結論から言えば、税理士の相続集客は、司法書士・行政書士とは戦い方が根本的に異なります。そして、その違いを理解せず中途半端に集客施策へ突入すると、広告費だけが一気に溶けて撤退する、という結末を迎えがちです。

本記事では、単なる集客手法の羅列ではなく、「競争戦略の立案 → 立地に応じた戦い方の設計 → 成長ステージに沿った集客の積み上げ」という順番で、相続分野で成果を出し続けるための全体像を解説します。

■ 目次

第1章 なぜ税理士の相続集客は「戦略」が先なのか

第2章 立地で変わる競争戦略（ランチェスター×中心地理論）

第3章 成長ステージで設計する集客 ── まず相続税申告から

第4章 フェーズ1：相続税申告のWeb集客（LP×広告運用）

第5章 フェーズ2：士業連携で「相続に注力する税理士」になる

第6章 フェーズ3：相続手続き全般へ広げてフェーズを上げる

第7章 まとめと、Samikaの税理士事務所支援

多くの集客ノウハウ記事は、いきなり「SEOをやろう」「リスティング広告を出そう」と戦術の話から始まります。
しかし税理士の相続集客においては、戦術の前にやるべきことがあります。それが競争戦略の立案と競合調査です。

なぜなら、税理士の相続分野は他士業と比べて競争環境が圧倒的に厳しく、戦略なき出稿は高い確率で失敗するからです。

​​税理士の相続集客が他士業と根本的に違う3つの理由

理由1：主戦場が「高単価・低件数」の相続税申告である

司法書士の相続登記や行政書士の遺産整理と比べ、税理士のメイン商材である相続税申告は売上単価が圧倒的に高い一方、案件の絶対数は限られます。相続税の課税対象となるのは、亡くなった方のうち一部に過ぎません。

この「単価は高いが件数は少ない」という構造が、集客戦略を司法書士・行政書士とは別物にします。件数を広く取りにいく面の戦い方ではなく、限られた対象を確実に取りにいく点の戦い方が求められるのです。

理由2：大手法人のマーケティング力が他士業より圧倒的に強い

相続税申告マーケットには、全国規模で展開する大手・準大手の税理士法人がひしめいています。これらの事務所は、単に集客や広告を頑張っているだけではありません。商品ラインナップそのものを戦略的に設計しています。

• 年間申告件数が数千件規模に達する事務所が複数存在し、圧倒的な実績を訴求している
• 税理士・公認会計士に加え、司法書士・行政書士・弁護士・宅地建物取引士までグループ内に擁し、相続をワンストップで完結させる体制を持つ大手もある
• 基礎控除を少し超える層に向けた低価格・Web完結型の申告プランを用意し、価格帯の裾野まで押さえている大手もある
• 富裕層・資産家向けの相続コンサルティングや事業承継まで、商品の幅を上下に広げている

司法書士・行政書士の世界にも大手はありますが、相続税申告マーケットにおける大手の資本力・人員・ブランド・商品設計の総合力は、他士業の比ではありません。ここに無策で正面から突っ込むのは、最も避けるべき選択です。

理由3：だから「戦略なき集客」は広告費が溶けて終わる

相続税申告に関連するキーワードのリスティング広告は、大手が単価を吊り上げているため、1クリックあたりのコストが高騰しています。ここに戦略なく出稿すると、何が起きるか。

• 大手と同じ網羅型キーワードで戦い、クリック単価の高騰に巻き込まれる
• 商圏を絞らずに配信し、受任につながらない遠方クリックに予算を浪費する
• 相続税申告以外のキーワード（相続登記・相続放棄など業務範囲外）に予算を吸われる
• 差別化のないLPで大手と比較され、問い合わせに至らない

結果として、数十万円の広告費があっという間に溶け、「相続のWeb集客は儲からない」という誤った結論に至って撤退してしまう。これが、戦略を立てずに集客フェーズへ飛び込んだ事務所の典型的な失敗です。

​​第2章 立地で変わる競争戦略（ランチェスター×中心地理論）

相続集客の戦略は、事務所がどの商圏にあるかによって根本的に変わります。これは単なる集客手法の話ではなく、経営戦略の問題です。理論的には、ランチェスター戦略（弱者と強者の戦い方の違い）と、中心地理論（商圏の階層によってマーケット構造が変わる）の2つで説明できます。

大都市・激戦区の戦略：ランチェスター弱者の「狭属性一点突破」

大都市は、相続税申告の対象となる富裕層の絶対数が多い魅力的なマーケットです。しかし同時に、大手・準大手が圧倒的な物量で展開する激戦区でもあります。この戦場で中小事務所が「相続なら何でも対応します」という網羅型で戦っても、大手の物量に押し潰されるだけで、まず勝てません。

ここで取るべきは、ランチェスター戦略でいう弱者の戦略です。すなわち、戦場を狭く限定し、特定のセグメントで一点突破し、その狭い領域でのNo.1になることです。

狭属性一点突破の具体例

• 不動産が多い相続に特化：土地評価・小規模宅地等の特例・不動産の分割に強い事務所として打ち出す
• 自社株・事業承継に特化：非上場株式の評価と事業承継対策を専門とし、経営者の相続に絞る
• 国際相続に特化：海外資産・非居住者がからむ相続という難件領域で専門性を訴求する
• 書面添付・税務調査対策に特化：申告の品質と税務調査リスクの低減を前面に出す
• 特定エリア×特定属性：「○○区の地主の相続」のように地域と属性を掛け合わせて狭く深く取る

狭く絞ることに不安を感じるかもしれませんが、大都市はマーケットの母数が大きいため、狭いセグメントでも十分な案件数が見込めます。むしろ「誰の、どんな相続に強いのか」が明確な事務所のほうが、その領域の顧客から確実に選ばれます。

地方・小商圏の戦略：地域シェアで「面を取る」

一方、地方や郊外の小商圏では、構造がまったく異なります。中心地理論の観点でいえば、商圏人口そのものが少なく、そこに相続税の課税割合（約1割）を掛けると、相続税申告の対象者は一気に細ります。相続税申告というマーケットだけでは、事業として成立する最小ロットに届かないケースが出てきます。

その代わり、地方では大手の展開が手薄です。つまり強者がいない分、弱者の一点突破ではなく、地域のシェアを面で取る戦い方ができます。

• 相続税申告だけでなく、相続手続き全般（遺産整理・名義変更・遺言など）まで間口を広げてマーケットサイズを確保する
• 地域の葬儀社・金融機関・不動産会社と連携し、その地域で発生する相続案件を面で押さえる
• 「この地域で相続のことならあの事務所」という地域一番の認知を取りにいく

地方の小商圏では、相続税申告だけを切り出して集客しようとすると母数が足りません。相続手続き全般を扱う体制を作り、地域の相続案件を幅広く受け止める。そのなかで基礎控除を超える申告案件も拾っていく、という設計が現実的です。

【自己診断】あなたの事務所はどちらのパターンか

まずは自事務所がどちらの戦場にいるのかを見極めてください。

ただし、この立地軸はあくまで戦略設計の出発点です。実際にどの順番で集客を積み上げていくかは、次章の「成長ステージ」の軸と組み合わせて考える必要があります。

​​第3章 成長ステージで設計する集客 ── まず相続税申告から

立地で戦略の方向性が決まったら、次は時間軸、つまり成長ステージに沿った設計です。ここで重要な原則があります。

立地がどうであれ、これから相続を本格的に伸ばす大多数の事務所は、まず相続税申告をピンポイントで取りにいき、大きな売上と実績を作ることから始めるべきです。

なぜ「まず相続税申告から」なのか

理由はシンプルで、相続税申告が最も単価が高く、利益が残りやすい商材だからです。相続手続きや遺産整理業務は、相続税申告と比べると利益が残りにくい。事務所の成長エンジンとして売上と実績の土台を作るには、まず一番単価の高い相続税申告で実績を積むのが最短ルートです。

そしてこの「実績」が、後のフェーズ2（士業連携）で決定的に効いてきます。これは後述します。

ただし、2つの例外がある

「まず相続税申告から」は大多数の事務所に当てはまる原則ですが、最初から相続手続き全般で入ってよい例外が2つあります。

1. 例外1：よほどの地方・小商圏である場合。相続税申告のマーケットサイズだけでは事業が成立しないレベルの商圏なら、最初から相続手続き全般で間口を広げて入る。
2. 例外2：元から相続手続き分野に強み・特徴がある場合。既存顧問先からの相続手続きの蓄積がある、行政書士登録済みで遺産整理の実務体制がある、地域で相続の相談窓口として既に認知されている、など。

