経営のご相談をいただく中で、次のような話をうかがうことがあります。

遺言書の作成に力を入れるため、専用ページを立ち上げた。
内容を作り込み、費用もかけた。
それでも、公開から数か月たっても問い合わせがほとんど入らない、というものです。

一方、同じ事務所の相続登記のページには、継続的に相談が入っていることがあります。
作り手もサイトの構造も同じなのに、結果には差が出る。
これは、ページの出来や需要の有無だけで説明できることではありません。

着目したいのは、その業務が、困った人から自発的に「探される業務」なのか、接点を通じて必要性に「気づいてもらう業務」なのかという違いです。

もちろん、すべての業務を明確に二つへ分けられるわけではありません。
同じ遺言書の作成でも、身近な相続トラブルをきっかけに自分から検索する方もいます。
この分類は顧客を固定的に分けるものではなく、業務ごとに、どちらの集客方法へ比重を置くかを考えるための整理です。

探される業務と気づかせる業務

相続登記や相続税の申告などには、相続の発生という明確なきっかけがあります。
手続きを進めなければならず、期限を意識する場面もあります。
そのため、ご本人やご家族が「何とかしなければ」と考え、自分から情報を探す行動につながりやすい業務です。

これに対して、遺言書の作成や生前対策、二次相続への備え、使っていない不動産の整理は事情が異なります。
対象となるのは、今すぐには困っていない方です。
将来への漠然とした不安があっても、「今、専門家に相談しよう」と考えるほど、課題が具体化していないことも少なくありません。

この違いによって、必要な打ち手も変わります。
探される業務では、必要になったときに見つけてもらえることが重要です。
ホームページや検索広告は、その受け皿として機能します。

一方、気づかせる業務は、検索が始まる前に接点をつくる必要があります。
検索されるのを待つだけでは、どれだけ内容のよいページを用意しても、十分に見てもらえない可能性があります。

伸ばしたい業務と集客手段がずれる理由

難しいのは、多くの事務所が伸ばしたいと考えるのが、後者の業務だという点です。
生前対策や二次相続への備えは、相談内容に応じた提案がしやすく、単純な価格比較になりにくい傾向があります。
一度関係ができれば、その後の相続手続きにつながる可能性もあります。
経営上、力を入れたいと考えるのは自然なことです。

ところが、投資先として選びやすいのは、探される業務に向いた手段です。
ホームページや広告、SNSは見積もりを取りやすく、取り組みを始めた実感も得やすいため、「まずページを作る」「とりあえずSNSを始める」という順番になりがちです。

その結果、伸ばしたい業務と選んだ手段がかみ合わないことがあります。
反応が出ないため媒体を変え、写真中心のSNSで難しければ動画を試す。
しかし、対象者との接点のつくり方が変わっていなければ、媒体を替えるだけで大きな改善を得るのは難しいでしょう。

それにもかかわらず、最後は「自事務所には集客力がない」と判断してしまう。
この誤診は避けたいところです。

気づかせる業務ではこちらから接点をつくる

潜在的なニーズを扱う業務では、相談に来るのを待つだけでなく、すでに接点のある方や、接点をつくれる場所へこちらから働きかけることが基本になります。

第一に考えたいのは、過去にご依頼いただいた方への継続的な情報提供です。
相続登記や遺産分割をご依頼いただいた方の中には、今後、二次相続や遺言、不動産の整理を検討する方もいます。
すでに事務所への信頼があり、状況もある程度把握できているため、重要な接点になります。

次に、人が集まる場へ出ることです。
相談会やセミナーに加え、金融機関、不動産会社、保険代理店など、同じ顧客層と日常的に接している事業者との連携も考えられます。
自事務所だけでは出会いにくい方との接点を、連携先と一緒につくる方法です。

対象を特定できる場合は、手紙やDMも選択肢になります。
不動産オーナーや特定エリアの地主の方など、届けたい相手を具体的に描けるのであれば、検索を待たずに情報を届けられます。

これらに共通するのは、相手がまだ明確に認識していない課題を、こちらから見える形にすることです。
「診断」「現状確認」「見直し」といった入口が機能しやすいのも、今の状態を整理することで、将来の問題を自分ごととして考えやすくなるためです。

二つの業務を並行して育てる

ただし、気づかせる業務は、接点をつくってから相談に至るまで時間がかかる傾向があります。
足元の相談件数は探される業務で確保しながら、将来の相談につながる接点も継続的につくる。
二つを並行して進める考え方が現実的です。

施策を検討するとき、最初に決めるべきなのは媒体ではありません。
まず、伸ばしたい業務が探される側なのか、気づかせる側なのかを整理します。
そのうえで、ホームページに何を書くのか、セミナーで何を伝えるのか、過去のお客様にどのような情報を届けるのかを組み立てていきます。

もちろん、気づかせる業務にホームページが不要ということではありません。
相談会やセミナーなどで事務所を知った方が、後から事務所名を検索することは十分に考えられます。
そのとき、事務所の考え方や実績、相談できる内容が伝わるページは、依頼先を検討するうえで重要な判断材料になります。
ホームページは最初の入口だけでなく、相談するか迷っている方の不安を減らす場所としても機能します。

そして、気づかせる業務では、一度できた接点を保てるかどうかも成果を左右します。
手続き中や完了後のお客様に対し、二次相続や遺言、不動産の扱いについて、必要なタイミングで情報を届ける。
日々の業務の中で継続が難しいのであれば、配信や顧客フォローを仕組み化する方法もあります。

まずは、自事務所が扱う業務を「探される業務」と「気づかせる業務」に分け、現在の集客施策がそれぞれの特性に合っているかを確認してみてはいかがでしょうか。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

「相続に強い」と打ち出す事務所が増えるほど、相談者から見た違いは、かえって見えにくくなります。

相続相談の実績、初回相談無料、ワンストップ対応。
いずれも相談者に安心してもらうために必要な情報です。
ただ、同じような言葉が複数の事務所に並ぶと、それだけでは相談先を選ぶ決め手になりません。
専門性を伝えることは重要ですが、専門性だけで違いを伝えることは難しくなっています。

国税庁が2025年12月に公表した「令和6年分 相続税の申告事績の概要」によると、相続税の申告書の提出に係る被相続人数は166,730人、課税割合は10.4％でした。
いずれも前年を上回っています。
相続税申告に限れば、専門家が関与し得る案件は増えています。
一方で、相談者から見れば、相続を掲げる事務所の選択肢も少なくありません。

こうしたなかで、これまで以上に伝える必要があるのが、「何を依頼できるか」だけでなく、「誰が相談に乗るのか」という情報です。

資格や実績だけでは伝わらない選ばれる理由

2026年9月11日、アトム法律情報株式会社は、相続分野の専門家へのインタビューメディア「相続プロ名鑑」を公開しました。
弁護士、税理士、司法書士などに取材し、その考え方や仕事への向き合い方を紹介するWebメディアです。

注目したいのは、資格や経歴を並べるだけではなく、なぜ相続業務に取り組んでいるのか、相談者とどう向き合っているのか、仕事で何を大切にしているのかを、本人の言葉で伝えている点です。

相続相談では、財産の内容だけでなく、家族関係や親の老後、家族間で話しにくい事情まで共有することがあります。
そのため相談者は、専門性や料金とともに、「この先生になら話せそうか」「自分たちの事情を受け止めてもらえそうか」も見ています。
専門家本人の考え方や姿勢は、単なる人柄紹介ではなく、相談先を選ぶための情報になります。

専門家の考え方を見える形にする

ここでいう専門家自身の発信は、趣味や休日の過ごし方を前面に出すことではありません。
相談者が知りたいのは、どのような相談を得意としているのか、難しい状況で何を重視するのか、どのような説明を心掛けているのか、といった仕事に関わる情報です。

