実は、相続・生前対策分野こそ、一人の顧客から長期にわたって複数の業務機会を創出できる可能性を秘めています。一部の先進的な事務所では、相続登記を依頼した顧客のうち相当数が遺言書作成を追加で依頼し、さらにその後の二次相続まで含めると、相続案件の平均単価が大幅に向上した事例もあります。

本記事では、「LTV（Life Time Value：顧客生涯価値）」という視点から、相続顧客との長期的な関係構築と収益機会の最大化について、基本的な考え方を整理していきます。

なぜ「一回限り」で終わってしまうのか？業界構造と事務所側の課題

受任完了＝関係終了という業界慣習

士業事務所と顧客の関係が「一回限り」で終わってしまう背景には、いくつかの構造的な要因があります。

第一に、多くの事務所では「案件処理」に意識が集中しており、「顧客との継続的な関係構築」という発想自体が希薄です。相続登記が完了したら業務報告書を送って終了。その後の顧客フォローは行わず、次の新規案件の獲得に注力する。こうしたサイクルが業界の「当たり前」として定着しています。

第二に、相続手続き後に発生する潜在ニーズを見逃している点が挙げられます。例えば、相続で取得した不動産の処分・活用、配偶者の生前対策、二次相続への備えなど、実は相続を起点として様々な法的ニーズが連鎖的に発生します。しかし、これらの機会を体系的に捉えて提案できている事務所は少数派です。

データ管理の不備が機会損失を生む

もう一つの大きな課題は、顧客データの管理体制です。多くの事務所では、過去の相続案件の情報が「完了案件」として書庫に眠っているだけで、マーケティング資産として活用されていません。

「3年前に相続登記を依頼したAさんの配偶者は今どうしているだろう？」「相続で取得した不動産はまだ保有しているだろうか？」こうした情報を定期的に確認し、適切なタイミングで提案につなげる仕組みがないため、本来なら依頼につながったはずの案件を逃しているケースが少なくありません。

LTV最大化の本質：「点」から「線」への発想転換

相続を起点とした業務機会の連鎖構造

LTV（顧客生涯価値）とは、一人の顧客が生涯にわたってもたらす収益の総額を指します。相続・生前対策分野において、このLTVを最大化するためには、相続手続きを「点」ではなく「線」で捉える必要があります。

具体的には、以下のような業務機会の連鎖が考えられます：

第1フェーズ：初回相続時

• 相続登記（基本業務）
• 遺産整理業務（預貯金・証券等の名義変更）
• 相続税申告（提携税理士との連携）

第2フェーズ：相続完了後1〜2年

• 配偶者の遺言書作成
• 任意後見契約の検討
• 相続不動産の処分・活用相談

第3フェーズ：3〜5年後

• 家族信託の組成（認知症対策）
• 遺言書の見直し
• 二次相続シミュレーション

第4フェーズ：配偶者相続発生時

• 二次相続の登記・手続き
• 次世代への生前対策提案

このように、一度の相続案件を起点として、5年、10年という長期スパンで顧客との関係を維持し、適切なタイミングで必要なサービスを提供していく。これがLTV最大化の基本的な考え方です。

信頼関係の構築がすべての前提

ただし、こうした長期的な関係構築は、単に営業機会を狙うだけでは実現しません。最も重要なのは、顧客との間に強固な信頼関係を築くことです。

相続という人生の大きな節目に寄り添い、専門家として適切なアドバイスを提供した事務所は、顧客にとって「困ったときに相談できる存在」となります。この信頼関係があってこそ、その後の生前対策や二次相続の相談も自然な流れで依頼されるようになるのです。

LTV最大化を実現するための具体的なアプローチ

1. 顧客データベースの整備と活用

LTV最大化の第一歩は、過去の相続案件データを「生きた情報」として管理することです。具体的には、以下の情報を体系的に記録・更新していきます：

• 相続人の家族構成（配偶者の有無、子の人数）
• 相続財産の内容（特に不動産の詳細）
• 遺言書の有無
• 次回アプローチの予定時期

これらの情報をもとに、例えば「相続から1年後」「配偶者が75歳になったタイミング」など、適切な時期に生前対策の提案を行うことが可能になります。

2. 継続的な情報提供による関係維持

案件終了後も顧客との接点を維持するため、定期的な情報提供が効果的です。例えば、以下のような施策が考えられます：

• 相続・生前対策に関する情報をLINEで定期配信
• 年1回の近況確認の連絡
• 法改正情報や税制改正のお知らせ

重要なのは、売り込みではなく「お役立ち情報」として価値を提供し続けることです。

特にLINEを活用した継続フォローは、開封率が高く、顧客との距離感を適切に保ちながら関係を維持できるため、多くの事務所で成果を上げています。こうした仕組みを構築することで、顧客が次の相談を必要としたときに、真っ先に思い出してもらえる存在になることができます。

3. 提携ネットワークによるワンストップ対応

LTV最大化には、税理士・不動産業者・FPなど、他の専門家との連携も欠かせません。顧客の多様なニーズにワンストップで対応できる体制を整えることで、事務所への信頼が高まり、継続的な相談につながりやすくなります。

実際に、提携税理士と連携して相続税申告まで一括対応している事務所では、その後の生前対策の受任率が大幅に向上する傾向が見られます。

まとめ：長期的視点が事務所の成長を支える

相続業務を「一回限りのビジネス」と捉えるか、「長期的な顧客関係の始まり」と捉えるか。この視点の違いが、事務所の将来的な成長力を大きく左右します。

LTV最大化は、単なる収益向上策ではありません。顧客の人生に寄り添い、適切なタイミングで必要なサービスを提供し続けることで、結果として事務所の安定的な成長につながるという考え方です。

新規集客コストが上昇し続ける中、既存顧客との関係を大切にし、そこから新たな価値を創出していく。この「LTV思考」への転換が、これからの士業事務所経営において重要なテーマとなるでしょう。

顧客データの整備、継続的なフォロー体制の構築、そして何より顧客との信頼関係。これらの基盤を着実に築いていくことが、LTV最大化への第一歩となります。

まずは、過去1年間に対応した相続案件のリストを作成し、フォローが必要な顧客の洗い出しから始めてみてはいかがでしょうか。小さな一歩が、事務所の大きな成長につながるはずです。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

一次相続完了後の提案が、なぜ事務所経営のターニングポイントとなるのか

「配偶者の税額軽減を使ったから、相続税はほとんどかかりませんでした。これで一安心です」

一次相続の手続きを終えた顧客から、こんな言葉を聞いたことはありませんか？多くの士業事務所では、この瞬間を「案件完了」と捉えてしまいます。しかし、経営戦略の観点から見れば、ここは重要なターニングポイントです。

支援先事務所のデータ分析によると、一次相続完了後3ヶ月以内に二次相続対策の提案を行った場合、約50%の顧客が遺言書作成などの生前対策に着手しているという実績があります。これは単なる追加受任ではなく、顧客との長期的な関係構築と、事務所の安定的な収益基盤形成の起点となるのです。