この2つの例外に当てはまらない事務所は、立地が大都市でも地方でも、まずは相続税申告ピンポイントで実績を作るフェーズから入る、と考えてください。

3つの成長フェーズ

大多数の事務所がたどるべき成長の道筋は、次の3フェーズです。

重要なのは、この順番です。いきなりフェーズ2（紹介をもらう）から始めようとして失敗する事務所が非常に多い。次の第4章・第5章で、なぜフェーズ1のWebマーケティングが先でなければならないのかも含めて、具体的に解説します。

​​第4章 フェーズ1：相続税申告のWeb集客（LP×広告運用）

最初のフェーズは、Webマーケティングで相続税申告を自力受任することです。ここで作る実績と件数が、その後のすべての展開の土台になります。

入口は「相続専門サイト」ではなく「相続税申告特化のLP」

ここが、司法書士の集客戦略との明確な違いです。司法書士の場合は、相続全般を網羅した相続専門サイトを作り、SEOで時間をかけて面を取っていく重厚な入口が有効です。しかし税理士の相続税申告は、件数で勝負する商材ではありません。

したがって、SEOでサイトを育てる時間を待つより、相続税申告に特化した狭属性のランディングページ（LP）1枚で勝負するほうが、はるかに早く成果が出ます。

• まずは相続税申告特化のLPを作り、リスティング広告と組み合わせて最速で売上を立てる
• SEOでドメインを育てたり、通常のWebサイトに拡張したりするのは「売上ができてから」の後工程
• 立ち上がりのスピードを最優先するなら、入口はLP1枚で十分

勝負を分けるのは「LPの出来」より「広告の出し方」

LPは当然作り込みますが、成否を分ける本丸は広告運用の精度です。ここを外すと、第1章で述べた「広告費が溶ける」失敗に直結します。具体的には4つのポイントがあります。

ポイント1：コンバージョン率の高いキーワードに集中する

「相続税 申告」「相続税 税理士」「相続税 相談」のように、申告ニーズが明確で問い合わせにつながりやすい顕在キーワードに絞って出稿します。網羅型で幅広いキーワードに薄く張るのではなく、CVRの高いキーワードに予算を集中させます。

ポイント2：エリアを絞る（広げすぎない）

大手は全国対応ですが、中小事務所が同じように広域配信すると、受任につながらない遠方クリックに予算を奪われます。事務所が実際に対応できる商圏に配信エリアを絞り込むことで、1クリックあたりの費用対効果を守ります。広げすぎないことが、むしろ強さになります。

ポイント3：除外設定を高精度に行う

相続税申告は単価が高いキーワードに少数精鋭で張る戦い方なので、1クリックの無駄が即コスト悪化に直結します。相続税申告以外のキーワードに予算を吸われないよう、除外キーワードを高精度で管理することが極めて重要です。

ポイント4：大都市以外はエリア特化×負けない料金体系

大都市ど真ん中でない場合は、全国展開の大手税理士法人とは違う土俵で戦います。地域に特化した訴求（地元密着・対面対応・その地域の不動産事情に詳しい等）を打ち出しつつ、報酬についても大手としっかり比較したうえで、比較負けしない料金体系を設計しておく必要があります。LP上で大手と並べて比較されたときに、価格で大きく見劣りしないことが重要です。

売上ができたら、サイト・SEOへ拡張する

LP×広告で相続税申告の受任が回り始め、売上の土台ができたら、次の投資としてWebサイトの拡充とSEOに進みます。相続税申告のLPをフックにしながら、徐々に相続全般をカバーする通常のWebサイトへと育て、中長期的にはSEO・AEO（AI検索対応）でも検索流入を取れる資産を築いていきます。順番としては、まずLPで売上、それからサイト・SEO、です。

​​第5章 フェーズ2：士業連携で「相続に注力する税理士」になる

Webマーケティングで相続税申告の実績ができたら、次のフェーズは士業連携による紹介ルートの開拓です。相続に注力する税理士にとって、司法書士・行政書士・弁護士といった他士業からの紹介は、安定した案件供給源になります。

なぜ「Webマーケが先で、連携が後」なのか

ここで多くの事務所が順番を間違えます。「まず他士業に営業して紹介をもらおう」と考えるのです。しかし、実績がない状態で連携を求めにいくのは、ほぼ成立しません。理由は、連携には2つの前提条件があるからです。

連携成立の条件1：Giveできる実弾を持っているか

連携は双方向です。司法書士から相続税申告案件を紹介してもらいたいなら、こちらからも相続登記などを回せる関係であることが望まれます。つまり、自分の事務所にも相続手続き全般の案件フローがある（＝Giveできる実弾を持っている）ことが、連携成立の条件になります。案件がゼロの状態で「紹介してください」とだけ言いにいくのは、Giveのない状態でTakeを求める営業であり、相手にメリットがありません。

連携成立の条件2：任せられる安心感（実績）があるか

紹介する側の司法書士・行政書士にとって、相続税申告の処理実績がない事務所に自分の顧客を預けるのは怖いものです。紹介元は自分の信用を貸しているので、実績の裏付けがない相手には紹介できません。相続税申告が得意でない、注力していない税理士事務所も少なくない中で、「この事務所は相続税申告の実績がある」という事実が、紹介を呼び込む信用になります。

例外は、広告コストを一切かけられない事務所だけです。その場合は時間をかけて泥臭く連携を耕すしかありませんが、それはセオリーではなく制約条件下の次善策です。コストをかけられるなら、セオリーとしてはWebマーケティングから手掛けるべきです。

連携の主力施策：司法書士との「共催相談会」

実績ができた後の連携施策として、最も実装しやすく効果が出やすいのが、司法書士事務所との共催相談会です。事務所・地域の会場・公民館などを借り、新聞折込で集客しながら相続相談会を開催するパターンです。

共催にする3つのメリット

3. コストを折半できる：会場費・新聞折込費を司法書士と分担できるため、単独開催より少ない負担で実施できる。
4. 失敗リスクを軽減できる：集客が振るわなかった場合でも、損失を分け合えるためリスクが半分で済む。
5. 見込み客層が広がる：司法書士単独の相続手続きセミナーでは「手続きで困っている顕在層」しか拾えないが、税理士が入ることで「手続きでは困っていないが、税のことを今のうちに聞いておきたい」という別ニーズの層まで間口が広がる。結果として母数が増え、相続手続き・生前対策両方の見込み客と受注が増える。

共催相談会では「税理士が企画力を持つ」ことが鍵

ここで重要なのは、共催の主導権です。税理士が相談会の企画・集客の旗を振り、司法書士を巻き込む立場になることで、連携の中心に立てます。逆に言えば、税理士の側に企画力・集客実務のノウハウがあるからこそ、司法書士から見て「ぜひ組みたい相手」になれるのです。

単に「紹介をもらう関係」ではなく「一緒に集客する関係（共同集客）」を作ること。これが、相手の集客にも貢献しながら自分の見込み客も増やせる、Win-Winの連携の形です。

​​第6章 フェーズ3：相続手続き全般へ広げてフェーズを上げる

Webマーケティングで実績を作り（フェーズ1）、士業連携で紹介ルートを開拓する（フェーズ2）。ここまで来たら、相続税申告というピンポイントの戦いから、相続手続き全般を扱うステージへと事業の幅を広げていきます。これがフェーズ3です。

相続手続き全般を扱う体制が「フェーズを上げる」

相続税申告だけをピンポイントで取りにいく動きには限界があります。一方、相続手続き（遺産整理・名義変更・財産分配など）を広く手掛けながら、その中で基礎控除を超えた方の相続税申告にも対応していく体制が組めると、事業のフェーズが一段上がります。

なぜなら、相続手続き全般を扱えるようになると、近隣の葬儀社・金融機関・不動産会社といった、相続発生後の入口を持つ事業者との連携が可能になるからです。

葬儀社・金融機関・不動産会社との連携

これらの事業者は、相続が発生した直後の家族と最初に接点を持つ存在です。相続税申告だけを扱う事務所には紹介しづらくても、「相続手続き全般を任せられる事務所」であれば、彼らにとって紹介しやすい相手になります。

• 葬儀社：葬儀後の遺族が必要とする相続手続き全般の受け皿として連携する
• 金融機関：預金の名義変更・解約手続きから相続手続き全般の相談につなげる
• 不動産会社：相続不動産の売却ニーズと、相続手続き・申告をセットで連携する