例えば、相続不動産の扱いに詳しい司法書士、おひとりさまの生前対策に力を入れる行政書士、二次相続まで見据えて提案する税理士。
同じ「相続に強い」という表現でも、得意領域と考え方が見えれば、相談者は自分に合う専門家を探しやすくなります。

事務所側にとっても、誰がどの分野を担うのかを明確にすることは、サービスの違いを伝える助けになります。
事務所全体の実績に、担当する専門家の具体的な情報を重ねることで、専門性がより伝わりやすくなります。

発信を所長一人に偏らせない

相続分野のコンテンツは、所長がブログを書き、動画に出演し、トップページにも所長の顔を出す形になりやすいものです。
立ち上げ期には、事務所の信頼を早く伝えられる有効な方法です。

ただ、所長だけが発信を担い続けると、相談者の認知も指名も所長に集まりやすくなります。
ほかの資格者や担当者に十分な経験があっても、その存在が外から見えなければ、相談者の選択肢には入りません。

そこで、所長の発信を弱めるのではなく、事務所内の専門家にも発信の機会を広げます。
不動産が絡む相続はこの司法書士、遺産整理はこの担当者、生前対策はこの税理士というように、複数の専門家の得意領域や考え方が見える状態をつくる。
「この先生にしか相談できない」ではなく、「この事務所には自分に合う専門家がいる」と感じてもらうための発信です。

一度の取材を複数の発信に展開する

スタッフに発信を広げようとしても、日常業務の合間に記事を書いてもらうのは現実的ではありません。
そこで有効なのが、専門家へのインタビューを起点にする方法です。

30分程度の取材で、得意な相談、仕事で大切にしていること、印象に残っている支援、相談者への伝え方などを聞き取ります。
その内容を整理すれば、ブログ記事、スタッフ紹介ページ、短尺動画、LINEコラム、SNS投稿、セミナーの講師紹介などに展開できます。

「相続プロ名鑑」でも、電話インタビューの内容から生成AIを活用して原稿の素案を作り、編集者が仕上げ、本人の確認を経て公開する流れが案内されています。
事務所内の発信でも、専門家本人に一から原稿を書いてもらう必要はありません。
本人は取材と事実確認に集中し、構成や編集は別の担当者が担う形にすれば、日常業務への負担を抑えられます。

一度聞き取った知識や考え方を、用途に合わせて繰り返し活用する。
これが、専門家の経験を「発信資産」に変えるという考え方です。

発信は専門性を育てる機会にもなる

専門家への取材は、集客のためだけの施策ではありません。
自分は何を得意とし、どのような相談者を支援したいのか。
今後どの分野で経験を積みたいのか。
発信する内容を考える過程で、本人の専門性や役割も整理されます。

その方向性が事務所の事業戦略と合っていれば、発信を見た相談者から該当分野の相談が入り、担当者の経験がさらに積み上がります。
コンテンツ運用と人材育成を別々に考えず、専門分野を育てる取り組みとして設計することが大切です。

全員をインフルエンサーにする必要はない

もちろん、スタッフ全員にSNSでの発信を求める必要はありません。
発信への抵抗感や適性には個人差がありますし、誰を前に出すかは、本人の希望も踏まえて決めるべきです。

重要なのは、誰を、何の専門家として、どのような相談者に伝えるかを決めることです。
人数を増やすことより、事務所が伸ばしたい分野と、本人の経験や意欲が重なるところから始めるほうが、発信の内容にも一貫性が生まれます。

何ができる事務所か、に誰がいる事務所かを重ねる

相続を扱えること、十分な実績があること、相談しやすい料金や体制を整えていること。
これらは今後も重要です。
ただ、それだけでは違いが伝わりにくいのであれば、事務所にいる専門家の得意領域や考え方まで見せる必要があります。

「何ができる事務所か」に、「誰がいて、どのように相談に向き合う事務所か」を重ねる。
専門家自身の発信は、その違いを相談者に伝えるためのコンテンツになります。

Samikaでは、相続分野に取り組む士業事務所に対して、広告やSEOなどの集客施策に加え、誰をどの分野の専門家として伝えるかという設計や、取材を起点としたコンテンツづくりをご支援しています。
作成した記事やコラムを、既存のご相談者や見込み客へLINEで届けるところまで含めて整理することも可能です。
自事務所で誰をどのように発信していくか検討したい先生方は、お気軽にご相談ください。

参考資料

国税庁「令和6年分 相続税の申告事績の概要」

アトム法律税務グループ「相続の専門家インタビューメディア『相続プロ名鑑』を公開」

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

10月1日から、士業事務所、特に司法書士事務所の主要取引先である不動産会社は主力の仕入れルートを一本失います。

多くの事務所はこの事実自体を知っていて、そして「登記実務には影響がない」で処理を終えています。
たしかに、先生方の申請業務は何も変わりません。

ただ、変わらないのは自分側の話です。
取引先の側では、営業の前提が一つ崩れます。
相手の前提が崩れるときは、こちらの提案が最も届くときでもあります。
紹介チャネルの開拓という観点で見れば、数年に一度の機会がいま目の前にあります。

何が変わるのか──受付帳から消える2つの項目

2025年10月10日に公布された令和7年法務省令第49号により、不動産登記規則が改正されます。
施行日は2026年10月1日です（2026年9月時点の情報です）。

変更の中身は限定的です。
不動産登記規則第56条第1項が定める受付帳の記録事項から、「登記の目的」と「不動産所在事項」が削除されます。
第158条の14第2項が定める記録事項からは、「申出の目的」と「不動産所在事項」が削除されます。
改正後に受付帳へ残るのは、申請の受付年月日と受付番号だけになります。

ここは誤解されやすいところですが、受付帳そのものが非公開になるわけではありません。
法務省は意見募集の結果公表のなかで、本改正は受付帳を情報公開の対象外とするものではない、と明記しています。
あわせて、改正後も登記事項証明書の交付を受ければ不動産の登記情報を確認できる、とも回答しています。
つまり、地番や家屋番号を指定して謄本を取る通常の物件調査には影響がありません。

消えるのは、受付帳という一覧から「どの不動産に、どんな登記があったか」を逆引きする経路です。
この一点だけが変わります。

司法書士の側から見れば、申請の実務は何も変わりません。
だからこそ、この改正は多くの事務所で「自分には関係のないニュース」として処理されます。

取引先の不動産会社に、いま何が起きているか

ここからは、相手の側から見ていきます。

受付帳を起点としたダイレクトメールは、相続の発生というタイミングを掴んで所有者へ直接届く、精度の高い仕入れ手法でした。
一覧から相続を原因とする登記のあった不動産を拾い、地番から所有者を特定し、案内を送る。
低コストで、しかも継続的に回せます。

この手法がどれだけ広く使われていたかは、開示請求の件数に表れています。
総務省行政管理局「令和6年度における行政機関情報公開法の施行の状況について」によると、同年度に全行政機関へ行われた開示請求は215,425件でした。
そのうち法務省に対するものが156,659件、さらにそのうち138,476件が不動産登記受付帳に関するものです。
国全体の情報公開請求の6割超が、この一つの帳簿に集中していた計算になります。

代替手段がないわけではありません。
ただ、精度とコストが変わります。
受付帳が使えなくなれば、営業エリアの物件を一件ずつ登記情報で確認していくことになります。
意見募集のなかでは、この方式について1筆あたり331円という単価が挙げられ、自社でリストを構築するのは現実的でないと述べられていました。