しかし、なぜ多くの事務所がこの機会を逃してしまうのでしょうか。それは、二次相続対策を「将来の話」として提案してしまうからです。本記事では、これを「今すぐ動く理由」に変換するための、戦略的なヒアリング設計と提案手法を解説します。

なぜ「今すぐ」の提案が響かないのか？3つの構造的要因

1. 顧客ニーズが「顕在化」していない状態への提案が難しい

士業事務所の多くは、「顧客から相談を受けて対応する」という受動的な業務スタイルが基本です。

相続登記も相続税申告も、顧客が「必要だ」と認識して初めて依頼が発生します。

しかし二次相続対策は、顧客自身がまだ必要性を感じていない段階で提案しなければなりません。

ニーズが顕在化していない顧客に対して、こちらから積極的に提案するという行為は、多くの士業事務所にとって商習慣にないのです。

「お客様から聞かれたら答える」「依頼があれば対応する」——この姿勢は専門家として誠実である一方、潜在的なニーズを掘り起こす提案には向いていません。

結果として、「二次相続の重要性はわかっている。でも自分から切り出すのは営業っぽい」という心理的ブレーキがかかり、提案機会を逃しています。

2. 「まだ元気だから」という心理的バイアス

配偶者を亡くした直後は、残された配偶者も比較的元気なケースが多く、「まだまだ先の話」と感じてしまいます。しかし、相続対策は判断能力が十分にあるうちにしか実行できません。認知症などで判断能力が低下してからでは、有効な対策が取れなくなってしまうのです。

3. 士業側の提案タイミングの誤り

多くの事務所では、一次相続の手続きが完了した段階で「お疲れ様でした」と案件をクローズしてしまいます。その後、数年経ってから「そろそろ二次相続対策を」とアプローチしても、既に顧客との関係性が薄れており、響きにくくなっているのです。

「今やる理由」に変換する4つのヒアリング設計

1. 財産の「見える化」による気づきの創出

一次相続で作成した財産目録を活用し、「現在の財産構成だと、二次相続ではこうなります」という具体的なシミュレーションを提示します。

効果的な問いかけ例： 「今回の相続で、お母様（お父様）の財産は〇〇万円になりましたね。仮に何も対策をしないまま相続が発生した場合、相続税は約〇〇万円になる計算です。一次相続の時とは全く違う状況になることをご存知でしたか？」

2. 「分割の難しさ」を体感してもらう質問設計

段階的な質問フロー：

• 「今回の相続で、財産の分割について話し合いが必要だった場面はありましたか？」
• 「もし配偶者の方がいらっしゃらなかったら、どのような分割になっていたと思いますか？」
• 「実は二次相続では、まさにその状況になります。今のうちに準備できることがあるとしたら、検討されますか？」

3. 認知症リスクの「自分ごと化」

抽象的な統計データではなく、身近な時間軸で伝えることが重要です。

具体的な伝え方： 「高齢になるほど認知症のリスクは高まり、80代では約3人に1人が何らかの認知機能の低下を経験されるというデータがあります。対策ができるのは、判断能力がしっかりしている今だけなんです」

4. 家族の負担軽減という視点からのアプローチ

相続人となる子どもたちの立場に立った問いかけも効果的です。

共感を生む質問例： 「今回の相続手続きで、一番大変だったことは何でしたか？」→「その負担を、今度はお子様たちが経験することになります。今回の経験を活かして、少しでも負担を軽くする準備をしておきませんか？」

実践で使える「提案への橋渡しトーク」3パターン

パターン1：数値インパクト型

「一次相続では相続税がかからなかったのに、二次相続で1,000万円以上の納税が必要になるケースは珍しくありません。今なら、生前贈与や遺言など、複数の選択肢から最適な対策を選ぶことができます」

パターン2：期限設定型

「相続税の申告期限は10ヶ月でしたよね。でも、生前対策には期限がありません。だからこそ後回しになりがちなんです。今回の相続手続きの記憶が新しいうちに、次の準備を始めることをお勧めしています」

パターン3：成功事例共有型

「実は、一次相続を経験された方の多くが、『もっと早く準備しておけばよかった』とおっしゃいます。その経験を活かして、二次相続に向けた準備を始める方が増えています。お客様の状況に合わせた対策を一緒に考えてみませんか？」

二次相続対策の仕組み化が、事務所の持続的成長を実現する

二次相続対策の提案は、顧客の将来的なリスクを軽減する本質的な価値提供です。同時に、事務所経営の観点からは、以下の3つの戦略的意義があります。

1. 顧客LTVの最大化 一次相続（平均単価14.5万円）→二次相続対策（遺言・家族信託等）→二次相続手続きという一連の流れで、1顧客あたりの生涯価値を大幅に向上させることができます。

2. 安定的な収益基盤の構築 相続発生という不確実なタイミングに依存せず、生前対策という能動的にコントロール可能な案件を増やすことで、事務所の収益を安定化させます。

3. 紹介・リピートの好循環 二次相続まで見据えた提案は、顧客満足度を高め、「あの事務所は先のことまで考えてくれる」という評価につながり、紹介獲得にも寄与します。

重要なのは、この提案を属人的なスキルに依存させず、仕組み化することです。一次相続の手続き完了時に、自動的に二次相続対策の提案フローに入る業務プロセスを構築することで、すべての顧客に対して漏れなく価値提供ができる体制を作ることができます。

対面での直接提案が難しいのは、事務所の商習慣として「顧客から相談を受けて動く」スタイルが染みついているからです。この構造を変えるには、提案ではなく「情報提供」として二次相続の必要性を届ける仕組みが必要です。

顧客との信頼関係が最も強い一次相続完了直後のタイミングを、事務所の成長機会として戦略的に活用する。この視点の転換が、持続的に成長する事務所とそうでない事務所の分かれ目となるのではないでしょうか。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

相続分野への参入事務所が増え続け、「相続に強い司法書士」というだけでは選ばれない時代になっています。

本記事では集客の方法論にとどまらず、「見込み客を育て、適切なタイミングで受任につなげる仕組み」を軸に、2026年現在において有効な集客・顧客育成の全体像を解説します。

司法書士事務所が相続案件の集客で成果を上げるためには、①BtoC（ダイレクトマーケティング）、②BtoB（紹介導線開拓）、③継続フォロー（顧客ナーチャリング）という3つの軸を組み合わせて設計することが不可欠です。
どれか一つに特化するだけでは成果に限界があり、3つの軸を連携させてはじめて「安定した受任サイクル」が生まれます。

