築けるはずです。

葬儀社へのアプローチに行き詰まりを感じている先生こそ、一度、切り口を変えてみてはいかがでしょうか。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

結論から言えば、税理士の相続集客は、司法書士・行政書士とは戦い方が根本的に異なります。そして、その違いを理解せず中途半端に集客施策へ突入すると、広告費だけが一気に溶けて撤退する、という結末を迎えがちです。

本記事では、単なる集客手法の羅列ではなく、「競争戦略の立案 → 立地に応じた戦い方の設計 → 成長ステージに沿った集客の積み上げ」という順番で、相続分野で成果を出し続けるための全体像を解説します。

■ 目次

第1章 なぜ税理士の相続集客は「戦略」が先なのか

第2章 立地で変わる競争戦略（ランチェスター×中心地理論）

第3章 成長ステージで設計する集客 ── まず相続税申告から

第4章 フェーズ1：相続税申告のWeb集客（LP×広告運用）

第5章 フェーズ2：士業連携で「相続に注力する税理士」になる

第6章 フェーズ3：相続手続き全般へ広げてフェーズを上げる

第7章 まとめと、Samikaの税理士事務所支援

多くの集客ノウハウ記事は、いきなり「SEOをやろう」「リスティング広告を出そう」と戦術の話から始まります。
しかし税理士の相続集客においては、戦術の前にやるべきことがあります。それが競争戦略の立案と競合調査です。

なぜなら、税理士の相続分野は他士業と比べて競争環境が圧倒的に厳しく、戦略なき出稿は高い確率で失敗するからです。

​​税理士の相続集客が他士業と根本的に違う3つの理由

理由1：主戦場が「高単価・低件数」の相続税申告である

司法書士の相続登記や行政書士の遺産整理と比べ、税理士のメイン商材である相続税申告は売上単価が圧倒的に高い一方、案件の絶対数は限られます。相続税の課税対象となるのは、亡くなった方のうち一部に過ぎません。

この「単価は高いが件数は少ない」という構造が、集客戦略を司法書士・行政書士とは別物にします。件数を広く取りにいく面の戦い方ではなく、限られた対象を確実に取りにいく点の戦い方が求められるのです。

理由2：大手法人のマーケティング力が他士業より圧倒的に強い

相続税申告マーケットには、全国規模で展開する大手・準大手の税理士法人がひしめいています。これらの事務所は、単に集客や広告を頑張っているだけではありません。商品ラインナップそのものを戦略的に設計しています。

• 年間申告件数が数千件規模に達する事務所が複数存在し、圧倒的な実績を訴求している
• 税理士・公認会計士に加え、司法書士・行政書士・弁護士・宅地建物取引士までグループ内に擁し、相続をワンストップで完結させる体制を持つ大手もある
• 基礎控除を少し超える層に向けた低価格・Web完結型の申告プランを用意し、価格帯の裾野まで押さえている大手もある
• 富裕層・資産家向けの相続コンサルティングや事業承継まで、商品の幅を上下に広げている

司法書士・行政書士の世界にも大手はありますが、相続税申告マーケットにおける大手の資本力・人員・ブランド・商品設計の総合力は、他士業の比ではありません。ここに無策で正面から突っ込むのは、最も避けるべき選択です。

理由3：だから「戦略なき集客」は広告費が溶けて終わる

相続税申告に関連するキーワードのリスティング広告は、大手が単価を吊り上げているため、1クリックあたりのコストが高騰しています。ここに戦略なく出稿すると、何が起きるか。

• 大手と同じ網羅型キーワードで戦い、クリック単価の高騰に巻き込まれる
• 商圏を絞らずに配信し、受任につながらない遠方クリックに予算を浪費する
• 相続税申告以外のキーワード（相続登記・相続放棄など業務範囲外）に予算を吸われる
• 差別化のないLPで大手と比較され、問い合わせに至らない

結果として、数十万円の広告費があっという間に溶け、「相続のWeb集客は儲からない」という誤った結論に至って撤退してしまう。これが、戦略を立てずに集客フェーズへ飛び込んだ事務所の典型的な失敗です。