結果として、一括査定サイト、Web広告、ポスティングといった有償のチャネルに需要が寄ります。
獲得単価は上がると考えられます。
影響が大きいのは、この手法を長く主力にしてきた地場の中堅仲介・買取再販です。
広告予算や自社集客の基盤を厚く持たない会社ほど、代わりの入口を持っていません。

つまり、いま取引先の経営者の関心は「代わりの入口をどこに作るか」に移っています。

なぜ、これが事務所にとっての機会なのか

相手の課題が具体的な形をとっているとき、提案は通りやすくなります。
そして先生方の事務所は、いま相手が探している導線を、すでに持っています。

相続の相談が入り、遺産分割や名義の整理が進み、その結果として不動産が動く。
この流れは、受付帳のように制度改正で消えるものではありません。
むしろ、相続登記の申請義務化を背景に、事務所へ入ってくる入口は太くなっています。

ただ、ここで順序を間違えると通りません。
「相続の案件があったら紹介してください」という依頼は、相手にとって得のない話だからです。
取引先が探しているのは自社の仕入れを補う方法であって、案件を送る先ではありません。

順序を逆にします。
先に、相手の現場が使える材料を渡します。
相続が絡んで動きが止まっている話を、担当者が前に進められる形に整える。
整理が進めば、相続人にとっても選べる選択肢が増えます。
その過程で、事務所に相談が集まる構造ができていきます。

紹介を求めるのではなく、紹介が発生する状態を先に作る、ということです。

入口としての「勉強会」

初回訪問で案件が動くことは、ほとんどありません。
初回訪問の目的は、2回目のアポイントを取ることだと割り切ったほうが現実的です。

そのための提案として使いやすいのが、勉強会です。
「御社の営業担当者向けに、相続の勉強会をやらせてください」という申し出は、断られにくい。
相手は費用を負担せず、社員教育が進みます。
断る理由が見当たらないからです。

しかも、いまは「なぜ今なのか」を説明する必要がありません。
10月1日の改正という共通の文脈があります。
制度が変わるので、御社の営業の前提も変わります──この一言で、提案の必要性が成立します。
この文脈が使えるのは、施行前の限られた期間だけです。

持っていき方は、相手によって変えたいところです。
経営者に対しては、仕入れルートの話をします。
一本消えるチャネルの代わりに、相続を入口とした導線をどう作るか、という経営の話です。
現場の担当者に対しては、目の前で止まっている案件の話をします。
名義が亡くなった方のままで進まない、相続人の一人と連絡が取れない、といった具体的な詰まりです。

一点、注意があります。
企画も、レジュメも、配布物も、すべて自事務所で用意することです。
相手に準備を任せると、日程調整の段階で優先順位が下がります。
そもそも、用意する側でなければ内容を設計できません。

勉強会を「知識講座」にしない3つの原則

ここが、成果の分かれるところです。

原則1：制度の解説から入らない

導入は「皆さんの仕入れが一本止まります」から始めます。
制度は、なぜ今この話をしているのかという理由づけであって、主題ではありません。
法務省令の条番号を並べた瞬間に、聞き手の集中は切れます。
条文は資料の末尾に置いておけば足ります。

原則2：事例は「担当者に何が返ってきたか」まで書く

「相続でお困りのお客様を支援し、喜んでいただけました」で終わる事例は、営業担当者には届きません。
書くべきは往復の全体です。
権利関係を整理した、売却まで進んだ、担当者の成約になった。
この三つ目まで書いて、はじめて自分の話として聞かれます。

数字を添えると、さらに具体になります。
たとえば、営業担当者1人あたり、相続が絡んで話が止まったまま流れている案件が年5件あると仮定します。
そのうち2件が成約に変わり、平均成約価格を3,000万円とすると、片手の仲介手数料は1件あたり税込でおよそ105万円。
2件で年間およそ210万円が、担当者個人の成績に乗る計算になります。

（この試算は説明のためのモデルケースであり、特定の事務所や会社の実績ではありません。手数料は法定上限で計算しています。）

自分の数字に置き換わった瞬間に、聞き手の姿勢が変わります。

原則3：持ち帰れる「武器」を1枚渡す

知識だけでは現場は動きません。
翌日から使える紙を1枚、必ず用意します。
相続案件のヒアリングシートか、初回の声掛けスクリプト。
このどちらかで十分です。

ただし、作り込みすぎないことです。
想定する読み手は、相続の知識がほぼゼロの新人営業だと考えます。
「あの人でも使えるか」を基準に、項目を削っていきます。
専門家から見て物足りないくらいで、ちょうどよく回るように思います。

構成の一例として、90分に休憩10分と質疑20分を加えた120分のモデルを挙げます。

一度で終わらせない設計を、最初から持っておく

単発で終わると、記憶には残りません。
最初から2回目・3回目の設計を持っておきたいところです。

具体的には、初回で全部を出し切らないことです。
遺言、生前対策、事業承継といった発展テーマは温存します。
「次回はこのテーマで」と初回の最後に置いておけば、2回目の提案は営業になりません。

次の段階は、相談会の共催です。
勉強会は社内向け、相談会は顧客向け。
取引先の顧客に対して、事務所が直接説明する場になります。

そして、一社向けに作ったテキストは、そのまま他の不動産会社にも使えます。
一度作った教材が型になり、二社目以降の負担は大きく下がります。
チャネル開拓としては、むしろここからが本番だと思います。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

提携契約を締結した。
勉強会も実施した。
担当者とも顔なじみになった。
それでも案件が来ない。

このとき生まれるのが「これだけやっているのに」という感覚です。
ただ、この感覚こそが、状況を停滞させている面があるのではないかと思います。

不動産会社、葬儀社、介護事業者、金融機関、保険代理店。
相続・生前対策の分野で提携先候補になるのは、いずれも自社の顧客を抱えている事業者です。
その顧客の相続相談を誰に渡すかは、相手にとって業務上の判断であって、好意で決まるものではありません。

見落とされやすいのは「新しい依頼先を使い始めるコスト」

紹介がなかなか動かないというご相談を伺っていると、抜け落ちている観点が共通しています。
相手が新しい依頼先を使い始めるときに負担する、手間とリスクという観点です。

紹介元の担当者には、すでに付き合いのある士業事務所があることがほとんどです。
そことのやり取りは、時間をかけて確立されています。
誰に何を伝えれば話が通るか分かっている。
どの書類をいつまでに用意すればよいかも分かっている。
多少の例外が出ても、これまでの経緯を共有しているので短いやり取りで済む。
日々の業務としての負担が、きわめて小さい状態です。

ここに新しい依頼先が加わると、何が起きるか。
連絡の取り方を一から確認することになります。
進め方の前提が違えば、そのすり合わせも発生します。
最初の数件は、確認作業がどうしても増えます。
社内で「なぜこの事務所に頼むのか」を説明する必要も出てきます。
そして何より、自社の顧客を渡す以上、本当に安心して任せられる相手かどうかを見極めなければなりません。

ここで大切なのは、このコストは既存先を切り替える場合だけに発生するものではない、ということです。
既存先はそのままに、2社目・3社目の依頼先として追加するだけでも、同じ負担が生じます。
先生方が期待している「一度お試しでお願いします」は、相手から見れば新しい取引先を一社増やす判断なのです。

相手が新しい依頼先を使い始めるのは、大きく分けて2つの場合

この負担を引き受けてでも新しい依頼先を使ってみようと相手が考えるのは、大きく分けて次のどちらかが成立しているときだと思います。

ひとつは、いまの依頼先で満たされていない部分があること。
対応が追いつかない、断られる領域がある、顧客からの評価が芳しくない、といった状態です。

もうひとつは、新しく組むことに明確な利点があること。
自社の売上や顧客対応が、目に見えて良くなる見込みがあるという状態です。

どちらも成立していなければ、相手が動く理由は乏しくなります。
不満がなく、新しい相手に飛び抜けた利点も見当たらないのであれば、現状を続けるのが相手にとって合理的な判断だからです。