■ 目次

第1章　集客を成功させるための全体設計思想

第2章　BtoC集客①：Webマーケティング（SEO・AEO・リスティング広告・SNS広告）

　2-1　相続専門サイト・狭属性LPの設計

　2-2　キーワード戦略：500以上のキーワードをカバーする

　2-3　SEO対策：コンテンツSEOとテクニカルSEO

　2-4　AEO対策（AI検索対応）：2026年の最重要課題

　2-5　リスティング広告（Google広告）の実践運用

　2-6　解決事例・お客様の声でHPの信頼性を高める

　2-7　内部リンク設計とサイト全体の導線設計

第3章　BtoC集客②：セミナー・相談会

第4章　BtoC集客③：その他チャネル（紙媒体・動画）

第5章　BtoB集客：紹介導線開拓の全チャネル

第6章　継続フォロー・顧客ナーチャリング（LINE・CRM活用）

第7章　2026年に押さえるべき最新トレンド

第8章　まとめ：Samika流「相続集客の最適フロー」

第1章　集客を成功させるための全体設計思想

「集客に取り組んでいるが受任につながらない」。この悩みを持つ事務所に共通するのは、施策を単発で実施しているという点です。集客チャネルを増やすだけでは不十分で、見込み客が発生してから受任に至るまでの「カスタマージャーニー（顧客の旅程）」全体を設計することが重要です。

相続集客の3軸モデル

3軸を連携させることで「競合が増えても安定する受任サイクル」が生まれます。BtoC集客で見込み客を獲得し→CRM・LINEでリスト化してナーチャリングし→BtoBからの紹介と合わせて受任につなげる、という流れが理想です。

第2章　BtoC集客①：Webマーケティング

2026年現在、相続案件のBtoC集客における最大の競争領域がWebマーケティングです。「Web集客＝集客の中心」という認識を持つ事務所が増え、SEO・リスティング・SNS広告の競争が激化しています。一方でAI検索（AEO）への対応という新たな次元も加わり、Web戦略の複合的な設計が求められています。本章では各手法を実務レベルで詳しく解説します。

2-1　相続専門サイト・狭属性LPの設計

Web集客で成果を出す第一歩は「その商圏で相続分野No.1のWebサイトを作る」という目標設定です。一般的な司法書士事務所のサイトで相続コンテンツを掲載するだけでは不十分で、相続分野に特化した専門サイト（または専門ページ群）を構築することが必要です。

相続専門サイトの評価基準（Googleが重視する7要素）

狭属性LPの設計

「相続登記」「遺言書作成」「家族信託」「二次相続対策」などのニーズ別に、個別のランディングページ（LP）を作成することで、検索キーワードとページ内容のマッチ率が上がり、問い合わせ率（CVR）が向上します。

• 相続登記LP：登記義務化・費用・期限・手続きフローを詳細解説

• 遺産整理LP：預貯金・証券・不動産の名義変更など相続発生後の手続き代行、費用・流れ・対応範囲

• 遺言書作成LP：自筆証書遺言と公正証書遺言の比較、費用・流れ

• 家族信託LP：認知症対策・資産承継・費用・事例中心

• 生前対策コンサルティングLP：二次相続を見据えた総合提案の内容・単価感

2-2　キーワード戦略：500以上のキーワードをカバーする

相続ニーズは非常に多様化・細分化しています。「相続 司法書士」だけを狙うのではなく、潜在顧客が実際に検索するあらゆるキーワードをカバーすることが重要です。キーワードは大きく5つのカテゴリーに分類できます。

キーワード選定の実務手順

1. Googleキーワードプランナーで調査：「相続 司法書士」「遺言書作成」などのシードキーワードから関連キーワードを200〜300抽出

1. サジェスト・関連検索の確認：Googleの検索窓に入力したときに表示されるサジェスト、検索結果下部の「関連する検索キーワード」も必ず確認

1. 競合サイト分析：上位表示されている競合サイトのページ構成を参考に「どのキーワードでページを作っているか」を把握

1. カテゴリー分類：収集したキーワードを10〜15カテゴリーに分類し、各カテゴリーに対応するページを作成

1. コールトラッキング設置：問い合わせに繋がったキーワードを計測し、広告・SEOの投資判断に活用

2-3　SEO対策：コンテンツSEOとテクニカルSEO

SEO対策は大きく「コンテンツSEO（質と量の充実）」と「テクニカルSEO（技術的な最適化）」に分けられます。両方を並走させることが重要で、どちらか一方だけでは上位表示に限界があります。

コンテンツSEOの実践

コンテンツSEOとは、ユーザーの検索意図に応えるコンテンツを充実させることでSEO評価を高める手法です。司法書士事務所においては以下のコンテンツが特に有効です。

• 解決事例（事例記事）：「どんな相談者が来て、何を提案して、どう解決したか」を具体的に記述。相談者の状況・財産構成・家族関係・解決のポイント・担当者コメントの形式が標準

• よくあるご質問（FAQ）：「相続登記はいつまでにすればいいか」「遺言がないとどうなるか」「司法書士と弁護士はどう違うか」など検索頻度の高い疑問に回答するページ群

• 用語解説コンテンツ：「相続時精算課税制度とは」「遺留分とは」「特別受益とは」など専門用語の解説。ロングテールキーワードの獲得に有効

• コラム・ブログ記事：「相続登記義務化で何が変わるか」「家族信託と成年後見の違い」など情報提供型コンテンツ。更新頻度が高いほどクローラーの巡回頻度が上がる

• 費用・料金ページ：「相続登記の費用の目安」などを明確に掲載。費用を掲載していないサイトは離脱率が高い

テクニカルSEOの実践

テクニカルSEOは「Googleがサイトを正確に読み取れる状態を作る」ことです。コンテンツがどんなに良くてもテクニカルな問題があると評価されません。

2-4　AEO対策（AI検索対応）：2026年の最重要課題

ChatGPTやPerplexity、Google AI Overviewなど、AIが検索結果を要約・回答する「AI検索」の普及により、従来のSEOに加えて「AIに引用・参照されるコンテンツ設計」が新たな必須課題になっています。これをAnswer Engine Optimization（AEO）と呼びます。

AI検索では「特定のWebページを見に行く」のではなく「AIが複数サイトの情報を要約して回答する」ため、AIに引用されるコンテンツになれるかどうかが重要です。AI回答で参照元として扱われる可能性があり、ブランド接触や流入につながることがあります。

AEO対策の具体的な5施策

2-5　リスティング広告（Google広告）の実践運用

SEOで上位化するには時間がかかります。即効性のある手段として、SEOと並走してリスティング広告（Google広告）を運用することが重要です。ただし「とりあえず広告を出す」だけでは費用対効果が悪化します。継続的なPDCAを回す運用管理が必要です。

リスティング広告の基本設計

相続案件のリスティング広告では、問い合わせ1件あたりコスト（CPA）が15,000〜30,000円程度になるケースが多いですが、相続案件の平均受任単価（遺産整理：50万〜100万円超）を考えると費用対効果は非常に高い施策です。

最重要：除外キーワードの設定と定期メンテナンス

リスティング広告の費用対効果を左右する最大の要因の一つが「除外キーワードの管理」です。関係のない検索クエリでクリックが発生すると、広告費が無駄に消費されます。以下の手順を月1〜2回のサイクルで実施することが重要です。