こうして相続税申告ピンポイントではなく「相続手続き全般」という広い間口でマーケティングができるようになると、司法書士や行政書士が行っているような幅広い集客を、同じように展開できるようになります。フェーズ1〜2で築いた実績と連携を土台に、地域の相続案件を面で受け止める体制が完成します。

​​第7章 まとめと、Samikaの税理士事務所支援

税理士の相続集客は、他士業より競争が激しいからこそ、戦術の前に戦略が要ります。本記事の要点を整理します。

1. 戦術（広告・SEO・セミナー）の前に、競争戦略の立案と競合調査を行う
2. 立地で戦い方が変わる ── 大都市は狭属性一点突破（点）、地方は地域シェア（面）
3. 大多数の事務所は、まず相続税申告をピンポイントで取り、実績と売上を作る
4. フェーズ1はWebマーケ（相続税特化のLP×広告運用の精度）が主役。これが連携の実績作りにもなる
5. フェーズ2は実績を手土産に士業連携へ。共催相談会で「組みたい相手」になる
6. フェーズ3で相続手続き全般へ広げ、地域の相続案件を面で取る

Samikaができる支援

株式会社Samikaは、相続・生前対策分野に注力する士業事務所の経営コンサルティングとマーケティング支援を行っています。税理士事務所に対しても、本記事で解説した戦略の立案から実行まで、一気通貫で伴走します。

• 競争戦略の立案：商圏分析・競合調査を踏まえた、立地と成長ステージに応じた戦略設計
• Webマーケティング支援：相続税申告特化のホームページ・LP制作、リスティング広告の運用戦略立案と運用代行
• 相談会・セミナー支援：共催相談会やセミナーの企画、および集客実務全般の代行
• BtoB連携の営業支援：司法書士に限らず、葬儀社・不動産会社・介護福祉関連企業などへの営業戦略立案、リスト作成、営業アプローチブックなどのツール支援

これらは、Samikaが司法書士事務所に提供してきた支援とまったく同じ水準で、税理士事務所にも提供しています。

受任後のLTV向上もサポート

さらに、相続税申告を受任した後の顧客との継続接点づくりも支援します。LINEを活用した情報発信ツール「サズカルステップ」を使えば、受任顧客への定期的な情報提供を通じて、二次相続提案や、不動産売却ニーズの拾い上げによるクロスセルなど、顧客生涯価値（LTV）を高める取り組みが可能になります。生前対策・節税に関心のある層へのステップ配信で、追加の売上機会を作っていくこともできます。

相続分野の集客・事務所成長についてお悩みの税理士事務所の先生は、ぜひ株式会社Samikaにお気軽にご相談ください。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

「少し持ち帰って検討します」

「他の事務所とも比較してから決めます」

相続業務の初回面談で、こうしたリアクションを返され、即日受任に繋がりにくくなったということが増えていないでしょうか。

相続税申告、遺産整理、相続登記といった相続手続そのものが、いま明確に「比較検討される標準商品」へと変化しつつあります。
受任率が下がっている事務所と、そうでない事務所の差は、面談の質だけでは説明できなくなってきました。

「持ち帰り検討客」が増えている構造的背景

一昔前の相続相談は、紹介者からの信頼を背景に「先生にお願いします」と即決される顧客が大半でした。しかしここ数年、その前提が確実に崩れています。

要因は複合的です。

• 大手・ブランド事務所の進出により、報酬の価格レンジが顧客側に可視化された

• WEBで複数事務所の料金表を簡単に比較できる環境が整った

• AI相続・相続ドットコム等の中間サービスの登場で、「丸投げ層」自体が縮小し始めた

• 家族の意思決定プロセスが分散化し、その場で結論を出せない相談者が増えた

ある支援先の事務所では、HP経由の受任率がここ数か月で71% → 50% → 63% → 38%と劇的に落ち込みました。反響数そのものは維持されているにもかかわらず、面談から受任への転換が一気に失速したのです。

面談後に「見積もり内訳を改めて教えてほしい」というメールが届く――これは他事務所と比較されている明確なサインです。こうした行動が、いまや特殊な顧客の動きではなくなってきています。

「相続手続で稼ぐ」から「相続手続で集客し、追加提案で稼ぐ」へ

この変化の本質は、相続手続の単価で売上を作る、利益を上げるビジネスモデルが終わりに近づいているということだと私たちは捉えています。

相続手続そのものは集客のフロントエンドと位置づけ、収益は遺産整理・不動産売却支援・二次相続対策など追加提案で取りに行く構造への転換が、すでに業界の現実解になりつつあります。

ただし――この戦略を機能させるための前提があります。

そもそもの相続手続そのものの受任が取れなければ、追加提案の母数すら作れない。

今回の本題はここからです。比較検討時代において、受任率をどう守り切るか。具体策に入ります。

「即決値下げキャンペーン」という選択肢

ある支援先事務所では、比較検討による失注を構造的に減らすために「即決値下げキャンペーン」を導入しました。

設計のポイントは以下です。 

適用条件は「面談当日中の意思表示」のみ

翌日以降の連絡は対象外。「持ち帰って検討します」と言われた時点で適用外になります。

当日中の口頭での意思表示と、簡易なお申込書への署名で成立する設計です。

提示は面談終盤のクロージング段階

面談序盤で提示すると「最初から値引き前提」となり、本来の見積もり額が信用されなくなります。

終盤の意思決定フェーズで「最後の一押し」として切り出すことで、機能する仕掛けです。

広告では大々的に告知しない

WEBやチラシで「5%オフキャンペーン実施中」と打ち出すと、価格訴求型の事務所と認識されます。

卓上POPで面談机に常設し、該当顧客の前でだけ自然に目に入る運用に留めています。紹介客や該当外の顧客の前ではPOPを下げる。値下げを「集客の武器」ではなく「クロージングの仕掛け」として位置づける設計です。

値下げ単独では効かない――セット設計が必須

ここまで読んで「5%オフを始めればいい」と理解された方がいれば、それは半分しか正しくありません。

この施策が機能しているのは、値下げと同時に組まれた複数のセット設計があるからです。

お申込書による心理的拘束

A5サイズの簡易なお申込書を、面談机でその場で記入してもらいます。法的拘束ではなく「もう申し込んじゃった」という心理状態を作ることが目的です。

記入項目は氏名・チェックボックス1つ・日付のみ。負担は最小化しています。「本日、当事務所に業務をお申し込みいたします」というシンプルな確認欄が中核です。

また「本日ご提示の見積もり内容について理解しました」の一文を入れておくことで、後から「見積もり額をもう一度確認したい」という蒸し返しを防げます。

失注層を拾うクロスセル商品の整備

「自分でやります」と言って帰ってしまう層を拾うために、【ライトプラン】を整備しています。

銀行解約のみに特化、1金融機関3万円・最大3行まで、といった単価設計です。フルプランやライトプランでは取れなかった顧客を、別の単価帯で取り直す二段構えの設計です。

提案順序の組み立て

3段階のサポートプランの展開方法として、面談での提案順序は、【松】プラン → 【竹】プラン → 【梅】プラン → 即決なら5%オフ、という流れに固定しています。

【松】プランから提示することで、「全部丸投げが望ましい」と考えていた顧客にとって自然な選択肢となります。「自分でやろうかな」となった瞬間に【梅】プランを提示することで失注を防ぎ、最後の一押しに即決値下げを添える――この順序が組まれているからこそ、5%が効きます。

「報酬で選ぶ顧客」は「契約後のキャンセル」も多い

この施策を実際に運用してみて見えてきた重要な気づきがあります。

それは、5%の値引きで意思決定が動く顧客は、同時に他事務所にもなびきやすいという構造です。価格感度が高い顧客は、別の事務所の見積もり次第で簡単に流れていきます。

だからこそ、「当日中の意思表示＋お申込書への署名」までを面談内で完結させる仕組みが必須になります。値下げ単独では、価格感度の高い顧客を引き止めきれない。

5%という値引きは、それ自体が引力なのではありません。お申込書での心理的拘束、着手金カード決済によるコミットメント、失注層への代替プラン提示――これらと組み合わさって初めて、「持ち帰り検討」という比較検討モードを面談内で終わらせる仕掛けになります。

比較検討時代に、面談プロセスを組み替える

相続手続が「比較検討される標準商品」になったという市場変化は、もはや不可逆です。価格は可視化され、顧客は当然のように複数事務所を比べてから決めるようになります。

この環境で受任率を守るために必要なのは、値下げそのものではありません。

「持ち帰らせない仕組み」をどう全体設計するか、これが、これからの相続事務所の受任設計の核心です。クロージング、申込書、決済、代替プラン、提案順序。それぞれは小さな工夫ですが、組み合わさることで、面談内で意思決定を完結させる構造になります。