ここが抜けたまま営業を続けると、訪問回数や資料の完成度に原因を求めてしまいます。
しかし多くの場合、問題はそこではありません。
相手が引き受ける手間とリスクを上回るだけの理由を、まだ渡せていないという構造の問題です。

負担の大きさを、数字で置いてみる

モデルケースとして考えてみます。
不動産会社の担当者が、新しい士業事務所に相続案件を初めて渡す場合を想定します。
初回の顔合わせと進め方のすり合わせに2時間。
最初の3件は勝手が分からず、1件あたり1時間ほど余計なやり取りが発生する。
加えて、社内での説明と稟議に2時間。
これだけで、初期に7時間前後の追加負担が乗る計算になります。

これは実在企業の実測ではなく、想定に基づく試算です。
ただ、担当者が体感しているのは、おおむねこの規模感ではないかと思います。
そう考えると、前向きな返事をもらったのに話が進まない理由も見えてきます。

相手に渡せる価値は、実務上は大きく3つに整理できる

では、その負担を上回る理由をどうつくるか。
提携営業で相手に渡せる価値は、実務上は大きく3つに整理できると思います。

相続分野の士業事務所は、この3つすべてに手が届く立場にあります。

①でいえば、依頼者の相続手続きの過程では、不動産の売却、保険の見直し、施設の検討といった課題が必ず出てきます。
これらは、提携先の本業そのものです。

②でいえば、相手の担当者は日々の業務の中で相続の相談を受けています。
不動産会社であれば売却相談の背景に、金融機関であれば口座名義の相談の背景に、必ず相続の論点があります。
そこに答えられる相手がいるかどうかは、担当者と顧客との関係の深さに直結します。

③でいえば、相続案件は必要書類が多く、相続人が複数いれば連絡調整も煩雑になります。
その部分を引き取ることは、相手にとって実務上の負担軽減そのものです。

大事なのは、「自分たちが何をしたか」ではなく、「相手の事業や顧客対応に何が変わるのか」で価値を考えることだと思います。

これまでの取り組みは、この3つの何を満たしていたか

ここで、ご自身の施策を当てはめてみていただきたいと思います。

業務提携契約の締結

3つのいずれも、直接には満たしていません。
提携契約は、依頼先の候補に入る資格を得たものであり、それ自体が相手の売上や顧客対応を変えるわけではありません。
契約締結をゴールに置いていると、ここで安心して手が止まってしまいます。

勉強会・セミナーの開催

勉強会そのものには、明確な価値があります。
相続の知識が増えれば、担当者は顧客との会話で相続の話題を扱えるようになります。
これは②に近い効果ですし、その場で出てくる質問から相手の課題が見え、次の提案につながることもあります。

ただ、勉強会を開催したことと、相手が新しい依頼先を使い始めるだけの理由を渡したことは、同じではありません。
勉強会は信頼を築き、課題を発見し、提案の機会をつくるための重要な接点です。
そのうえで、そこで得た情報をもとに次の一手を設計して初めて、案件につながっていくのだと思います。
開催そのものが到達点ではない、ということです。

懇親の場

関係は良くなりますが、それは個人の好意であって、業務上の判断を動かすには十分でないことが多いように思います。
その場では前向きな言葉が出やすいのに、後日行動が変わらないのはこのためです。

丁寧な説明、資料の充実、対応の速さのアピール

③の可能性を示していますが、まだ実感はされていません。
相手は依頼していないのですから、速さも丁寧さも体験していない。
体験していないものは、判断材料になりにくいのです。

こうして並べてみると、いずれも相手の負担を上回る理由としては、まだ弱いことが分かります。

営業の最初の目標は、契約ではなく「1件任せてもらうこと」

ここが、この記事で最もお伝えしたい点です。

すでに依頼先がある相手から、いきなり全量を任せてもらうことはできません。
狙うべきは、シェアの一部です。
言い換えれば、相手が最も試しやすい入口を探すということになります。

現実的な切り口はいくつかあります。

既存の依頼先が対応しきれていない領域から入る方法があります。
急ぎの案件、遠隔地の案件、他分野が絡む案件、手間がかかり敬遠されがちな案件などです。
この場合、相手にとっては既存の関係を変える話ではなくなりますから、社内説明の負担も小さくなります。

業務の一部だけを引き受ける方法もあります。
相続手続き全体ではなく、相続人調査だけ、不動産の名義変更だけ、といった形です。
任せる範囲が限られていれば、判断のハードルは下がります。

繁忙期にあふれた分だけを受ける、という入り方もあります。
既存先を否定せずに済むため、相手にとって最も抵抗が小さい形のひとつです。

そして、組織全体ではなく担当者単位で広げる方法があります。
一人の担当者との間で成功体験をつくり、その方から社内に横展開してもらう流れです。

いずれの場合も、最初の目標は提携契約を結ぶことではなく、まず1件任せてもらうことだと考えたほうが、営業の設計はしやすくなると思います。

そのうえで最も重要なのが、最初の1件で明確な違いを体験してもらうことです。
一次回答の速さ。
途中経過の連絡の頻度。
相手が顧客に説明しなくて済むよう、進捗を整理して渡すこと。
相手が同じ説明を繰り返さなくて済む状態をつくること。

2件目が来るかどうかは、この1件の体験でほぼ決まります。
逆にいえば、1件目を丁寧に設計できていれば、そこから先は説明ではなく実績が営業をしてくれることになります。

それでも動かない相手をどう見るか

一定期間これらを実行しても、反応が薄い相手はいます。

判断材料になるのは、相手にとって明確に有利なものを渡したときの反応です。
相手の本業に直結する案件を持ち込んだにもかかわらず、検討された形跡がない。
このとき考えるべきは、相手の姿勢の評価ではなく、自事務所の営業リソースの配分です。

営業に使える時間は有限です。
反応の薄い相手に投下し続けることは、動く可能性の高い提携候補への投下を先送りすることと同じ意味を持ちます。
優先順位を下げるための十分な判断材料になる、という経営判断の話として受け止めるのが現実的だと思います。

確認すべきは、投下した量ではない

「これだけやったのに」という感覚が生まれたとき、振り返るべきは投下した量ではないと思います。

相手が新しい依頼先を使い始めるときの負担を、正しく見積もれていたか。
そのうえで、相手の売上、顧客への提供価値、手間とリスクのいずれかを、実際に動かせていたか。

契約は候補に入る資格であり、勉強会は信頼と機会をつくる接点です。
相手が動くのは、その手間を引き受けてでも得たいものが見えたときです。

なお、こうした営業を続けていくには、事務所側の体制も問われます。
最初の1件をどう取るかを設計できても、それを実行し、2件目・継続紹介へ進めていく仕組みがなければ、活動は個人の頑張りに依存してしまいます。
その点については、別の記事であらためて整理しています。

提携先の選定や、最初の1件をつくるための営業設計について整理したいことがございましたら、ご相談いただければと思います。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

営業専属の担当者を置いた。

訪問件数も増えた。
それでも、紹介案件は思ったほど増えていない。

相続・生前対策に力を入れている士業事務所から、こうしたご相談をいただくことがあります。
営業専任のスタッフを採用したケースもあれば、事務スタッフが兼務しているケース、幹部や所長ご自身が動いているケースもあります。

このとき最初に疑われるのは、たいてい担当されている営業担当者の力量です。
もちろん、営業に向き不向きはありますし、経験の差もあります。
ただ、そこだけに原因を求めてしまうと、改善すべきポイントを見誤ることが多いように思います。