スマートビディング（自動入札）の活用と注意点

Googleのスマートビディングは、AIが入札を自動最適化する機能です。適切に使えば手動管理よりも効率が上がりますが、誤った設定では逆効果になるため注意が必要です。

• 目標コンバージョン単価（tCPA）：問い合わせ1件あたりのコストを指定して自動最適化。CV実績が30件以上蓄積されてから使うのが原則

• コンバージョン数の最大化：月次予算を使い切る形でCV数を最大化。実績が少ない初期段階や予算に余裕がある場合に有効

• インプレッションシェア（IS）の確認：自社広告が表示されるべき場面で実際に表示された割合。IS60%未満なら入札強化、IS90%以上なら除外・ターゲット見直しを検討

• 上部表示率・最上部表示率：競合との競争状況を把握する指標。高単価キーワードでの上部表示は受任率向上に直結

コールトラッキングの活用

Webからの電話問い合わせを計測するコールトラッキングを設置することで、「どのキーワードで検索してきた人が電話してきたか」を把握できます。これにより、以下の分析が可能になります。

• 電話CVとフォームCVの比率確認（相続案件は電話が多い）

• 受任につながった電話の流入元キーワードを特定→入札強化

• 広告クリックから電話までの時間・曜日・時間帯の傾向把握

• SEOとリスティングのROI比較（どちらのチャネルのほうがCPAが低いか）

LP（着地ページ）の品質改善

広告から流入してきた後、問い合わせに転換できるかどうかはLPの品質次第です。PageSpeedスコアの改善はGoogle広告の品質スコアにも直結するため、広告費の無駄遣いを防ぐためにも重要です。

2-6　解決事例・お客様の声でHPの信頼性を高める

Webからの問い合わせを増やすためには、アクセス数だけでなく「このサイトに問い合わせしよう」と思ってもらえる信頼性の構築が不可欠です。その中核となるのが解決事例とお客様の声です。サイト内の閲覧ランキングでも解決事例ページが上位に入ることは珍しくありません。

解決事例の記載フォーマット（6項目）

1. ①相談者の状況・背景：「60代女性、父親が死亡。相続人は兄弟3人。不動産（自宅）と預金合計2,000万円の相続が発生」など具体的に記述。閲覧者が「自分と似た状況だ」と共感できることが重要

1. ②問題・悩みの内容：「兄弟間で不動産の扱いについて意見が分かれており、話し合いが前に進まない状態だった」など相談時点の困りごとを詳述

1. ③事務所のサービス・対応内容：「まず全員の法定相続分と各相続人の希望を整理。次に売却して現金化する分割案を提案。代償金の算定も含めて全体設計を支援した」など何をしたかを具体的に

1. ④解決結果：「相続開始から4ヶ月で遺産分割協議書の作成・署名・捺印が完了。不動産の売却手続きもスムーズに進んだ」など「問題が解決した」という結果を明確に

1. ⑤専門家からのアドバイス：「不動産が含まれる相続は名義変更の放置で次世代へのリスクが高まります。早期に専門家へご相談ください」など読者への気づきを提供

1. ⑥お客様の声（感想）：「初めての相続で不安でしたが、先生に相談して本当によかったです。親族間の関係も悪化せずに解決できました」など実際の声を掲載

2-7　内部リンク設計とサイト全体の導線設計

内部リンクはSEO上の効果だけでなく、ユーザーの「サイト内回遊」を促進し、問い合わせ率を高める効果があります。適切に設計することで「1回の訪問で複数ページを見てもらえる」サイトになり、信頼性向上と受任率向上につながります。

内部リンクが果たす2つの役割

• SEO的役割：Googleのクローラーがサイト内を回遊しやすくなり、各ページへのインデックスが促進される。重要ページへのリンク数が多いほどそのページの評価が上がる（PageRankの分配）

• ユーザー体験の向上：関連情報へのアクセスを容易にすることで、ユーザーの疑問を解消する機会が増え、事務所への信頼感が高まる

相続専門サイトの内部リンク設計パターン

第3章　BtoC集客②：セミナー・相談会

Webマーケティングが「すでに相続を意識して調べている顕在層」へのアプローチとすれば、セミナー・相談会は「漠然と不安はあるが、まだ調べていない潜在層」へのアプローチとして有効です。この層は数が多く、早期に関係を構築できれば強力な顧客基盤になります。

受任につながるセミナー設計の2大原則

• ゴールを一つに絞る：「遺言書作成の必要性を感じてもらい、無料個別相談を予約してもらう」など、セミナーのゴールを明確に一つに設定する。相続基礎→登記→放棄→遺言→信託と詰め込みすぎたセミナーは印象が薄まり受任につながりにくい

• スタッフ3名以上の運営体制：講師が話している間にスタッフが参加者と積極的に会話し「個別相談の予約取得」に注力する。セミナー当日の最優先事項は受任ではなく個別相談予約であることを全スタッフで共有する

セミナー集客の手段（2026年版）

• 新聞折込チラシ（メイン）：開催1〜2週前に同エリアへ2回配布。戸建て比率×65歳以上人口の高いエリアを選定。4万部配布が一つの目安

• Facebook/Meta広告：潜在層へのデジタルアプローチ。「二次相続セミナー」「終活セミナー」のような具体的テーマで訴求

• LINEステップ配信経由：既存の見込み客リスト（LINE登録者）へのセミナー案内。折込チラシと並走させることで集客の相乗効果が生まれる

• Webサイト・ブログ：トップページのセミナーバナー設置とブログでの告知記事掲載

• 紹介先経由（葬儀社・保険会社等）：既存連携先のスタッフへの手配り告知

2026年注目：「二次相続セミナー」の設計

相続登記義務化（2024年4月施行）の認知浸透により「相続」への関心層が拡大しています。今後の高単価受任を考えると、一次相続（配偶者が相続）の段階から「二次相続対策（配偶者死亡後の相続設計）」にフォーカスしたセミナーが有効です。

• 二次相続を早期に視野に入れることで、相続税・不動産・生前贈与を含む総合提案が可能になる

• 遺言作成だけでなく「生前対策コンサルティング」として提案することで平均受任単価25万円以上に

• 子世代も参加できる「家族で考える相続セミナー」形式は家族信託・任意後見の受任機会も創出

セミナー後フォローの仕組み化

セミナー単体で終わらせず、その後の関係継続設計が受任率を決めます。

1. セミナー参加者リストを獲得→LINE公式アカウントへの登録を促す

1. セミナー後2〜4週間以内に少人数制「遺言作成勉強会」を案内

1. 勉強会参加者に無料個別相談の特典を設定→生前対策コンサルティングの提案機会へ

1. LINEステップ配信で定期的にお役立ち情報を配信し関係を継続

第4章　BtoC集客③：その他チャネル（紙媒体・動画）

Web・セミナー以外にも、地域によっては有効な集客チャネルがあります。商圏特性に応じて組み合わせましょう。

• ポスティング：特定エリア（相続相談ニーズが高い戸建てエリア）への直接配布。折込チラシより配布精度を上げた展開が可能。65歳以上人口比率の高い地域を優先

• 市区町村の広報誌・公民館設置：高齢者層へのリーチに有効。信頼性の高い媒体として機能しやすい

• 看板・交通広告：地元認知度の向上に寄与するが費用対効果の測定が難しいため、他施策との組み合わせで評価することが重要

• YouTubeチャンネル・動画コンテンツ：代表や担当司法書士が「相続のよくある質問」を動画で解説。SEO効果と人物信頼性の向上が同時に実現。「相続 動画」でのAEO対応にも寄与