自事務所のクロージング設計を、一度棚卸ししてみる価値があるはずです。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

これから事務所の開業を目指す司法書士の先生方の中で、特に相続や生前対策の領域に注力したいと考える先生方から、開業準備の段階でご相談をいただく機会が増えています。
皆さん熱量、志が非常に高く、ぜひ成功してもらいたいという想いです。

ただ、お話を伺っていると、「やりたいこと、取り組みたい業務」がある一方で、事務所経営を成立させるために必要な視点が不十分であることも少なくありません。

そこで本稿では、私が現場で繰り返しお伝えしている考え方を、なるべくシンプルにまとめておきたいと思います。

司法書士事務所経営 開業1年目に必要なこと

最初の1年で最も大事なのは、見込客を集客し、目の前の売上を作り、キャッシュフローを回すことです。これに尽きます。

どれだけブログ記事の作成やSNSでの発信になどに注力しても、集客に繋がらなければ意味がありません。

また、どれだけお問い合わせをいただいても、受任に至らなければ売上にはなりません。

さらに受任しても、入金までに時間がかかれば、その間の運転資金はかかり準備していた開業資金も溶けていくことになります。

よほどの自己資金や融資がない限り、ここで詰まると事務所経営そのものが立ち行かなくなります。

「集客 → 受任 → 入金」のサイクルが早い業務を選ぶ

だからこそ、まず開業初年度に取り組む業務は、「集客から入金までのサイクルが早いもの」を選ぶべきです。

相続分野で言えば、相続発生後の手続き――相続登記や遺産整理がこれに当たります。

すでに具体的な課題が発生していて、相談者の方も解決を急いでいる。だから相談から受任までが早く、業務の完了も比較的すぐに訪れます。結果として、入金までのサイクルも短い。

一方、生前対策はそうはいきません。任意後見も、死後事務委任も、遺言執行も、本人がご健在のうちは「いつか必要かもしれない」というレベルの関心事にとどまることが多く、相談から受任まで時間がかかります。

さらに遺言執行の場合、報酬の発生は本人がお亡くなりになり、執行業務が完了したタイミング――つまり契約から3年後、5年後、ときには10年以上先になることもあります。

ストック性のある事業として将来は素晴らしいですが、開業初年度のキャッシュフローという観点では、ほぼ寄与しないのです。

「集客 → 受任 → 入金」の発生装置を作る

ここで大事になるのが、「集客→受任→入金」のサイクルを、属人的な努力ではなく装置として持つという発想です。

装置として持てると、3つの大きなメリットが生まれます。

• 主導権が持てる――紹介や偶然の出会いに依存せず、自分の判断で売上をコントロールできる

• 計算できる――広告費にいくら使えば、何件の反響が来て、いくらの売上になるかが数値で見える

• 予測が立てられる――翌月、翌々月の売上見込みが立ち、人材採用や設備投資の判断ができる

開業1年目に作るべきは、まさにこの装置です。

自然に発生する反響を待つのではなく、広告費、営業活動などの労力を投資すれば集客、売上が出てくる「装置」を早く手に入れる。これが事務所経営の基盤になります。

では、この装置を具体的にどう作ればよいのか。その入口になるのが、次にお話しする集客の方法です。

装置を作るなら、まずBtoCダイレクトマーケティングから

装置を作る方法は大きく分けて2つあります。一般のお客様を直接集客するBtoCダイレクトマーケティングと、他業種からの紹介を獲得するBtoB連携です。

開業1年目に優先すべきは、BtoCダイレクトマーケティングです。理由は、「集客→売上装置」として早期から立ち上がること、そして数値で計算・予測できる(いくら投資すれば、どの程度反響になり、売上が見込めるか)ことにあります。

BtoB連携も大切な打ち手ですが、開業直後の事務所が紹介チャネルを開拓しようとすると、必ず壁にぶつかります。「先方にとって、うちの事務所と付き合うメリットがあるか」という壁です。

案件もまだない、強みも明確でない、紹介を返せるパイプラインもない。こういう状態で「ぜひ連携を」と提案しても、相手は動きません。

逆に言えば、後述しますが、自分の「集客→売上装置」でしっかり実績を積み、紹介できる案件を握れるようになると、BtoB連携は一気に進みます。順番が大事なのです。

「集客→売上→入金」装置をできる限り早く立ち上げ、精度を高める

BtoCダイレクトマーケティングのなかでも、私が現在お勧めしているのは「狭属性でエリア一番のWEBサイトを創ること」、具体的には、例えば、相続登記に特化したランディングページ(LP)を作り、Google広告で「相続登記」キーワードに絞って広告出稿することで集客する方法です。

数年前までは相続・生前対策全般を扱う総合サイトを運営するのが定石でしたが、競合も増えたいまは、より狭い属性、業務分野に絞り込まなければ勝てなくなってきています。

「相続登記LP」「相続放棄LP」というように業務領域とキーワードを絞ると、競合が同業の司法書士、全国対応のテック企業くらいに限定され、限られた予算でも採算が取りやすい。これがいまのセオリーです。

具体的な数値感で言えば、売上に占める販促費率は最大20％前後、つまり100万円の売上を創りたければ20万円を販促投資するといった形で、これはWEBマーケティングなどを始めに、ダイレクトマーケティングに共通する投資の考え方です。

「集客→売上装置」を育てるための投資は、できる限り早く、しっかり張ることが大事です。

中途半端な予算で様子を見ながら進めても、データが集まらず、改善判断もできないまま時間だけが過ぎていきます。

そして、これは時間との勝負でもあります。相続業界のWeb集客は年々競争が激化しており、後発になればなるほど、広告単価もLP制作の難易度も上がっていく。

一度シェアを取られると、後から同じキーワードで戦うのは簡単ではありません。

だからこそ、開業1年目のうちに、ホームページ制作にも、広告投資にも、思い切って投資し、計算できる「集客→売上装置」を作り切ってしまう判断が必要なのです。

装置ができれば、BtoB連携も、本当にやりたいことも進められる

装置が動き始め、自分の事務所で安定した実績ができてくると、見える景色が一変します。

まず、BtoB連携が一気に捗ります。「相続登記なら毎月◯件処理しています」「遺産整理の経験は◯件あります」と具体的に語れるようになると、税理士、金融機関、不動産会社、介護福祉関係者の見る目が変わります。

さらに、こちらから相続税申告案件などを紹介できる状態になっていれば、連携の話は加速度的に進みます。弱いタイミングで動いていたときには進まなかった話が、こちらの実績とギブが揃うことで前に進むようになる。これが「順番」の意味です。

そしてもう一つ、本当に取り組みたかったことに、ようやくリソースを振り向けられるようになります。生前対策の領域、地域の介護福祉関係者と連携した支援体制、おひとり様相続支援――こうした構想は、いずれもキャッシュフローが安定したうえで初めて、腰を据えて投資できる対象です。

装置ができていない状態でこれらに手を出しても、結局は中途半端なまま、目の前の売上にも追われ続けることになります。

逆に、装置がしっかり回っていれば、新しい挑戦に時間とコストを投じる経営判断が、自信を持ってできるようになります。

結びに

整理すると、開業1年目に向き合うべきことはシンプルです。

1. キャッシュフローを回すことを最優先にする

1. 「集客→受任→入金」のサイクルが早い業務を主軸にする(相続発生後手続き)

1. BtoCダイレクトマーケティングで、売上発生装置を作る

1. 装置を育てるための投資は、早く・しっかり張る

1. 装置ができたら、BtoB連携や本当にやりたいことに進む

これは「やりたいことを諦めましょう」という話ではありません。やりたいことを長く続けるためにこそ、最初の1年は事務所経営の論理で動く必要がある、というお話です。

もしこのコラムが、これから開業を考えていらっしゃる先生の判断材料の一つになれば、嬉しい限りです。具体的なご相談ごとがあれば、いつでもお気軽にお声がけください。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

相続分野への参入事務所が増え続け、「相続に強い司法書士」というだけでは選ばれない時代になっています。

本記事では集客の方法論にとどまらず、「見込み客を育て、適切なタイミングで受任につなげる仕組み」を軸に、2026年現在において有効な集客・顧客育成の全体像を解説します。