似た経歴の方が動いても、事務所によって結果は変わります。
その差がどこから生まれているのかを見ていくと、ひとつの共通点にたどり着きます。

紹介営業がうまくいく事務所と、いかない事務所の違いは、優秀な営業担当者がいるかどうかだけではありません。
大きな違いは、営業を「個人戦」にしているか、「事務所全体の仕事」にしているかです。

① 訪問先の決定

営業担当者が自らリストを作り、自ら判断して回っている。
一見すると主体的で良い状態に見えます。
しかし、その訪問先が事務所の戦略と噛み合っているかを、誰も検証していないことがあります。

相続分野の事務所であれば、不動産会社、葬儀社、介護事業者、金融機関、保険代理店と、候補になる業種は幅広くあります。
どの業種の、どの規模の、どの立場の方に会いたいのか。
ここが事務所の意思として定まっていないと、訪問先は担当者が会いやすい先に寄っていきます。
悪意の話ではなく、判断材料を渡していないので当然そうなる、ということです。

② 活動の把握

訪問先はスケジュールを見れば分かります。
しかし「どんな提案をして、先方がどう反応したか」は、どこにも残っていないことが多いのではないでしょうか。
ここが見えないと、事務所側は何も判断できません。
支援すべき場面があったのかどうかも、後から知りようがなくなります。

③ 撤退の判断

最も見落とされやすい観点です。
数年アプローチを続けても案件が動かない先は、どの事務所にもあります。
やめられない理由は、担当者の粘り強さではありません。
やめる判断を下せる人がいないことです。

担当されている方は「自分の努力不足」と受け取りますから、自ら撤退を提案しにくい立場にあります。
この判断は、事務所側が引き取るべきものだと思います。

④ 商談の引き継ぎ

士業事務所に特有の論点です。

営業担当者が無資格スタッフの場合には、対応できる範囲に線があります。
個別案件の専門的な判断、受任の可否、法的判断を伴う説明、そして事務所としての条件の決定。
これらは有資格者や所長が引き取るべきものです。

問題は、その線がどこにあり、いつ誰に渡すのかが決まっていないことです。
決まっていないと、相手から具体的な相談が出た瞬間に持ち帰りが発生し、そこで温度が下がります。
逆に、有資格者が同席すべき場面をあらかじめ定めておけば、同じ商談でも進み方が変わってきます。

なお、有資格者ご自身が営業を担っている場合でも、この論点は消えません。
その場合は、条件決定や受任判断を所長が引き取るのか、担当者に委ねるのかを明確にしておく必要があります。

⑤ 定例レビューの仕組み

ここでいうレビューは、ただ集まって話すことではありません。
何を提案したか。
相手がどう反応したか。
次に何をするか。
続けるか、優先度を下げるか。
有資格者の同行が必要な場面はあるか。
どの段階で商談を引き継ぐか。

これらを組織として判断する場があるかどうか、という観点です。

見えていない部分がどれだけあるか

モデルケースとして考えてみます。
営業担当者が月に20件訪問しているとすると、年間で約240件の接触です。
このうち、提案内容と先方の反応まで事務所に共有されているのが3割の72件だとすれば、残る168件について事務所は何の判断もできません。
仮にその2割にあたる34件が、有資格者の同行や資料の追加があれば前に進んだ先だったとしても、その事実自体が誰にも見えていないことになります。

これは実在事務所の実績ではなく、想定に基づく試算です。
ただ、比率そのものは実感と大きく離れていないのではないでしょうか。

なぜ士業事務所で、営業が個人戦になりやすいのか

理由は3つあると考えています。

ひとつは、有資格者が実務で手一杯であること。
目の前の案件処理には期限がありますから、営業の話は後回しになります。

もうひとつは、営業のマネジメント経験がないこと。
何を聞けばよいのか、何を渡せばよいのかが分からない、という状態です。

そして、「営業は行けば取れるもの」という前提。
訪問件数さえこなせば成果が出る、という見方で捉えてしまいます。

事務所側に悪意はありません。
むしろ「営業の経験がある人を採ったのだから、口を出さない方がいい」という配慮であることが多いように思います。
しかしその配慮が、結果として個人戦を固定してしまう場合があります。

起点として着手しやすいのが、定例レビュー

5つの観点は、それぞれ独立した課題です。
ただ、①から④を一度に整えるのは現実的ではありません。

最も着手しやすく、他の4つに効いてくるのが定例レビューです。
訪問先の妥当性も、活動の中身も、撤退の判断も、引き継ぎのタイミングも、話す場がなければ検討の俎上に載りません。
逆に場さえあれば、そこで少しずつ整えていくことができます。

頻度は週1回30分でも、隔週でも構わないと思います。
重要なのは参加者を固定し、都合がつく人だけの参加にしないことです。
優先順位が下がった瞬間に、この場は形骸化します。

レビューは「武器を渡す場」

ただし、会議を開くこと自体に価値があるわけではありません。
進捗確認の場になった瞬間に、この場は担当者にとって報告の負担でしかなくなります。

営業担当者に武器を渡す場だと捉えたほうが、機能しやすいと思います。

特に決裁ラインは明文化しておくことをおすすめします。

その場で判断できない事項が降りてくると、商談は必ずそこで止まります。

訪問件数ではなく、営業の進み方を見る

もうひとつ、個人戦から抜け出すために有効なのが、見る指標を変えることです。

多くの事務所では、今月何件訪問したか、提携契約を何社締結したか、勉強会を何回開催したか、といった活動量で営業を管理しています。
これらは分かりやすい反面、実態を映しにくい指標でもあります。
訪問件数が増えても、進んでいない相手ばかりということは起こりえます。

紹介営業で見るべきなのは、提携先ごとの状態の進み方です。

接点ができた。
提案ができた。
最初の1件を任せてもらえた。
2件目が来た。
継続的に紹介が来るようになった。

この段階のうち、特に重要なのが次の2つだと思います。

最初の1件を任せてもらえた提携先が何社あるか。
そのうち2件目につながった提携先が何社あるか。

この2つを追うと、どこで止まっているかが見えてきます。
1件目が取れていないのであれば、入口の設計に手を入れる必要があります。
1件目は取れているのに2件目が来ないのであれば、問題は営業ではなく、初回対応の進め方にあります。
これは営業担当者一人では変えられませんから、事務所として引き取るべき課題です。

指標を細かくつくり込む必要はありません。
ただ、この2つを定例レビューの場で確認するだけでも、話す内容は活動報告から改善の議論へ変わっていくと思います。

管理表より先に、話す場をつくる

多くの事務所は「営業管理表を作れば解決する」と考えます。
しかし実際は逆ではないかと思います。

会議で使われない記録は続きません。
項目を増やすほど記入率は下がり、詳細な管理表が空欄のまま放置されます。
レビューの場が先にあり、記録はその材料として初めて意味を持ちます。

続けてもらうための条件は3つです。
必須項目を最小限にすること。
入力した本人に情報が返る設計にすること。
そして、定例の場で必ず使うことです。

任せることと、放置することは違う

紹介案件が思うように増えていないとき、問われるのは担当されている方の力量だけではないと思います。
事務所がその方に何を渡してきたか、という観点があります。

戦略を渡していたか。
判断を分担していたか。
止まった商談を引き取っていたか。
最初の1件が来たとき、事務所全体でその1件を守れていたか。

提携先に最初の1件を任せてもらうまでの設計については、別の記事で詳しく整理しています。
その1件を2件目、そして継続的な紹介につなげていくのは、ここで書いてきた事務所側の仕組みの役割です。

営業体制の組み立てや、定例レビューの設計、追うべき営業指標の整理について検討されていることがございましたら、ご相談いただければと思います。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