第5章　BtoB集客：紹介導線開拓の全チャネル

相続案件のBtoB集客では、単に「名刺交換して紹介をお願いする」営業では長続きしません。重要なのは相手先に「具体的なメリット」を提供し、継続的な協業関係を構築することです。

連携先を動かす4つのバリュー

チャネル別開拓戦略（6チャネル）

①葬儀社（発生後相続手続きの主力チャネル）

葬儀後の遺族は相続手続きを必要としており、最も即効性の高い紹介チャネルの一つです。「紹介料を払う」ではなく、専門家としての価値を提供する関係構築が成功の鍵です。

• 葬儀社社員向け相続勉強会を定期開催→専門家としての信頼を積み上げる

• 相続手続きハンドブック・無料相談チケットを葬儀社に常備してもらう

• 共同「終活・相続セミナー」を一般客向けに開催し集客コストを折半

• 不動産売却案件は不動産会社へ紹介するスキームを設計し、葬儀社→紹介料に依存せず、勉強会・共同セミナー・情報提供など適法な形で関係構築

②他士業（税理士・行政書士）

税理士事務所との連携は相続税申告案件（高単価）の紹介に直結します。

• 税理士へのアプローチポイント①：相続手続きの対応スピードと実績件数をアピール（税理士が最も期待するのはこの2点）

• 税理士へのアプローチポイント②：生前対策（遺言・家族信託）の実績を示す（税理士が未対応なことが多く、補完関係になれる）

• 税理士へのアプローチポイント③：相続税申告見込み案件を逆紹介できる体制を整える

• 税理士の分類と付き合い方：即時対応型・土日対応型・難件対応型・相談相乗り型と分類し、複数事務所と関係を持つことで役割分担が可能

③不動産会社

相続発生後の不動産売却・活用ニーズを持つ案件の橋渡し役として重要。特に相続登記と不動産売却がセットになるケースは多く、不動産会社との連携は高単価受任と客単価向上に直結します。

④金融機関（銀行・信用金庫）

相続発生後の預金解約・名義変更を依頼されるケースが多く、そこから司法書士への相談紹介が生まれます。相続担当窓口との定期情報交換、顧客向けセミナーへの講師参加が有効です。

⑤介護・福祉関連施設

高齢者施設（特別養護老人ホーム・グループホーム等）は、入居者やその家族から成年後見・任意後見・相続の相談を受けることが多い接点です。スタッフ向け勉強会・家族相談会への専門家参加が入口として有効です。

⑥保険会社（生命保険FP）

生命保険の見直しや新規契約時には生前対策ニーズが顕在化しやすく、FPとの連携は生前対策案件の安定的な紹介源になります。FP向け遺言・家族信託勉強会の定期実施、生命保険と遺言・家族信託を組み合わせた「家族承継パッケージ」の共同提案が有効です。

第6章　継続フォロー・顧客ナーチャリング（LINE・CRM活用）

2026年の相続集客において、最も競争力の差が開くのがこの「継続フォロー・ナーチャリング」の領域です。顕在ニーズ（今すぐ手続きが必要な方）の獲得競争は激化していますが、「準潜在層（将来的にニーズが発生する方）」を自分たちでストックし育てる仕組みを持つ事務所はまだ少数です。

LINE公式アカウント×ステップ配信の設計

メールと比べて開封率が圧倒的に高いLINEは、見込み客との継続接点として最も有効なツールです。セミナー参加者・問い合わせ者・Webから資料DLした方など、すべての接点でLINE登録を促します。

CRMによる見込み客データベースの構築

名刺交換した紹介先担当者、セミナー参加者、問い合わせフォームからの相談者など、すべての接点情報をCRMで一元管理することが重要です。

• 接触日・チャネル・関心事項・フォロー履歴を記録し「どのくらい温まった見込み客か」をスコアリング

• 年1〜2回の「相続状況ヒアリング」フォローで潜在ニーズを顕在化させる機会を作る

• 定期的なニュースレター・LINE配信でタッチポイントを維持し、「忘れられない事務所」になる

• 受任案件から「家族紹介・知人紹介」を促す仕組みをCRM内に設計する

第7章　2026年に押さえるべき最新トレンド

①相続登記義務化の影響と新たな集客機会

2024年4月から相続登記の申請義務化（3年以内）が施行されたことで、「相続登記しなければならない」という一般認知が大幅に向上しました。これは新規集客の重大な機会ですが、同時に参入事務所も増えています。「登記だけでなく総合的な相続・生前対策の相談窓口」としてのポジションを確立することが差別化につながります。

②二次相続対策の提案強化

一次相続（配偶者が相続）の段階から二次相続（子世代への相続）を視野に入れた提案ができる事務所は、顧客LTVが大幅に向上します。二次相続では相続税額が跳ね上がるケースも多く、早期の生前対策提案が顧客にとっても重要な価値となります。

③「おひとり様相続」市場の拡大と先行優位

業界全体で発生後の手続き案件の競争が激化する中、財産管理・生前対策（遺言・家族信託・贈与設計等）市場、とりわけお一人様相続対策市場は今後大きく拡大します。「相続マーケットを制するのは生前対策マーケットを制した者」という認識のもと、今から見込み客育成の仕組みを整えた事務所が5〜10年の競争で優位に立ちます。

④AI・自動化ツールの活用による業務効率化

• AIによるSEO・AEOコンテンツ自動生成で情報発信量を増やす（Claude活用等）

• LINEステップ配信の自動化で人手をかけずに見込み客育成を継続

• Googleスプレッドシート・ChatworkなどのSaaS連携で日常業務の自動化

• 議事録・相談記録の自動生成（Notta等の音声AI）で相談対応の質とスピードを向上

第8章　まとめ：Samika流「相続集客の最適フロー」

本記事で解説してきた内容を整理すると、相続案件の集客で成果を上げ続けるには以下の4層構造を体系的に設計・運用することが重要です。

特に重要なのは③ナーチャリングのフローを自動化・仕組み化することです。多くの事務所は①集客だけに力を入れますが、②〜④が機能しないと、せっかく獲得した見込み客を活かし切れません。「部分実装では成果が出ない。全体設計こそが競争優位の源泉」という認識で取り組むことが大切です。