​​第2章 立地で変わる競争戦略（ランチェスター×中心地理論）

相続集客の戦略は、事務所がどの商圏にあるかによって根本的に変わります。これは単なる集客手法の話ではなく、経営戦略の問題です。理論的には、ランチェスター戦略（弱者と強者の戦い方の違い）と、中心地理論（商圏の階層によってマーケット構造が変わる）の2つで説明できます。

大都市・激戦区の戦略：ランチェスター弱者の「狭属性一点突破」

大都市は、相続税申告の対象となる富裕層の絶対数が多い魅力的なマーケットです。しかし同時に、大手・準大手が圧倒的な物量で展開する激戦区でもあります。この戦場で中小事務所が「相続なら何でも対応します」という網羅型で戦っても、大手の物量に押し潰されるだけで、まず勝てません。

ここで取るべきは、ランチェスター戦略でいう弱者の戦略です。すなわち、戦場を狭く限定し、特定のセグメントで一点突破し、その狭い領域でのNo.1になることです。

狭属性一点突破の具体例

• 不動産が多い相続に特化：土地評価・小規模宅地等の特例・不動産の分割に強い事務所として打ち出す
• 自社株・事業承継に特化：非上場株式の評価と事業承継対策を専門とし、経営者の相続に絞る
• 国際相続に特化：海外資産・非居住者がからむ相続という難件領域で専門性を訴求する
• 書面添付・税務調査対策に特化：申告の品質と税務調査リスクの低減を前面に出す
• 特定エリア×特定属性：「○○区の地主の相続」のように地域と属性を掛け合わせて狭く深く取る

狭く絞ることに不安を感じるかもしれませんが、大都市はマーケットの母数が大きいため、狭いセグメントでも十分な案件数が見込めます。むしろ「誰の、どんな相続に強いのか」が明確な事務所のほうが、その領域の顧客から確実に選ばれます。

地方・小商圏の戦略：地域シェアで「面を取る」

一方、地方や郊外の小商圏では、構造がまったく異なります。中心地理論の観点でいえば、商圏人口そのものが少なく、そこに相続税の課税割合（約1割）を掛けると、相続税申告の対象者は一気に細ります。相続税申告というマーケットだけでは、事業として成立する最小ロットに届かないケースが出てきます。

その代わり、地方では大手の展開が手薄です。つまり強者がいない分、弱者の一点突破ではなく、地域のシェアを面で取る戦い方ができます。

• 相続税申告だけでなく、相続手続き全般（遺産整理・名義変更・遺言など）まで間口を広げてマーケットサイズを確保する
• 地域の葬儀社・金融機関・不動産会社と連携し、その地域で発生する相続案件を面で押さえる
• 「この地域で相続のことならあの事務所」という地域一番の認知を取りにいく

地方の小商圏では、相続税申告だけを切り出して集客しようとすると母数が足りません。相続手続き全般を扱う体制を作り、地域の相続案件を幅広く受け止める。そのなかで基礎控除を超える申告案件も拾っていく、という設計が現実的です。

【自己診断】あなたの事務所はどちらのパターンか

まずは自事務所がどちらの戦場にいるのかを見極めてください。

ただし、この立地軸はあくまで戦略設計の出発点です。実際にどの順番で集客を積み上げていくかは、次章の「成長ステージ」の軸と組み合わせて考える必要があります。

​​第3章 成長ステージで設計する集客 ── まず相続税申告から

立地で戦略の方向性が決まったら、次は時間軸、つまり成長ステージに沿った設計です。ここで重要な原則があります。

立地がどうであれ、これから相続を本格的に伸ばす大多数の事務所は、まず相続税申告をピンポイントで取りにいき、大きな売上と実績を作ることから始めるべきです。

なぜ「まず相続税申告から」なのか

理由はシンプルで、相続税申告が最も単価が高く、利益が残りやすい商材だからです。相続手続きや遺産整理業務は、相続税申告と比べると利益が残りにくい。事務所の成長エンジンとして売上と実績の土台を作るには、まず一番単価の高い相続税申告で実績を積むのが最短ルートです。