まだ具体的に話せていない人のうち、約半数が「親と相続について話したい」と考えています。
一方で、相続や親のお金について専門家に相談した経験がある人は、3.2％です。

この大きな差を、単純に「関心が低いから」だけで説明するのは難しいと思います。
関心から相談に至るまでの工程が、多くの事務所でまだ十分に設計されていない。

直近の調査データは、そう読むこともできるのではないでしょうか。

話したい人は約半数、相談した人は3.2％

Sasuke Financial Lab株式会社が2026年8月6日に公表した「親の相続に関する意識調査」の結果です。
親または義親が健在の30〜50代400人を対象に、2026年7月10日にインターネットで実施されています。

親の預貯金・不動産・保険などを「詳しく把握している」人は、【6.8％】。
「ほとんど・全く把握していない」人は55.0％です。
相続について親と「具体的に話したことがある」人は10.3％、「全く話したことがない」人は47.0％。
親が遺言書やエンディングノートを「用意していないと思う」は68.8％、「わからない」は24.3％でした。

ここまでなら、「やはり関心が低い」という読み方もできます。
注目していただきたいのは、その次の数字です。

必要性を感じていない人ばかりではありません。まだ具体的に話せていない359人のうち、【約半数にあたる178人（49.6％）が、お盆に「話す予定がある」「機会があれば話したい」と回答】しています。

そして、話せていない理由として最も多いのが、【「切り出すタイミングがわからない」の37.8％】です（この設問の有効回答は344人）。
「必要性を感じない（資産が少ない・親が元気など）」23.5％、「縁起でもない気がする」16.9％を上回っています。

つまり、関心がないというより、【会話を始めるきっかけをつかめていない層が相当数いる】と見ることができます。

「50代になれば動く」とは限らない

年代別のデータも見ておく価値があります。
親の資産を「ほとんど・全く把握していない」割合は、30代63.7％、40代50.7％に対し、【50代でも45.6％】。

相続について「全く話したことがない」割合も、50代で36.7％あります。
年代が上がれば自然に準備が進む、という前提は成り立ちにくいと考えられます。

顧客の5ステップと、事務所の商品が置かれている位置

生活者が生前対策にたどり着くまでの過程を分解すると、おおむね次の順序になると考えています。

多くの事務所が用意している「遺言相談」「家族信託相談」「生前対策相談」は、このうち【4〜5段階目の商品】です。

一方、調査では「具体的に話したことがある」人は10.3％にとどまります。
多くの生活者は、まだ「家族で話す」「情報を整理する」という初期段階にいると考えた方が、実態に近いのではないでしょうか。

実際、認知されている対策は「遺言書の作成」79.3％、「実家の片付け・生前整理」67.8％、「生前贈与」64.5％と高い一方で、「専門家（税理士・FP・弁護士など）への事前相談」は【20.8％】にとどまります。

専門家への相談について「特に考えていない」は84.5％です。

【商品が悪いのではなく、商品を必要と認識できる地点まで顧客が来ていない、という距離の問題です。】

「遺言相談会」「家族信託セミナー」のように、個別の対策を前面に出した企画は、4〜5段階目に来た人を受け止める施策としては有効です。
ただ、それだけで1〜2段階目にいる生活者を専門家相談まで運ぶのは、簡単ではありません。

入口を「相談」から「家族の会話」へ

そこで支援先へお勧めしたいのは、相談会の企画より先に、【家族が相続の話を始めるためのコンテンツをつくること】です。

同調査の自由記述で挙がったテーマをベースに、実務上確認しておきたい項目を加えると、たとえば次の7項目に整理できます。

• 大切な書類はどこにあるか
• 利用している銀行・証券会社はどこか
• 生命保険に入っているか
• 実家を将来どうしたいか
• 借入れ・保証債務はないか
• 葬儀やお墓について希望があるか
• 判断能力が低下したとき、誰に頼みたいか

自由記述では、実家や土地の扱い、資産と重要書類の保管場所、兄弟姉妹間の分配方法、親自身の希望の記録、借入れやお墓の扱いといった論点が、実際に生活者の言葉として挙がっています。

【顧客が知りたいことの多くは、すでに顧客の側から言語化されている】ということです。
そこに、判断能力低下時の備えのように、実務側からしか出てこない論点を足す。
これが、調査データを事務所の資産へ翻訳する作業になります。

「お盆に親と確認したい7つのこと」「親が70歳を超えたら家族で確認すること」といった形にまとめれば、配布物にもセミナー資料にも転用できます。

KPIを一段手前に置く

ここで重要なのは、いきなり相談件数をKPIにしないことです。

まず見るべきなのは、

• チェックリストの配布数・ダウンロード数
• 実際に家族で話してみた人の数
• 回答後に相談を希望した人の割合

といった、相談より一段手前の指標です。

LINEでのフォローや簡単なアンケートを組み合わせれば、「実際に家族で話したか」まで追うこともできます。
配布100件あたり、相談化率3％なら3件、5％なら5件、10％なら10件。
実績が蓄積されて相談化率が見えてくれば、目標とする相談件数から必要な配布数を逆算できるようになります。
従来「相談会への申込み」だけを入口にしていた事務所にとって、これまで接点を持てなかった層との新しい導線になり得ます。

なお、こうしたコンテンツを届ける時期については、お盆や年末年始など家族が集まるタイミングの活かし方を別記事で扱っていますので、あわせてご覧ください。

相談会ではなく、4段階の導線をつくる

実務的な結論として、次の形をお勧めします。

1. 家族向けの記事・SNS投稿
2. 「親と確認したい7項目」チェックリスト
3. チェック結果に応じた解説と、「専門家に相談すべき目安」の提示
4. 遺言・任意後見・相続税・不動産などの個別相談

専門家への相談は、4番目に置きます。

その手前の1〜3を持っていないと、初期段階にいる生活者はいつまでも到達しません。

なお、今回の調査は、保険比較・FP相談サイトを運営するSasuke Financial Lab株式会社による400人規模のインターネット調査であり、日本全体を断定できる統計ではありません。

ただ、導線設計を考える材料としては、かなり使いやすいデータだと考えています。

今回の数字が示しているのは、生前対策の需要がないということではないと思います。

【相談に至るまでの中間コンテンツが、事務所側にない。】

増やすべきなのは相談会の回数ではなく、その手前の階段なのではないでしょうか。

出典：「親の相続に関する意識調査」
しっかり保険、ちゃんと節約。編集部（Sasuke Financial Lab株式会社）調べ
調査日：2026年7月10日／有効回答400名
調査記事：https://www.navinavi-hoken.com/articles/2026-inheritance-survey
プレスリリース：https://prtimes.jp/main/html/rd/p/000000278.000027965.html

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

相続分野の連携先から紹介をもらうために、こちらからも紹介を出す。
これは、士業事務所の連携施策において、広く共有されている考え方だと思います。

ただ、大切なのは紹介件数を交換することではありません。
自事務所だけでは解決できない顧客の課題を、信頼できる専門家につなぐこと。
その積み重ねが、結果として連携先との相互紹介につながっていきます。

多くの先生方が、連携先への訪問や情報交換をすでに実践されています。
ところが、実際に「紹介を出した件数」を数えてみると、思ったほど伸びていない。
訪問を重ね、関係も悪くない。
それでも、顧客を引き合わせた実績だけが積み上がらない。
紹介が来ないため、さらに関係構築に時間を使う。
この循環に入っている事務所は、少なくないと思います。