相続分野の集客・顧客育成・LTV最大化についてお悩みの士業事務所の先生は、ぜひ株式会社Samikaにお気軽にご相談ください。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

「なぜ自事務所の相続広告は費用対効果が悪いのか？」

「相続関連のリスティング広告、クリック単価が月を追うごとに上がっていく...」
「広告費は増えているのに、問い合わせ数が比例して増えない」
「CPAが5万円を超えてしまい、このまま続けるべきか悩んでいる」

相続分野でWEB集客に取り組む士業事務所から、こうした声をよく耳にします。

特に2024年以降、相続登記義務化を背景に競争が激化し、主要キーワードのクリック単価は軒並み上昇傾向にあります。
また、現在リスティング広告代行企業に丸投げしているけど、費用対効果が合ってないかもと悩む先生方からのご相談も増えています。

なぜ相続広告の費用対効果は悪化しやすいのか

構造的な要因：参入障壁の低さと競争激化

相続分野のリスティング広告が高騰している背景には、いくつかの構造的な要因があります。

第一に、参入障壁の低さです。相続手続きは士業の基本業務であり、多くの事務所が「とりあえず相続キーワードに出稿」という形で参入してきます。
その結果、「相続税 税理士」「相続手続き 費用」といった主要キーワードには、数十社が入札する状況が生まれています。

第二に、大手事務所や資本系企業の参入です。月額数百万円規模の広告予算を投下できるプレイヤーが増え、個人事務所や中小規模事務所では太刀打ちできないケースも増えています。
特に相続税申告をめぐる競争は激化しており、この傾向が顕著です。

運用面の課題：「なんとなく運用」の落とし穴

しかし、費用対効果が悪い原因は外部環境だけではありません。
多くの事務所で見られる運用上の課題として、以下のようなものがあります。

• キーワード選定の甘さ：「相続」を含む全てのキーワードに漫然と入札
• 地域設定の不備：実際の商圏と配信地域のミスマッチ
• 広告文の差別化不足：どの事務所も似たような訴求内容
• LPの受け皿不足：広告をクリックした後の導線が弱い

支援先事務所の中には、クリック単価が500円を超えるキーワードの多くが実際の受任につながっていないケースも見られます。

費用対効果を改善する3つのアプローチ

1.「捨てるキーワード」を明確にする

多くの事務所は「相続」関連キーワードを網羅的に狙いがちですが、実はこれが最大の落とし穴です。

例えば、ある支援先税理士事務所では、過去6ヶ月の広告データを分析し、以下のような基準でキーワードを整理しました。

残すキーワード：

• コンバージョン率3%以上
• 「地域名＋相続手続き」など具体性の高いもの
• 相続税申告に関するキーワード

除外するキーワード：

• 「相続手続き」関連（司法書士、行政書士向けクエリ）
• 「相続紛争」関連（弁護士関連）
• 情報収集系クエリ（「流れ」「必要書類」「とは」など）

この整理により、月額広告費は50万円から35万円に減少し、問い合わせ数は1.2倍に増加したケースもあります。

2. 地域×サービスでニッチトップを狙う

「相続」という大きなキーワードで勝負するのではなく、地域とサービスを掛け合わせたニッチ領域で1位を取る戦略も有効です。

例えば：

• 「○○市 相続税 相談」
• 「○○区 相続 司法書士」
• 「○○駅 相続手続き 土日相談」

別の支援先事務所では、半径5km圏内に絞り込み、「地域名＋相続手続き＋特徴」の3語キーワードを中心に運用。
クリック単価を300円程度に抑えながら、コンバージョン率5%を維持しています。

3. 広告文とLPの「一貫性」を高める

広告のクリック率は高いのに問い合わせにつながらない場合、多くは広告文とランディングページ（LP）のミスマッチが原因です。

効果的な改善例：

Before（一般的な広告文）： 「相続手続きは司法書士へ｜初回相談無料｜○○事務所」 → LPも一般的な事務所紹介ページ

After（ターゲット特化型）： 「平日忙しい方へ｜土日も相続相談OK｜○○駅徒歩3分」 → LP冒頭で「土日相談の流れ」を具体的に説明

広告文で訴求した内容を、LPのファーストビューで必ず受け止める。この一貫性だけで、コンバージョン率が2%から4%に改善した事例もあります。

実践のヒント：計測と改善のサイクルを回す

KPIダッシュボードで「見える化」する

改善を継続するには、日々の数値を追いかける仕組みが不可欠です。最低限、以下の指標は週次で確認しましょう。

• CPA（獲得単価）：1件の問い合わせを獲得するのにかかった広告費
• CVR（コンバージョン率）：クリック数に対する問い合わせ率
• 検索語句レポート：実際にどんなキーワードでクリックされているか

A/Bテストで小さく試す

大きな予算をかけて一気に改善しようとするのではなく、小さなテストを繰り返すことが重要です。

例えば、

• 広告文のA/Bテスト（訴求ポイントを変える）
• 入札時間帯の調整（平日日中 vs 夜間・週末）
• デバイス別の入札調整（PC重視 vs スマホ重視）

1週間単位でテストを回し、効果があったものを本格展開する。このサイクルを回すことで、3ヶ月後には大きな改善が見込めます。

広告以外の受け皿も整備する

最後に、リスティング広告の改善と並行して、広告に頼らない集客基盤の構築も重要です。

一度問い合わせをいただいた方を、LINE公式アカウントでフォローする。定期的に相続・生前対策の情報を配信し、信頼関係を構築する。こうした仕組みがあれば、今すぐ案件にならなかった相談者も、将来の顧客として育成できます。

まとめ：「賢い撤退」と「集中投資」を

相続分野のリスティング広告は、今後も競争激化が予想されます。しかし、だからといって広告を諦める必要はありません。

重要なのは、効果の出ないキーワードからは賢く撤退し、勝てる領域に集中投資すること。
そして、獲得した見込み客を確実に受任につなげ、さらに既存顧客として長期的な関係を構築することです。

「なんとなく相続広告を出している」状態から脱却し、データに基づいた改善を続ける。
この地道な取り組みが、持続可能な集客基盤につながります。

本記事で紹介した改善アプローチについて、より詳しい実践方法や貴事務所での活用可能性についてご関心がある場合は、お気軽にお問い合わせください。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

AIが変える相続相談の入り口

「相続の手続き、どこに相談すればいいんだろう？」

今、この問いかけの答えを求める場所が急速に変化しています。Google検索からChatGPTやGeminiといったAI対話型検索へ。特に相続という人生の重要な局面では、単なる事務所リストではなく「信頼できる専門家を教えて」という要望にAIが応えるようになってきました。

「相続の相談はどこにすればいい？」とAIに問いかけると、条件に合う司法書士事務所や税理士事務所を推薦する動きが見られるようになってきました。では、なぜある事務所は推薦され、ある事務所は選ばれないのでしょうか。