そしてこの「実績」が、後のフェーズ2（士業連携）で決定的に効いてきます。これは後述します。

ただし、2つの例外がある

「まず相続税申告から」は大多数の事務所に当てはまる原則ですが、最初から相続手続き全般で入ってよい例外が2つあります。

1. 例外1：よほどの地方・小商圏である場合。相続税申告のマーケットサイズだけでは事業が成立しないレベルの商圏なら、最初から相続手続き全般で間口を広げて入る。
2. 例外2：元から相続手続き分野に強み・特徴がある場合。既存顧問先からの相続手続きの蓄積がある、行政書士登録済みで遺産整理の実務体制がある、地域で相続の相談窓口として既に認知されている、など。

この2つの例外に当てはまらない事務所は、立地が大都市でも地方でも、まずは相続税申告ピンポイントで実績を作るフェーズから入る、と考えてください。

3つの成長フェーズ

大多数の事務所がたどるべき成長の道筋は、次の3フェーズです。

重要なのは、この順番です。いきなりフェーズ2（紹介をもらう）から始めようとして失敗する事務所が非常に多い。次の第4章・第5章で、なぜフェーズ1のWebマーケティングが先でなければならないのかも含めて、具体的に解説します。

​​第4章 フェーズ1：相続税申告のWeb集客（LP×広告運用）

最初のフェーズは、Webマーケティングで相続税申告を自力受任することです。ここで作る実績と件数が、その後のすべての展開の土台になります。

入口は「相続専門サイト」ではなく「相続税申告特化のLP」

ここが、司法書士の集客戦略との明確な違いです。司法書士の場合は、相続全般を網羅した相続専門サイトを作り、SEOで時間をかけて面を取っていく重厚な入口が有効です。しかし税理士の相続税申告は、件数で勝負する商材ではありません。

したがって、SEOでサイトを育てる時間を待つより、相続税申告に特化した狭属性のランディングページ（LP）1枚で勝負するほうが、はるかに早く成果が出ます。

• まずは相続税申告特化のLPを作り、リスティング広告と組み合わせて最速で売上を立てる
• SEOでドメインを育てたり、通常のWebサイトに拡張したりするのは「売上ができてから」の後工程
• 立ち上がりのスピードを最優先するなら、入口はLP1枚で十分

勝負を分けるのは「LPの出来」より「広告の出し方」

LPは当然作り込みますが、成否を分ける本丸は広告運用の精度です。ここを外すと、第1章で述べた「広告費が溶ける」失敗に直結します。具体的には4つのポイントがあります。

ポイント1：コンバージョン率の高いキーワードに集中する

「相続税 申告」「相続税 税理士」「相続税 相談」のように、申告ニーズが明確で問い合わせにつながりやすい顕在キーワードに絞って出稿します。網羅型で幅広いキーワードに薄く張るのではなく、CVRの高いキーワードに予算を集中させます。

ポイント2：エリアを絞る（広げすぎない）

大手は全国対応ですが、中小事務所が同じように広域配信すると、受任につながらない遠方クリックに予算を奪われます。事務所が実際に対応できる商圏に配信エリアを絞り込むことで、1クリックあたりの費用対効果を守ります。広げすぎないことが、むしろ強さになります。

ポイント3：除外設定を高精度に行う

相続税申告は単価が高いキーワードに少数精鋭で張る戦い方なので、1クリックの無駄が即コスト悪化に直結します。相続税申告以外のキーワードに予算を吸われないよう、除外キーワードを高精度で管理することが極めて重要です。

ポイント4：大都市以外はエリア特化×負けない料金体系

大都市ど真ん中でない場合は、全国展開の大手税理士法人とは違う土俵で戦います。地域に特化した訴求（地元密着・対面対応・その地域の不動産事情に詳しい等）を打ち出しつつ、報酬についても大手としっかり比較したうえで、比較負けしない料金体系を設計しておく必要があります。LP上で大手と並べて比較されたときに、価格で大きく見劣りしないことが重要です。

売上ができたら、サイト・SEOへ拡張する

LP×広告で相続税申告の受任が回り始め、売上の土台ができたら、次の投資としてWebサイトの拡充とSEOに進みます。相続税申告のLPをフックにしながら、徐々に相続全般をカバーする通常のWebサイトへと育て、中長期的にはSEO・AEO（AI検索対応）でも検索流入を取れる資産を築いていきます。順番としては、まずLPで売上、それからサイト・SEO、です。