紹介を出せないのは、ニーズがないからではありません

ここで一度、前提を疑ってみたいと思います。
紹介を出せないのは、そもそも顧客側にニーズがないからでしょうか。

おそらく、そうではありません。
相続手続きや生前対策のご相談では、次のような話が日常的に出てきます。

• 実家が空き家のまま残っている
• 父が亡くなり、母が一人暮らしになった
• 加入している保険の内容がよく分からない
• 保険金請求の手続きが進んでいない
• 葬儀の際に、何をすればよいか分からず苦労した
• 元気なうちに、葬儀や死後の手続きを整理しておきたい

これらは、不動産会社、介護・見守り事業者、保険の専門家、葬儀社などへの紹介につながり得る情報です。
つまり、ニーズは相談の場にすでに出ています。
出ているのに、紹介につながる情報として拾われていない。
そこに原因があるのではないかと思います。

拾えない理由は、担当者の意識ではなく面談の設計にあります

なぜ、顧客のニーズを拾えないのでしょうか。
担当者の意識が低いから、という単純な話ではないと思います。

相続手続きの面談には、明確な目的があります。
相続人の範囲、財産の内容、遺産分割の意向などを確認し、必要な手続きを前に進めることです。
担当者は必要な情報を聞き取り、整理し、次の工程へ渡します。

このとき、顧客から「実家が空き家のままで困っている」という発言があったとしても、相続登記を進めるだけであれば、必須の確認事項ではないかもしれません。
そのため、記憶に残らず、面談記録にも残らないまま流れてしまいます。
悪意や怠慢があるわけではありません。
単に、その情報が面談の主目的の外側にあるためです。

さらに、仮に担当者がニーズに気づいたとしても、次の壁があります。
その顧客を、どの連携先に、どのタイミングで、どのように引き合わせればよいのか。
この基準が決まっていなければ、担当者は動けません。

「もっとアンテナを高く持とう」と号令をかけても、長くは続かないでしょう。
多忙な現場において、個人の意識や経験に依存した運用は、いずれ摩耗します。
紹介を増やすためには、意識ではなく、仕組みで解決する必要があるのではないかと思います。

拾い上げから引き合わせまでを、四段階で設計する

では、どのような仕組みをつくればよいのでしょうか。
ここでは、年間120件程度の相続案件を扱う事務所をモデルケースとして考えます。

1．連携先ごとに「引き合わせたい顧客像」を言語化する

まず、連携先がどのような顧客を支援できるのかを明確にします。

例えば、不動産会社であれば、「相続した不動産が空き家になっている方」「今後の利用予定が決まっていない不動産を所有している方」。
介護・見守り事業者であれば、「配偶者の死亡後に一人暮らしとなり、今後の生活や見守り、介護、住み替えに不安を感じている方」。
といった形です。

可能であれば、連携先ご自身に「どのような方であれば力になれるのか」を一〜二行で書いてもらいます。
ここが曖昧なままでは、担当者も紹介対象を判断できません。

2．顧客像を、面談で自然に聞ける質問へ変換する

次に、整理した顧客像を、実際の面談で確認できる質問に変換します。

ただし、「空き家をお持ちですか」「介護で困っていますか」と唐突に質問すると、面談の流れを壊してしまいます。
顧客像をそのまま質問にするのではなく、通常の面談の流れに自然に埋め込むことが重要だと思います。

面談の目的の内側に質問を組み込むことで、担当者にとっても顧客にとっても、無理のない確認ができます。

3．面談記録から紹介候補を拾い上げる

質問ができても、面談後に情報が埋もれてしまえば、紹介にはつながりません。
そこで、面談記録や文字起こしの内容から、連携ニーズに該当する顧客を抽出する工程を設けます。

例えば、生成AIに面談記録を読み込ませ、次のような項目を一覧化します。

• 想定される顧客の困りごと
• 紹介を検討できる連携先
• 顧客へ追加確認すべき事項
• 紹介を提案する際の注意点
• 提案の優先度

生成AIが担うのは、あくまで紹介候補の抽出です。
AIが自動的に紹介の可否を判断したり、顧客の同意なく連携先へ情報を渡したりするものではありません。

なお、面談記録には多くの個人情報が含まれます。
生成AIを利用する場合は、サービスの契約条件やデータの取り扱いを確認し、事務所内の情報管理ルールを整備することが前提になります。

4．担当者が適否を確認し、顧客の同意を得て引き合わせる

抽出された候補について、最終的には担当者が次の点を確認します。

• 顧客が本当に困っているのか
• 今のタイミングで提案すべきか
• 連携先のサービスが顧客のニーズに合っているか
• 顧客が紹介を希望しているか
• どのような情報を連携先へ共有してよいか

そのうえで、顧客の同意を得て、連携先へ引き合わせます。

生成AIやチェックシートは、担当者の判断を代替するものではありません。
担当者が気づき、判断するための補助線として活用することが重要だと思います。

紹介件数を「関係性」だけの問題にしない

紹介件数は、次のように工程ごとに分解できます。

紹介件数 ＝ 面談件数 × ニーズ該当率 × 提案実施率 × 顧客同意率 × 引き合わせ実行率

例えば、年間120件の面談があり、そのうち40％の顧客に何らかの連携ニーズがあると仮定します。
さらに、対象となる顧客の70％から引き合わせの同意を得られるとすると、潜在的な紹介対象は年間約34件です。

仮に、これまで対象者の30％しか拾えていなかった事務所が、面談質問や面談記録の分析によって80％を拾えるようになれば、年間の引き合わせ件数は約10件から約27件まで増える計算になります。
（いずれもモデルケースとしての想定値であり、特定の事務所の実績ではありません）

もちろん、実際の数字は事務所の顧客層や連携先によって異なります。
重要なのは、紹介件数を「連携先との関係が良いか悪いか」だけで捉えないことだと思います。
どの工程で紹介候補が減っているのかを把握すれば、改善すべき場所が見えてきます。

「出す側」に回ると、連携先との会話が変わります

紹介を出す仕組みができると、連携先との会話も変わってきます。

「何か案件があればお願いします」という会話だけではなく、

「先日ご紹介した方は、その後いかがですか」
「どのような相談が多いですか」
「もう少し早い段階でつないだ方がよいケースはありますか」

といった、具体的な顧客支援を起点とした会話が増えていきます。

一方的に紹介を求める関係から、互いに顧客の課題を解決し合う関係へ変わることで、連携先からも自然に相談が持ち込まれやすくなります。

紹介は、もらいに行くだけでは増えません。
自事務所の顧客が抱えている課題を発見し、適切な専門家につなぐ仕組みを持つこと。
その結果として、連携先からの信頼と紹介が積み上がっていくのだと思います。

まずは、直近の面談記録を見返す

最初から大がかりなシステムを導入する必要はありません。
まずは、直近の面談記録を数件見返してみてください。

• 空き家や不動産処分の悩み
• 一人暮らしや介護への不安
• 保険契約や保険金請求の問題
• 葬儀や死後の手続きへの不安
• 税務、法律、資産管理に関する相談

こうした情報が面談中に出ていたにもかかわらず、その後の提案や紹介につながっていないケースが、いくつか見つかるはずです。

紹介を増やす第一歩は、新しい連携先を探すことではありません。
すでに面談で得ている情報が、どこで流れているのかを確認することです。

連携先ごとの顧客像の整理や、面談での質問設計、面談記録からの紹介候補の抽出について、具体的に検討されたい場合は、ご相談ください。

執筆者のご案内

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代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。

「相続登記義務化を伝えれば、相談は増える」。
そう考えて制度の周知に力を入れてきた先生方は、少なくないと思います。
ところが、最新の調査は、その前提がすでに揺らいでいることを示しています。