なぜAIの推薦が重要になったのか

検索行動の根本的な変化

従来のSEO対策では、特定キーワードでの上位表示が集客の要でした。しかし、AI検索時代の特徴は「会話型」であることです。ユーザーは「相続登記 司法書士 東京」といったキーワードではなく、「母が亡くなって実家の名義変更が必要なんだけど、信頼できる専門家を教えて」といった自然な言葉で相談するようになっています。

AIが事務所を評価する基準の変化

AIは単純な検索順位だけでなく、以下のような複合的な要素から「推薦に値する事務所」を判断していると考えられます：

• 専門性の明確さ：相続・生前対策に特化していることが明確に示されているか
• 情報発信の質と量：専門的な解説記事やQ\&Aコンテンツの充実度
• 第三者評価：Google口コミ、専門メディアでの紹介、他サイトからの言及
• アクセシビリティ：営業時間、相談方法、料金体系の明確な表示
• 更新頻度：最新の法改正や制度変更への対応状況

支援先事務所では、これらの要素を満たすことで、AI検索経由と思われる問い合わせが増加傾向にあることが見られています。

AI推薦を獲得するための具体的施策

1. 専門特化の明確な打ち出し

AIは「何でもやります」よりも「相続専門」を評価する傾向があります。トップページや事務所紹介で以下を明確に示すことが重要です：

• 相続関連業務の取扱件数・実績
• 専門スタッフの在籍状況
• 相続に特化した相談体制（専用ダイヤル、LINE相談等）

2. 構造化された情報発信

AIが理解しやすい形での情報整理が必要です：

FAQ形式でのコンテンツ充実

• 「相続手続きの期限は？」「相続放棄の方法は？」など、よくある質問に対する明確な回答
• 手続きの流れを図解付きで解説
• 料金体系を表形式で明示

事例・ケーススタディの掲載

• 「こんな相続案件を解決しました」という具体例
• 相談から解決までの期間、費用感を含む

3. ローカル情報の充実

AIは地域性を重視して推薦することが多いため：

• 対応エリアの明確化（「○○市の相続相談なら」）
• 地域の法務局、税務署、市役所へのアクセス情報
• 地域特有の相続事情への言及（農地、山林等）

4. 信頼性指標の可視化

第三者評価をAIが認識できる形で整備：

• Google ビジネスプロフィールの最適化と口コミ対応
• 士業団体への所属、認定資格の明記
• メディア掲載実績、講演実績の一覧化

実践する上での注意点とヒント

継続的な情報更新の重要性

AIは情報の鮮度を重視します。月1回以上の頻度で以下を更新することで、「アクティブな事務所」として認識されやすくなります：

• お知らせ・ブログの更新
• 相続関連の法改正情報の発信
• セミナー・相談会の開催情報

LINEを活用した継続的な情報発信

特に効果的なのが、LINEを通じた定期的な情報発信です。相続・生前対策に関する有益な情報を継続的に配信することで：

• 見込み顧客との関係性を構築
• 事務所の専門性を継続的にアピール
• AIが評価する「更新頻度」の向上に貢献

こうした仕組みを整えることで、AIからも「積極的に情報発信している専門事務所」として認識されやすくなります。

顧客の声の戦略的活用

実際の相談者からの評価は、AIにとって重要な判断材料です。満足度の高い顧客には積極的に以下を依頼：

• Googleマップでの口コミ投稿
• 事例紹介への協力（匿名可）
• アンケート結果の掲載許可

技術的な最適化

見落としがちですが、以下の技術要素もAI評価に影響する可能性があります：

• ページ表示速度の改善
• モバイル対応の徹底
• SSL化（https化）の実施
• 構造化データマークアップの実装

AI時代の集客は「選ばれる理由」の明確化から

AI検索時代において重要なのは、小手先のテクニックではなく「なぜあなたの事務所が選ばれるべきか」を明確に示すことです。相続という重要な場面で頼れる専門家として、AIに認識され、推薦されるためには、専門性・信頼性・アクセシビリティを総合的に高めていく必要があります。

今後、AI検索はさらに進化し、より複雑な相談にも対応できるようになるでしょう。その時に「○○地域の相続なら、この事務所」とAIが自信を持って推薦できる存在になっているかどうか。今から準備を始めることで、新しい集客チャネルを確立することができるはずです。

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AI時代の集客戦略を、一緒に考えてみませんか？

Samikaでは、相続・生前対策分野の士業事務所に特化して、デジタルマーケティングの支援を行っています。AI検索への対応を含む、総合的な集客戦略の構築について、ぜひ一度ご相談ください。

貴事務所の現状分析から、具体的な改善提案まで、業界特化の知見を活かしてサポートいたします。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

入院や介護施設への入居時に必要な身元保証人。亡くなった後に残された手続き——葬儀・家財処分・行政への届出——を代わりに担ってくれる存在。これまで「家族がやること」とされてきたことを、他の誰かに頼まざるを得ない方が急増しています。

ニーズはあります。需要もあります。

しかし、現場を見ると、こんな光景が広がっています。

身元保証は保証会社が引き受け、入院手続きは病院のソーシャルワーカーが関わり、介護の調整はケアマネが担い、遺言書は司法書士が作成し、相続手続きは税理士が対応し、葬儀は葬儀社が手配する……。

これだけ多くのプレイヤーが関わっているにもかかわらず、「この方の全体を見ている人」が誰もいない。

読者のみなさんも、一度はそう感じたことがあるのではないでしょうか。

①現状：バラバラに存在する身元保証・死後事務の担い手

現在、身元保証・死後事務に関わるプレイヤーは大きく四つに分類できます。

1. 身元保証会社

民間企業やNPOが「保証人の代わり」として契約を結び、入院・施設入居をサポートします。医療機関や介護施設との接点を持つため、高齢者本人と最初に関わる機会が多い存在です。

2. 死後事務受任事業者

葬儀手配・家財整理・行政手続き・デジタルデータの整理など、死後に発生する事務を代行する事業者です。法律資格を持たない民間事業者が多く、士業とは別の市場で動いています。

3. 士業（司法書士・税理士・弁護士・行政書士など）

遺言書の作成、後見制度の申立て、相続手続きの代理など、法律・税務の専門家として関わります。ただし、関与するタイミングは「手続きが発生したとき」に限られることが多く、継続的な関係になりにくいのが実態です。

4. 介護・医療・不動産関係者

ケアマネジャー、病院のソーシャルワーカー、不動産管理会社なども、それぞれの文脈で高齢者と接点を持っています。特にケアマネは、日常的な生活課題の相談相手として深い信頼関係を築いていることも少なくありません。

これらのプレイヤーは、それぞれの専門性をもって動いています。しかし、その動きは横断的につながっているわけではなく、基本的にはバラバラに存在しています。

②なぜ「分業化」が起きているのか

そもそも、なぜこれだけ分業化が進んでいるのでしょうか。背景には、構造的な理由があります。

制度の分断

身元保証・死後事務に関わる制度は、後見制度・相続・契約法など、複数の法体系にまたがっています。それぞれ所管する省庁も異なれば、関与できる士業の種別も違います。ひとつの事務所が「制度横断的に対応する」のは、そもそも制度設計上、容易ではありません。