​​第5章 フェーズ2：士業連携で「相続に注力する税理士」になる

Webマーケティングで相続税申告の実績ができたら、次のフェーズは士業連携による紹介ルートの開拓です。相続に注力する税理士にとって、司法書士・行政書士・弁護士といった他士業からの紹介は、安定した案件供給源になります。

なぜ「Webマーケが先で、連携が後」なのか

ここで多くの事務所が順番を間違えます。「まず他士業に営業して紹介をもらおう」と考えるのです。しかし、実績がない状態で連携を求めにいくのは、ほぼ成立しません。理由は、連携には2つの前提条件があるからです。

連携成立の条件1：Giveできる実弾を持っているか

連携は双方向です。司法書士から相続税申告案件を紹介してもらいたいなら、こちらからも相続登記などを回せる関係であることが望まれます。つまり、自分の事務所にも相続手続き全般の案件フローがある（＝Giveできる実弾を持っている）ことが、連携成立の条件になります。案件がゼロの状態で「紹介してください」とだけ言いにいくのは、Giveのない状態でTakeを求める営業であり、相手にメリットがありません。

連携成立の条件2：任せられる安心感（実績）があるか

紹介する側の司法書士・行政書士にとって、相続税申告の処理実績がない事務所に自分の顧客を預けるのは怖いものです。紹介元は自分の信用を貸しているので、実績の裏付けがない相手には紹介できません。相続税申告が得意でない、注力していない税理士事務所も少なくない中で、「この事務所は相続税申告の実績がある」という事実が、紹介を呼び込む信用になります。

例外は、広告コストを一切かけられない事務所だけです。その場合は時間をかけて泥臭く連携を耕すしかありませんが、それはセオリーではなく制約条件下の次善策です。コストをかけられるなら、セオリーとしてはWebマーケティングから手掛けるべきです。

連携の主力施策：司法書士との「共催相談会」

実績ができた後の連携施策として、最も実装しやすく効果が出やすいのが、司法書士事務所との共催相談会です。事務所・地域の会場・公民館などを借り、新聞折込で集客しながら相続相談会を開催するパターンです。

共催にする3つのメリット

3. コストを折半できる：会場費・新聞折込費を司法書士と分担できるため、単独開催より少ない負担で実施できる。
4. 失敗リスクを軽減できる：集客が振るわなかった場合でも、損失を分け合えるためリスクが半分で済む。
5. 見込み客層が広がる：司法書士単独の相続手続きセミナーでは「手続きで困っている顕在層」しか拾えないが、税理士が入ることで「手続きでは困っていないが、税のことを今のうちに聞いておきたい」という別ニーズの層まで間口が広がる。結果として母数が増え、相続手続き・生前対策両方の見込み客と受注が増える。

共催相談会では「税理士が企画力を持つ」ことが鍵

ここで重要なのは、共催の主導権です。税理士が相談会の企画・集客の旗を振り、司法書士を巻き込む立場になることで、連携の中心に立てます。逆に言えば、税理士の側に企画力・集客実務のノウハウがあるからこそ、司法書士から見て「ぜひ組みたい相手」になれるのです。

単に「紹介をもらう関係」ではなく「一緒に集客する関係（共同集客）」を作ること。これが、相手の集客にも貢献しながら自分の見込み客も増やせる、Win-Winの連携の形です。

​​第6章 フェーズ3：相続手続き全般へ広げてフェーズを上げる

Webマーケティングで実績を作り（フェーズ1）、士業連携で紹介ルートを開拓する（フェーズ2）。ここまで来たら、相続税申告というピンポイントの戦いから、相続手続き全般を扱うステージへと事業の幅を広げていきます。これがフェーズ3です。

相続手続き全般を扱う体制が「フェーズを上げる」

相続税申告だけをピンポイントで取りにいく動きには限界があります。一方、相続手続き（遺産整理・名義変更・財産分配など）を広く手掛けながら、その中で基礎控除を超えた方の相続税申告にも対応していく体制が組めると、事業のフェーズが一段上がります。