司法書士事務所が相続案件の集客で成果を上げるためには、①BtoC（ダイレクトマーケティング）、②BtoB（紹介導線開拓）、③継続フォロー（顧客ナーチャリング）という3つの軸を組み合わせて設計することが不可欠です。
どれか一つに特化するだけでは成果に限界があり、3つの軸を連携させてはじめて「安定した受任サイクル」が生まれます。

■ 目次

第1章　集客を成功させるための全体設計思想

第2章　BtoC集客①：Webマーケティング（SEO・AEO・リスティング広告・SNS広告）

　2-1　相続専門サイト・狭属性LPの設計

　2-2　キーワード戦略：500以上のキーワードをカバーする

　2-3　SEO対策：コンテンツSEOとテクニカルSEO

　2-4　AEO対策（AI検索対応）：2026年の最重要課題

　2-5　リスティング広告（Google広告）の実践運用

　2-6　解決事例・お客様の声でHPの信頼性を高める

　2-7　内部リンク設計とサイト全体の導線設計

第3章　BtoC集客②：セミナー・相談会

第4章　BtoC集客③：その他チャネル（紙媒体・動画）

第5章　BtoB集客：紹介導線開拓の全チャネル

第6章　継続フォロー・顧客ナーチャリング（LINE・CRM活用）

第7章　2026年に押さえるべき最新トレンド

第8章　まとめ：Samika流「相続集客の最適フロー」

第1章　集客を成功させるための全体設計思想

「集客に取り組んでいるが受任につながらない」。この悩みを持つ事務所に共通するのは、施策を単発で実施しているという点です。集客チャネルを増やすだけでは不十分で、見込み客が発生してから受任に至るまでの「カスタマージャーニー（顧客の旅程）」全体を設計することが重要です。

相続集客の3軸モデル

3軸を連携させることで「競合が増えても安定する受任サイクル」が生まれます。BtoC集客で見込み客を獲得し→CRM・LINEでリスト化してナーチャリングし→BtoBからの紹介と合わせて受任につなげる、という流れが理想です。

第2章　BtoC集客①：Webマーケティング

2026年現在、相続案件のBtoC集客における最大の競争領域がWebマーケティングです。「Web集客＝集客の中心」という認識を持つ事務所が増え、SEO・リスティング・SNS広告の競争が激化しています。一方でAI検索（AEO）への対応という新たな次元も加わり、Web戦略の複合的な設計が求められています。本章では各手法を実務レベルで詳しく解説します。

2-1　相続専門サイト・狭属性LPの設計

Web集客で成果を出す第一歩は「その商圏で相続分野No.1のWebサイトを作る」という目標設定です。一般的な司法書士事務所のサイトで相続コンテンツを掲載するだけでは不十分で、相続分野に特化した専門サイト（または専門ページ群）を構築することが必要です。

相続専門サイトの評価基準（Googleが重視する7要素）

狭属性LPの設計

「相続登記」「遺言書作成」「家族信託」「二次相続対策」などのニーズ別に、個別のランディングページ（LP）を作成することで、検索キーワードとページ内容のマッチ率が上がり、問い合わせ率（CVR）が向上します。

• 相続登記LP：登記義務化・費用・期限・手続きフローを詳細解説

• 遺産整理LP：預貯金・証券・不動産の名義変更など相続発生後の手続き代行、費用・流れ・対応範囲

• 遺言書作成LP：自筆証書遺言と公正証書遺言の比較、費用・流れ

• 家族信託LP：認知症対策・資産承継・費用・事例中心

• 生前対策コンサルティングLP：二次相続を見据えた総合提案の内容・単価感

2-2　キーワード戦略：500以上のキーワードをカバーする

相続ニーズは非常に多様化・細分化しています。「相続 司法書士」だけを狙うのではなく、潜在顧客が実際に検索するあらゆるキーワードをカバーすることが重要です。キーワードは大きく5つのカテゴリーに分類できます。

キーワード選定の実務手順

1. Googleキーワードプランナーで調査：「相続 司法書士」「遺言書作成」などのシードキーワードから関連キーワードを200〜300抽出

1. サジェスト・関連検索の確認：Googleの検索窓に入力したときに表示されるサジェスト、検索結果下部の「関連する検索キーワード」も必ず確認

1. 競合サイト分析：上位表示されている競合サイトのページ構成を参考に「どのキーワードでページを作っているか」を把握

1. カテゴリー分類：収集したキーワードを10〜15カテゴリーに分類し、各カテゴリーに対応するページを作成

1. コールトラッキング設置：問い合わせに繋がったキーワードを計測し、広告・SEOの投資判断に活用

2-3　SEO対策：コンテンツSEOとテクニカルSEO

SEO対策は大きく「コンテンツSEO（質と量の充実）」と「テクニカルSEO（技術的な最適化）」に分けられます。両方を並走させることが重要で、どちらか一方だけでは上位表示に限界があります。

コンテンツSEOの実践

コンテンツSEOとは、ユーザーの検索意図に応えるコンテンツを充実させることでSEO評価を高める手法です。司法書士事務所においては以下のコンテンツが特に有効です。

• 解決事例（事例記事）：「どんな相談者が来て、何を提案して、どう解決したか」を具体的に記述。相談者の状況・財産構成・家族関係・解決のポイント・担当者コメントの形式が標準

• よくあるご質問（FAQ）：「相続登記はいつまでにすればいいか」「遺言がないとどうなるか」「司法書士と弁護士はどう違うか」など検索頻度の高い疑問に回答するページ群

• 用語解説コンテンツ：「相続時精算課税制度とは」「遺留分とは」「特別受益とは」など専門用語の解説。ロングテールキーワードの獲得に有効

• コラム・ブログ記事：「相続登記義務化で何が変わるか」「家族信託と成年後見の違い」など情報提供型コンテンツ。更新頻度が高いほどクローラーの巡回頻度が上がる

• 費用・料金ページ：「相続登記の費用の目安」などを明確に掲載。費用を掲載していないサイトは離脱率が高い

テクニカルSEOの実践

テクニカルSEOは「Googleがサイトを正確に読み取れる状態を作る」ことです。コンテンツがどんなに良くてもテクニカルな問題があると評価されません。

2-4　AEO対策（AI検索対応）：2026年の最重要課題

ChatGPTやPerplexity、Google AI Overviewなど、AIが検索結果を要約・回答する「AI検索」の普及により、従来のSEOに加えて「AIに引用・参照されるコンテンツ設計」が新たな必須課題になっています。これをAnswer Engine Optimization（AEO）と呼びます。

AI検索では「特定のWebページを見に行く」のではなく「AIが複数サイトの情報を要約して回答する」ため、AIに引用されるコンテンツになれるかどうかが重要です。AI回答で参照元として扱われる可能性があり、ブランド接触や流入につながることがあります。

AEO対策の具体的な5施策

2-5　リスティング広告（Google広告）の実践運用

SEOで上位化するには時間がかかります。即効性のある手段として、SEOと並走してリスティング広告（Google広告）を運用することが重要です。ただし「とりあえず広告を出す」だけでは費用対効果が悪化します。継続的なPDCAを回す運用管理が必要です。

リスティング広告の基本設計

相続案件のリスティング広告では、問い合わせ1件あたりコスト（CPA）が15,000〜30,000円程度になるケースが多いですが、相続案件の平均受任単価（遺産整理：50万〜100万円超）を考えると費用対効果は非常に高い施策です。

最重要：除外キーワードの設定と定期メンテナンス

リスティング広告の費用対効果を左右する最大の要因の一つが「除外キーワードの管理」です。関係のない検索クエリでクリックが発生すると、広告費が無駄に消費されます。以下の手順を月1〜2回のサイクルで実施することが重要です。

スマートビディング（自動入札）の活用と注意点

Googleのスマートビディングは、AIが入札を自動最適化する機能です。適切に使えば手動管理よりも効率が上がりますが、誤った設定では逆効果になるため注意が必要です。

• 目標コンバージョン単価（tCPA）：問い合わせ1件あたりのコストを指定して自動最適化。CV実績が30件以上蓄積されてから使うのが原則

• コンバージョン数の最大化：月次予算を使い切る形でCV数を最大化。実績が少ない初期段階や予算に余裕がある場合に有効

• インプレッションシェア（IS）の確認：自社広告が表示されるべき場面で実際に表示された割合。IS60%未満なら入札強化、IS90%以上なら除外・ターゲット見直しを検討

• 上部表示率・最上部表示率：競合との競争状況を把握する指標。高単価キーワードでの上部表示は受任率向上に直結

コールトラッキングの活用

Webからの電話問い合わせを計測するコールトラッキングを設置することで、「どのキーワードで検索してきた人が電話してきたか」を把握できます。これにより、以下の分析が可能になります。