認知は、以前と比べて大きく広がりました。
それでも、人は動いていない。
行動を分けているのは、情報の量ではなく、それが「自分ごと」になるタイミングだったのです。

カチタス調査が示す、本当に見るべきポイント

カチタスが2026年に公表した「第6回 空き家所有者に関する全国動向調査」では、相続登記義務化の認知率が70.0％に達しました。
2021年の調査開始時と比べると、およそ3倍です。
空家特措法の認知は58.0％、家族との対話率は72.5％と、いずれも過去最高を更新しています。

そのため、これからは「知らない人に伝える」だけでなく、「分かっていても動けない人をどう動かすか」が重要になっています。

同じ調査には、見過ごせない数字も並んでいます。
「今後3年以内に取る対策がまだわからない」と答えた人は25.5％。
4人に1人が、いまだ何も決められていません。

さらに、空き家対策を「重要だ」と考える人は約7割にのぼる一方で、実際の取り組みの優先度は5割まで下がります。
意識と行動のあいだに、2割ほどのギャップが残っているのです。
そして、家族と話せていない人ほど、動けていない傾向がはっきり出ています。

「分かっているのに動けない人」をどう動かすか──ここに、これからの事務所の差がついていくのだと思います。

行動を止めているのは、情報不足ではない

取り組みの優先度を高く置かない理由の第1位は、「まだ困っていない・緊急性を感じない」で39.7％でした。
知識が足りないのではありません。
動く理由が、まだ自分の中に立ち上がっていないのです。

そもそも相談者が悩んでいるのは、「登記をするかどうか」ではないと思います。

• 実家を、この先どうするのか
• 売るのか、残すのか
• 誰が住むのか
• 空き家になってしまうのではないか

こうした暮らしの課題こそが本丸で、相続登記はそれを解決するための一つの手続きにすぎません。
もちろん、相続登記義務化を正しくお伝えすることは、今後も大切です。
ただ、それだけでは、「分かっているのに動けない人」を動かすには足りないのだと思います。

では、何が人を動かすのか。
調査によれば、家族の対話が始まるきっかけの上位は、「相続をした」27.2％、「固定資産税の納税通知を受け取った」21.2％、「維持管理や税の負担が重くなった」20.5％でした。
いずれも、負担やリスクが目の前に現れた瞬間です。
人を動かすのは情報の量ではなく、それが自分ごとになるタイミングだと、調査結果は語っています。

入口は「相続登記」ではなく「相続不動産相談」

ここが、今日いちばんお伝えしたい点です。
相続登記を入口にすると、手続きが終わった瞬間に、相談者との関係も途切れてしまいます。

そこで入口を、「相続不動産をどうするか」という相談に置き換えてみます。

すると、話は自然に広がっていきます。
売却、空き家の管理、家族信託、遺言、生前対策、認知症への備え、そして二次相続。
相続登記という「点」ではなく、相続不動産相談という「面」から入ることで、事務所が提案できる領域が一気に広がるのです。

もちろん、税務や不動産の売却が絡む場面では、必要に応じて税理士や不動産会社と連携しながら進めていくことになります。
司法書士がすべてを抱え込むのではなく、相談者にとっての「最初の窓口」になる、というイメージです。

しかも、先生方が相続手続きで相談者と向き合うその瞬間は、相談者にとって「実家をどうするか」が最も自分ごとになっている時間です。
言い換えれば、先生方はすでに、最も動きやすいタイミングのお客様と接しています。
この記事の主役を、相続登記ではなく相続不動産相談に置きたいのは、そのためです。

面談を「登記の完了」で終わらせない

この発想は、明日の面談から試せます。
相続登記の手続きを終えたあと、こんな一言を添えてみてはいかがでしょうか。

「ご実家は、今後どうされるご予定ですか？」

あるいは、もう少し具体的に、次のような問いも有効だと思います。

• 相続後、この不動産にはどなたかがお住まいになる予定ですか？
• 売却・賃貸・保有のうち、どれを想定されていますか？
• 今後、空き家になる可能性はありそうですか？
• 固定資産税や管理のご負担について、ご家族で話されていますか？

制度の説明を増やす必要はありません。
相談者が最も動きやすいこのタイミングで、相続不動産について一歩だけ踏み込んで尋ねる。
それだけで、遺言や家族信託、生前対策へと話が広がっていくことは、決して珍しくないと思います。

セミナー・情報発信も「暮らし」から入る

「相続登記義務化セミナー」という切り口は、認知が広がった今、少しずつ弱くなっていくように思います。
制度を主語にすると、「もう知っている」人は足を運びにくいからです。

代わりに、暮らしを主語にしたテーマから入ります。

• 相続登記の前に考えたい、実家の売却・空き家対策
• 親の家を空き家にしないために、家族で話しておきたい5つのこと
• 相続した実家、売る・残す・貸す？ 司法書士が整理する最初の一歩

生活者が「これは自分の話だ」と感じられるテーマから入り、その流れで自然に相続登記や生前対策へつなげていく。
さらに、固定資産税の納税通知が届く4〜6月や、家族が集まるお盆など、自分ごとになりやすい時期に情報を届けておくと、同じ内容でも相談につながりやすくなります。

商品設計も「相続不動産全体」へ広げる

入口と面談、発信を変えるなら、商品の並びも合わせて広げておきたいところです。

• 相続不動産相談
• 空き家診断
• 実家の将来相談
• 売却・保有・賃貸の選択肢を整理する相談
• 不動産会社や税理士と連携した、相続不動産の出口相談
• 家族会議のサポート

相続登記だけを商品として掲げるのではなく、相続不動産全体を相談できる設計にしておく。
価格や税額そのものは不動産会社・税理士の領域ですから、司法書士事務所は「選択肢を整理し、次につなぐ」役割に徹するのが自然だと思います。
こうした受け皿があると、登記の完了が「関係の終わり」ではなく「次の相談の入口」に変わります。

遺産分割協議書をお渡しするタイミングは、二次相続の話を切り出す絶好の機会でもあります。

「登記の専門家」から、一歩先へ

実際に、こうした発想の転換で手応えを得ている事務所もあります。
とある相続特化型の司法書士事務所様では、面談の締めくくりに「ご実家の今後」を必ず一言うかがう運用に変えたところ、相続登記の受任にとどまらず、遺言や家族信託のご相談へと広がるケースが目に見えて増えたそうです。
説明する制度の量を増やしたのではなく、相談者が自分ごととして考えられる「問い」と「タイミング」を整えただけ、という点が示唆的だと思います。

Samikaでは、こうした相続客との接点設計やフォロー導線の仕組み化について、士業事務所向けに情報発信・支援を行っています。

相続登記義務化の認知は、以前と比べて大きく広がりました。
これからの差別化は、制度を「正しく説明できること」よりも、相続不動産という切り口から、相談者が動きたくなる問いとタイミングをどれだけ設計できるかにかかっていると思います。

相続不動産を入口に、生前対策や相続対策全体まで提案できる存在へ。
その一歩が、これからの相続市場で選ばれる事務所と、そうでない事務所を静かに分けていくのだと思います。

執筆者のご案内

株式会社 Samika

代表取締役　川崎 啓

東証一部上場のコンサルティング会社にて15年勤務し、士業事務所の相続・生前対策分野に特化したコンサル部隊を立上げ、累計300事務所を超える相続マーケティング、業務生産性向上の支援実績がある。

現在は株式会社 Samika（サミカ）を2024年1月に創業し、「士業」×「相続」の分野で経営コンサルティングを行っている。また、士業事務所の相続分野におけるマーケティングを支援するLINE拡張システム「サズカルステップ」を開発、提供しており、利用事務所を増やしている。

「『相続で家族、社会が強くなる』を応援する」をミッションとして、相続分野に取り組む士業事務所の経営、マーケティング、業務DX化支援を行っている。