なぜなら、相続手続き全般を扱えるようになると、近隣の葬儀社・金融機関・不動産会社といった、相続発生後の入口を持つ事業者との連携が可能になるからです。

葬儀社・金融機関・不動産会社との連携

これらの事業者は、相続が発生した直後の家族と最初に接点を持つ存在です。相続税申告だけを扱う事務所には紹介しづらくても、「相続手続き全般を任せられる事務所」であれば、彼らにとって紹介しやすい相手になります。

• 葬儀社：葬儀後の遺族が必要とする相続手続き全般の受け皿として連携する
• 金融機関：預金の名義変更・解約手続きから相続手続き全般の相談につなげる
• 不動産会社：相続不動産の売却ニーズと、相続手続き・申告をセットで連携する

こうして相続税申告ピンポイントではなく「相続手続き全般」という広い間口でマーケティングができるようになると、司法書士や行政書士が行っているような幅広い集客を、同じように展開できるようになります。フェーズ1〜2で築いた実績と連携を土台に、地域の相続案件を面で受け止める体制が完成します。

​​第7章 まとめと、Samikaの税理士事務所支援

税理士の相続集客は、他士業より競争が激しいからこそ、戦術の前に戦略が要ります。本記事の要点を整理します。

1. 戦術（広告・SEO・セミナー）の前に、競争戦略の立案と競合調査を行う
2. 立地で戦い方が変わる ── 大都市は狭属性一点突破（点）、地方は地域シェア（面）
3. 大多数の事務所は、まず相続税申告をピンポイントで取り、実績と売上を作る
4. フェーズ1はWebマーケ（相続税特化のLP×広告運用の精度）が主役。これが連携の実績作りにもなる
5. フェーズ2は実績を手土産に士業連携へ。共催相談会で「組みたい相手」になる
6. フェーズ3で相続手続き全般へ広げ、地域の相続案件を面で取る

Samikaができる支援

株式会社Samikaは、相続・生前対策分野に注力する士業事務所の経営コンサルティングとマーケティング支援を行っています。税理士事務所に対しても、本記事で解説した戦略の立案から実行まで、一気通貫で伴走します。

• 競争戦略の立案：商圏分析・競合調査を踏まえた、立地と成長ステージに応じた戦略設計
• Webマーケティング支援：相続税申告特化のホームページ・LP制作、リスティング広告の運用戦略立案と運用代行
• 相談会・セミナー支援：共催相談会やセミナーの企画、および集客実務全般の代行
• BtoB連携の営業支援：司法書士に限らず、葬儀社・不動産会社・介護福祉関連企業などへの営業戦略立案、リスト作成、営業アプローチブックなどのツール支援

これらは、Samikaが司法書士事務所に提供してきた支援とまったく同じ水準で、税理士事務所にも提供しています。

受任後のLTV向上もサポート

さらに、相続税申告を受任した後の顧客との継続接点づくりも支援します。LINEを活用した情報発信ツール「サズカルステップ」を使えば、受任顧客への定期的な情報提供を通じて、二次相続提案や、不動産売却ニーズの拾い上げによるクロスセルなど、顧客生涯価値（LTV）を高める取り組みが可能になります。生前対策・節税に関心のある層へのステップ配信で、追加の売上機会を作っていくこともできます。

相続分野の集客・事務所成長についてお悩みの税理士事務所の先生は、ぜひ株式会社Samikaにお気軽にご相談ください。

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代表取締役　川崎 啓

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現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

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「顧客フォローが大事」は分かっている。続かないのはなぜか

顧客フォローが大切なことは、多くの先生がすでに理解されています。
セミナーや書籍でも繰り返し語られ、その重要性に異論を挟む人はほとんどいません。

それでも、実際に続けられている事務所は、決して多くないのが実情です。

顧客フォローが続かない理由を「意志が弱いから」「人手が足りないから」と片づけてしまうと、解決策は見えてきません。
本当の原因は、顧客フォローが個人の頑張りに依存していて、事務所としての「仕組み」になっていないことにあります。

問題は、「分かっているのに、できていない」状態が、一番もったいないということです。
重要性を理解しているからこそ、できていないという事実が、漠然とした後ろめたさとして残り続けます。