• 電話CVとフォームCVの比率確認（相続案件は電話が多い）

• 受任につながった電話の流入元キーワードを特定→入札強化

• 広告クリックから電話までの時間・曜日・時間帯の傾向把握

• SEOとリスティングのROI比較（どちらのチャネルのほうがCPAが低いか）

LP（着地ページ）の品質改善

広告から流入してきた後、問い合わせに転換できるかどうかはLPの品質次第です。PageSpeedスコアの改善はGoogle広告の品質スコアにも直結するため、広告費の無駄遣いを防ぐためにも重要です。

2-6　解決事例・お客様の声でHPの信頼性を高める

Webからの問い合わせを増やすためには、アクセス数だけでなく「このサイトに問い合わせしよう」と思ってもらえる信頼性の構築が不可欠です。その中核となるのが解決事例とお客様の声です。サイト内の閲覧ランキングでも解決事例ページが上位に入ることは珍しくありません。

解決事例の記載フォーマット（6項目）

1. ①相談者の状況・背景：「60代女性、父親が死亡。相続人は兄弟3人。不動産（自宅）と預金合計2,000万円の相続が発生」など具体的に記述。閲覧者が「自分と似た状況だ」と共感できることが重要

1. ②問題・悩みの内容：「兄弟間で不動産の扱いについて意見が分かれており、話し合いが前に進まない状態だった」など相談時点の困りごとを詳述

1. ③事務所のサービス・対応内容：「まず全員の法定相続分と各相続人の希望を整理。次に売却して現金化する分割案を提案。代償金の算定も含めて全体設計を支援した」など何をしたかを具体的に

1. ④解決結果：「相続開始から4ヶ月で遺産分割協議書の作成・署名・捺印が完了。不動産の売却手続きもスムーズに進んだ」など「問題が解決した」という結果を明確に

1. ⑤専門家からのアドバイス：「不動産が含まれる相続は名義変更の放置で次世代へのリスクが高まります。早期に専門家へご相談ください」など読者への気づきを提供

1. ⑥お客様の声（感想）：「初めての相続で不安でしたが、先生に相談して本当によかったです。親族間の関係も悪化せずに解決できました」など実際の声を掲載

2-7　内部リンク設計とサイト全体の導線設計

内部リンクはSEO上の効果だけでなく、ユーザーの「サイト内回遊」を促進し、問い合わせ率を高める効果があります。適切に設計することで「1回の訪問で複数ページを見てもらえる」サイトになり、信頼性向上と受任率向上につながります。

内部リンクが果たす2つの役割

• SEO的役割：Googleのクローラーがサイト内を回遊しやすくなり、各ページへのインデックスが促進される。重要ページへのリンク数が多いほどそのページの評価が上がる（PageRankの分配）

• ユーザー体験の向上：関連情報へのアクセスを容易にすることで、ユーザーの疑問を解消する機会が増え、事務所への信頼感が高まる

相続専門サイトの内部リンク設計パターン

第3章　BtoC集客②：セミナー・相談会

Webマーケティングが「すでに相続を意識して調べている顕在層」へのアプローチとすれば、セミナー・相談会は「漠然と不安はあるが、まだ調べていない潜在層」へのアプローチとして有効です。この層は数が多く、早期に関係を構築できれば強力な顧客基盤になります。

受任につながるセミナー設計の2大原則

• ゴールを一つに絞る：「遺言書作成の必要性を感じてもらい、無料個別相談を予約してもらう」など、セミナーのゴールを明確に一つに設定する。相続基礎→登記→放棄→遺言→信託と詰め込みすぎたセミナーは印象が薄まり受任につながりにくい

• スタッフ3名以上の運営体制：講師が話している間にスタッフが参加者と積極的に会話し「個別相談の予約取得」に注力する。セミナー当日の最優先事項は受任ではなく個別相談予約であることを全スタッフで共有する

セミナー集客の手段（2026年版）

• 新聞折込チラシ（メイン）：開催1〜2週前に同エリアへ2回配布。戸建て比率×65歳以上人口の高いエリアを選定。4万部配布が一つの目安

• Facebook/Meta広告：潜在層へのデジタルアプローチ。「二次相続セミナー」「終活セミナー」のような具体的テーマで訴求

• LINEステップ配信経由：既存の見込み客リスト（LINE登録者）へのセミナー案内。折込チラシと並走させることで集客の相乗効果が生まれる

• Webサイト・ブログ：トップページのセミナーバナー設置とブログでの告知記事掲載

• 紹介先経由（葬儀社・保険会社等）：既存連携先のスタッフへの手配り告知

2026年注目：「二次相続セミナー」の設計

相続登記義務化（2024年4月施行）の認知浸透により「相続」への関心層が拡大しています。今後の高単価受任を考えると、一次相続（配偶者が相続）の段階から「二次相続対策（配偶者死亡後の相続設計）」にフォーカスしたセミナーが有効です。

• 二次相続を早期に視野に入れることで、相続税・不動産・生前贈与を含む総合提案が可能になる

• 遺言作成だけでなく「生前対策コンサルティング」として提案することで平均受任単価25万円以上に

• 子世代も参加できる「家族で考える相続セミナー」形式は家族信託・任意後見の受任機会も創出

セミナー後フォローの仕組み化

セミナー単体で終わらせず、その後の関係継続設計が受任率を決めます。

1. セミナー参加者リストを獲得→LINE公式アカウントへの登録を促す

1. セミナー後2〜4週間以内に少人数制「遺言作成勉強会」を案内

1. 勉強会参加者に無料個別相談の特典を設定→生前対策コンサルティングの提案機会へ

1. LINEステップ配信で定期的にお役立ち情報を配信し関係を継続

第4章　BtoC集客③：その他チャネル（紙媒体・動画）

Web・セミナー以外にも、地域によっては有効な集客チャネルがあります。商圏特性に応じて組み合わせましょう。

• ポスティング：特定エリア（相続相談ニーズが高い戸建てエリア）への直接配布。折込チラシより配布精度を上げた展開が可能。65歳以上人口比率の高い地域を優先

• 市区町村の広報誌・公民館設置：高齢者層へのリーチに有効。信頼性の高い媒体として機能しやすい

• 看板・交通広告：地元認知度の向上に寄与するが費用対効果の測定が難しいため、他施策との組み合わせで評価することが重要

• YouTubeチャンネル・動画コンテンツ：代表や担当司法書士が「相続のよくある質問」を動画で解説。SEO効果と人物信頼性の向上が同時に実現。「相続 動画」でのAEO対応にも寄与

第5章　BtoB集客：紹介導線開拓の全チャネル

相続案件のBtoB集客では、単に「名刺交換して紹介をお願いする」営業では長続きしません。重要なのは相手先に「具体的なメリット」を提供し、継続的な協業関係を構築することです。

連携先を動かす4つのバリュー

チャネル別開拓戦略（6チャネル）

①葬儀社（発生後相続手続きの主力チャネル）

葬儀後の遺族は相続手続きを必要としており、最も即効性の高い紹介チャネルの一つです。「紹介料を払う」ではなく、専門家としての価値を提供する関係構築が成功の鍵です。

• 葬儀社社員向け相続勉強会を定期開催→専門家としての信頼を積み上げる

• 相続手続きハンドブック・無料相談チケットを葬儀社に常備してもらう

• 共同「終活・相続セミナー」を一般客向けに開催し集客コストを折半

• 不動産売却案件は不動産会社へ紹介するスキームを設計し、葬儀社→紹介料に依存せず、勉強会・共同セミナー・情報提供など適法な形で関係構築

②他士業（税理士・行政書士）

税理士事務所との連携は相続税申告案件（高単価）の紹介に直結します。

• 税理士へのアプローチポイント①：相続手続きの対応スピードと実績件数をアピール（税理士が最も期待するのはこの2点）

• 税理士へのアプローチポイント②：生前対策（遺言・家族信託）の実績を示す（税理士が未対応なことが多く、補完関係になれる）

• 税理士へのアプローチポイント③：相続税申告見込み案件を逆紹介できる体制を整える

• 税理士の分類と付き合い方：即時対応型・土日対応型・難件対応型・相談相乗り型と分類し、複数事務所と関係を持つことで役割分担が可能

③不動産会社

相続発生後の不動産売却・活用ニーズを持つ案件の橋渡し役として重要。特に相続登記と不動産売却がセットになるケースは多く、不動産会社との連携は高単価受任と客単価向上に直結します。