リスクの高さ

身元保証人・死後事務受任者は、財産や個人情報に直接関わります。横領や不正行為のリスクが伴うため、単独の事業者がすべてを抱え込む体制はリスク管理の観点から問題があります。分業・チェック体制を設けることが、むしろ健全な運営の条件とも言えます。

プレイヤーの多様性

士業・民間事業者・NPO・医療福祉関係者など、関与するプレイヤーの性質が大きく異なります。それぞれの規制・倫理規定・ビジネスモデルが異なるため、自然と棲み分けが生まれています。

体制構築の難易度——最も重要な理由

最大の理由がこれです。相続・終活の領域は、カバーすべき範囲が広すぎるのです。

遺言書作成・後見申立・財産管理・不動産処分・葬儀手配・家財整理・デジタル資産・行政届出・税申告……。これらすべてを、ひとつの事務所が内製化することは、現実的ではありません。

「ワンストップでなんでもやります」という体制を無理に構築しようとすると、品質管理が追いつかず、専門性の低い領域でトラブルを起こすリスクが出てきます。

分業化が進んでいるのは、"誰かが不誠実だから"ではなく、構造的にそうなるべき合理的な理由があるからです。

③よくある誤解——「ワンストップ化」は本質ではない

この状況を見て、多くの士業事務所は「ワンストップサービスを実現することが競争優位につながる」と考えます。たしかに、一定の幅広さは必要です。しかし、

重要なのは、すべてを自社でやることではありません。相続・終活全体の主導権を、誰が握るかです。

すべての業務を内製化しなくとも、「この方のことは、あの事務所に聞けばいい」という信頼と接点さえ確立できれば、主導権は取れます。逆に、いくら業務範囲を広げても、顧客との最初の接点を他社に取られれば、単なる「紹介先」に留まります。

④本当の競争構造——「サービス競争」ではなく「窓口争い」

この領域における本当の競争は、誰が顧客との最初の接点＝「窓口」を握るかをめぐる争いです。

サービスの質や価格は、もちろん重要です。しかし、窓口を持っているかどうかで、事業としての位置づけがまるで変わります。

窓口を取るとどうなるか

• 顧客の信頼を握ることができる

• 他の専門家・事業者を「紹介する立場」に回れる

• 継続的な関係が生まれ、LTV（顧客生涯価値）が高まる

• 次の相続・次世代の相談に繋がっていく

窓口を取らないとどうなるか

• 他者から「紹介される側」＝下請けになる

• スポットの手続き業務のみを担当することになる

• 価格競争に晒され、収益が安定しない

• 次の案件に繋がらず、関係が一度きりで終わる

この二つの間には、構造的な差があります。そして、この差は一度固まると、なかなか逆転できません。「紹介される側」に慣れた事務所は、顧客接点のつくり方を知らないまま、下請け構造に組み込まれていきます。

⑤士業の現状｜構造的に「主導権」を持ちにくい

多くの士業事務所は現状、この「窓口」を取れていません。

• 顧客との関わりは「手続きが必要になったとき」に限られている

• 案件は、他の士業・銀行・保険会社・ケアマネからの紹介で来ている

• 終活相談や事前準備の段階では、接点を持てていない

これは能力の問題ではありません。「手続きを依頼されたら動く」というスタイルでは、構造的に顧客接点の主導権を取れないのです。

顧客は「何かが起きてから」士業に相談するのではなく、「何かが起きる前に」どこかに相談しています。その「起きる前」の接点を誰が持っているかが、決定的に重要です。

⑥では、どうするか——窓口を取るための具体的な取り組み

① 初回相談の窓口を確保する

まず、終活・おひとり様対策に関する「初回相談の入口」を、自事務所で持てるかどうかが出発点です。

• 終活相談会・おひとり様向けセミナーの定期開催

• 「相続・終活の無料相談」を前面に打ち出したウェブ集客

• LINEや問い合わせフォームでの継続的な接点設計

「手続きを依頼される前」に、まず相談の場を持てるかどうかが鍵です。

② パッケージとして提案する

個別の手続きではなく、一連のニーズに対してまとめて応えるパッケージ提案が、顧客からの信頼を高めます。

• 身元保証サポート＋死後事務委任契約＋遺言書作成のセット提案

• 「老後を安心して迎えるための準備プラン」として入口を広げる

これにより、「手続き屋」ではなく「伴走者」としてのポジションを確立できます。

③ ネットワークを構築し、「束ねる」役割を取る

すべてを自社でやる必要はありません。重要なのは、「紹介する側」に回ることです。

• 身元保証会社との連携関係の構築

• 地域の介護事業者・葬儀社・不動産管理会社との紹介ネットワーク

• 他士業との業際を意識した協力関係

これらを自事務所が「束ねる立場」に立てれば、単独ではカバーできない範囲のニーズにも対応でき、顧客からの信頼は格段に高まります。

④ 継続接点の設計——関係を切らさない仕組みをつくる

一度相談を受けた顧客との関係を、いかに継続させるかも重要です。

• 定期的なフォローアップ連絡（年1回の「現状確認」など）

• メールマガジンや郵送ニュースレターによる情報提供

• LINEを活用した低コスト・高頻度の接点維持

「何かあればいつでも相談できる」という関係をつくることが、長期的な窓口の維持につながります。

⑦ポジションの分岐——今が分かれ目です

この先、身元保証・死後事務の領域は、さらに市場として成熟していきます。分業化はいっそう進み、役割の棲み分けは明確になっていきます。

そのとき、士業事務所は二つのポジションに分かれます。

【窓口を取る事務所】

顧客との最初の接点を持ち、全体を束ねる役割を担う。継続的な信頼関係を築き、複数の案件・紹介・連携が生まれる。下請けにはならない。

【下請けになる事務所】

紹介を待ち、手続きだけを担当する。顧客との直接接点は薄く、次の案件にはつながりにくい。価格競争の圧力を受け続ける。

今のうちに顧客接点を取りにいくかどうか。その選択が、数年後のポジションを決めることになります。

分業化が進むからこそ、主導権の獲得が重要になる

身元保証・死後事務の分業化は、今後も進みます。これは避けられない流れであり、むしろ適切な役割分担として健全でもあります。

しかしだからこそ、「誰が顧客との窓口を持つか」が、これまで以上に重要になります。

すべてを自社で完結させる必要はありません。必要なのは、顧客が「まずここに相談しよう」と思う事務所になることです。

終活相談の入口を持ち、ネットワークを束ね、継続的な関係を設計する。その積み重ねが、下請けではなく「主導権を持つ事務所」としてのポジションをつくります。

「このままでいい」という選択が、最もリスクの高い選択かもしれません。

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代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。