手作業の顧客フォローが破綻し、続かない理由

手作業の顧客フォローは、たいてい特定の担当者の記憶と善意に支えられています。
その担当者が忙しくなったり、退職したりすれば、フォローはそこで途絶えてしまいます。

さらに、フォローは「やった方がよいが、今日やらなくても困らない」業務です。
締め切りのある申請業務や進行中の案件を前にすれば、優先順位で必ず後回しになります。
多忙な事務所ほど、フォローは“いつかやる”のまま放置されていきます。

業績アップやマーケティングに意欲のある事務所でも、事情は変わりません。
「来月こそ過去客に連絡しよう」と思いながら、気づけば一年が過ぎている。多くの事務所が経験していることではないでしょうか。

継続できる顧客フォローは“仕組み”ができている

逆に、フォローが続いている事務所には、はっきりとした共通点があります。
それは、フォローを人の頑張りではなく、仕組みに載せていることです。

仕組みの柱は3つです。あらかじめ用意した情報を自動で配信する仕掛け、毎回書き起こさずに済むテンプレート、そして「このタイミングで送る」を決めておくトリガーです。

これらを一度設計しておけば、担当者が逐一意識しなくても、フォローは淡々と続いていきます。

たとえばトリガーは、受任した直後、手続きの完了前、完了から数か月後というように、顧客の状況が動く節目に合わせて設計します。
節目ごとに適した情報が自動で届くため、「いつ・誰に・何を送るか」を毎回考える必要がなくなります。

配信の手段としては、メールよりも開封率の高い、さらに高齢者の利用率も高いLINEが向いています。
情報は、開封されてはじめて意味を持ちます。届けやすさは、それ自体が成果を左右する要素です。
さらに効果的なのは、手続きが完了してから動き出すのではなく、手続きの処理中から役立つ情報を届けることです。
案件が進んでいる最中の顧客は、相続への関心が最も高まっています。
この時期に気づきを与える情報を届けると、その後の面談へとつながりやすくなります。

スタッフの負担を増やさずに顧客フォローを始める為に必要なこと

仕組みと聞くと、大がかりなシステムを思い浮かべるかもしれません。
けれども、最初から完成形を目指す必要はありません。

最小構成は、過去客と受任顧客のリスト、月1回程度の配信、あらかじめ用意した数本のテンプレート、この3点で十分です。
配信する内容も、毎回ゼロから作る必要はありません。

採用が難しくなるなかで、こうした配信文や案内の作成も、型の整備や生成AIの活用によって、以前より少ない手間で用意できるようになっています。

大切なのは、完璧さではなく、止まらずに続く形にすることです。
スタッフに新しい作業を増やすのではなく、いまある業務の流れの中に組み込めるかどうかが、続くかどうかの分かれ目になります。

始めたあとは、配信が開封されているか、相談につながっているかを時々見直し、反応のよい内容を少しずつ増やしていきます。
この小さな調整を重ねるだけで、仕組みは事務所に合った形へと育っていきます。

継続フォローが受任単価・LTVを押し上げるメカニズム

継続的な顧客フォローは、単に事務所のことを「忘れられないため」だけの取り組みではありません。
顧客接点を保ち続けることで、顧客が次の相続や生前対策を考えたとき、最初に相談する相手であり続けられます。
反対に、接点が切れていれば、せっかく築いた信頼も、次の相続を迎えるころには薄れてしまいます。

これは、顧客との関係という“窓口”を、他に渡さずに握り続けることを意味します。
一度の手続きで終わっていた関係が、二次相続、遺言、不動産対応へとつながれば、一人の顧客から生まれる受任の幅は大きく広がります。
継続フォローの仕組みは、この受任単価とLTVの最大化を支える土台なのです。

相続手続そのものを「集客商品」と捉え、そこから収益性の高い提案（二次相続提案、おひとり様相続支援、不動産売却支援など）へとつなげていく。
この流れを無理なく回し続けるために欠かせないのが、スタッフ負担、労力を増やさない顧客フォローの仕組みです。

スタッフ負担を増やさずに顧客フォローを仕組みに載せることは、受任単価とLTVを高めるための、確実な第一歩です。
その具体的な仕組みと進め方は、無料のオンデマンドセミナー「『相続顧客フォローの仕組化』で受任単価＆LTV最大化セミナー」で詳しく解説しています。
下記よりいつでも視聴いただけます。

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「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。