④金融機関（銀行・信用金庫）

相続発生後の預金解約・名義変更を依頼されるケースが多く、そこから司法書士への相談紹介が生まれます。相続担当窓口との定期情報交換、顧客向けセミナーへの講師参加が有効です。

⑤介護・福祉関連施設

高齢者施設（特別養護老人ホーム・グループホーム等）は、入居者やその家族から成年後見・任意後見・相続の相談を受けることが多い接点です。スタッフ向け勉強会・家族相談会への専門家参加が入口として有効です。

⑥保険会社（生命保険FP）

生命保険の見直しや新規契約時には生前対策ニーズが顕在化しやすく、FPとの連携は生前対策案件の安定的な紹介源になります。FP向け遺言・家族信託勉強会の定期実施、生命保険と遺言・家族信託を組み合わせた「家族承継パッケージ」の共同提案が有効です。

第6章　継続フォロー・顧客ナーチャリング（LINE・CRM活用）

2026年の相続集客において、最も競争力の差が開くのがこの「継続フォロー・ナーチャリング」の領域です。顕在ニーズ（今すぐ手続きが必要な方）の獲得競争は激化していますが、「準潜在層（将来的にニーズが発生する方）」を自分たちでストックし育てる仕組みを持つ事務所はまだ少数です。

LINE公式アカウント×ステップ配信の設計

メールと比べて開封率が圧倒的に高いLINEは、見込み客との継続接点として最も有効なツールです。セミナー参加者・問い合わせ者・Webから資料DLした方など、すべての接点でLINE登録を促します。

CRMによる見込み客データベースの構築

名刺交換した紹介先担当者、セミナー参加者、問い合わせフォームからの相談者など、すべての接点情報をCRMで一元管理することが重要です。

• 接触日・チャネル・関心事項・フォロー履歴を記録し「どのくらい温まった見込み客か」をスコアリング

• 年1〜2回の「相続状況ヒアリング」フォローで潜在ニーズを顕在化させる機会を作る

• 定期的なニュースレター・LINE配信でタッチポイントを維持し、「忘れられない事務所」になる

• 受任案件から「家族紹介・知人紹介」を促す仕組みをCRM内に設計する

第7章　2026年に押さえるべき最新トレンド

①相続登記義務化の影響と新たな集客機会

2024年4月から相続登記の申請義務化（3年以内）が施行されたことで、「相続登記しなければならない」という一般認知が大幅に向上しました。これは新規集客の重大な機会ですが、同時に参入事務所も増えています。「登記だけでなく総合的な相続・生前対策の相談窓口」としてのポジションを確立することが差別化につながります。

②二次相続対策の提案強化

一次相続（配偶者が相続）の段階から二次相続（子世代への相続）を視野に入れた提案ができる事務所は、顧客LTVが大幅に向上します。二次相続では相続税額が跳ね上がるケースも多く、早期の生前対策提案が顧客にとっても重要な価値となります。

③「おひとり様相続」市場の拡大と先行優位

業界全体で発生後の手続き案件の競争が激化する中、財産管理・生前対策（遺言・家族信託・贈与設計等）市場、とりわけお一人様相続対策市場は今後大きく拡大します。「相続マーケットを制するのは生前対策マーケットを制した者」という認識のもと、今から見込み客育成の仕組みを整えた事務所が5〜10年の競争で優位に立ちます。

④AI・自動化ツールの活用による業務効率化

• AIによるSEO・AEOコンテンツ自動生成で情報発信量を増やす（Claude活用等）

• LINEステップ配信の自動化で人手をかけずに見込み客育成を継続

• Googleスプレッドシート・ChatworkなどのSaaS連携で日常業務の自動化

• 議事録・相談記録の自動生成（Notta等の音声AI）で相談対応の質とスピードを向上

第8章　まとめ：Samika流「相続集客の最適フロー」

本記事で解説してきた内容を整理すると、相続案件の集客で成果を上げ続けるには以下の4層構造を体系的に設計・運用することが重要です。

特に重要なのは③ナーチャリングのフローを自動化・仕組み化することです。多くの事務所は①集客だけに力を入れますが、②〜④が機能しないと、せっかく獲得した見込み客を活かし切れません。「部分実装では成果が出ない。全体設計こそが競争優位の源泉」という認識で取り組むことが大切です。

相続分野の集客・顧客育成・LTV最大化についてお悩みの士業事務所の先生は、ぜひ株式会社Samikaにお気軽にご相談ください。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

「なぜ自事務所の相続広告は費用対効果が悪いのか？」

「相続関連のリスティング広告、クリック単価が月を追うごとに上がっていく...」
「広告費は増えているのに、問い合わせ数が比例して増えない」
「CPAが5万円を超えてしまい、このまま続けるべきか悩んでいる」

相続分野でWEB集客に取り組む士業事務所から、こうした声をよく耳にします。

特に2024年以降、相続登記義務化を背景に競争が激化し、主要キーワードのクリック単価は軒並み上昇傾向にあります。
また、現在リスティング広告代行企業に丸投げしているけど、費用対効果が合ってないかもと悩む先生方からのご相談も増えています。

なぜ相続広告の費用対効果は悪化しやすいのか

構造的な要因：参入障壁の低さと競争激化

相続分野のリスティング広告が高騰している背景には、いくつかの構造的な要因があります。

第一に、参入障壁の低さです。相続手続きは士業の基本業務であり、多くの事務所が「とりあえず相続キーワードに出稿」という形で参入してきます。
その結果、「相続税 税理士」「相続手続き 費用」といった主要キーワードには、数十社が入札する状況が生まれています。

第二に、大手事務所や資本系企業の参入です。月額数百万円規模の広告予算を投下できるプレイヤーが増え、個人事務所や中小規模事務所では太刀打ちできないケースも増えています。
特に相続税申告をめぐる競争は激化しており、この傾向が顕著です。

運用面の課題：「なんとなく運用」の落とし穴

しかし、費用対効果が悪い原因は外部環境だけではありません。
多くの事務所で見られる運用上の課題として、以下のようなものがあります。

• キーワード選定の甘さ：「相続」を含む全てのキーワードに漫然と入札
• 地域設定の不備：実際の商圏と配信地域のミスマッチ
• 広告文の差別化不足：どの事務所も似たような訴求内容
• LPの受け皿不足：広告をクリックした後の導線が弱い

支援先事務所の中には、クリック単価が500円を超えるキーワードの多くが実際の受任につながっていないケースも見られます。

費用対効果を改善する3つのアプローチ

1.「捨てるキーワード」を明確にする

多くの事務所は「相続」関連キーワードを網羅的に狙いがちですが、実はこれが最大の落とし穴です。

例えば、ある支援先税理士事務所では、過去6ヶ月の広告データを分析し、以下のような基準でキーワードを整理しました。

残すキーワード：

• コンバージョン率3%以上
• 「地域名＋相続手続き」など具体性の高いもの
• 相続税申告に関するキーワード

除外するキーワード：

• 「相続手続き」関連（司法書士、行政書士向けクエリ）
• 「相続紛争」関連（弁護士関連）
• 情報収集系クエリ（「流れ」「必要書類」「とは」など）

この整理により、月額広告費は50万円から35万円に減少し、問い合わせ数は1.2倍に増加したケースもあります。

2. 地域×サービスでニッチトップを狙う

「相続」という大きなキーワードで勝負するのではなく、地域とサービスを掛け合わせたニッチ領域で1位を取る戦略も有効です。

例えば：

• 「○○市 相続税 相談」
• 「○○区 相続 司法書士」
• 「○○駅 相続手続き 土日相談」

別の支援先事務所では、半径5km圏内に絞り込み、「地域名＋相続手続き＋特徴」の3語キーワードを中心に運用。
クリック単価を300円程度に抑えながら、コンバージョン率5%を維持しています。

3. 広告文とLPの「一貫性」を高める

広告のクリック率は高いのに問い合わせにつながらない場合、多くは広告文とランディングページ（LP）のミスマッチが原因です。

効果的な改善例：

Before（一般的な広告文）： 「相続手続きは司法書士へ｜初回相談無料｜○○事務所」 → LPも一般的な事務所紹介ページ

After（ターゲット特化型）： 「平日忙しい方へ｜土日も相続相談OK｜○○駅徒歩3分」 → LP冒頭で「土日相談の流れ」を具体的に説明

広告文で訴求した内容を、LPのファーストビューで必ず受け止める。この一貫性だけで、コンバージョン率が2%から4%に改善した事例もあります。

実践のヒント：計測と改善のサイクルを回す

KPIダッシュボードで「見える化」する

改善を継続するには、日々の数値を追いかける仕組みが不可欠です。最低限、以下の指標は週次で確認しましょう。

• CPA（獲得単価）：1件の問い合わせを獲得するのにかかった広告費
• CVR（コンバージョン率）：クリック数に対する問い合わせ率
• 検索語句レポート：実際にどんなキーワードでクリックされているか

A/Bテストで小さく試す

大きな予算をかけて一気に改善しようとするのではなく、小さなテストを繰り返すことが重要です。

例えば、

• 広告文のA/Bテスト（訴求ポイントを変える）
• 入札時間帯の調整（平日日中 vs 夜間・週末）
• デバイス別の入札調整（PC重視 vs スマホ重視）

1週間単位でテストを回し、効果があったものを本格展開する。このサイクルを回すことで、3ヶ月後には大きな改善が見込めます。

広告以外の受け皿も整備する

最後に、リスティング広告の改善と並行して、広告に頼らない集客基盤の構築も重要です。

一度問い合わせをいただいた方を、LINE公式アカウントでフォローする。定期的に相続・生前対策の情報を配信し、信頼関係を構築する。こうした仕組みがあれば、今すぐ案件にならなかった相談者も、将来の顧客として育成できます。

まとめ：「賢い撤退」と「集中投資」を

相続分野のリスティング広告は、今後も競争激化が予想されます。しかし、だからといって広告を諦める必要はありません。

重要なのは、効果の出ないキーワードからは賢く撤退し、勝てる領域に集中投資すること。
そして、獲得した見込み客を確実に受任につなげ、さらに既存顧客として長期的な関係を構築することです。

「なんとなく相続広告を出している」状態から脱却し、データに基づいた改善を続ける。
この地道な取り組みが、持続可能な集客基盤につながります。

本記事で紹介した改善アプローチについて、より詳しい実践方法や貴事務所での活用可能性についてご関心がある場合は、お気軽にお問い合わせください。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

AIが変える相続相談の入り口

「相続の手続き、どこに相談すればいいんだろう？」

今、この問いかけの答えを求める場所が急速に変化しています。Google検索からChatGPTやGeminiといったAI対話型検索へ。特に相続という人生の重要な局面では、単なる事務所リストではなく「信頼できる専門家を教えて」という要望にAIが応えるようになってきました。

「相続の相談はどこにすればいい？」とAIに問いかけると、条件に合う司法書士事務所や税理士事務所を推薦する動きが見られるようになってきました。では、なぜある事務所は推薦され、ある事務所は選ばれないのでしょうか。

なぜAIの推薦が重要になったのか

検索行動の根本的な変化

従来のSEO対策では、特定キーワードでの上位表示が集客の要でした。しかし、AI検索時代の特徴は「会話型」であることです。ユーザーは「相続登記 司法書士 東京」といったキーワードではなく、「母が亡くなって実家の名義変更が必要なんだけど、信頼できる専門家を教えて」といった自然な言葉で相談するようになっています。

AIが事務所を評価する基準の変化

AIは単純な検索順位だけでなく、以下のような複合的な要素から「推薦に値する事務所」を判断していると考えられます：

• 専門性の明確さ：相続・生前対策に特化していることが明確に示されているか
• 情報発信の質と量：専門的な解説記事やQ\&Aコンテンツの充実度
• 第三者評価：Google口コミ、専門メディアでの紹介、他サイトからの言及
• アクセシビリティ：営業時間、相談方法、料金体系の明確な表示
• 更新頻度：最新の法改正や制度変更への対応状況

支援先事務所では、これらの要素を満たすことで、AI検索経由と思われる問い合わせが増加傾向にあることが見られています。

AI推薦を獲得するための具体的施策

1. 専門特化の明確な打ち出し

AIは「何でもやります」よりも「相続専門」を評価する傾向があります。トップページや事務所紹介で以下を明確に示すことが重要です：

• 相続関連業務の取扱件数・実績
• 専門スタッフの在籍状況
• 相続に特化した相談体制（専用ダイヤル、LINE相談等）

2. 構造化された情報発信

AIが理解しやすい形での情報整理が必要です：

FAQ形式でのコンテンツ充実

• 「相続手続きの期限は？」「相続放棄の方法は？」など、よくある質問に対する明確な回答
• 手続きの流れを図解付きで解説
• 料金体系を表形式で明示

事例・ケーススタディの掲載

• 「こんな相続案件を解決しました」という具体例
• 相談から解決までの期間、費用感を含む

3. ローカル情報の充実

AIは地域性を重視して推薦することが多いため：

• 対応エリアの明確化（「○○市の相続相談なら」）
• 地域の法務局、税務署、市役所へのアクセス情報
• 地域特有の相続事情への言及（農地、山林等）

4. 信頼性指標の可視化

第三者評価をAIが認識できる形で整備：

• Google ビジネスプロフィールの最適化と口コミ対応
• 士業団体への所属、認定資格の明記
• メディア掲載実績、講演実績の一覧化

実践する上での注意点とヒント

継続的な情報更新の重要性

AIは情報の鮮度を重視します。月1回以上の頻度で以下を更新することで、「アクティブな事務所」として認識されやすくなります：

• お知らせ・ブログの更新
• 相続関連の法改正情報の発信
• セミナー・相談会の開催情報

LINEを活用した継続的な情報発信

特に効果的なのが、LINEを通じた定期的な情報発信です。相続・生前対策に関する有益な情報を継続的に配信することで：

• 見込み顧客との関係性を構築
• 事務所の専門性を継続的にアピール
• AIが評価する「更新頻度」の向上に貢献

こうした仕組みを整えることで、AIからも「積極的に情報発信している専門事務所」として認識されやすくなります。

顧客の声の戦略的活用

実際の相談者からの評価は、AIにとって重要な判断材料です。満足度の高い顧客には積極的に以下を依頼：

• Googleマップでの口コミ投稿
• 事例紹介への協力（匿名可）
• アンケート結果の掲載許可

技術的な最適化

見落としがちですが、以下の技術要素もAI評価に影響する可能性があります：

• ページ表示速度の改善
• モバイル対応の徹底
• SSL化（https化）の実施
• 構造化データマークアップの実装

AI時代の集客は「選ばれる理由」の明確化から

AI検索時代において重要なのは、小手先のテクニックではなく「なぜあなたの事務所が選ばれるべきか」を明確に示すことです。相続という重要な場面で頼れる専門家として、AIに認識され、推薦されるためには、専門性・信頼性・アクセシビリティを総合的に高めていく必要があります。

今後、AI検索はさらに進化し、より複雑な相談にも対応できるようになるでしょう。その時に「○○地域の相続なら、この事務所」とAIが自信を持って推薦できる存在になっているかどうか。今から準備を始めることで、新しい集客チャネルを確立することができるはずです。

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AI時代の集客戦略を、一緒に考えてみませんか？

Samikaでは、相続・生前対策分野の士業事務所に特化して、デジタルマーケティングの支援を行っています。AI検索への対応を含む、総合的な集客戦略の構築について、ぜひ一度ご相談ください。

貴事務所の現状分析から、具体的な改善提案まで、業界特化の知見を活かしてサポートいたします。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

先生が果たした役割は「手続き」だけではなかった

先生が行ったことは、単に遺言書を作成したことではありません。

• 相続人間の利害が対立する状況を整理した
• 乗り気でない本人を、脅しではなく納得によって動かした
• 生前対策を先送りした場合の具体的なリスクを可視化した
• 依頼人だけでは達成できなかった結果を実現した

もし先生が介入しなかった場合を想像してみてください。
親が対策を先送りしたまま亡くなれば、複雑な相続手続きが発生します。

不動産の処分は相続後に持ち越され、兄弟間で意見が割れる可能性もあります。
場合によっては調停・訴訟に発展し、弁護士費用が数百万円規模になることも珍しくありません。

先生の介入によって、それらのリスクがすべて回避されました。
生前対策後の相続手続きは、不動産もすでに整理されているため、比較的シンプルに完結します。

その価値が、本当に「15万円」でいいのでしょうか？

「コンサルティング報酬」として設計するという考え方

こうした乖離が生まれる背景には、「報酬＝実施した手続きの対価」という考え方から抜け出せていないことがあります。

もちろん手続き報酬の基準は重要です。

しかし生前対策・財産管理の領域では、価値の大半は「手続き」ではなく「判断・調整・説得・設計」にあります。
それは士業の専門知識と経験に裏打ちされた、コンサルティングとしての価値です。

報酬設計の選択肢として、たとえば以下のようなアプローチが考えられます。